《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案
市场营销案例及答案
市场营销案例及答案第一篇：市场营销案例及答案33.HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。
在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。
公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界—经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。
他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。
他为HR公司选择的高手是：欧洲和美国。
1999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。
史密斯认为要让美国人知道HR，事半功倍的做法是与“足够好”的中间商合作。
一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市—沃尔玛。
沃尔玛在全美国有2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。
史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。
此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。
整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR 的产品。
直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现HR。
功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣。
但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。
沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。
目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。
阅读案例后，请回答下列问题：1.运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商? 2.HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处?案例分析：1、国际市场营销有关理论认为，选择中间商应考虑以下几个方面的因素：中鉴赏的专业条件、经济能力、信誉、经营管理能力2、好处：施密氏作为当地人员，了解本国市场，对本地市场敏感性强没有语言、风俗习惯和文化的障碍熟悉当地的政治法律在当地可能有重要的人事业务关系第二篇：市场营销案例市场营销案例2005年第8期目录人在职场月销500万经销商的培养过程赵柯1 椰岛鹿龟酒县城“破茧成蝶”之旅A酒业的市场启动特别关注青岛啤酒挑战燕京的策略“脸色红润我喜欢”——“血尔”王朝颠覆记本土润滑油的营销反攻营销解读“永和大王”的成功之道蒙牛酸酸乳超级女声“茶里王”横空出世”网络豆荚iPod风靡MP3市场的奥秘营销策划完美消胖美片市场推广方案宝善堂蚂蚁保健品营销案例X品牌小区直销活动方案营销课堂让你业绩提高3倍的销售方法四个终身受用的经典故事一个简单推销技巧的启示案例研讨A企业如何充分发挥产品和渠道优势提升业绩对雅芳新模式下新问题的思考2005年第7期目录人在职场一位销售经理的工作日记熊猫手机市场征战录王开景3陈乾坤7贺钊胜9洪慧12刘文霖15黄晟20燕涛黄江伟24曾泉江31宋喆34蒋宇飞刘仲云39 吴维库褚武军42沈寒冰44亿芬46壹网47马文水49张戟51安晓燕58冯启1郭业华3火车上卖鸡腿一一从小处看销售艺术宋春宁6策略制胜农夫果园的差异化营销汤嘉昀8 用“模糊”概念打造体饮姜蓉张辉 14 朗科优盘的渠道之选宋奇威 18 惠普打印机的分销体系ZDC 21特别关注戴尔的“邮件门”事件张海涛 25营销分析哈根达斯——冰淇淋中的劳斯莱斯摩托罗拉、诺基亚、三星手机的定位与营销策略“创维黄宏生事件”的危机公关深度营销在饲料企业竞争中的运用种子行业渠道冲突的现状与对策营销课堂取一个动听的品牌名称医药代理制渠道模式剖析案例研讨对统一润滑油分销渠道的探讨K公司的渠道变革2005年第6期目录人在职场某家电品牌代理的苦衷龙津啤酒合肥市场终端突围从20万到600万的销售传奇市场策划雪花啤酒苏家屯地区营销战制衣公司巧妙招商制大户团购销售策划纪实特别关注温州鞋如何做大湖北市场营销分析耐克——营销传播的启示康益公司的营销组织变革某牙膏品牌的渠道提升永安医院营销新思维赵国相 28 郭春晓 30 于丹霞 35 杨复生 39 张荣亭 42杜黎明 46赵欣 50王三军 53 乔书亮 57李锋1祝有华3史贤龙5赵永利10蒋云飞 14纵何18郑锦辉20陈佳27吴浴阳30李永民36韩兴宇40关注薇姿的营销策略石玥43营销课堂从返利看对经销商的激励陈军45 商务风险及其防范赵汉顺徐贤士49案例研讨“马日达” 防水材料销售方式的选择冯建军53 