沃尔玛(中国)(市场营销学案例分析)

零售业态
专卖店
专门经营或授权经营制造 商的品牌，适应消费者对 品牌选择需求的零售业态。
购物中心
企业有计划的开发拥有管理营运的 各类业态，服务设施的结合体。与 批发商场的不同在于购物中心有的 主力店占很大比例，有主题、选址、 设计，有统一计划，有管理公司统 一管理。
我国消费者市场需求分析
现 代 零 售 业 主 要 发 展 趋 势
尊重个人
服务顾客
追求卓越
企业宗旨：帮顾客节省每一分钱。
百度地图下的沃尔玛（中国）分布
我国消费者市场需求分析
采用自选销售方式，以 销售食品、生鲜食品、 副食品和生活用品为主，是顾客每日需求 的零售业态。
超级市场
便利店
零售业态
大型综合超市
以销售大众实品为主，满足顾 客一次性购足的零售业态。
顾客追求便利的时 候，追求的也是商 品的功能，而不是 价格，这是一个更 高层次的消费需求。
沃尔玛（中国）--STP分析
山姆会员店
以“会员优惠价格”向公 司和个人提供超值名牌产 品；会员在店中可受到盛 情服务。
购物广场
目前是在中国的主要业态； 为顾客提供独特的“一站 式购物体验”以及种类丰 富又具价格优势的商品。
市场细分(S)
电子商务
2011年在上海 设立了沃尔玛 全球电子商务 总部。
中型超市
这一新业态以新兴城市 和二三线城市为主；比 购物广场更加灵活，倾 向于低收入群体。
社区店
贴近社区，为顾客提供方 便快捷的购物体验；目前 全国仅有两家在深圳。
沃尔玛（中国）--STP分析
目标市场(T)
注重节俭的消费人群 购物广场
消费人群共性
仓储商店 社区商店
注重节俭
沃尔玛（中国）--STP分析
天天低价省钱 家庭好管家
零售业态继续加速整合，形成多业态并存和业 态边界模糊的复杂格局。 各业态所占市场比例和发展速度、发展前景不 同。 各业态的集中化、组织化、国际化趋势（沃尔 玛现象）仍在加强，但与此同时，强调个性、 多元化、民族化、保护本地中小零售业的潮流 （反沃尔玛现象）也有上升势头。 高新技术特别是供应链技术与管理对各业态的 影响日益强化，成为降低成为，提高效率和利 润的有效途径
产品
本地化策略
品牌策略
沃尔玛（中国）--4PS分析
定价策略
开发新消费群体，制定定 价方案时，给潜在客户传 递超市的价格形象；高价 高利润商品，采用销售赠 品的定价策略。
价格
调价策略
在市场竞争和促销时适 当调价。
沃尔玛（中国）--4PS分析
促销方式
日常促销；堆头或货 架促销；节假日促销； 主题促销。
问题经验
信息系统，难显优势。
wenku.baidu.com
本土化，屡遭忽视。
案例分析之
目录
1 沃尔玛及其在华简介
2 我国零售业消费者市场需求分析 3 沃尔玛（中国）的竞争者分析 4 沃尔玛（中国）--SWOT分析 5 沃尔玛（中国）--STP分析 6 沃尔玛（中国）--4PS分析 7 归纳与总结
基本信息：山姆.沃尔顿于1962年在美国阿肯色州创立
沃尔玛及其 在华简介
企业价值观：
仓储会员商店
仓储式的会员商店，使用会员制， 沃尔玛、麦德龙都拥有此种业态。
我国消费者市场需求分析
是指在一个大的建筑 百货店 物内，根据不同的商 品设立销售区，开展订货、管理、 营运，满足客户对时尚商品多样 化选择需求的零售业态。
专业店
经营某一商品大类为主， 并具备丰富专业知识的销 售人员和适当的售后服务。
市场定位(P)
持久的低成本运营 服务优越，购物便利 产品丰富可靠，环境优越
天天低 价，为 消费者 省每一 分钱。
沃尔玛（中国）--4PS分析
产品组合 产品采购
集购物、饮食、娱乐、服务为一体， 贯彻“一次购足”的经营理念。 建立全球性的采购网络，全球采购 中国采购总部落户上海。 进入新地方时，通过调查了解当地 哪种商品流通量最大，然后跟供应 商谈判。 物超所值，天天平价。
我国零售业已经入平稳，持续发展阶段。
从2007到2020年前后，也就是我国基本 完成工业化的这一时期里，如不出现不 可抗力的情形，我国社会消费品零售总 额将保持每年10%左右的增长率稳步增 长，总额到2020年将超过20万亿元。
沃尔玛（中国）的竞争者分析
家乐福 基 本 信 息
成立于1959 年，是大卖 场业态的首 创者，是欧 洲第一大零 售商，世界 第二大国际 化零售连锁 集团。1995 年进入中国 大陆。 大型超市
超级市场
小型超市 便利商店
主 要 经 营 业 态
沃尔玛（中国）的竞争者分析
“开心家乐福”的宣传口 号。
一次购足 超低售价
家 乐 福
市 场 定 位
经营理念 货品新鲜
自选购物 免费停车
让顾 客获 取更 多价 值。
沃尔玛（中国）的竞争者分析
合理选址
家 乐 福 的 经 营 策 略
开在十字路口；方便停车；灵活适 应当地特点；公交车8公里车程为 商圈半径；外聘公司进行市场调研。
促销
促销内容
商品低价，多选择。
沃尔玛（中国）--4PS分析
山姆会员店 购物广场
渠道
社区店
中型超市
电子商务
归纳与总结
天天平价，薄利多销。
成功经验
顾客第一，微笑服务。
善待员工，公平待遇。
归纳与总结
物流系统，难降成本。
国内交通体 系较为落后， 使沃尔玛配 送链大打折 扣。 国内供应商， 信息化水平 较低，只能 和沃尔玛进 行简单的交 流。 沃尔玛水土 不服。
向供应商索要利润
向供应商索取进门费，据估算，进场费已达到家乐福 总收入的三分之一左右。
针对性营销
不把时间全放在竞争对手上，更愿 意把全部精力放在如何让顾客满意 上。
因需而变的物流体系。
由地方采够转变为中央采购体系，提高采购效率。
2012年在华销售排行前五位品牌超市
5 4 3 2 1
永辉 家乐福 沃尔玛 华润万家
大润发
沃尔玛（中国）--SWOT分析
优势(S) 劣势(W) 机会(O) 威胁(T)
信息系统十分完善；物流配送系统十分健全；全 面压价采购，成本低；天天低价策略；品牌影响 力大。
物流系统在华得不到高效发挥，物流成本得不 到降低；全面压价的采购体系在华得不到全面 开展；低薪导致员工积极性不高。 大批量低价采购；中国巨大的潜在市场；中 国政府的政策，很大程度上放宽对外资的限 制。 家乐福等大型国际零售商的竞争；如何更好适 应中国本土化的问题；如何建立适合在中国发 展的高效合理的物流体系面临挑战。
我国消费者市场需求分析
现 代 零 售 业 主 要 发 展 趋 势
品牌掌控与适度集权成为各业态成功的关键 。 各业态更注重市场细分，加快实施“体验式创 新” 。 多业态经营，同时突出主业。
政府之手依然强劲，法律政策环境依然影响业 态的布局与发展前景。
我国消费者市场需求分析
我 国 零 售 业 发 展 预 测 分 析