实战演练课程讲解(一)

实战演练课程讲解（一）

各位学员，大家早上好！

感谢大家热情的的掌声，非常欢迎大家来到实战班，很高兴第一天的课程由我带出。上周大家参加了签约班，有的伙伴借助周末的时间去拜访，在拜访过程中有遇到了形形色色的问题，有的遇到拒绝不会处理，有的产品讲解不透……其实，有问题是正常的，大家不用担心，因为我们不是第一批新人，有很多的前辈都是带着问题走过来的，他们的经验给到我们很多的启示，今天早上大家都拿到一本薄薄的小册子，大家不要小看了这本小册子，其实它是我们寿险行业的武林秘籍，谈到武林秘籍，不免会联想到武侠小说和影片当中，那些为之争斗而搏杀的场面，有的头破血流，有的背信忘义，有的甚至付出了生命的代价，足见其的来之不易。而大家手上的这本实战话术，就是我们寿险前辈们经验的精髓，我们都是追求成功而来，而最快进步的方法就是模仿成功，要模仿成功人士用过的话术，这就要求我们在这几天的培训中认真听课，听完后我们要背诵，并去多加练习运用，才能熟能生巧，这样我们才能犹如站在巨人的肩膀上。背熟了这本话术，在我们拜访客户的过程中，就不会紧张得说不出话，而会条件反射的将学到的话术脱口而出，专业得一点都不像一个新人，客户还以为我们已经做了两三年了。当然为了检验我们的学习成果，公司还安排口试通关，只有过关后才能结业。

这本实战演练话术需要5天的时间来学习，5天的课程都是依照签约班学习到的推销流程来设计的，我们来回顾一下销售流程：准备-接近－推销效用-推销商品-拒绝处理-促成-转介绍-售后服务

现在我们就进入第一节课：准备和接近话术的学习，请大家翻到第一页

俗话说：凡是预则立，不预则废！机会也属于有准备的人，而且细节决定成败，我们一起来看一下展业时的注意事项有哪些呢？

第一：目光，要注视客户，以鼓励专注的眼神，眼睛是心灵的窗户，眼睛是会说话的，温和的眼神给客户一种亲切感，正视客户也是对客户一种尊重。

第二：表情，要面带微笑，微笑是世界的通行证，不同的国家，不同的种族，不同的母语，但是可以有共同的微笑，常言道：伸手不打笑脸人。微笑其实很简单，默认C就OK了

第三：解说时要注意肢体语言，太大的肢体动作会造成压迫感，形成一种强制的氛围，会让客户想逃脱现场的冲动。

第四：在讲解的过程中，我们都会用到笔，其实笔很重要，它就好比是乐队的指挥棒。是整个讲解过程的指引，有的伙伴喜欢转笔，这样容易分散客户的注意力，为了避免留下不好的印象，要改正不好的习惯。要讲到哪指到哪，引导客户的思路跟着我们一步一步的走！

第五，座位，我们在面谈过程中，座位的调整也至关重要，掌声有请l两位示范老师上台做示范，为什么不并排坐？我们没法看到客户的表情。为什么不对面坐？形成一种对立的情形，像是审判，而不是交谈，最好的方式是与客户呈45度角，形成最好的交叉，这种交叉也意味着心理会有交叉，另外，业务员要坐在客户的右边，因为我们习惯用右手写字，为了不遮挡客户的视线，再则我们写的时候手要活动，多少会造成不便，因此，习惯我们要坐在客户的右边，当然左撇子相反。

