营销终端拦截策划
某咨询公司终端拦截营销模式概论
某咨询公司终端拦截营销模式概论随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业为了更有效地推广产品和服务，吸引和保留客户，往往需要采取各种不同的营销模式。
而终端拦截营销模式是一种相对较新且广泛应用的模式之一。
本文将就某咨询公司终端拦截营销模式进行概述。
终端拦截营销模式是一种通过在产品销售的终端上进行干预和改进的方式来达到市场推广和销售目标的模式。
公司采用该模式时，通常会在产品销售的终端，在零售店和授权代理商等地方，设置专门的销售团队，与销售人员直接沟通，提供产品知识培训和销售技巧指导，以提高销售业绩。
首先，终端拦截营销模式具有较高的效果和灵活性。
与传统的营销模式相比，终端拦截营销模式更容易直接掌控产品经营状态和销售效果。
公司可以通过与销售人员的沟通和培训，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地满足消费者需求，提高销售数量和销售额。
此外，公司还可以根据市场变化和消费者反馈，对销售策略做出及时调整，以适应市场的变化。
其次，终端拦截营销模式可以提高产品的知名度和口碑。
在销售终端设置专门的销售团队，不仅可以加强产品的推广和销售，还可以积极互动和沟通，建立起良好的顾客关系。
通过正确的销售态度和专业知识，销售人员可以为消费者提供更好的购买体验和售后服务，增加消费者的满意度和忠诚度。
这样一来，消费者对产品的评价和口碑将会得到提高，为企业树立起良好的品牌形象。
再次，终端拦截营销模式有助于提高企业的销售数据分析和市场研究能力。
通过与销售人员的密切合作和沟通，公司可以收集到更多产品销售数据和市场反馈信息。
基于这些数据，公司可以进行更精准的市场研究和数据分析，了解产品的销售情况、市场接受程度和竞争对手的动态，为企业的决策制定提供有力的支持。
然而，终端拦截营销模式也面临着一些挑战和局限性。
首先，该模式需要公司投入较大的人力和物力资源来组建销售团队并进行培训和管理。
此外，由于终端拦截行为可能会增加零售商和代理商的反感和抵触，公司需要更加谨慎地处理与当地零售商和代理商的合作关系。
如何对付竞品的终端拦截
如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
大型公司终端管理计划
终端管理计划一、终端发展战略随着市场竞争的越演越烈，消费者素质水平的提高，终端拦截战已处白热化阶段，分析原因主要有以下几点：1、厂家对营销网络的普遍重视；2、零售业的发展，零售终端数目的快速增长，同类品牌间的竞争，零售商之间的竞争；3、消费者行为和态度的变化，消费者消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比；4、媒介环境“恶劣”：广告成本不断提高，且广告的泛滥造成促销效果下降等。
以上种种原因迫使品牌发展战略的重要步署落在了终端拦截工作上，**企业提出“决胜终端”的战略口号，为更有效实现该品牌战略，终端的运作要点主要有以下四点：1、标准化终端：不论大的，小的终端，不论是一级还是二级、三级市场，其终端Logo 视觉形象、服务、促销及管理等必须是一致的、统一的。
管理目标：A类市场终端达标率95%以上（含95%）B类市场终端达标率90%以上（含90%）C类市场终端达标率80%以上（含80%）2、多元化终端：主要指宣传点的多元化和销售点的多元化。
宣传点的多元化指商业场所场内外，有消费者视觉可到之处，均可增设宣传POP、商场外橱窗情景展示等，广告媒体宣传可通过更多的形式传播，可以是时尚类书刊杂志、各类公益事业的支持等。
销售点的多元化是通过增设各类形式的销售点以求增大产品市场覆盖率，可以是健身房、泳馆、高级酒店、高级写字楼、商场电梯口、商场中厅以及任何其它可以发掘和引导消费者购买的场所。
管理目标：计算公式：销售点数量/可开发销售点总和×100%=产品市场覆盖率情景展示点数量/可开发终端总和×100%=宣传覆盖率A类市场产品覆盖率达到70%以上（含70%），宣传点覆盖率达到80%以上（含80%） B类市场产品覆盖率达到60%以上（含60%），宣传点覆盖率达到70%以上（含70%） C类市场产品覆盖率达到50%以上（含50%），宣传点覆盖率达到60%以上（含60%）备注：各类市场专卖店的增设及达标标准以《市场管理规范》中终端考核项目表为准，今年专卖店管理目标是终端开发及合格率为80%以上。
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式随着科技的发展，营销模式也在不断演变，终端拦截营销模式正是其中一种。
终端拦截营销模式指的是通过在顾客使用产品或服务的终端上进行营销推广的方式。
在这篇文章中，我们将探讨终端拦截营销模式的定义、特点、优势以及可能面临的挑战。
一、定义终端拦截营销模式是一种利用顾客使用产品或服务的终端设备进行营销推广的模式。
通过在终端设备上显示广告、优惠券或其他营销信息，吸引顾客的注意力并促使其参与购买行为。
终端设备可以包括智能手机、平板电脑、电视、自助服务终端等。
该模式通常与移动互联网、大数据分析等技术相结合，以提供个性化的营销信息，增强用户体验和购买决策的便利性。
