销售方法及手段

——有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候带点小礼物等，也都很不错

——是否存在销售机会：必须问五个问题才能做出正确的判断

客户的预算是多少？采购的时间表？客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？是否值得投入这个项目？能不能赢？

客户关系的四个阶段

第二式建立信任

·客户关系的四个阶段·

首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧，证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为，这也给我们很多借力的地方

我们在建立关系的时候容易犯的错误吧。首先，我们常常误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次，我们常常花费太长时间去推进客户关系，几个月过去了，关系没有更进一步，错失良机。我们还有一个错误的观念，认为搞关系要大把花钱，这也是不对的。"

推进关系其实和谈恋爱的过程差不多——顾问式销售技巧spin

·第一个阶段：认识并取得好感·人际关系的第一个阶段

人际关系（双向）：客户关系，朋友关系，恋爱关系，同事关系。

他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部

经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话，接通后用

英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。

英特尔公司的总机小姐困惑地说："我们采购部有Helen吗？"

我继续用英文说："就是负责办公用品的Helen啊。"

总机肯定地说："我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没

有Helen。"

第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动(1)

第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺

第四个阶段：建立同盟，获得客户协助

客户沟通风格(1)

每遇到一个客户，我会首先问自己一个问题：他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向。我和那个局长都是内向类型，因此沟通毫无障碍。"

将客户分成内向型和外向型只是第一步，我会继续将外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，像孔雀一样喜欢在众人面前展示，他们一般都爱赌博，所以可以请他们打麻将。除了孔雀，外向类型还有另外一种个性，他们不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人的建议,从不固执己见,他们可以用好脾气的考拉熊来代表

内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美，叫做猫头鹰。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展，这种类型叫做老虎最后一种属于内向类型，却可以有条不紊地安排各种事情，猫头鹰专注于过程，他们则以目标为导向，做出计划,然后坚定地达到目标，他们遵守纪律,擅长组织，是天生的管理者。组织中的中高层管理者往往属于这个类型，只有一种动物可以形容他们的特征，山中之王--老虎。孔雀类型的骆伽善于与人交往却不善于规划和管理，我判断她背后必有一头老虎在出谋划策，老虎加孔雀是近乎完美的销售组合。

客户分类的方法并非周锐的发明，他笑着说："当然可以测试，这种分类方法来自美国密歇根大学的研究，叫做ＰＤＰ，是很通行的沟通风格测评方法。类似的方法还有MBTI 等，只要做个大约二十分钟的测试，便可以测出来你属于什么类型。"

第32节：总结

总结：

第二式建立信任

开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会

结束标志==与关键客户建立了信赖关系

步骤==

?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格

?推进客户关系发展

认识：认识并取得好感

约会：激发客户兴趣，产生互动

信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺

同盟：建立同盟，取得客户协助和配合

需求的树状结构

客户采购的目标和愿望

问题和障碍(提问) 需求背后的需求

解决方案

产品和服务

增加新的采购指标

两种销售方法

一种方法叫做产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问式销售

帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。"

产品销售顾问销售

客户自己发现需求销售人员帮助客户发现需求

客户确定采购指标销售人员帮助客户建立采购指标

销售以订单为导向销售以客户需求为导向

适合销售简单产品适合销售复杂产品、方案和服务

销售人员懂得产品的特点和利益销售人员具备分析和设计能力

销售人员说服客户销售人员理解和引导客户

市场驱动，依靠广告和品牌推广销售驱动，成为客户顾问一对一销售

销售周期短销售周期长

年轻有冲劲的销售人员经验丰富的销售人员

兰亭序

永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！

每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，