顾问式销售PPT105
合集下载
顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
2020/5/19
63
4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
优选顾问式销售ppt(共25张PPT)
D：决策者（问谁做主）
4、尽量让客户参与
S： 解决 方案 （我 们的优势 、别人的 六、做竞争对手比较 劣势）
原则：不贬低对手
5、产品给客户带来的利益和好处及 不购买的痛苦
二、销售原理及销售关键
七、解除顾客的反对意见 （一）解除反对意见四种策略 1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
1、 用心听
2、 态度诚恳 3、 记笔记 4、 重新确认
5、 停顿3~5秒 6、 不打断、不插嘴
7、 不明白追问
8、不发出声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻头或前额
11、在听的过程中不要组织语言
二、销售原理及销售关键
赞美技巧：
1、 真诚，发自内心
2、 找出闪光点进行赞美 3、 要赞美具体的观点或事情 4、 赞美要及时，事情发生后就赞美 5、 当着大家的面赞美会更有效
二、销售原理及销售关键
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就 能达成销售。
1、 你是谁？
2、 你要跟谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、 为什么我要现在跟你买？
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是 希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法： 1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还 应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。 3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾 客确实觉得太贵时还有下降的余地。 4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以 用好几年算算可以省多少钱等等。 5、 为什么觉得太贵了
《顾问式销售》课件
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
添加标题
销售方式：顾问式销售更注重 与客户建立长期合作关系，提 供专业建议和解决方案；传统 销售更注重短期销售业绩，以 销售产品为主。
添加标题
销售目标：顾问式销售以客户 需求为导向，帮助客户解决问 题，实现客户价值最大化；传 统销售以销售产品为导向，追 求销售业绩。
添加标题
销售过程：顾问式销售注重与 客户的沟通和互动，深入了解 客户需求，提供个性化解决方 案；传统销售注重产品介绍和 推销，较少关注客户需求。
诚实：诚实面对客户的问 题和疑虑
专业：展示自己的专业知 识和技能
产品特点与优势
针对性强：针对客户需求提供个性化解决方案 专业性高：由专业团队提供技术支持和服务 灵活性好：可以根据客户需求进行调整和优化 性价比高：提供高性价比的产品和服务，满足客户需求
如何根据客户需求提供解决方案
深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求
提高客户满意度：通过提供定制化的产品方案，满足客户需求，提高 客户满意度。
增加销售机会：通过提供专业的产品方案，增加销售机会，提高销 售业绩。
降低成本：通过提供高效的产品方案，降低客户成本，提高客户利润。
增强客户忠诚度：通过提供优质的产品方案，增强客户忠诚度，建 立长期合作关系。
顾问销售PPT课件
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字 的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你 在你以前的工作、生活中就用对了。
如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长 的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提 高的。
.
14
在销售过程中，顾客为什么买？为什么不 买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成 败的人类行为动机是什么？
答案：追求快乐，逃避痛苦
两害相衡取其轻 两利相衡取其重
.
15
一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比 较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏 出来是痛苦，还是快乐？
三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的 驱动力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快 乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选 择时，他会选择较小的痛苦。
.
16
记住：
在销售过程中，一定要让你的客
户知道：使用我们的产品或服务能带给
他什么快乐；不使用、不购买我们的产
法弄清楚他们的观念，再去配合他！
■如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！
.
11
记住：
■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！
■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。
.
12
买 买卖关系中 的是什么？
感觉……
理念： ■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的
要求销售人员水准高、专 业，以我方为主
分工明确、各司其职、少 插嘴（最怕唧唧喳喳）
也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你 在你以前的工作、生活中就用对了。
如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长 的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提 高的。
.
14
在销售过程中，顾客为什么买？为什么不 买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成 败的人类行为动机是什么？
答案：追求快乐，逃避痛苦
两害相衡取其轻 两利相衡取其重
.
15
一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比 较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏 出来是痛苦，还是快乐？
三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的 驱动力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快 乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选 择时，他会选择较小的痛苦。
.
16
记住：
在销售过程中，一定要让你的客
户知道：使用我们的产品或服务能带给
他什么快乐；不使用、不购买我们的产
法弄清楚他们的观念，再去配合他！
■如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！
.
11
记住：
■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！
■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。
.