二、特点1. 实时互动：终端拦截营销模式能够实时与顾客进行互动，通过数据分析及时了解顾客需求，并根据不同顾客的兴趣和购买历史提供个性化的营销信息。
2. 多渠道覆盖：终端拦截营销模式可以通过多种终端设备进行推广，覆盖范围广泛。
顾客可以在日常生活中的不同场景中接收到相关的营销信息，增加营销的触达度。
3. 互利共赢：终端拦截营销模式能够为企业和顾客创造互利共赢的局面。
企业通过提供优惠券、折扣等奖励方式吸引顾客消费，而顾客则可以在购买中获得更多实惠。
三、优势1. 提升营销效果：通过在终端设备上展示精准的广告信息，终端拦截营销模式能够提升营销效果。
顾客可以根据个人兴趣和需求获取到更有价值的信息，提高购买的决策速度和准确度。
2. 降低营销成本：相较于传统的广告宣传渠道，终端拦截营销模式具有更低的成本。
企业可以通过大数据分析和智能算法精准投放广告，避免资源浪费，提高广告投放的效率。
3. 增强用户体验：终端拦截营销模式可以为顾客提供个性化的购物体验。
通过根据顾客的兴趣和购买历史推送相关信息，顾客能够更快捷地找到感兴趣的产品，并享受到更优惠的购买条件。
四、挑战1. 隐私保护问题：终端拦截营销模式需要收集消费者的个人信息和行为数据，涉及隐私保护问题。
企业需要明确规范数据收集和使用的方式，保障消费者的隐私权益。
普药第三终端渠道拦截营销实务
普药第三终端渠道拦截营销实务新分类方法1、老普药笔者认为，在九十年代初期以前，中国医药市场还没有开放，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，也就是国家审批OTC目录中的前几批药物，广泛应用于城乡市场，应该算是老普药，这些药物往往是家喻户晓的价格低廉，疗效确切的产品，当然也有一些因为副作用被淘汰的品种。
老普药是多年市场认知形成的。
2、新普药90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，尤其医药代表在医院的推广工作，很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
3、大普药：即大品牌、知名品牌药物。
近十年内，由于经济发展，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但企业在中央电视台等等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等。
就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。
二、各位普药的营销特点1、 市场认知度高，消费者指名购买，或者店员理解愿意推荐，因此自然销售有一定的量。
2、 商业公司愿意经营，可以实现现款销售。
可以自然向广大第三终端农村地区流动。
3、 价格透明，且基本到了底价，各级商业价格操作空间都较小，稍有差价就会流动。
4、 普药产品一般都有稳定的销量，不会不动销。
最关键的一点就是，普药可以仅仅依靠渠道就流向农村，而新特邀是不可能紧依靠渠道就进入农村第三终端市场的。
三、第三终端市场普药销售渠道特点１、 终端点多面广分散覆盖成本高 秘密２、 渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横行。
尽管两网建设已经取得一定成绩，但还是多重交叉覆盖。
３、 药品采购多不参加招标，但是早已是最市场化的商品了！农村第三终端比起亿元和城市主流OTC连锁药店市场来说是最为市场化的市场和通路。
终端拦截营销模式的意义与原理
宝洁公司采用多渠道、全方位的终端拦截营销模式，通过线 上电商平台、超市、专卖店等多个渠道销售产品。同时，在 终端展示产品优势、打折促销等方式吸引消费者，提升品牌 价值和市场份额。
苹果公司的终端拦截营销模式案例
总结词
详细描述
创新科技、独特体验、增强品牌忠诚度
苹果公司以创新科技和独特体验为核心的终 端拦截营销模式，通过设计简洁、性能强大 的产品，提供独特的用户体验。同时，在终 端设置专业导购员，提供个性化的推荐和服
务，增强消费者对品牌的忠诚度。
亚马逊公司的终端拦截营销模式案例
要点一
总结词
要点二
详细描述
全渠道覆盖、精准推荐、提高客户满意度
亚马逊公司采用全渠道覆盖的终端拦截营销模式，通过 线上电商平台、实体书店等多个渠道销售产品。同时， 利用大数据和人工智能技术分析消费者行为和喜好，精 准推荐产品，提高客户满意度和忠诚度。
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02
终端拦截营销模式的实施 步骤
确定目标客户群体
01
02
03
明确营销目标
在实施终端拦截营销模式 前，企业需要明确营销的 目标，如提高产品知名度 、促进销售增长等。
目标客户分析
对目标客户进行深入分析 ，了解其消费习惯、需求 和购买偏好，以便确定最 合适的终端拦截方式。
目标市场细分
根据目标客户的不同特征 ，将市场细分为不同的消 费群体，以便更有针对性 地开展终端拦截营销。
制定合理的价格策略，提高产品竞争力
总结词
提高产品竞争力
VS
详细描述
终端拦截营销模式要求企业根据市场需求 、竞争状况和产品成本等因素制定合理的 价格策略。通过定价策略，企业可以在市 场上实现产品的价值最大化，提高产品的 竞争力。合理的价格策略还能够更好地满 足消费者的需求和期望，增加消费者的购 买意愿和忠诚度。