天同公司市场营销战略分析张瀛562005年第5期目录人在职场销售人员的角色定位职场经历：从月薪300元到15000元刘永行聘我做老总营销纪实耐克是如何从阿迪达斯的虎口中夺食的“咽”火人间——亿利甘草良咽营销实录口子窖酒：西安市场四两拨千斤光彩背后的故事——立邦漆的本土化营销康必得：中西合壁，品牌腾飞——康必得品牌传播推广纪实特别关注可口可乐成功的渠道运作营销分析创维集团的兼职销售人员管理“阳光100”——中国地产先锋品牌中青旅的网络营销营销课堂图书营销渠道的管理与整合促销品在营销活动中的应用案例研讨美的营销：批发带动零售方太营销——浅析方太历程；探索再造对策孙斌1 潘文富4 刘挥10刘婉14 肖军17 陈东升23 范明刚26彭旭知29谭长春32贺丽娜36 谭惠文39 苏真42尹强47 任锡源50陈蓝蓝53 苏霜562005年第四期目录编者的话1人在职场从一线销售到营销总监于斐张小鹏1 我在校园营销图书张东晖5 “价格屠场”历险记张小虎62特别关注与超级终端的较量张斌123本土英雄娃哈哈：平常渠道非常控制吴晓波胡宏伟16 “蚁力神”的营销策划田鑫214他山之石具有神奇色彩的“吉列”丛茂林25 斯沃琪的个性营销牛毅斌27 欧莱雅的中国市场策略金亿 305营销解读丰田经销商唱独角戏，价格联盟能持续多久？邹卉36 杭州某食品公司新产品营销方略丁滨386营销茶座俏销一定有窍门崔鹤同徐玉平437营销课堂销售渠道的“精耕细作”范红召45 如何与英国商人打交道魏道培498案例研讨自建渠道何以酿“苦果”郝星光50 W乳品公司的营销诊断路亭亭52 长城润滑油应对汽车工业发展影响的营销探讨王皓552005年目录编者的话第三期1人在职场我是卖酒的王成欢1 从销售代表到分销主管刘达2 为厂家做嫁衣褚杰42经典战役乐百氏酸奶甘肃反攻战采光6终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销战肖爱民93特别关注宝洁与中国分销商“共舞”达文124营销解读“波司登”公司的销售渠道张佶21 《大学自习室》的成功营销高旭23 A公司粗放的渠道管理刘旭25 TCL的宝石手机营销何志毅宋佳伦31 华龙方便面营销诊断王瑞娟355创业故事淘金，我从零起步鹏举丁树雄41 860元成就吉利集团董事长孙东446营销茶座波音公司：用服务促销郑兵46 逆向思维，独辟溪径崔鹤同徐玉平487营销课堂如何追讨应收账款魏庆50 形形色色的商战促销术胡春梅528案例研讨北京市豆制食品工业公司的渠道模式探讨俞江富54 “蒙牛”牛奶重庆地区营销策略毛建芳572005年第二期目录编者的话1人在职场方太销售团队重振石家庄市场石章强1 看一个大区经理如何处理渠道冲突雷蒙52策略制胜奇瑞QQ——年轻人的第一辆车孙艺萌9 力帆摩托分销海内外米雪12 非常可乐的非常成长之路蒙佳钰18 诺基亚（中国）移动电话的渠道策略王学梅 213营销解读刀郎——歌手，还是营销高手？葛志伟26 为必胜客做分销姚勇304特别关注腾讯的“病毒营销”刘慧335创业故事我策划了康师傅白崇贤曹康林37 大材小用，女大学生闯出一片艳阳天石红刚416营销茶座书店里的推销员金腾44 说话的艺术刘志刚457营销课堂2004京城商厦“返券”促销的奥秘史薇薇46 利用交叉销售突破业绩瓶颈任锡源张继良498案例研讨格力空调全线撤出成都国美？黎学深等52 大统公司该如何对渠道进行改革余敬文562005年第一期目录编者的话1人在职场一次成功的超市人场谈判窜货的代价销售主管启动经销商的妙招2市场观察功能饮料市场，谁主沉浮3经营手记国盛空调借助房产促销蓝猫抢滩儿童饮料市场迪比特实战营销探秘家乐福宝洁品牌的中国之路4营销策划成都小灵通的营销策划5创业故事爱拼才会赢，打工仔成“摩托大王”把握“偶然”，他成功创业6营销策略“反弹琵琶”巧生财秀才寻马“围魏救赵”与“交叉规避”水上飘的故事7营销课堂中国手机分销渠道分析8案例研讨A公司渠道销售的探讨某电信公司电话卡的销售难题王鹏辉1陆和平6 李洪涛9胡佳丽12王彬15 高素英18 吴晓燕21 周洋25 刘晶晶28舒国华32石红刚 38 高政42费伟华44 表昀 45 黎学深45 史怡46于海燕47谢刚54 金磊57第三篇：市场营销案例市场营销案例策划市场营销案例策划——破街的饮品店一、破街的商业前景二、营销策划背景三、竞争对手分析四、自我的分析五、产品推广计划六、策划活动的效果正文一．破街的商业饮品前景破街位于河南师范大学附属中学的西面，破街到附中有100,米左右的距离。
《市场营销学》课本案例分析题参考答案(17道题中考2道题)
市场营销学通论第七版案例分析参考答案（标注红色的题目为考试重点）1.案例分析：江淮乘用车迎合市场出新款（教材p.16）问题：1.江淮乘用车案例对你理解市场的含义有何新的启发？2.江淮乘用车是如何致力于满足市场需求的？这对提高企业营销效果有何意义？3.消费者的购买力、购买意愿对提升江淮乘用车的销量有何意义？参考答案：1.市场由有需要的人、购买力、购买欲望三大要素构成。
江淮乘用车这一案例启发我们市场不是一成不变的，消费者的购买需求会随着社会环境、政府政策和自身购买力的变化而变化。
2.消费者的需要由营销供给物来满足，营销供给物包括实体产品、服务、体验和创意。
江淮乘用车通过不断进行产品迭代升级、推出新产品、扩大产品组合来满足市场多样化的需求。
对企业而言，这种做法能增强对竞争环境的适应性、提升竞争优势和品牌形象，从而提升营销效果。
3.消费者的购买力、购买意愿制约了整个市场的规模和容量。
针对不同消费者购买力和购买意愿的不同，江淮乘用车合理推出不同市场定位的产品，扩大目标市场，从而提升销量。
2.案例分析：七彩人生家具的营销观念（教材p.33）问题：1.七彩人生家具在营销观念创新方面有何特点？2.七彩人生家具在针对消费者不同需求推出不同新产品方面有哪些创新的做法？3.七彩人生家具为使产品更加便于客户购买在服务方面做了哪些努力？参考答案：1.七彩人生家具在营销观念创新方面，一是将产品的设计理念与消费者的需求相联系，根据消费者的不同特征设计不同配置的产品，体现了精准营销的特点；二是从科学化、专业化角度设计产品，创造需求、创造价值，体现了企业的营销道德和社会责任。
