青岛啤酒(营销作业)

对青岛啤酒企业的分析

一、企业的产品是如何销售的

1、导入

“青岛啤酒”厂--温江分厂内有2个不同的公司，这两个公司都是青岛啤酒企业的，但是这两个公司的管理、工作等都是独立。其中，一个公司负责生产，而另一个公司负责销售。两个公司有着莫大的、隐形的联系。首先是生产，公司产品的确来自于市场的需要，而市场的需求量的统计数据来自于销售公司。也就是说，每一天的产量是由销售部门说了算的。比如该厂，我发现他们有两个生产线，但是我们去参观的当天只有一个生产线在运行，另一天已经属于停产状态。按理来说产量越高，效益就越高。而该厂停掉一条生产线确实让人匪夷所思。通过了解，该厂以前一条生产线的一天产量大约是200吨，那现在只有一天生产线运行是怎么回事呢？原因可以通过销售部门对市场需求进行的数据统计来解释。原来每年1、2月和7、8月的市场需求大于其他月份。我们去的时候是3月份，所以只看到一天生产线在供应市场。

2、导出

第一：该公司销售的第一步是对流通店的调研。比如对一片区的连锁超市、大型卖场、具有配送能力的杂货铺、普通小卖部以及餐饮店（各大类型）。然后将这一片区域的流通店进行分类（按等级），分为S1、S2、S3级，开始对这些流通店进行初步了解。

第二：该公司的特色之一就是终端销售。换句话说就是将温江区分成城市终端和村镇终端。其中又将城市终端按地理位置划分为几个小型终端。按照第一步的调研分配具体的业务代理。并且每一个月会给这些业务代理一定的任务。

第三：每一个业务代理在接受任务后就在自己被划分的区域内进行销售活动。其中大致可以分为普通业务和特殊业务。普通业务是与已达成协议的流通店进行联系，确定进货量、进货时间等。特殊业务是拓展新业务，发掘潜在客户（2p）。经了解，一个片区一天的业代业务是40-50家。

以上是一条完整的销售路线，另外一条路线是与经销商达成协议。这里的经销商大多为商贸，如温江鼎盛商贸、汇友商贸等。每个经销商又有他们自己的销售方案。其次，偶尔该公司销售部门也会自发的，或与经销商协作进行一些促销活动，进行这些活动的主要原因有两个：一为新品牌的推广，二为库存太多。

3、总体路线

在四川，总共有两个青岛啤酒企业的生产点。一个在成都温江，另一个在泸沽。温江的销售点称为北郊大区销售点，主要负责成都及成都周边的城市的生产与销售。而国内最大、最主要的生产及销售销售点在青岛，但在青岛最主要的销售点并不在国内而是在海外，主要是欧洲、美国、澳大利亚、南亚等地区。

4、青岛啤酒员工团队建设

“就人才对于一家企业的贡献度而言，关键是要量才使用。人才是一种资本，有付出也一定需要回报。一家企业的组建，实际是股东将资本转移给了一个团队，希望通过这个团队的人力资本将其保值增值，这期间需要依靠人力资源管理战略与机制来保持团队的长期有效成长，并需要业绩分享以及增值转化。”青岛啤酒股份有限公司副总裁姜宏这样说。

在青岛啤酒《新员工培训手册》中，第一章节就是介绍青岛啤酒的“从古至今”的历程。第二章便是介绍的企业文化，青啤文化包括三个层面精神层、物质层、制度层。精神层面包括愿景、使命、核心价值观、理念、宗旨、精神等，是文化的核心和灵魂，是勤业的“心”。制度层由精神层转化而来，目前有200多项制度，190余项流程，还包括公关活动、营销活动等，将文化进行科学的、规范化的培育，表现出公司强大的不依赖任何人的制度执行力，

是企业的“手”。物质层包括公司的视觉识别系统、物质环境、产品造型包装设计、企业文化传播网络等，是精神层的载体，也是文化最为外在直观的体统，是企业的“脸”。

在第二章里还指出了营销团队的团队特征、组织模式、行为准则三个基本特征。团队特征是指我们的团队是市场作战的部队，就是要要以执行为天职；组织模式即体系化、专业化、信息化的大系统（基于目标解决战力—资源配置、资源配置、组合能力、方案设计），小尖刀（照章办事、执行方案）；行为准则即进攻、进攻、再进攻。

有趣而新颖的是，我们还了解到，在团队结构上青岛啤酒营销团队将其角色定位比作一只足球队，目的就是进球，进球大家赢，不进球大家输！

各角色分工为：

前锋：销售（城市大区、经销商）

中场：区域销售（省级公司总经理）

边卫：作战部门（品牌部、销售部）

后卫：职能支撑部门（人力、财务、综合、物流）

守门员：内控部

主教练：营销总裁

教练：副总裁、总裁助理

这就决定了这个团队需要协作，通过整体间沟通、合作、一体化作战，才能达到其目标：进球，多进球！

一个好的团队还需要有内在的精神文化，青岛啤酒营销团队的理念文化概括起来就是：诚、知、行。

诚：即作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思。要求团队成员说实话，办实事，求实效；言而有信，言行一致，信守承诺；敬已，敬人，敬业，敬规则；多反思自己缺点，少指责他人不足。提高尊重规则的修养和执行规则的能力。

知：即基于执行，知规则，知目标；基于竞争，知环境，知未来。要求高层要知环境、知战略、知策略；基层要知规则、知做法、知目标。提高执行效率；聚焦行动目标。

行：即瞄准目标，坚决执行；体系简约，追求效果；没有困难就没有价值。要求严简勇敏。（严：就是要照章办事；简：就是标准化、一致性；勇：没有困难就没有价值；敏：速度+效果）。以达到目的，实现目标。

此外，青岛啤酒的团队内核文化是“青啤文化”，团队行为文化是“分享”。“让员工快乐的工作”这是青岛啤酒在员工机制上打出的口号。

5、青岛啤酒的产品采购

本组走访的企业是位于温江海峡两岸的青岛啤酒厂。该企业营销模式类似于自产自销，但产出与销售又属于两个不同的领域，相对独立，所以就不存在成品采购。在生产方面存在原材料的采购，下面详细介绍一下。

青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂，1903年由英、德两国商人合资开办。青岛啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量 3.5-4%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。

原料选用：

麦芽：采用进口优质大麦，经青岛啤酒独特的制麦工艺精心制备而成；

大米：以国内领先的大米新鲜控制技术保证大米的优质新鲜，并采用适宜的代码配比；

酒花：采用优质新鲜的青岛大花和指定的优良香花；

水：酿造用水。

酵母：采用青岛啤酒独特的啤酒酵母。