小区拦截营销17步
小区拦截营销17步顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。
那顾客去哪了？随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。
顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。
追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？步步为营做好17步。
第一步：建立专职小区推广队伍小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责：直接上级：副总经理直接下级：小区推广业务代表主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。
终端拦截话术（共3篇）
终端拦截话术(共3篇)回目录终端拦截话术（对于确认已经购买的顾客直接：欢迎下次光临即可！）以下话术针对卖场未成交顾客所示范，一般分3种情况对待：先生/小姐，谢谢您的光临！能耽误您1分钟么？（一般情况，既然在店里，顾客就不会拒绝！）我是本卖场今天的值班经理，想做一个顾客满意度的调查？如果您能对我们的商品、服务以及价格提出宝贵意见的话！我们将有小礼品表示感谢。
顾客听完默许！您今天来主要是想购买什么电器？……是什么原因让您没有买？……第一：因价格、赠品、服务等问题未成交顾客价格贵：你觉得再便宜多少是满意的？我看能不能帮您解决！赠品少：如果您对我们的价格和服务没有意见，关于赠品我来帮您协调可以么？服务差：具体是哪个柜台的工作人员服务差，请帮我指出来，我会让公司来处理他的另外，还需不需要我安排别的人来为你进行一对一的服务，我们的家电顾问很专业的，一定能让您满意！其他的话术根据具体情况灵活应变！第二：因市场比价尚未成交顾客应该说，我们五星的价格在整个杭州市场还是很有优势的，而且我们的促销活动力度也是实打实让利，不玩虚假让利！有些商品价格是随市场变化而变化。
但我们承诺，您再我们这里买贵时可以赔差价的！您可以去别家比价，如果发现别的市场确实比我们五星价格便宜，您再过来，我们会更便宜的卖给您！这是我的联系方式，24小时随时为您服务！第三：其他原因未购买顾客根据具体情况灵活应对！给顾客留下良好的服务印象！最后，无论能不能成交，别忘了事先准备好的小礼品赠送给顾客！白酒终端拦截营销战术的四大核心2016-12-08 03:01:08 | #2楼回目录白酒终端拦截营销战术的四大核心案例：飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截祝这是最典型的终端拦截战术成功案例。
终端9项销售技能
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拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则
讨价还价篇
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案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。
拦截篇
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拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……
终端拦截营销模式
总结词
提升客户体验、增强品牌忠诚度
详细描述
某运动品牌在专卖店提供舒适的环境、专业 的导购和完善的售后服务，让顾客感受到贴 心的关怀，有效提升了客户体验和品牌忠诚 度。
案例四：某饮料品牌在超市的终端拦截营销
总结词
扩大市场份额、提高销售额
详细描述
某饮料品牌在超市设置特色货架、进行产品 陈列和促销活动，吸引顾客眼球并促进销售
03在消费者中提高品牌 知名度，扩大品牌影响力 。
促进产品销售
终端拦截营销能够直接与 潜在消费者进行沟通和互 动，有助于提高销售转化 率和促进产品销售。
建立品牌忠诚度
通过终端拦截营销，可以 与消费者建立紧密联系， 逐步培养消费者的忠诚度 。
终端拦截营销的历史与发展
销售数据统计
统计销售数据，如销售额、客户数量等，了解终端拦截营销的效 果。
市场反馈
收集客户反馈和市场反馈，了解产品和服务的质量以及市场对终端 拦截营销的认可度。
投资回报率
计算投资回报率，了解终端拦截营销的投资回报情况。
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发布会、促销活动等。
社交媒体推广
利用社交媒体平台进行品牌宣传 和推广，吸引更多潜在客户的关
注。
合作与联盟
与其他业务或品牌进行合作，共 享客户资源，提高品牌知名度和
市场份额。
终端拦截营销的优劣势
优势
能够直接与目标客户进行互动，提高销售转化率；通过面对面的交流，建立信 任和品牌形象；及时获取市场反馈，调整策略以满足客户需求。
终端拦截营销模式的核心概念