2.针对消费者需求的不同，七彩人生家具推出了不同的新产品，创新之处在于：根据儿童不同年龄需要，更改房间的部分配置，而不是推出全新的设计。
3.七彩人生家具，可以自由组合产品、可以任意搭配、针对不同年龄阶段提供不同的选择，从而为顾客提供购买便利。
3.案例分析：药企多元化新趋势：进军日化行业（教材p.53）问题：1.为什么越来越多的药企要实施多元化战略?多元化战略能够给药企带来哪些发展的契机?2.众多的药企为什么在实施多元化战略时要选择进军日化行业?3.药企在实施多元化战略时遇到了哪些困难? 如何调整其市场营销战略才能走出困境?参考答案：1.实现多元化战略的原因在于；多元化战略能使企业扩大生产经营的范围、使企业的各种资源得到充分利用，从而提高经营效益。
市场营销学案例分析及答案
市场营销学案例分析及答案篇一：分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。
尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。
其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。
该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。
市场营销学案例分析题参考答案.doc
一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。
而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。
1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。
请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分）答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。
劳力士手表一直以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。
（2）同时以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。
劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】。
在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品?经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆.（1）该企业采取了何种定价策略？（2)为什么要采用这种策略？(3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。
（2)采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资.2）“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3)在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
市场营销的案例分析题与答案
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好及欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】。
在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难.他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品.于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后,该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2)为什么要采用这种策略？（3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答:（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
(2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单,易被模仿，即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资.2)“珍珠陈皮"之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品.（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资.【案例2】。
市场营销的案例分析题与答案
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案
《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？答：丰田公司在市场调研的基础上，精确地勾划出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。
