沟通及说服技巧
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说服源于感性而不是理性
人的理性存在于意识当中,感性通常存在于潜意识当中。一般情况下,人在潜意识层面更容易被说服,即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。
价格永远不是最重要的因素
价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理念,即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时,往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。如何克服说服的五大障碍
4.不了解客户需求
5.客户的疑问不能得到满意答复
客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不愿意购买产品。使客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内,通过专业问题而了解客户的内心需求。
克服沟通障碍并建立沟通策略
1.沟通的目的之一
去除或摆脱负面的感觉,沟通的目的之一是要获取和提升正面的感觉。
【案例】销售公司老板A因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。A :“小张,你最近这一个月的业绩不好,工作也不努力。你得努力工作,否则,今天工作不努力,明天就要努力找工作了。你这个人什么都好,就是工作不用心„„ ”以上讲话持续了十分钟。A以上讲话的目的主要是:A认为业务员小张业绩太差,让A感觉不好。通过和小张谈话,让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉,即担心业务员业绩做不好的感觉。
思考是不断地问与答的过程
每个人在思考时,实际上是在进行与自己的对话,即是自问自答。说服是不断地转换他人思考模式的过程,让客户从不接受到接受,即是转换客户思维模式的过程。例如,有的客户会认为,业务员是在进行欺骗夸大的描述,但如果通过业务员的努力,让客户感受到真诚,了解产品的优点,这样,客户的想法就逐渐改变了。
很多业务员将介绍产品放在销售的第一步,其实是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位,是无效沟通的表现,不容易说服客户
反而易遭客户反感。
2.逆反心理
客户的逆反心理表现在不喜欢被说服,对于这种逆反心理最好的方法不是由业务员说服他。而是应该让客户去说服他自己。
通常,一个人可以不断地反驳、抗拒别人,而对于自己认可的观点不会反驳。一般来说,沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。
销售的过程就是沟通和说服他人的过程
如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力,那么任何说服和沟通技巧都是无效的。
客户的逆反心理表现在不喜欢被说服,对于这种逆反心理,最好的方法是让客户去说服他自己。
无论与客户沟通还是进行日常沟通,要发挥最大的说服力,最好的方式是多听少说。
没有人喜欢被说服
业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通,因为人具有逆反心理,如果以强烈的说服心态与客户沟通,结果可能有两个,第一、客户避开不再继续交流,第二、客户产生心理抗拒。
说服无所不在
在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面都需要运用影响力和说服力。
认识人、了解人,这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人,而是要求了解人类的整体特征。
说服的目的在于双赢
沟通专家通常都具备一种强烈的信念,即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。
满足对方需求的人才Fra Baidu bibliotek正是赢家
说服过程不能单纯从满足自身需求出发,还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。
沟通始于障碍
客户开发的方式是多种多样的,如电话开发、直接拜访等等。开发客户对于业务员来说,最重要的是客户被拒绝的恐惧,而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧,才能具备开发客户的能力。
③建立亲和力
④了解客户的需求
能够满足客户需求是销售工作的目标,而满足需求的前提是了解客户的需求。
⑤介绍产品
1.提升沟通能力的第一步就是具备亲和力
从事销售工作,说服陌生客户,首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感、信任度、接受度、好感等,可以用亲和力来概括。如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力,任何说服和沟通技巧都是无效的。练掌握销售的剧本,也就是话术
学习销售说服的课程时,有人往往认为已经掌握了要领,但自身实践时,却没有收到预料的结果。可能的原因在于,对于相关话术不熟悉,如何迅速建立亲和力
①共同点是建立亲和力的基础, ,物以类聚,人以群分。人与人之间能找出多少类似共同点,就能够在彼此间建立多大的亲和力。【案例】王先生在火车上与李先生邻座,彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈,发现两人是同乡,亲切感立刻加强。再进一步深入了解,发现彼此有许多相同嗜好和观点,谈话越来越投机,从刚开始的陌生
人很快变成了朋友。所以,共同点是建立亲和力的基础。
2.沟通的目的之二
借由沟通改变事情或结果
沟通的目的之二是改变事情或结果。例如:老板希望通过沟通改变员工业绩不好的结果。情侣借由沟通,加深感情。
3.沟通的目的之三
双方感觉良好,业务员与客户沟通,无论是否成交,一定要让客户感觉良好,同时业务员本身也对沟通结果感到满意。
4.达到沟通目的需注意的问题
要达到沟通的目的,需要注意以下几方面的问题。
不在自身情绪状态不佳时候与他人沟通
这需要业务员培养一种能力,即情绪管理能力。否则,处在一种不恰当的沟通心境下,就难以获得满意的沟通效果。
纠正双方对事物的认知差距
沟通无所谓对与错,无论与客户、领导、朋友还是家人等等,沟通双方只有认知的不同。例如:夫妻在教育孩子上有观念差距,父亲认为孩子太娇宠了,必须严加管束,但母亲认为,一定要用爱的教育方式。这是两人价值观的差距,而没有所谓对与错的区别。
通过提问方式与客户沟通
最好的说服方式是提问式说服与销售。业务员能够问出好问题,客户就会提出好答案。客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答案,就能达成双赢的局面。
3.听力障碍
销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏聆听能力。在聆听别人讲话时,不能专心聆听,不能听出说话人的弦外之音,从而造成沟通障碍。
②迅速找出共同点的诀窍
迅速找出共同点,需要通过悉心观察。例如,谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。一般地说,训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时,不会贸然介绍推销自己的产品,而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。
销售工作的七大步骤
①正确心态的掌控
