产品推销技巧总结

第三步： 推介利益
（二）顾客需求的意识化过程
无意识的需求
探询
唤起需求意识
处理反对意见
提出反对意见
成交
FABE
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（1）探询 应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找
实质性话题切入的过程。
把握原则
• 问题要简练、明确； • 过程要隐蔽、自然； • 过程时间不可太长。
第五步：缔结——促成订约
（四）缔结的方法
(1)选择法：是买A还是B？ (2)行动法：给您开单子？给您搬进来吧！ (3)建议法：您买**吧，这个更适合您！ (4)引诱法：现在购买有优惠
第五步：缔结——促成订约
（五）注意事项 (1)签约时不能露出兴奋的表情； (2)除了必要的话以外不要多讲，言多必失。 (3)和约或定单内容要明确而简单。 (4)最好避免第三者在场。 (5)签约后，要让客户感觉他的决定是明智的； (6)签约完成后进早告辞，不宜久留。
标准方法
说明
针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的 6 构想式接近法 构想与方法，引发好奇心。比如：赚钱和省钱的方法，
很容易吸引人。
7 调查式接近法 事先拟好问卷，借故请教对方意见。
8
资料式接近法
用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍 沟通的方法。
9 戏剧化的表演 比如推销玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。
产品的功效对客户有什么好处， 能带来什么利益？
舒适/方便性 (Comfort /Convenience ) 经济性 ( Economy )
消除疑惑的深层次说明。
耐久性 ( Durability )
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性 淋漓尽致的表现展现。
第五步：缔结——促成订约
（三）购买的信号 (10)非常注意业务员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子； (11) 肩下垂或 放开双手； (12)再一次拿起说明书看； (13)点头示意次数增加； (14)眼睛发亮注意倾听； (15) 表情安详面带微笑； (16)坐姿逐渐向前倾或略有倾直的姿势； (17)有举手核算或写字的举动
10
赠送礼品法 赠送礼品的一套话术。
第三步： 推介利益
（一）明确顾客的利益—— 顾客需求是什么？
销售商 ➢ 企业实力、市场前景； ➢ 分销模式； ➢ 利润空间； ➢ 企业广宣投入； ➢ 市场费用支持； ➢ 售后服务。
消费者 ➢ 经济实用； ➢ 便利性； ➢ 安全； ➢ 独特有个性； ➢ 体面； ➢ 售后服务
第五步：缔结——促成订约
（一）缔结前的心理障碍 1. 害怕遭拒绝，会很难堪； 2. 犹如向顾客乞讨，不好意思开口； 3. 看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求； 4. 想象中要求定货是幅可怜的模样。
正确的心态——
（1）帮助顾客尽快获得产品而满足其需要； （2） 为顾客服务是很自豪的事情； （3）被顾客拒绝是商业活动很平常的事情。
拒绝理由
判断
对策
4 存货很多 真伪？
帮客户做陈列，以期得到客户的实 际库存。
5
约定下次再 谈
他的职权范围有限； 档期促销政策的实效性。
客户想抽出时间与 其他竞品比较。
如果成交可给予更大力度支持
对其他公司 6 的产品表现 ？？？？？
出兴趣
可直接提出与产品相关的问题，直 到得到答案。
给客户留下样品，给再次拜访做铺 垫。
第三步： 推介利益
Hale Waihona Puke Baidu
（1） FABE法则
内容
说明
表现的六个方面
1.特征 （Feature )
2.功效 ( Advantage )
3.利益 (Benefit )
4.证据 (Evidence)
因素、特色、差异
安全性 (Safety )
产品的特性怎么样？
效能性 (Performance )
这些特性会做什么？有什么功能？ 外表性 (Appearance )
演示证明的条件 必须对产品有深入的了解； 产品必须适合表演； 非常熟悉产品的表演过程； 事前必须有充分的准备。
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明的原则 1.演练的过程必须强调产品的特点； 2.演练一定要与说明密切配合，一面做，
一面说(多提出具体的数字)； 3.多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（2）聆听的技巧 聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是
国际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律： L=A ×W ²
L （Listening ) A （Ability ) W （Willingness )
聆听 能力 意愿
“推销员最高的艺术并不是会说，而是会听”。
第三步： 推介利益
（四）推销的四段论——FABE法则
FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法 —— 说出产品的特征，抓住产品的优点，把这优点和顾客的利益结合起来， 并举出证据来说明。
在所有推销宣传的方法中，四段论法最具有说服力。是一种可 以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法。
第一步：访问前准备
（一）意义 ➢ 加速推销效率 ➢ 提炼出良好策略 ➢ 增强临场应变能力
（二）要点 ➢ 区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡） ➢ 制定挑战性目标，自我挑战每项目标 ➢ 严格按时间表路线开展作业
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
①明确拜访目的：礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱
类型
对策
4
对不了解产品好处 的客户
试用FABE法则让对方了解产品的好处。
5
对没有察觉需要的 在商谈中告之事实，不断唤醒其需要，使对方察
准客户
觉自己的需要。
6
业务员选错访问对 尽快结束这种无效的努力，安排访问其他的准客
象
户。
第四步： 处理反对意见
（三）几种常见的拒绝理由及处理方法
拒绝理由
判断
对策
1 价格太高 褒贬是买家
第 四 项
规范仪容 仪表
①仪容：发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等； ②仪表：服装、领带、鞋子、袜子
① 可能遭受到的拒绝——应变对策；
第 五 项
调整心理 状态
②推销失败——控制好节奏； ③预先演练作业内容；
④调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。
第二步：访问的开启
