顾问式销售PPT105

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使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
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多赢或者 至少双赢
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让彼此感觉良好
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•文字
•语调
•肢体语言
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•接触 前准备
接触
•主顾开
拓 拒绝处理 •说明
• 7、买自己喜欢的车、•
衣服
• 8、带全家旅行 • 9、出版书籍
• •
• 10、给儿子出书 •
• 11、给儿子建一个实 验室
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12、乡村修桥

13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书 •
1业5、投资兴办高新企•
16、让父母去旅行 •
17、出国旅行

18、为儿子的未来投•

19、还人情债
•计划 与活动
•售后服务
•促成
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您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还来自百度文库对方说
得多好?
当然是对方说 的多好!
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如何让别人 说得更多 呢? ?
最好的办法是 “问”
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问问题有两种方式:
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问话在销售中的作用
使对方思考,
赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
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批评
批评是否意味着狂风 暴雨?
——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。
2,看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3,许下承诺
——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。
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4,以恋爱的热情去爱工作。 5
5,机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。
6,养成专注于重要事项的习惯。 7,说服对方而不让他觉得有压
3、从小yes开始问
4、问引导性、二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
20720/、11/10问一些客户没有抗拒点的问题
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聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用,它占据着 销售中的哪一个层次?
如何达到有效的聆听,有
什么技巧呢?
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聆听的技巧(1)
1、让对方感觉到你在用心听; 2、让对方感觉到你态度诚恳; 3、随时记笔记; 4、重新确认,减少误会及误差; 5、不打断、不插嘴; 6、停顿3~5秒

20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行,宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
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学习的5个步骤
• 再一次的加
• 融会贯通

• 重复为学习 • 开始使用
• 初步的了解
之母
⑤ ④



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为什么我要成功 寻找全部的动机——
• 1、儿子买电脑 • 2、儿子买一套书
• • •
• 3、妻子开店

• 4、父母存钱
• 5、办一家企业

• 6、买更大的房子 •
客户永远是对的!
站在对方的角度看问题。
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肯定认同的黄金句子
A、那很好,那没关系;
B、你这个问题问得很好;
C、你讲得很有道理;
D、我理解你的心情;
E、我了解你的意思;
F、我认同你的观点;
G、我尊重你的想法;
H、感谢你的意见和建议;
I 、我知道你这样做是为了我好。
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13,能持之以恒者方为赢 家。
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三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
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我一生中渴望达成10大目标
• (为此我愿意做一切……): ① 当老板
• ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
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1,梦想要远大
吸引他的思维,
掌握主动。
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•问兴趣 –Text
•问需求 –Text
•问痛苦 –Text
•问快乐 –Text
•问需求
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–Text
• Title
–Text –Text –Text –Text –Text
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问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题
2、尽量问一些小“yes”的问题
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1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
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二、沟通
(一)沟通原理
(二)问话--沟通中的金钥匙
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
(五)赞美的技巧
(六)批评的技巧
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赞美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段,你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意
哪些关键呢?
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赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她; 2、赞美对方的闪光点; 3、赞美他某一个比较具体的地方; 4、使用间接的赞美(赞美与他相关联的 人和事); 5、借第三者赞美(他本人听起来不会不 好意思,他不仅会感谢你,还会感谢你假借 的那2020/1个1/10人,比你直接说效果会更好)。 39
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聆听的技巧(2)
7、不明白的地方追问;
8、听话时不要组织语言;
9、点头微笑;
10、不要发出声音;
11、眼睛注视鼻尖或前额;
12、坐对位置。
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肯定认同
销售需要肯定认同吗?
你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢?
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肯定认同
肯定认同是建立信赖感,达成 交易的桥梁。
力的不二法门就展现你的热诚。 8,预备自己迎接每一天的胜利。 9,时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
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10,期许自己:在何处耕 耘,就在何处收成。
11,诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12,每当清点你拥有的一 切时,你会发现自己又 多获得了一些。
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