服装公司月度工作总结
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19
市场推广·父亲节方案
初稿形成
定稿成型
前期准备
全面实施
意义：按照品牌形象推出相关营销推广方案 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：6月1日完成初稿,6月5日进行推广实施（6月17日父亲节）
20
客户管理：打好基础 市场推广：乘势而上
21
三、VIP客户管理的目的
强化和巩固品牌的固定消费群体，并使之不间断增长，深化品牌服务，满足优质消费者心 理需求。建立健全品牌客户管理系统，达到对目标市场、人群的认知及了解，增强活动目的 性与计划性。增强消费群体对品牌的认知与关注。
11
客户管理方案
VIP顾客信息表 姓名 外貌特征 其他信息 意见记录 意见记录 意见记录 反馈结果 反馈结果 反馈结果 消费记录 来店次数 购买次数 卡号 性格 专属导购
****开业方案
业绩分析
对比类型 当天销售额
达成分析 新开店开业当天因开业布置、店铺活动营业流水为 50085 元，远超 ** 店 （23988元）、**店（34958元）以及**店（28658元） 新开店店内以夏款居多，成交单数为122件，约为其他三店两倍 去年五一假期第一天为 4月30日，当天***销售为73862元，**店为44992元， **店为 44025 元，差异原因包括路段地铁施工、天气原因影响。该对比结 果较为可观。
我们知道顾客 需要什么
只有 我们知道顾客 需要什么
延伸顾客的需求
9
1
KPI总览
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
VIP管理
客户管理方案（初稿）
市场推广
******店开业方案
10
客户管理方案 一、VIP客户管理的定义
VIP客户：湖南地区*****品牌顾客的消费提升人群，对****品牌具有较高的认可度与忠诚度 ，并在本品牌店铺有一定消费习惯。 VIP客户管理：即针对品牌VIP客户作出一系列细分、开发以及维护工作。
当天单件数
同期销售额
14
****开业方案
开业仪式· 营业情况照片
现场照片
15
1
KPI总览
VIP管理
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
客户管理方案（落实） 服务提质方案
市场推广
长沙****店宣传方案 父亲节活动策划
16
VIP管理·客户管理方案（落实）
初稿形成
定稿成型
试行推广
全面实施
意义：建立客户管理系统、提升VIP顾客质量 进度：形成初稿，进行基于实际情况及可操作性的二次修改 原因：需做方案本身调整以及等待总部相关方案出台 预计完成：6月前完成二稿
服务无标准、差异化
提升品牌服务水平
数据可分析性不强
客户数据系统化
6
产品
形象
价格
理念
服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务
渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以 战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服 务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。
17
ห้องสมุดไป่ตู้
VIP管理·服务提质方案
初稿形成
定稿成型
试行推广
全面实施
意义：提升品牌服务质量、客户服务专业化、差异化 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：5月17日完成初稿
18
市场推广·***店特惠方案
初稿形成
定稿成型
前期准备
全面实施
意义：提升直营维持店销量，推广多元化特惠销售途径 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：5月25日完成初稿
1.加大活动宣传力度。店内抽奖活动建立 在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面 激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业 绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够， 未能激发更多顾客购买机会。此后活动方 案需充足准备、加强宣传的接收度。 2.加强开业活动紧凑性。开业剪彩环节虽 按计划完成、但前期组织不强，临时安排 性加大对活动效果达成稍有影响。此后活 动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈 客流进行品牌形象的深入渗透。 13
二、VIP客户管理的背景
会员管理具有如下问题：单店、单商发行，自营店顾客与分销店顾客利益不同，会员卡形 式、使用规则不统一;会员积分不共享，一般只能在开卡店消费，会员不能跨区域带来顾客投 诉、降低品牌感和满意度，会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质，会员质量低（有效 会员比例很低, 会员的年人均消费次数和年进店率极低, 会员年累积消费金额也较低、会员信 息失真无效的占比高，会员生命周期短和流失率大），会员管理无法为运营决策提供有效依 据等。
负责到人
客户是公司的，而非个人的
有意见的客户是最好的客户， 记录顾客需求，达成需求就是 维护手段
正字记录，每月不同颜色
回访日期
时间
货号
金额 陪同人员 与其关系 （元）
陪同人员的重要性
拒绝虎头蛇尾服务
12
黄兴路中心广场开业方案
活动分析
项目 达成情况 陈列工作完成：*** 宣传物料到位：*** 店铺人员安排：*** 外协工作完成：*** 整体跟进完成：*** 总结分析
7
市场推广
现状
目标
营销渠道单一化
推广多项合作方式
营销内容基本化
加大推广应景度、不限于节假日
品牌渗入表面化
要销量更要品牌认可度
8
老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和 鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带 走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想 买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建 议周末去钓鱼。
人员到位
人员到位情况较好，负责工作到位
物料到位