（一）开启的目的 ➢ 获得对方注意并鼓励对方的参与； ➢ 明确访问目的，获得了解； ➢ 为商谈的进行建立融洽气氛 。
准时； （六）上天赐予我们两只耳朵，一张嘴巴，就是要我们多听少说； （七） FABE法则 是推销的核心技术； （八）坦然面对顾客的拒绝。
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1
对习惯拒绝的准客 户
反问他“为什么”，对方就会讲出真情。
2
对有过不愉快的推 应用 “是的……但是” 的应对技巧，设法改变
销经验的客户
他的印象。
3
对抗拒改变的准客 户
业务员一方面应有心理建设：对方是在拒绝改变， 并非拒绝你；另一方面，应尽力让对方了解改变 后的好处。
第四步： 处理反对意见
（二）几种常见的处理技巧
附: 推销训练三角锥
学者的头脑 head
（1）知识
（3）态度
（2）激情
艺术家的心 heart
劳动者的脚 foot
（4）手段、方法
技术人员的手 hand
总结
（一）天才的推销员不如专业的推销员； （二）推销的核心是“说服”； （三）说服的最高境界在“不经意间” ； （四）掌握好头30秒的时间； （五）记住8个关键词：自信、积极、真诚、幽默、礼貌、微笑、仪表、
和客户谈毛利水平； 强调产品品质； 从付款方式上给客户照顾。
2 满意现状
刚刚购得，或习惯 探询这样做的理由，并从中寻找纰
某一品牌
漏和商机，重新进行利益推介。
3 购自朋友 可能是推辞
赞扬对方对朋友的友谊，同时希望 对方也将我视为朋友。
第四步： 处理反对意见
（三）几种常见的拒绝理由及处理方法
名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。
2
称赞式开场法
真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉（店前的 各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）
3
自我介绍法 提供服务
4
样品介绍法 用样品吸引顾客的注意
5
搭关系接近法 设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号
第四步： 处理反对意见
（一）处理反对意见的程序
缓冲
诚心表示理解，以设身处地的立场去体会，感谢顾 客提出反对意见 。
探询
到底真正反对意见是什么，诚心了解更深入原因。
聆听
从聆听之中分辨出话中之话或话外之话。
答复
确切了解真正原因之下去解决反对意见。
第四步： 处理反对意见
（二）几种常见的处理技巧
类型
对策
二 知识和公 后服务 、与竞品优缺点的比较。
项 司政策
②熟悉公司现行的所有销售政策。
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
第 三 项
道具的准 备
①随身用品：笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。 ②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。 ③广宣用品：POP、DM、布旗以及其他小礼品等。
—— 优质
C （Convenience) —— 方便
D （Difference) —— 不同、新奇
第四步： 处理反对意见
处理反对意见是推销过程的又一重要环节。
在遭到顾客拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化 拒绝为接纳，这是业务员对拒绝应有的基本态度。
不论准顾客因何而拒绝，也不管他用什么样的借口来拒绝，处理 拒绝时最重要的原则就是必须剔除假拒绝，找出对方拒绝的真正原因， 然后对症下药，才能化拒绝为接纳。
产品推销的标准化程序
——天才推销员不如专业推销员
何谓“推销”？
推销又叫“访销”，就是通过主动拜访来实现面对面 的向顾客介绍产品并保持服务顾客的过程。
推销技术的核心是“说服”，说服的最高境界是“不 经意间”。
顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同。
产品推销的标准化程序
第一步：访问前准备 第二步：访问的开启 第三步：推介利益 第四步：处理反对意见 第五步：缔结
第五步：缔结——促成订约
（二）不购买的信号 1. 抬肩； 2. 握拳； 3. 两手交叉抱胸； 4. 摇头； 5. 身体后仰； 6. 毫不关心或没有兴趣。
第五步：缔结——促成订约
（三）购买的信号 （1）再一次询问价格或讨价还价，要求打折时； （2）询问有无附件或其他赠送品时； （3）东摸西看，关心产品有无瑕疵时； （4）再三关心产品的某一优点或缺点时； （5）开口询问同伴对产品的意见时； （6）询问能否及时交货时； （7）询问售后服务的详情和使用方法等； （8）不停的观赏产品，一副爱不释手的模样； （9）同时索取几个相同产品仔细比较时；
坦诚——消除戒备心； 礼貌——尊重对方； 态度平和——缩短距离。
8个关键词
自信 积极 真诚 幽默 礼貌 微笑 仪表 准时
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号
常用方法
说明
这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用 1 新闻话题开场法 最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、
怨处理等。
第 一 项
制订拜访 计划和预 估达成目 标
②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部 门等。
③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处
理等。
①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性
第 熟悉产品 能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售
与人交谈，开始的30秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听 下去，还是请你走开；
好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了 一笔生意的成败。
第二步：访问的开启
（二）要点
要点
要 点 一
建立和谐 的气氛是 培养顾客 的开始
要 点 二
建立可靠 性解除对 方的猜忌 和抵触
说明
以对方关心的话题为主要切入话题； 聆听对方的话（话中之话）； 不和对方争论； 设身处地的谈话方式； 逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。
、味觉），以提高准客户的兴趣； 4.演练过程简明易懂、引人入胜； 5.列举已购买的公司与个人； 6.好处要让准客户看得到.
感观 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
影响力 60% 20% 15% 3% 2%
人类五种感官影响力比较
第三步： 推介利益
（3）ABCD推销术
A （Authority) —— 权威
B （Better)