2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处？答：1965年日本在“进攻型战略”指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本车打入美国市场。
根据目标市场的需要，决定产品结构，确定产品价格，选择分销渠道和促销方法。
企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化，研究消费者的欲望和需求，卖给客户想要的产口，暂时放弃主观的定价策略，了解消费者为满足其需求所需会出的成本；放弃已成定式的地点策略，提供良好的售中和售后服务，选择重点销售市场，集中力量对目标市场进攻，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目标市场大量做广告。
案例二：三鹿奶粉成功的目标市场策略1．据案例说明三鹿取得成功的原因？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。
（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。
（3）.运用市场细分原理，实施差异化营销策略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群的不同消费需要。
（4）.注重科研，注重新技术的应用。
（5）．规模经营，降低成本，价格优势。
2．三鹿奶粉采取的是何种目标市场策略？是否正确？（1）.三鹿奶粉采取的是差异性目标市场策略。
（2）.目标市场策略大致有三种，即集中性目标市场策略、差异性目标市场策略、无差异性目标市场策略。
三种策略分别采用不同的营销组合变数。
（3）.人们对奶粉的需求具有较强的差异性，而且奶粉产品的需求范围广，消费顾客多；由于技术简单，市场竞争激烈。
三鹿奶粉从单一较少产品逐步发展到系列化产品经营，实施差异化策略即适应了需求差异，又迎合了竞争需要，是正确的策略。
《市场营销学》案例部分参考答案
《市场营销学》案例部分参考答案题目是随机的，案例部分只提供参考答案(理论部分，分数占50分，所以要及格要有具体案例)，具体案例(分数占50分)要大家自行列举第 1 大举例说明，新旧市场观念的区别。
(注:查找一至两个实例，可通过报纸、杂志、网络等渠道，不得选用本课导学和网络课程提供的案例。
论述部分不少于500字。
)理论部分参考:《市场营销学导学学生手册》第6-7页，(理论部分，分数占50分，所以要及格要有具体案例)，具体案例(分数占50分)要大家自行列举第 2 大题案例分析1 . (50分) 举例分析题(实例20分，分析30分):举例说明，产品生命周期各阶段的特点如何,企业如何根据各阶段的特点制定相应的营销策略,(注:1、可通过报纸、杂志、网络等渠道查找相关实例，不得选用本课导学和网络课程提供的案例。
2、可针对产品生命周期的全过程或某一二个阶段进行分析，论述部分不少于500字。
)理论部分参考:《市场营销学导学学生手册》第79-81页，字数多，自已删写。
(理论部分，分数占50分，所以要及格要有具体案例)，具体案例(分数占50分)要大家自行列举第 3大题案例分析1 . (50分) 案例设计与分析题(案例10分，问题10分，分析30分):通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇本课程第四章“购买行为研究”中“影响消费者行为因素”方面的案例(不得选用本课导学和网络课程提供的案例)，附在本次作业上;就你所选择的案例提出“影响消费者行为因素”方面的2~3个问题，并做出分析或判断(分析部分不少于500字)。
理论部分参考:《市场营销学导学学生手册》第32-33页，包括(三)(五)内外因素的内容，字数多，自已删写。
(理论部分，分数占50分，所以要及格要有具体案例)，具体案例(分数占50分)要大家自行列举第 4大题案例分析1 . (50分) 案例设计与分析题(案例10分，问题10分，分析30分):针对本课程第十三章“促销策略”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例(不得选用本课导学和网络课程提供的案例)，附在本次作业上;就你所选择的案例提出“促销策略”方面的2~3个问题，并做出分析或判断(分析部分不少于500字)。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
市场营销学课后案例分析答案
市场营销学课后案例分析答案______________________________________ P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势?答案一；1. 产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.应用面大，具有更大的使用价值。
劣势1。
市场面积小，需求人数少。
2.。
售后费用和售前费用基本平衡，利润少。
3.。
无偿使用时间过长，增加成本。
答案二 1.。
加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）2.。
利用宣传手段，加大他的影响力。
体现他的价值高度。
P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。
绿色产品是非常赢得大家肯定的。
答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。
2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。