拦截目标客户
确定目标客户群体
对目标客户进行准确定位 ，了解他们的需求、偏好 和消费习惯。
锁定销售区域
终端拦截
终端拦截一、终端拦截的原则1、关键环节从“产品出厂→代理商→批发商→零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节进行销售推进工作。
2、买卖互动终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销，包括“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了卖方与买方的一对一营销、多对一营销。
3、深度沟通终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，这种深度宣传的优势表现为：个性化促销、服务型促销、解疑式促销。
4、宣传灵活终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的灵活宣传：病例宣传、机理功效、成份比较等。
5、搭建平台终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本模式，有利于企业做任何模式的转型或对接，终端拦截模式是一个营销平台，对增加的产品品类没有大的新增费用，可节省费用、减少风险。
二、终端拦截的方式1.派员促销——促销员导购；2.政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等。
三、终端网络建设终端网络的三情建设：店情、客情、敌情店情入店价格产品陈列POP宣传回款帐期客情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌情竞品促销员关系竞品代表关系兼职店员关系店情：销售利润的关键；客情：销售成效的关键；敌情：店内生存的关键。
（一）、店情建设店情建设：价格谈判、约定、促销申请等。
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。
1、派遣专员法：对于大多数的OTC代表而言，店情建设的谈判是有难度的，难度并不在于“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”，实践证明，派遣事先培训的谈判专员或者OTC主管，去协同OTC代表完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对OTC代表进行示范，达到工作中传帮带，有利于代表对一些非重点店的谈判。
终端销售十大绝招
终端销售的10大绝招1、大声喊大声喊出来，宁可错喊三千，不能漏过一个，通过促销员的招呼声把销费者吸引过来。
必须时刻保持精神的高度集中，很多跑单就是一不小心漏掉的。
2、拉小孩促销员在通道旁，有小孩子经过的时候，第一时间拉至柜台，然后逗着小孩用机器来学习。
3、狠包围如促销员人数较多，消费者在柜台挑选机器时，将顾客团团围住，挡住其它柜台的视线，避免消费者走掉，同时利用消费者的好奇心理吸引更多消费者前来探询，一步步把包围圈扩大。
4、抢堵截顾客经过柜台的时候要抢先把彩页递出去，促销员在柜台外面的要注意顾客的走向，站在顾客的左右两侧，利用身体，边退边讲，将顾客堵到自己的柜台上，再截住去路。
5、留得住只要把顾客多在柜台留一分钟就多十分的机会，我们必须灵活运用拉家常，提供咨询，探讨教育，逗小孩、赞美小孩及家长等各种手段将顾客留在我们的柜台上。
6、点死穴促销人员必须知己知彼，同时要了解对方的死穴所在，把对方的死穴点出来，而且要堵死对方的辩解之处。
所谓死穴是什么，是对方产品真正的缺陷的地方，是对方销售人员无法解决无法解释的地方。
7、狠命吹产品都是吹出来的，所谓的功能点，顾客真正能够听进去的很少，顾客下决心购买的最重要的因素不是你的功能有多好，而是对你的感觉如何。
所以你要跟顾客说的就是一遍一遍的跟他说你的比其它的这点更好，那点更好，列举出无数个更好的点，同时必须要自信，海口该夸的必须夸。
不能冷场，让顾客都是听到你的比别人的好的地方，绝对不能承认别人产品有比你好的地方，就算好的也要把它说成坏的。
8、强自信要表现出来，不买我的他会后悔的气概，对于杀价的一定要注意场合。
一个万能应对就是你是不是真的确定要买，你想出多少钱买。
再告诉他一分钱一分货，英易派价格是全国统一的，他出的这个价位能买我们的什么款式的机器，最多只能帮你申请赠品。
9、发礼品促销人员在销售现场大量派发宣****页和报纸，并告之可以每半天可以凭借该资料到柜台的前25名可以领取精美礼品一份，提高本品牌产品的知名度。
文胜肥料的终端拦截策略
文胜肥料的终端拦截策略浅析摘要：“终端拦截”是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的选购意向、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。
“终端拦截”在快销品领域使用较普遍，具体到肥料行业也有厂家开始采用“终端拦截”策略，文胜公司此策略运用加速了公司的快速成长。
