药品招商PPT课件

临床药品招商策略及管理
一、招商策略 二、代理商的管理
一、招商策略
开发新客户途经及方法 收集整理代理商信息 代理商的评估 代理商的选择 招商谈判的原则及技巧
开发新客户途经及方法
招商经理通过老代理商或业内朋友介绍融入到当地药 品圈子。横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍， 先交朋友，后做生意。
合作意愿
1、必须要有合作意愿。 2、信誉度口碑太差的客户不能 合作。 3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力 与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好， 只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以 赴。 。
代理商的选择
级别按代理商的区域可分为： 全国代理 省级代理（一 级代理） 地级代理（二级代理） 三级代理（仅操作一 到几个医院或极小区域的散 户）
医Biblioteka Baidu的顾问
作为招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药 学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、 患者特点、防治要点以及市场传播方式，
只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的 药品市场招商人员。
服务的专家
招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一 “万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做， 为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。
为了做到资源的最优利用，一定要根据产品上市后不 同 阶段对几级代理各有侧重，产品上市初期以发展实 力强大的 省级代理、地级代理为主，辅助三级代理， 可以节约公司的 招商时间，有利用物价申报、招投标、 医保工作。
产品经过 两三年时间的运作后，细分市场，空白医院 单独招商，以发 展二级、三级代理为主。
谈判的高手
:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心 理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判 技巧和心理学知识。
产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政 策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客 户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可 落地。
深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往 对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目 标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈 判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合 商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智
作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场 终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：
产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道终端消费者 提出的一些疑问如何解答，如何给客户做售后服务， 如何给客户提供可操作的实战方案，如何指导和帮助 客户销售自己的产品……这些实实在在的市场问题， 招商人员都要有所准备。
招商人员素质
医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能 力、懂策略的医药招商人员。医药企业的招商人员， 按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更 好的素质和专业能力。
从角色上分析，医药招商人员应具备5个方面的能力， 做药品营销中的“五虎上将”：产品的经理、市场的 能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的专家。
省级代理必须有市场管理能力。 省级代理必须有分销 能力； 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实 力；与 政府部门、物价部门关系良好，能协助办理医 保等。
地市级代理的选择原则 当地纯销实力较强的； 在当地 有一定的政府关系； 具有市场操作思路的。 三级代理 的选择原则 在其选择的医院有快速进入的能力
比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好 地促进产品的铺货。
药品招商策略与管理
前言 在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实 行招商代理 仍然是大多数中小企业首选的销售模式，
选择这种模式有两个主 要优势1、快速回笼资金，缓 解压力。2、利用代理商资源，迅速 占领市场，提升 销量。
那么随着招商模式走向成熟，在新形势 下，怎样才能 招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别 是 怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心 的问题。
主？
4代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表 多少人？
5代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯 销为主还是分销为主？
6代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区 域？分销哪些区域？
代理商的评估。
网络资源:纯销/分销,口服制剂/针剂是否匹配
实力经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能 力 信誉度当地行业内的口碑、形象及声誉. 市场开发 及管理能力（销售队伍人数、素质及管理） 营销思路。
利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源 当地的配送商业或过票公司寻找 招标或挂网时相 挖掘竞争对手代理商 政府机构 参加药交会 公司网站 通过媒体发布招商广告
收集整理代理商信息
1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等 详细信息；
2代理商性质：个人/挂靠/公司？ 3代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为
招商学习资料
招商人员素质
招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称 招商专员的，直观明了；有称区域经理的，负责几个 省市的招商渠道建网；有称大区经理的，将一个省作 为一个销售区域做深做透；有称商务经理的，重在商 务合作……尽管叫法不同，但基本工作和角色定位都一 样——从事药品区域招商、销售及市场推广服务。
产品的经理:
招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对 产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机 理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。
尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善 于总结分析。
市场的能者:
作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各 种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。
代理商类型
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况 较为普遍。
4、以做分销为主。
代理商选择原则
省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力 的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能 完 成该省区60%的销售。