及时到位内容：音乐、音响设备、花球、 剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、 采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议 海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品 气球由零售支持部采买、水果由店内采买 未能及时到位内容：（蓝色、白色）气 球、水果
活动效果
开业前：本地五一假期正值雨期，开业 第一天虽然商圈客流较平时少，但进店 量、成交单数均较可观。 开业活动：现场把控、紧凑性需加强。 店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。 开业当天：新店开业氛围、抽奖活动拉 动顾客消费，效果显著
此处为目标与达成柱形图
特别关注：*****店、*****店、*****店等自营维持店铺 店效增长
4
1
KPI总览
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
VIP管理
有效扩大顾客效能，实现营销对 象化、可控化
市场推广
启发顾客需求，提高购买欲望， 加深品牌理念
5
VIP顾客管理
现状
目标
顾客管理单一化
VIP顾客分级明确
长沙****服装有限公司
4月工作总结及五月工作计划
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1
KPI总览
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
我离目标
还差多远？
2
2012年客户&推广组二季度KPI总览
指标名称 权重 计算公式/衡量标准 目标值
销售收入达成率
二季度销售收入目标****万，直营****万，分销****万；1. 当销售达成率＜80%,此项得分为0, 当达标率在80%～99%之 15% 间,以100%=15分为基础,每降低1%,减少1分．当达成率在＞ 100%，每增加1%，得分增加1分，最高不超过18分
VIP项目推进
推广活动效果 评估
推广活动业绩达成率=本季度所有推广活动实际业绩/本季度 所有推广活动目标业绩总和，达成率低于80%，此项分值为0 20% 分；达成率80%以上，按照实际达成率*权重评分，最高分值 不超过25分
100%
3
MEAN THAT
4月份直营完成459万元，加盟完成1981万元
****万
店效增长率
店效=销售收入/店铺数量/贡献月数；实际达成率＜80%，分 25.5（其中维 值为0；90%＞实际达成率≥80%，得权重的80%；100％＞实 15% 持店22.7，新 际达成率≥90％，得权重的90%；实际达成率≥100％，得权 开店27.9） 重的100% 每店每月有明确的VIP管理目标，此项得权重的50%；店铺有 20% 实际的服务提质的案例，每个案例加权重的1分，最高分值 不超过25分 100%
市场推广·父亲节方案
初稿形成
定稿成型
前期准备
全面实施
意义：按照品牌形象推出相关营销推广方案 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：6月1日完成初稿,6月5日进行推广实施（6月17日父亲节）
20
客户管理：打好基础 市场推广：乘势而上
21
三、VIP客户管理的目的
强化和巩固品牌的固定消费群体，并使之不间断增长，深化品牌服务，满足优质消费者心 理需求。建立健全品牌客户管理系统，达到对目标市场、人群的认知及了解，增强活动目的 性与计划性。增强消费群体对品牌的认知与关注。
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客户管理方案
VIP顾客信息表 姓名 外貌特征 其他信息 意见记录 意见记录 意见记录 反馈结果 反馈结果 反馈结果 消费记录 来店次数 购买次数 卡号 性格 专属导购
****开业方案
业绩分析
对比类型 当天销售额
达成分析 新开店开业当天因开业布置、店铺活动营业流水为 50085 元，远超 ** 店 （23988元）、**店（34958元）以及**店（28658元） 新开店店内以夏款居多，成交单数为122件，约为其他三店两倍 去年五一假期第一天为 4月30日，当天***销售为73862元，**店为44992元， **店为 44025 元，差异原因包括路段地铁施工、天气原因影响。该对比结 果较为可观。
我们知道顾客 需要什么
只有 我们知道顾客 需要什么
延伸顾客的需求
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1
KPI总览
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
VIP管理
客户管理方案（初稿）
市场推广
******店开业方案
10
客户管理方案 一、VIP客户管理的定义
VIP客户：湖南地区*****品牌顾客的消费提升人群，对****品牌具有较高的认可度与忠诚度 ，并在本品牌店铺有一定消费习惯。 VIP客户管理：即针对品牌VIP客户作出一系列细分、开发以及维护工作。
当天单件数
同期销售额
14
****开业方案
开业仪式· 营业情况照片
现场照片
15
1
KPI总览
VIP管理
2
3 4
工作分析
达成总结 下期计划
客户管理方案（落实） 服务提质方案
市场推广
长沙****店宣传方案 父亲节活动策划
16
VIP管理·客户管理方案（落实）
初稿形成
定稿成型
试行推广
全面实施
意义：建立客户管理系统、提升VIP顾客质量 进度：形成初稿，进行基于实际情况及可操作性的二次修改 原因：需做方案本身调整以及等待总部相关方案出台 预计完成：6月前完成二稿
服务无标准、差异化
提升品牌服务水平
数据可分析性不强
客户数据系统化
6
产品
形象
价格
理念
服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务
渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以 战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服 务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。
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ห้องสมุดไป่ตู้
VIP管理·服务提质方案
初稿形成
定稿成型
试行推广
全面实施
意义：提升品牌服务质量、客户服务专业化、差异化 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：5月17日完成初稿