关键词：终端拦截传播局部市场领先优势一、导语“终端拦截”是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的选购意向、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。
“终端拦截”在快销品领域使用较普遍，具体到肥料行业也有厂家开始采用“终端拦截”策略，文胜公司此策略运用加速了公司的快速成长。
安徽省文胜肥业有限责任公司（以下简称文胜公司）是依托中国科学院南京土壤研究所和安徽农业大学先进技术创办的高新技术企业，是农业部指定的安徽省测土配方施肥定点加工企业。
企业先后荣获“高新技术企业”、“安徽省新型功能性肥料工程技术研究中心”、“安徽省认定企业技术中心”、“安徽省科技先导型企业”、“安徽省民营科技企业”、“安徽省循环经济示范单位”等荣誉称号。
公司李文胜董事长获得“三农科技服务金桥奖”。
二、终端拦截对文胜公司的意义文胜公司自1998年白手起家创立以来，在众多强大品牌的围剿下而实现从20万到2个亿的快速成长，整个过程充满传奇色彩。
如果单从营销的视角进行审视，我们会发现文胜的快速成长有着内在的必然逻辑。
第一阶段，创牌之初，市场无人问津，从而不得不采取在局域市场直插终端消费者，进行口碑式传播，这就是被业界广为了解的釜底抽薪策略，同时也被众多弱势品牌所采用。
百日营销大会战策划
百日营销大会战策划纪实【战役背景】:稍有秋意,各大太阳能企业就开始酝酿着新一轮的终端拦截战。
在这战场战阵中，价格战、促销战、广告战，将首当其冲。
针对目前市场形势，我们必须号召全体营销人员积极行动起来，开展百日营销大会战，以全新的营销思想，综合应用各种营销手段，组织全国各地经销商，因地制宜、采取差异化的营销策略，加快销售进程。
【战役代号---234行动】：“2”的含义：在100天的营销会战中，实现销售收入20万元。
“3”的含义：打好三大战役：促销战、终端战、品牌战促销战：号召、组织经销商开展以小区展示、广场展示、车队流动宣传、现场促销等为主的形式各异的促销活动，提高终端拦截。
终端战：挖掘、整合公司现有资源，更新终端物料、活化终端，同时强化终端建设的规范性，提高终端的形象力、吸引力。
品牌战：实施事件营销，配合广告投放，通过新闻炒作、终端展示等主要手段，打一场品牌提升战。
“4”的含义：完成4大任务：1) 精网络，靓终端：优化现有网络，调整质量差的网点，大力开发新网点；并着手打造星级终端，提升终端的整体形象。
2) 强培训，带队伍：通过培训、指导、帮带等手段，号召销售人员转变观念、改变作风，掌握新的营销工具、方法，提高整个营销队伍的素质、技能和作战能力。
3) 作推广，抓服务：加大新的系列活动推广的开展，并促进服务水平、服务质量的提升，形成企业的核心竞争力。
4) 树品牌,推新品：树立并强化A品牌“太阳能工程专家”的品牌形象；加快新产品的开发速度和推广力度，促进销售的有效增长。
【会战预备之一：W-O活动定位】：1) 客观的正视公司在产品研发方面存在的问题，加快改进型、升级产品的开发，以新产品的开发、上市来激活市场；增强消费者品牌意识，整合、挖掘企业资源，大打品质牌，强化新闻宣传、终端宣传；2) 针对下半年市场旺季到来，小区交工多，组织经销商开展以小区展示、到企业观摩参观、车队宣传等多种形式的促销宣传活动，从多角度、多层次促进销售。
浅谈手机终端营销中的拦截销售
浅谈手机终端营销中的拦截销售作者：范建来源：《中国新通信》2014年第10期【摘要】近年来，人们生活水平不断提高使手机成为市场热销商品，人们在购买过程中注重手机质量的同时，对手机销售商家的服务质量关注力度也在不断增加。
现阶段手机销售商家受到市场规模庞大这一因素影响，争夺消费者已成为手机销售商家销售环节面临的主要问题，手机终端营销中的拦截销售模式对出现为手机商家提供一条新的发展途径。
本文就拦截销售在手机终端营销中的应用进行分析，通过对外围拦截、店外拦截、店内拦截等几种拦截销售模式进行探讨，提出拦截销售在手机终端营销过程中的重要性。
【关键词】手机商品终端营销拦截销售传统品牌手机效应销售模式已不适合手机销售商家发展需要，所以如何做好手机终端营销已成为各手机销售商家发展中面临的主要问题。
拦截销售模式已成为当前手机终端营销过程中的主要手段，手机销售商家通过在市场中的广告推广被消费者所熟知，所以拦截销售模式十分适用于当前手机终端营销。
一、终端拦截概念分析终端销售是商品销售过程中的重要环节，同时也是商品销售过程中的最后环节。
终端拦截就是通过广告效应吸引消费者对商家的关注，从竞争对手手中将消费者吸引到自己店内，通过优质的商品质量与服务态度对客户进行购买心理诱导，销售人员运用娴熟的销售技巧与促销政策促成消费者完成购买。
手机终端营销中的拦截销售面临外围拦截、店外拦截以及店内拦截三个部分，通过优质的广告效应对商圈与销售目标群体进行宣传活动，同时也要加强手机商店店外的宣传力度，吸引顾客定向的进入手机商店内进行购买活动，通过商家内部服务态度与促销政策使消费者完成购买，最终达成拦截销售在手机终端营销过程中的应用。
二、手机终端营销中的拦截销售2.1 外围拦截广告宣传是促使消费者熟知商品与商家的主要手段，所以手机终端营销过程中应利用广告宣传吸引消费者的关注。
广告宣传的主要目标是商圈、目标群以及通讯街，商圈宣传造势是手机拦截销售中的重要环节，只有掌握好对商圈内顾客吸引力度，才能使商品与商家逐渐被顾客所关注。