销售人员要做到说服别人之前先说服自己。作为一个说服者,作为一个超级影响力的发挥者,第一件事情就是必须先摆正思想。②客户的开发
人的理性存在于意识当中,感性通常存在于潜意识当中。一般情况下,人在潜意识层面更容易被说服,即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。
价格永远不是最重要的因素
价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理念,即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时,往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。如何克服说服的五大障碍
4.不了解客户需求
5.客户的疑问不能得到满意答复
客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不愿意购买产品。使客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内,通过专业问题而了解客户的内心需求。
克服沟通障碍并建立沟通策略
1.沟通的目的之一
去除或摆脱负面的感觉,沟通的目的之一是要获取和提升正面的感觉。
【案例】销售公司老板A因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。A :“小张,你最近这一个月的业绩不好,工作也不努力。你得努力工作,否则,今天工作不努力,明天就要努力找工作了。你这个人什么都好,就是工作不用心„„ ”以上讲话持续了十分钟。A以上讲话的目的主要是:A认为业务员小张业绩太差,让A感觉不好。通过和小张谈话,让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉,即担心业务员业绩做不好的感觉。
思考是不断地问与答的过程
每个人在思考时,实际上是在进行与自己的对话,即是自问自答。说服是不断地转换他人思考模式的过程,让客户从不接受到接受,即是转换客户思维模式的过程。例如,有的客户会认为,业务员是在进行欺骗夸大的描述,但如果通过业务员的努力,让客户感受到真诚,了解产品的优点,这样,客户的想法就逐渐改变了。
很多业务员将介绍产品放在销售的第一步,其实是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位,是无效沟通的表现,不容易说服客户
反而易遭客户反感。
2.逆反心理
客户的逆反心理表现在不喜欢被说服,对于这种逆反心理最好的方法不是由业务员说服他。而是应该让客户去说服他自己。
通常,一个人可以不断地反驳、抗拒别人,而对于自己认可的观点不会反驳。一般来说,沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。
销售的过程就是沟通和说服他人的过程
如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力,那么任何说服和沟通技巧都是无效的。
客户的逆反心理表现在不喜欢被说服,对于这种逆反心理,最好的方法是让客户去说服他自己。
无论与客户沟通还是进行日常沟通,要发挥最大的说服力,最好的方式是多听少说。
没有人喜欢被说服
业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通,因为人具有逆反心理,如果以强烈的说服心态与客户沟通,结果可能有两个,第一、客户避开不再继续交流,第二、客户产生心理抗拒。
说服无所不在
在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面都需要运用影响力和说服力。
认识人、了解人,这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人,而是要求了解人类的整体特征。
说服的目的在于双赢
沟通专家通常都具备一种强烈的信念,即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。
满足对方需求的人才Fra Baidu bibliotek正是赢家
说服过程不能单纯从满足自身需求出发,还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。
沟通始于障碍
客户开发的方式是多种多样的,如电话开发、直接拜访等等。开发客户对于业务员来说,最重要的是客户被拒绝的恐惧,而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧,才能具备开发客户的能力。
③建立亲和力
④了解客户的需求
能够满足客户需求是销售工作的目标,而满足需求的前提是了解客户的需求。
⑤介绍产品
1.提升沟通能力的第一步就是具备亲和力
从事销售工作,说服陌生客户,首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感、信任度、接受度、好感等,可以用亲和力来概括。如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力,任何说服和沟通技巧都是无效的。练掌握销售的剧本,也就是话术
学习销售说服的课程时,有人往往认为已经掌握了要领,但自身实践时,却没有收到预料的结果。可能的原因在于,对于相关话术不熟悉,如何迅速建立亲和力
①共同点是建立亲和力的基础, ,物以类聚,人以群分。人与人之间能找出多少类似共同点,就能够在彼此间建立多大的亲和力。【案例】王先生在火车上与李先生邻座,彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈,发现两人是同乡,亲切感立刻加强。再进一步深入了解,发现彼此有许多相同嗜好和观点,谈话越来越投机,从刚开始的陌生
人很快变成了朋友。所以,共同点是建立亲和力的基础。
2.沟通的目的之二
借由沟通改变事情或结果
沟通的目的之二是改变事情或结果。例如:老板希望通过沟通改变员工业绩不好的结果。情侣借由沟通,加深感情。
3.沟通的目的之三
双方感觉良好,业务员与客户沟通,无论是否成交,一定要让客户感觉良好,同时业务员本身也对沟通结果感到满意。
4.达到沟通目的需注意的问题
要达到沟通的目的,需要注意以下几方面的问题。
不在自身情绪状态不佳时候与他人沟通
这需要业务员培养一种能力,即情绪管理能力。否则,处在一种不恰当的沟通心境下,就难以获得满意的沟通效果。
纠正双方对事物的认知差距
沟通无所谓对与错,无论与客户、领导、朋友还是家人等等,沟通双方只有认知的不同。例如:夫妻在教育孩子上有观念差距,父亲认为孩子太娇宠了,必须严加管束,但母亲认为,一定要用爱的教育方式。这是两人价值观的差距,而没有所谓对与错的区别。
通过提问方式与客户沟通
最好的说服方式是提问式说服与销售。业务员能够问出好问题,客户就会提出好答案。客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答案,就能达成双赢的局面。
3.听力障碍
销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏聆听能力。在聆听别人讲话时,不能专心聆听,不能听出说话人的弦外之音,从而造成沟通障碍。
②迅速找出共同点的诀窍
迅速找出共同点,需要通过悉心观察。例如,谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。一般地说,训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时,不会贸然介绍推销自己的产品,而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。
销售工作的七大步骤
①正确心态的掌控
销售人员要做到说服别人之前先说服自己。作为一个说服者,作为一个超级影响力的发挥者,第一件事情就是必须先摆正思想。②客户的开发