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市场推广·***店特惠方案
初稿形成
定稿成型
前期准备
全面实施
意义：提升直营维持店销量，推广多元化特惠销售途径 进度：待出初稿 原因：编写中 预计完成：5月25日完成初稿
1.加大活动宣传力度。店内抽奖活动建立 在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面 激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业 绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够， 未能激发更多顾客购买机会。此后活动方 案需充足准备、加强宣传的接收度。 2.加强开业活动紧凑性。开业剪彩环节虽 按计划完成、但前期组织不强，临时安排 性加大对活动效果达成稍有影响。此后活 动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈 客流进行品牌形象的深入渗透。 13
二、VIP客户管理的背景
会员管理具有如下问题：单店、单商发行，自营店顾客与分销店顾客利益不同，会员卡形 式、使用规则不统一;会员积分不共享，一般只能在开卡店消费，会员不能跨区域带来顾客投 诉、降低品牌感和满意度，会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质，会员质量低（有效 会员比例很低, 会员的年人均消费次数和年进店率极低, 会员年累积消费金额也较低、会员信 息失真无效的占比高，会员生命周期短和流失率大），会员管理无法为运营决策提供有效依 据等。
负责到人
客户是公司的，而非个人的
有意见的客户是最好的客户， 记录顾客需求，达成需求就是 维护手段
正字记录，每月不同颜色
回访日期
时间
货号
金额 陪同人员 与其关系 （元）
陪同人员的重要性
拒绝虎头蛇尾服务
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黄兴路中心广场开业方案
活动分析
项目 达成情况 陈列工作完成：*** 宣传物料到位：*** 店铺人员安排：*** 外协工作完成：*** 整体跟进完成：*** 总结分析
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市场推广
现状
目标
营销渠道单一化
推广多项合作方式
营销内容基本化
加大推广应景度、不限于节假日
品牌渗入表面化
要销量更要品牌认可度
8
老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和 鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带 走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想 买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建 议周末去钓鱼。
人员到位
人员到位情况较好，负责工作到位
物料到位
及时到位内容：音乐、音响设备、花球、 剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、 采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议 海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品 气球由零售支持部采买、水果由店内采买 未能及时到位内容：（蓝色、白色）气 球、水果
活动效果
开业前：本地五一假期正值雨期，开业 第一天虽然商圈客流较平时少，但进店 量、成交单数均较可观。 开业活动：现场把控、紧凑性需加强。 店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。 开业当天：新店开业氛围、抽奖活动拉 动顾客消费，效果显著
此处为目标与达成柱形图
特别关注：*****店、*****店、*****店等自营维持店铺 店效增长
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KPI总览
2
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工作分析
达成总结 下期计划
VIP管理
有效扩大顾客效能，实现营销对 象化、可控化
市场推广
启发顾客需求，提高购买欲望， 加深品牌理念
5
VIP顾客管理
现状
目标
顾客管理单一化
VIP顾客分级明确
长沙****服装有限公司
4月工作总结及五月工作计划
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KPI总览
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工作分析
达成总结 下期计划
我离目标
还差多远？
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2012年客户&推广组二季度KPI总览
指标名称 权重 计算公式/衡量标准 目标值
销售收入达成率
二季度销售收入目标****万，直营****万，分销****万；1. 当销售达成率＜80%,此项得分为0, 当达标率在80%～99%之 15% 间,以100%=15分为基础,每降低1%,减少1分．当达成率在＞ 100%，每增加1%，得分增加1分，最高不超过18分
VIP项目推进
推广活动效果 评估
推广活动业绩达成率=本季度所有推广活动实际业绩/本季度 所有推广活动目标业绩总和，达成率低于80%，此项分值为0 20% 分；达成率80%以上，按照实际达成率*权重评分，最高分值 不超过25分
100%
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MEAN THAT
4月份直营完成459万元，加盟完成1981万元
****万
店效增长率
店效=销售收入/店铺数量/贡献月数；实际达成率＜80%，分 25.5（其中维 值为0；90%＞实际达成率≥80%，得权重的80%；100％＞实 15% 持店22.7，新 际达成率≥90％，得权重的90%；实际达成率≥100％，得权 开店27.9） 重的100% 每店每月有明确的VIP管理目标，此项得权重的50%；店铺有 20% 实际的服务提质的案例，每个案例加权重的1分，最高分值 不超过25分 100%