某大型房地产项目大客户渠道拓展执行方案
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大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根
据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:
①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8
折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,
再享受9.8折。
③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受
9.8折。
购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算
其他特殊情况,XX公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直
接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任
等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,
必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣
房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关
键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一
个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项
目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间:2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人员岗位要求
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数
量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购
买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位
情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的
摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购
买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2008年6月1日-7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,
并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办
产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备
工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)