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• 產品攔截
– 通過生動化陳列和多方位演示充分顯示 產品的形象、功能與賣點特徵。
賣牛牌的關鍵 是賣炸牛排的
滋滋聲
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生鲜耗材货架
面包房
日冻
熟藏
日藏 熟藏 熟冻
熟食加工间
熟藏
熟藏
肉冻 肉藏 水冻 蔬藏 蔬库
肉品加工间 水产加工间 蔬果加工间
肉冻 肉藏 水冻
蔬藏
面 包 区 制面机熟 食
区肉 品 区
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环节致胜 其核心意义是“一通百通”的销售原理。
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。 她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式， 采用了人与人的一对一或多对一营销，其核心意义 是应对说服、递进说服的销售原理。
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•陣前攔截
–指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣 传说服活动 ，主要体现在商场的门口的形 象广告牌、商场内的导购牌和广告牌等 。
招牌 广告
Pop 海报
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• 人員攔截
– 通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消 费者的购买意向。
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终端是接近消费者的最前沿阵地 ，终端的作用：
• 实现销售 • 是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 • 开展促销活动的最理想也是最有实效的场地 • 接近消费者、了解消费者声音的最佳途径 • 完成信息反馈，获取最真实的市场信息（如：消费者及
经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略 调整等决策提供最直接的帮助和依据 • 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理 商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助 • 拦截竞品的最后也是最有效的防线
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超 市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截战术
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• 終端攔截
– 顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分 析的过程，如何才能促使其購買呢？
決勝在終端
终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、 渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手 段和方式。“引、抢、围、逼”，引导顾客的思路、 从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾 客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意 项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。
• 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人 员素养与谈话方式、待客态度，对企业情况及产品知识的 了解、对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力， 与竞品导购人员的区别等等。
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终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进 工作
终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
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一、终端拦截营销模式及其意义
案例：舒蕾的终端拦截
