ppt提案技巧

07 充分利用你的展示资源
• 停顿
• • • • • 停顿能刺激听众注意力； 停顿预示要点的到来； 也能强之前的要点； 为听众留出时间进行理解； 掌握提案节奏的重要方法；
07 充分利用你的展示资源
• 眼神交流
• • • • • 缺乏眼神交流，往往是听众注意力开始游离的开始； 直视听众，保持与听众的联系，让他们和你一起走； 自信的表示； 眼神的选择性； 提出最重要观点时，直视你的最重要听众
提案时间设定与分配
提案时间设定与分配
• 时间长度 • 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比 预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。 • 时间分配
• 接受者的注意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分 钟后下降至谷底，至最后5分钟急速上升。
• 一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。
•
说真的，他如果选择我们，我们付出的只是一件作品，而他们需要拿他的生意做赌注—
—因为最终的结果谁也不能肯定。
当然
如果稿子没卖掉
我们全都白忙一场
请诸位带着这个问题听下面的讲义：
客户需要怎样的广告公司？
如果不是我们该怎么办？
提案的构成
• 客户向广告公司简报提案的目的、要求、任务和方式，以及相关的 资讯； • 组成专案小组， 确定提案的时间和流程； • 做必要的市场调查和收集的市场资讯； • 资料分析、策略形成和报告撰写； • 提案演练（沙盘演习）； • 正式提案； • 提案后结果追踪和迅速反应。
提案 一场精心策划的表演
提案是一种撕杀，需要拿出成倍的勇气和信心
什么是提案？
• • • • • 提案是销售一个概念、一个稿子、一个创意或一个计划的过程。 提案是一种合理的、有效的说服工作。 提案是一次非凡的团队合作。 提案是广告公司成功说服客户的必要手段。 提案是广告公司的一种汇报表演。
提案的内容
一页一讯息之重要性
一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。
铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。
内容重于形式，但形式也很重要
• 如果没有智力贡献、没有创意、没有贩卖点，那就不用提案了；客户会说你在 浪费他的时间，别等他开骂赶紧带着你的团队回家吧。 • 让你的方案自始至终都彰显策略性，并保证它们是一个统一的整体、一条主线。 • 糙差的文笔会让你的品质及公司形象大打折扣，也会降低你的信任度；因为大 家都认为广告公司是创造美妙文字的专家。 • 尽可能的让稿子接近终稿，让方案接近执行方案；客户会很放心的将案子交给 你的。
02 设法让你的创意使用10年以上
• 所有的提案技巧都是为了贩卖创意，如果你的方案没有 创意，我们贩卖什么？ • 传大的创意是从你相信它那一刻起产生的。
• 任何没有创意的提案都是劳民伤财，你将从客户那里一 无所获。
• 如果你的创意可以使用10年以上，那么，客户是没有理 由拒绝你的。
03 自信和热情是你整个提案贩卖的核心
• • • • • • 利用人对视觉形象的理解力； 提供注意力的焦点，并使之简单； 加强与观众的互动； 听众对视觉性提案的记忆在3天后仍保持65%； 而没有视觉提示的提案仅有10%； 圆形的有效性
07 充分利用你的展示资源
• 手势
• • • • 我们在生活中有许多手势，在提案中却不去使用； 让自己放轻松，以自然状态进行提案； 手势也是一种视觉提示，加强语言的表达能力； 手势能引导和转移观众的注意力；
• 我如果告诉你：只要你相信客户就相信。你同意吗？
• 客户拒绝我们的最大原因是——他无法评估采用我们方案的 风险。他所能做出的判断就是你是否相信它！
• 所以，想想如果使自己更加自信与热情？ • 己见——你的投入+真诚+勇气=自信与热情。
• 正视你的听众；
04 让精彩保持到最后一刻
• 准备两个提案之外的小故事，在恰当的时候使用，这会让你的提 案轻松有趣、调节气氛，给听众一次注意力的休息机会。 • 最后一部分不能让它变得无趣，像一支好的广告影片，精彩从第 一秒到最后一秒。 • 在最后的时刻，一定要留有精彩，这样，足以让客户走出会议室 时印象深刻,难以忘怀。 • 在提案的后半部分，提高你的语调、神情、与状态，因为在场的 人很可能精神不在集中了。
容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致
多用图表和图片
• 图表易于解释复杂问题，方便理解，图片可增加可看性，同时展示我们的创作 与创造力，幽默的小插图可以使提案更轻松。 • 在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时 所花费的时间较少。 • 和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记忆的比例较大。 • 能够吸引注目。 • 提案人可在脑海中整理。 • 我们要时刻记住我们是广告公司，创作与表现是广告的灵魂。
• 在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。