那些利益1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。
购买欲望就越大。
市场面积就大。
2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。
市场就影响了。
3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。
P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。
2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。
答案二机会 1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。
市场更大。
威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。
3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。
市场营销学案例分析题库及答案
市场营销学案例分析题库及答案1.万科公司组建于1984 年，接着。
最初从事录像机进口贸易，“什么赚钱就干什么” 到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13 大类。
在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。
1992 年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30 多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。
虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993 年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993 年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994 年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995 年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994 年开始，对在全国30 多家企业持有的股份进行分期转让。
请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待万科集团的决策？2. 几年以来，EyeMo 在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo 一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。
不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。
首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。
此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo 的是30-39 岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。
年龄在20-29 岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
市场营销学案例分析参考答案
市场营销学案例分析参考答案
一、案例分析：通用汽车“输”在哪里
问题一：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？
要点：亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。
问题二：从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发？
要点：从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境，并用“五力竞争模型”分析竞争对手，做出正确判断。
市场营销学第四版课后案例题参考答案
市场营销学第一章珠江钢琴走向国际市场1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。
珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。
首先是创新的营销理念。
营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。
对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。
其次是市场调研，市场分析。
第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。
然后是正确的市场预测。
对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。
最后是质量、形象战略。
聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。
提高自己产品的知名度和品牌价值。
2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？答 :第一是良好的售后服务。
钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。
所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。
第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。
第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。
市场营销学案例分析题及答案定价策略
定价策略案例分析题
Q1、一家新兴的食品公司最近推出了一款新产品，它的竞争者是一家知名的品牌，该公司将如何确定它的定价策略？
A1、一家新兴的食品公司在确定定价策略时，应该全面考虑市场状况、产品特性、竞争对手等多方面因素，以下是几种定价策略：
1. 成本定价：根据生产和销售成本以及期望利润率计算出价格；
2. 竞争定价：根据竞争对手的定价水平，价格应该比竞争对手的价格高或低一定的比例；
3. 价值定价：认为消费者会为具有较高价值的产品支付更高的价格；
4. 定价对象定价：根据消费者的收入水平、购买欲望以及对产品的认知程度给出定价；
5. 市场定价：根据市场需求、给定价格水平等因素进行定价。
最终，具体的定价策略应根据公司自身的实际情况而定。
市场营销学第四版课后案例题参考答案
市场营销学第一章珠江钢琴走向国际市场1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。
珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。
首先是创新的营销理念。
营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。
对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。
其次是市场调研，市场分析。
第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。
然后是正确的市场预测。
对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。
最后是质量、形象战略。
聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。
提高自己产品的知名度和品牌价值。
2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？答 :第一是良好的售后服务。
钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。
所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。
第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。
第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。
市场营销案例题及答案
第一单元 (1-2章) 案例题一、案例选择题答题要求：每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。
评分标准：每项选择正确得2分，共计10分；错选、少选、多选均不得分。
案例（1）某年冬天，在美国，人们盛传将大量需要冷饮。
一些冷饮厂赶紧大量生产，但冷饮生产出来后却无人问津。
其中一家小型冷饮厂的厂长偶然在街上捡到一张海报，原来是一家著名的马戏团将来这个城市演出的广告。
他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。
第二天，在马戏团的入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏一边吃蚕豆，很是惬意。
场中休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时的人们吃了蚕豆，正感口渴，一下争相购买。
此情此景一直持续到马戏团在这个城市的演出结束。
结果这家小型冷饮厂靠这种引发需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。
请问：1、该小型冷饮厂的“马戏、蚕豆与冷饮”的市场运作属于（ D ）。
（A）管理活动（B）推销活动（C）销售活动（D）市场营销活动2、市场营销与推销具有本质的区别，表现在（ ABC ）。
（A）销售是营销的一个环节（B）营销是以顾客需求为中心（C）营销采用整体营销手段（D）营销通过增加销量获取利润3、现代企业营销最需要的是制定有效的（ A ）。
（A）市场营销策略（B）规章制度（C）生产工艺（D）管理流程4、市场营销策略的有效运用，可以（ ABD ）。
（A）增强市场的竞争能力（B）获取最大的经济效益（C）满足企业员工需要（D）获取最大的社会效益5、1964年，（ B ）首先提出了“4Ps”的营销策略。
（A）克拉克（B）麦卡锡（C）韦尔达（D）科特勒案例（2）运动鞋问世后，西方消费者都认为它比布鞋更为耐用、舒适，无需做特别宣传，需求量也很大。
生产者只要保持产品的质量，大批量生产，降低成本和价格，销量自然大增。
由于生产运动鞋利润丰厚，许多生产者步入市场，供给量增加，销售出现困难。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