12
买 买卖关系中 的是什么？
感觉……
理念： ■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的
要求销售人员水准高、专 业，以我方为主
分工明确、各司其职、少 插嘴（最怕唧唧喳喳）
顾问式销售流程技巧ppt课件
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！
课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
顾问式销售及沟通技巧PPT课件
⑧ 能用问尽量少说
2021
39
聆听四个层面
➢听懂对方说的话.
➢听懂想说没有说出来的话.
➢听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话.
➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
2021
40
聆听技巧
1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
2021
41
2021
44
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
2021
45
多赞美和 肯定别人
2021
46
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情
我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点.
你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
2021
47
提升业绩. 增加收入的绝招
4、沟通的效果：双方感觉良好。
2021
19
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
2021
20
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的 人物）
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。
2021
16
销售六大永恒不变的问句
➢一 你是谁？
➢二 你要跟我谈什么？
➢三 你谈的事情对我有什么好处？
《顾问式销售》PPT课件-81页PPT资料
系 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/11/10
19
2020/11/10
20
使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
2020/11/10
21
多赢或者 至少双赢
2020/11/10
22
2020/11/10
让彼此感觉良好
23
•文字
•语调
•肢体语言
2020/11/10
24
•接触 前准备
接触
•主顾开
拓 拒绝处理 •说明
3Leabharlann 我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）： ① 当老板
• ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
2020/11/10
4
1，梦想要远大
吸引他的思维，
掌握主动。
2020/11/10
29
•问兴趣 –Text
•问需求 –Text
•问痛苦 –Text
•问快乐 –Text
•问需求
2020/11/10
–Text
• Title
–Text –Text –Text –Text –Text
30
问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题
2、尽量问一些小“yes”的问题
——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。
2，看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3，许下承诺
——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。
2020/11/10
4，以恋爱的热情去爱工作。 5
5，机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。
6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压
•
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
13，能持之以恒者方为赢 家。
7
三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
2020/11/10
8
2020/11/10
9
2020/11/10
10
2020/11/10
11
2020/11/10
12
2020/11/10
13
2020/11/10
14
2020/11/10
15
2020/11/10
• 7、买自己喜欢的车、•
衣服
• 8、带全家旅行 • 9、出版书籍
• •
• 10、给儿子出书 •
• 11、给儿子建一个实 验室
2020/11/10
12、乡村修桥
•
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书 •
1业5、投资兴办高新企•
16、让父母去旅行 •
17、出国旅行
•
18、为儿子的未来投•
资
19、还人情债
3、从小yes开始问
4、问引导性、二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
20720/、11/10问一些客户没有抗拒点的问题
31
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有
什么技巧呢？
2020/11/10
32
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
2020/11/10
1
学习的5个步骤
• 再一次的加
• 融会贯通
强
• 重复为学习 • 开始使用
• 初步的了解
之母
⑤ ④
③
②
①
2020/11/10
2
为什么我要成功 寻找全部的动机——
• 1、儿子买电脑 • 2、儿子买一套书
• • •
• 3、妻子开店
•
• 4、父母存钱
• 5、办一家企业
•
• 6、买更大的房子 •
16
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
2020/11/10
17
2020/11/10
18
二、沟通
（一）沟通原理
（二）问话--沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
（四）肯定认同技巧
（五）赞美的技巧
（六）批评的技巧
客户永远是对的！
站在对方的角度看问题。
2020/11/10
36
肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系；
B、你这个问题问得很好；
C、你讲得很有道理；
D、我理解你的心情；
E、我了解你的意思；
F、我认同你的观点；
G、我尊重你的想法；
H、感谢你的意见和建议；
I 、我知道你这样做是为了我好。
2020/11/10
•计划 与活动
•售后服务
•促成
2020/11/10
25
您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还是对方说
得多好？
当然是对方说 的多好！
2020/11/10
26
如何让别人 说得更多 呢？ ？
最好的办法是 “问”
2020/11/10
27
问问题有两种方式：
2020/11/10
28
问话在销售中的作用
使对方思考，
赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
2020/11/10
40
批评
批评是否意味着狂风 暴雨？
2020/11/10
33
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问；
8、听话时不要组织语言；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛注视鼻尖或前额；
12、坐对位置。
2020/11/10
34
肯定认同
销售需要肯定认同吗？
你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢？
2020/11/10
35
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成 交易的桥梁。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/11/10
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
2020/11/10
37
赞美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意
哪些关键呢？
2020/11/10
38
赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不 好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借 的那2020/1个1/10人，比你直接说效果会更好）。 39