• 如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料 能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的 30倍。 • 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。
重复
新信息
短暂的 记忆
长期的 记忆
不加重复
遗忘
提案技巧
提案技巧
少提案，多开会 。 没有十分的把握，不承诺提案。 提案是一种撕杀，需要拿出成倍的勇气。 不清楚提案中客户的需求，一定失败。 提案会的双方都应有决策者到场。 提案的基本目的是希望能达到发表者和接受者之间的双向传播，故 两者之间不能有阻碍物。 • 你要能讲出在场客户每个人的名字与职位。 • • • • • •
不要、不要、不要
• • • • •
迟到 道歉 现场争执 不按时开始 提前给出书面文件
却很在意你投入多少； • 用布置舞台的心情来布置会场； • 到客户处提案是要考虑车程、电源插座、设备和素材的放置 和提 案人站位等流程；让会场的感觉就象在自己公司一样；
有结构的提案帮你掌握主动
• • • • 有结构、有条理的提案，便于听众理解和接受 令听众感到 安全感 写下你希望包含的内容目录 使用最好的顺序对内容进行组织：
– – – – – – – – 过去、现在、未来 观点、理由、事例、观点 问题、原因、方案、好处 优势、劣势 Who，what，where，when 宏观、微观 外界、内部 短期、中期、长期
• 超过30分钟的提案,制造互动： “我看你在笑”、“有什么意见”、 “听听陈 总监的意见”。
• 但要小心处理，必须将提案的主动掌握在自己手中：
– – 次要问题上要求听众参与 只对有准备的问题要求听众参与
• 切记：
– 不要直接反对提问者/不要造成不让别人说话的印象/不要造成答非所问、故意狡辨的印象，敢于说NO/不要讨 好听众/镇定自若（深呼吸，作思考状），并与提问者探讨问题答案。
• 再次思考什么样的提案顺序最适合你的听众
用证据来支持演示中的重要论点
– – – – – – 统计 数据 类比 证词 事例 展示品
用来提高信任度！
旁证的重要 一个生动的例子比好多理论都有力。 背景故事和不经意的透露 轻松而且真实可信； 传达上可能比正式介绍更有效。
最后精心修饰一番 让PPT别出心裁！
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广告公司自身的介绍 对被服务企业的认知 对服务对象产品或市场的认知 问题的提出（产生广告需求） 问题的答案（广告的解决办法） 提供服务的详细内容
为什么这么难?
• • • • 广告界从来不缺少创意，缺少的是如何贩卖掉创意。 我们通常是向一群逻辑的动物(客户)贩卖概念和抽象的东西。 对他们而言，买下好的作品，通常代表极高的风险。 他们都是本行业中的人精，他们在产品、销售和各种管理问题上都是行家，这些方面我 们永远不及他们，而他们也一直在拿这一点来要挟我们。
• 提案真正结束，不是在提案会议之后而是直到签约为止。
• 察颜观色，见机行事，见好行事；客户的预设立场/客户的当天情 绪。 • 对提案后的策略调整、价格的调整、高层的公关、合同的内容等要 做出迅速反应。
提案的准备流程
提案的准备流程
1.挑选/成立提案小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组 2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客 户事业的热情与关切 3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心 全力的投入
05 用脑子来提案
• PPT只是你的备忘录，真正的提案在你的脑子里 。 • 不要读，也不要背，必须孰知你所要谈的观点的资料，照本宣科是 最失败的演示。 • 想办法使用提示物：卡片/笔记/要点/数字。
• 记忆力永远能打动听众。
• 这也是严重自信的表现，客户会对你加分不少。
06 让客户加入互动
• 用主动发问来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献， 就成功了一般。 • 如果你不能让客户参与互动，客户只能看你表演，最后他会起身离开。
时间经过和记忆率之间的关系
100
残 留 记 忆 程 度
80 60 40
词句和图表兼用 只用图表说明 只用词句说明 0 20 40 60 听立后经过时间
20
0
时间经过和记忆率之间的关系
• 如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中力低下的时间便较少， 集中注意力听的比例也较高；一般提案45分钟为最佳。
提案之十要素
提案之九鹰真经
01 一个精心设计的开场白
• • • • • • 用简短有力的开场白赢得注意 你的开场白应直接针对听众的利益； 开门见山告诉你的听众为什么他们要听你的提案； 事先暗示你提案的价值； 不要过度谦虚和客套； 也不要流露出不确定语气；
富于创意的开场白
• • • • • 追求一定创意，但并不一定在开场白上大做文章 可以是一句引言、一个比喻、或一个简短故事 给出一个足以引起听众注意的事实 提一个发人深省的问题 强调你与听众的紧密联系
高级经理们必须满世界飞，而不只是打打电话，原因就是他们必 须直视他们的沟通，发现他们心中所想。