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---------------------------------------------------------------------------------------------------------------《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？答：丰田公司在市场调研的基础上，精确地勾划出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。
2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处？答：1965年日本在“进攻型战略”指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本车打入美国市场。
根据目标市场的需要，决定产品结构，确定产品价格，选择分销渠道和促销方法。
企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化，研究消费者的欲望和需求，卖给客户想要的产口，暂时放弃主观的定价策略，了解消费者为满足其需求所需会出的成本；放弃已成定式的地点策略，提供良好的售中和售后服务，选择重点销售市场，集中力量对目标市场进攻，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目标市场大量做广告。
案例二：三鹿奶粉成功的目标市场策略1．据案例说明三鹿取得成功的原因？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。
（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。
（3）.运用市场细分原理，实施差异化营销策略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群的不同消费需要。
（4）.注重科研，注重新技术的应用。
（5）．规模经营，降低成本，价格优势。
2．三鹿奶粉采取的是何种目标市场策略？是否正确？（1）.三鹿奶粉采取的是差异性目标市场策略。
（2）.目标市场策略大致有三种，即集中性目标市场策略、差异性目标市场策略、无差异性目标市场策略。
三种策略分别采用不同的营销组合变数。
（3）.人们对奶粉的需求具有较强的差异性，而且奶粉产品的需求范围广，消费顾客多；由于技术简单，市场竞争激烈。
三鹿奶粉从单一较少产品逐步发展到系列化产品经营，实施差异化策略即适应了需求差异，又迎合了竞争需要，是正确的策略。
3．据案例资料你认为三鹿公司应采取什么竞争策略？（1）．案例资料可知，三鹿公司目前地位属于市场领先者。
（2）．该公司应采取：①继续寻找新需求，新用户，开辟产品的新用途，增加产品的新功能，扩大市场需求。
②应采取各种有效的竞争策略，保护市场占有率。
③采取有效的市场策略，利用新技术、新配方，提高市场占有率等。
4．三鹿在未来的发展中应注意哪些问题？（1）不断推出适合消费需求变化的新品种，保持高质量、高品位。
（2）利用新技术创造性的营养、保健、美容、绿色、益智奶粉,保持领先者地位。
（3）不断进行广告宣传，保持和提高知名度。
（4）开拓新市场、新渠道等。
5．根据案例，从营销角度看国有企业应如何走出困境？(1)．领导是关键，要带头转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。
(2)．要研究市场，关注需求变化新动向。
(3)．根据企业实力和产品情况选择正确的目标市场。
(4).注重新技术的应用，注重人力资本投入，研究、发展、开拓并重。
(5).规模经营，降低成本，价格优势。
(6).形成某方面独特的核心竞争优势等。
案例四：佩氏农庄的失策---------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、得利食品的失策在：A不符合消费者的需求。
B消费者的口味不清。
C市场定位不准。
2、星球大战计划的失策在：A价格过高；B产品质量不高；C选择产品缺乏长期性；D销售渠道有问题。
3、苹果汁计划的失策；A消费者无偏好；B广告词无诱惑力；C价格引起人们的猜疑。
案例五：乐凯公司重视新品开发1、新产品的不断开发是企业的活力所在，能够为企业创造顾客。
新产品在质量和功能上有较大的进步，一旦在市场上打开局面，将会表现出很强的生命力，能够为企业带来较长期的利润，而且可以使先驱公司容易在竞争中获得有利地位，并在一定时期内维持其营销优势。
乐凯公司经营的感材料行业技术发展更新很快，面对的又是柯达，富士这样实力雄厚的竞争对手，它必须得重视新产品的开发。
2、乐凯公司在开发新产品战略上，多做广告宣传，让消费者知晓，并产生购买欲望，在消费者中树立品牌形象，增加购买频率。
案例六：红桃K的目标市场营销1、①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。
②红桃K 产品的市场定位准确。
首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。
其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。
③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。
④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。
⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。
