拼多多营销策略研究

拼多多营销策略研究

一、引言

由于电子商务市场的迅速发展，网上购物走进了人们的生活，网上购物存在很大优势，首先简单快捷，其次价格便宜，无论是企业还是个人，都能节省时间和商铺租金，这就是所谓的绿色购物。拼多多作为一个崛起的电商平台，短短几年就成为中国三大电子商务平台之一。但在快速发展的同时，拼多多在营销中也存在很多问题。本文通过分析拼多多的营销现状，找出拼多多在营销策略中不足之处，最后根据这些不足提出了优化建议，充分发挥拼多多的优势，扬长避短，使拼多多在众多电子商务平台中脱颖而出。

二、营销现状分析

随着互联网技术快速发展，国家政策的不断支持，居民对生活质量追求的持续提高，拼多多提供更加便捷快捷的购物方式，满足消费者的需求，市场前景广阔。

在《2020年中国拼多多行业数据发展研究报告》中指出，2019年拼多多行业市场规模达到2400亿元，2011—2019年市场增长速度一直都保持在10%以上。2019年全年，拼多多GMV（成交总额）达10066亿元，首次实现了突破万亿的目标，比去年同期的4716亿元，增长了113%。2019年下半年，拼多多推出“百亿计划”后，效果更加显著，单季活跃买家数量也呈现高速增长态势，截至2019年年底，活跃买家的年平均消费额达1720.1元，比2018年同期的1126.9元，增长了53%。

拼多多用户具有低卸载的特点，一旦下载拼多多之后就会一直保留，拼多多的低价拼团策略更符合目标用户群的特点和需求，所以用户粘性优于行业平均水平。

三、营销策略存在的问题

1.市场定位不全面。拼多多应用长尾理论，专注于尾部消费群体，采用市场下沉策略，产品所面向的客户群主要是三四线城市和农村的电子商务市场，这一群体消费者的收入水平大部分处于中低层次、空闲时间较多、对价格较敏感，在产品上并不追求高质量、大品牌、优质服务等，他们更注重优惠的价格，所以拼多多损失了一二线城市用户的强大购买力所带来的经济效益。

2.平台管理存在漏洞。由于拼多多采用折扣定价策略，对价格大打折扣，使商品价格低于其他平台，所以拼多多不得不在商家的准入门槛上降低标准，同时商家为了获得高利润，就会缩减成本，使得产品质量降低，于是便出现了以次充好、以假乱真的产品质量问题，最后导致流失了大部分用户，限制了折扣定价策略的发展。

3.促销活动缺乏创新。拼多多在各大平台的首页植入广告，这种方式不仅推广费用极其昂贵，而且广告信息推送频繁，很容易引起消费者的反感。比如以9.9元的价格吸睛，但点击链接，用户往往发现真实的价格是9.9元起，给消费者带来了严重的心理落差。

拼多多的广告宣传主要是通过冠名或赞助一些热门的综艺节目，但这些综艺的主要观众为学生或初入职场的年轻群体，即使学生或初入职场的年轻群体经济条件有限，但他们更注重商品的品牌和质量，所以不会经常在拼多多上购买商品，

同时中年人和老年人很少看这类流行的综艺节目，会损失一大部分潜在用户。而且没有与消费者进行更深程度上的互动，仅仅依靠无交流的隔空营销方式，很难使消费者认可并信任拼多多。因此，拼多多在以年轻人为主要观众的综艺节目上进行宣传推广的营销方式的优势变得越来越弱化。

4.营销渠道重心片面化。拼多多主要依靠微信分享带来了巨大流量，比如拼团购买、砍价免费拿，0.01元抢等活动，砍价免费拿活动存在着先抬价后降价的问题，商家将商品价格改为高于市场价后，让消费者邀请好友帮自己砍价，商品价格越高，所要邀请的好友就越多，由于用户没有足够多的微信好友，所以砍价成功的概率微乎其微、砍价失败的事件层出不穷，降低了用户对平台的好感度，使人们放弃了对拼多多的使用。拼多多过度依赖微信进行营销，微信虽然是目前最受欢迎的社交软件，但终有一天会被其他社交平台所超越，所以拼多多这种过度依靠微信的营销渠道不利于拼多多长远发展。

四、拼多多营销策略改进建议

1.聚焦核心产品推广。拼多多需要塑造自己的核心产品，主要集中在价格低、使用频率高的商品，例如生鲜瓜果、日常生活用品等必备品和易耗品，这类商品日常使用频率高、消耗快，且在品牌、质量等方面没有过高的要求。

2.强化营销实施基础。拼多多应从源头抓起，提高商家的准入门槛，要求商家拿出营业执照、产品质量合格证书等相关证明，让产品质量过关的正规商家进入平台。然后完善准入机制，先让商家拿出一定比例的保证金，产品一旦出现问题，平台直接用这部分钱赔偿给消费者，并对商家进行高额罚款处置。最后监督

商家的售后服务体系，做到在上班时间客服在线，能及时回答顾客的问题，帮助顾客解决在购买商品时以及收到货物时遇到的困扰。

3.促销范围精准圈层。为了解决传统的促销活动给人们带来的困扰，拼多多应该增加更具特色的促销活动。比如了解用户浏览动态、记录用户购买详情、分析用户的消费倾向，完善消费者的信息数据库，从而直接地向顾客推送促销信息、介绍促销产品，以便实现精准营销。针对用户浏览过感兴趣的商品投放广告，对广告投放数据进行实时分析，清楚了解到平台的受众对拼多多感兴趣的程度。

4.拓展线下营销渠道。尝试在线下进行拓展推广，增加线下营销渠道，利用欠发达地区获客成本较低的优势，把重点放在乡镇村，对未覆盖的乡镇村进行推广，获得更多的用户。加大对地铁和公交站广告牌的投入，使人们在等车的过程中无意间就会看见拼多多，从而提升品牌知名度。

增加传统的线下企业，开设实体店，不需要投入服务器和相关技术人员，只需对店面进行简单装修，减少成本，实现高效管理。拼多多还应注重线上线下相结合的营销模式，将两种渠道做到同时实施、同时营销、同时推广，来实现线上线下的全渠道营销策略，获取其市场未覆盖区域的消费群体。例如，同一款商品在网进行销售的时候，在线下也要进行大范围促销，其次，通过线下促进线上销售、线上帮助线下推广形成互动的营销模式，通过线下购物送线上优惠券等方式，吸引顾客到线上平台购买商品，也可通过线上下单，线下享受折上折的形式吸引消费者到实体店选购。

五、结论

本文通过对拼多多营销现状和进行分析，找到了营销策略存在的问题。拼多多的市场定位不全面导致损失了大部分消费者，平台的营销管理存在漏洞，缺乏对商家的监管和对商品质量的把控，促销活动缺乏创新，过于依赖微信营销渠道，这些现行的营销策略会阻碍拼多多未来的发展。

所以在未来的发展中拼多多首先要聚焦自己平台的核心产品推广，来吸引其市场所未覆盖地区的消费者，其次要加强对商家和商品的监管力度、强化营销实施基础，以物美价廉的高性价比商品来保持顾客的忠实度，最后要对促销范围精准圈层，为消费者提供个性化的服务，同时拓展线下营销渠道，用线上线下相结合的方式来获得更多消费人群。希望拼多多在未来的发展中能不断优化和完善营销策略，用真诚的心对待每一位客户。