第六：语调要生动兴奋，控制好音量和声调，做到抑扬顿挫，当客户不专心时，要稍作停顿，引起他的注意。（留意周边的环境，例如建议将电视音量调小等……）

第七：态度上要诚恳但不卑微，我们知道保险是利国利民的，从事保险是崇高的，因为它是一份送爱心，给家庭保障的事业，不论客户多少富有，我们和客户都是平起平做的。

第八：服装仪容，职业，端庄，整齐有精神。保险工作是专业的，我们是专业

人士，服装是行业保护色，医生习惯穿白大褂，如果一个医生穿个沙滩裤，皮鞋，配件背心，不知道还有哪位病人能相信他的医术！就算是见熟悉的朋友我们同样要注意我们的仪容着装，也提醒客户我们是在工作，而不是来随意交谈。第九：资料要详尽，基础班整装待发时，老师已经提醒过我们展业包里要带什么资料和工具，如果没有准备好，势必会造成一些尴尬或措手不及，比如说名片、笔、投保单、费率手册等。（举例，客户签单，但是没有带投保单）

第十：时时观察客户的反映，并记录客户的问题。了解客户的真正意图，猜测客户的想法，以便更加掌握她的需求。把细节记录，给客户一个惊喜。把客户的问题做好记录，不能处理的话带回去请教辅导老师或主管。

总结：正所谓，细节决定成败，专业的形象诚恳的态度，肯定会让我们给客户留下一个好的印象。

下面请大家翻到第二页，电话预约。我们有很多新人，签约班填写了准客户100，当然也有的伙伴通过朋友和家人的转介绍，拿到了一些客户的名录，我们大家现在都有自己打电话约访的习惯，但我们今天要教授大家的是专业的约访话术。一个好的约访，是走向成功促成的第一步，打电话时，虽然在电话两头，但是我们的微笑，姿势，动作，都会给我们客户一个感觉，打电话时，也要当成客户就在旁边，而不能太随便。下面是我们的专业的约访话术：XXX完整的自我介绍，先问好，自报家门，拉近距离，增加亲密度，消除防避心理，并做提醒，随后就是要道明来意。这里面有一些关键的字，“李平的朋友”、“理财计划”，“很满意”，“特别推荐”，“财务需求分析”。

很有可能会遇到一下三种情况：

断然拒绝，没关系，保持风度，礼貌道歉，他是李平的朋友，留下好印象，下次仍有机会，等对方先挂电话。

半推半就，敷衍找借口，表示理解，再强调见面的缘由。

同意，约见面的时间和地点，解释为何采用二择一法则，都是休息的时间，没

有睡觉，不会打扰，强调时间，并说明见面的地点，最后礼貌的道谢，重申见面的时间。在约访地点，一定要确定地点的详细，不太熟悉的话最好不要约在家里，选择公众场所较好，确保安全性。

约访到了客户，随后就是登门拜访

请大家翻到第三页，开门与自我介绍

开门时，敲门要用中指，用腕力，敲3下，掌握好节奏和声音，大家跟我练习一遍。

话术是：这里自我介绍话术与约访不同，先说是李平的朋友，拉近距离，再说明自己是谁，注意递卡片及寒暄赞美，结合当时的实际情况，适度的赞美对方。递卡片时注意标准动作……

“十五分钟”时间的说明，是为了消除客户的顾虑，让客户安心，当然大约二字也给予一定的空间，谈的好的话是可以多谈一会的，并道明谈话的目的。

这时候客户有可能会说：“我已经听过了”

这时，我们要做正面积极的反应，“太好了”，让客户感到突然，与众不同；“建议”二字，带有请教的意思，客户也不会太在意帮助别人，讲完之后顺手拿出调查问卷。

当然除了转介绍之外，我们有很多的学员都是本地人或者在东莞生活多年，刚开始有一些缘故客户，我们也有专门的话术：

1、第一时间要告诉我们的亲朋好友，告诉他们我们自己从事了新的行业，在哪里上班，因为经常有伙伴后悔说自己没告诉自己身边的朋友，结果朋友在别人那里买了保险。

2、道明自己来的目的，“培训”二字也说明自己是新人，接触不久，有可以原谅的地步，“非常有用”就是我要介绍的原因

3，即便是自己的亲人也要附加赞美

4、反对意见的处理：言外之意，就是说，做为亲戚不该拒绝，往届很多新人，