红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。
易提高知名度。
2、红桃K采取的是集中性目标市场策略，该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。
采取这种策略有利于批量生产，降低成本，能支持价格定位并取得利润。
同时，有利于集中精力，推进营销组合整体策略，提高红桃K的市场占有率。
案例七：飞天牌电器的定价(1)该厂在市场引入阶段采用渐取定价策略，在市场成长阶段采用撇取定价策略，对各个相对独立的市场分别作价策略，在市场成熟阶段使用浮动价格策略，数量折扣策略；在市场衰退阶段使用滞销期定价策略；同时，该厂在市场竞争中采用随行就市定价策略．(2)飞天厂的定价策略很成功，在市场引入阶段采用渐取定价策略．以比进口品略低的价格进入市场，而且产品性能完全可以与进口货比媲美，很快取得大量订单。
打开市场。
在市场成长阶段，飞天厂针对一些注重产品质量的用户采用撇取定价策略，在保证产品质量的基础上，以较高的价格打进新的市场；同时，周密地调研国外市场。
采用分别作价策略，制定针对国外市场的定价策略，出口创作。
在市场成熟阶段，同行厂家纷纷引进生产，竞争十分激烈，飞天厂一方面对重点地区，名牌厂家采用浮动价格策略，保住目标市场；另一方面采用数量折扣策略，鼓励购买者多购买。
保有一定的市场占有率。
在市场衰退阶段，飞天厂采用滞销期定价策略，对存货降价转产，对有保留价值的产品维持价格。
在其他厂家退出的时候．可能价格还会上调，保持了企业一定的利润．飞天厂的价格策略还是非常成功的，但是某些方面还可作些调整：如在市场成熟阶段．飞天厂对重点地区，名牌厂家采用浮动价格策略，虽然保住了目标市场，但长期来看对企业并不利，这是因为重点地区，名牌厂家使用产品量大，---------------------------------------------------------------------------------------------------------------影响大，必是同类厂家争夺的市场，厂家间争相下浮价格，必然导致利润下降，如果成本不能降低，势必亏损．所以，保住目标市场，根本办法不是下浮价格。
而是维持一定的价格；提高产品质且，开发新产品．案例八：荣事达全能冰箱的促销策略。
(1)荣事达集团的成功促销策略使其全能冰箱的高档精品形像深入人心，成为北京市场十大畅销品牌之一，功不可没，荣事达集团在严峻的市场挑战下，开发研制出新一代“全能冰箱”，新产品的用户大都为一般消费者，新产品要使顾客了解它，注意它，并激发其购买欲望和购买行为，就需要正确采用促销策略．荣事达集团一方面在黄金时间投放电视广告，另一方面选择了报纸，广播，杂志等多种媒介，形成立体的宣传攻势，还有，采用多种营业推广方式，加大产品宣传，使“全能冰箱”深入人心，荣事达集团还很好地运用了公共关系策略，利用新闻媒介宣传产品，使广大顾客更加信赖产品，一系列成功的促销策略，极大地促使了荣事达集团全能冰箱挑战市场的成功。
(2)荣事达全能冰箱已占据了同类产品市场近20%的份额，其高档精品形象已深入人心，其今后的促销任务应重点放在维持企业声誉，巩固市场地位，保持产品形象上。
因此，其仍需采用广告促销策略，广告重点目标放在提示性，强化性上面，在消费者需要购买此类产品时，立即想到本品牌产品。
案例九：关于米勒啤酒市场细分米勒啤酒市场细分的特色，用一话说，就是根据消费者需要，利用最佳的市场机会，配置以特色的广告。
其主要从以下几方面着手：第一，创新高收入和女子市场；第二，从年龄和数量细分市场，生产小包装啤酒；第三从心理上定位，开发低热量啤酒，开发高价啤酒等。
优点是市场细分变数选择较好，机会抓的准，广告定位准，能满足消费者的多种需要，有利于开拓市场等。
不足是市场细分过小，势必不利于成本降低，难迎合大众化市场等．案例十：“丰田”挺进美国市场答：1、我认为日本轿车开拓美国市场最重要的经验是：市场营销观念的转变是根本。
即整体市场营销观念的现代市场营销观念为指导，加之在研究目标市场：充分进行市场营销调研，了解消费者、经销商、竞争对手的大量的系统的信息基础之上，精确地细分市场后，选择空白市场，对空白市场进行定位，即美式日制小汽车。
总之，在进攻型战略指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，贯彻了整体营销的思想。
2、现代市场营销观念的体现具体表现在市场营销组合上，个个企业又千差万别，我认为可借鉴的内容如下：第一，产品策略是避实就虚，适合美国大众消费，重视科技，重视科学管理，做到了适销对路。
且提高了生产率。
第二，定价策略上的以迅速地攻入市场为目标，大大低于竞争对手的价格，采用渗透定价策略，树立起价廉物美的形象。
第三，分销策略上，采取有选择的分销策略的同时。
配了一整套的分销策略。
①重视售中和售后服务，建立广泛的服务网点．②重点市场的渗透后再打入全国市场③严格筛选代理商④以丰厚利润和各种激励经销商，整体分销策略为顾客提供了良好的服务，与中间商互相支持。
第四，促销策略，集中全力直接针对目标市场做电视广告，垄断了小轿车电视广告的播放权。
由专家精心设计，适合美国即目标顾客的喜好，以独特良好的功能和给消费者的利益。
案例十一：“凤铝”在同行竞争中崛起答：（一）该厂把目标市场定位在：建筑市场---------------------------------------------------------------------------------------------------------------(二)“凤铝”能脱颖而出，除重视以德取胜、产销结合，以质取胜。