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品 广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开 始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商 场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
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平台致胜
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台， 她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品 类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步 摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少 风险的效率。
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• 終端攔截原理模型
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深度致胜
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够 与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的 优势表现为：个性化促销 服务型促销 解疑式促销
自主致胜
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传 及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的 自主宣传：举例法：病例宣传 对比法：成份比较 原理法：机理功效、成份等 比喻法
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• 終端攔截原理模型
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第一接觸點
第二接觸點
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二、終端攔截九攻略
• 高空攔截
– 利用电视、报纸等 媒体在相应区域发 布终端促销广告， 使促销信息更先一 步地传输给更多的 消费者
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无险致胜
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣 传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
宣传成本：渠道成本＝10：2 基础致胜
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以 与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本 功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
•源頭攔截
–在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和 促销拦截，是终端的进一步延伸，也有人称之为 “后终端”，医药保健品和家电、家居类产品此招 使用较多，效果也比较明显
•可用形式
–社區服務活動 –社區促銷演示或文化娛樂活動 –居民點廣告牌 –促銷DM和廣告
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商品陈列是只连锁商店为了最大限度地便利顾客 购买，利用有限的资源，在店铺总体布局指导下， 实施货架顺序摆放、商品码放、店内广告设计， 合理利用照明、音响、通风等设施，创造理想购 物空间的活动过程。
水 产 区蔬 果 区
日 配 立 日配卧柜 柜
食
品
干
货
区 日化区
家 电 仓 库
调试区
食
品
总
收
赠 退服
品 换务
收
处 货台 出
口
干
货
银
区 日化区 区
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周转 仓
手推车存放区
电气区
精品区
电气区
百 货 硬 品 区
百 货 软 品 区
服饰区试衣间
烟酒区
电子存包
入 口
缝衣及 烫衣机 服务总台及存包处
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• 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附 件、ＶＩ表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销 售、人员直销），陈列位置与陈列方式、宣传品（说明书、 ＤＭ、ＰＯＰ、小报等），促销物、辅助展示物（展柜、 冷柜、专用货架等），整洁度、与其他品牌的同类商品 （竞品）的显著区别等等。