饮料销售培训ppt
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某饮料营销策划案(PPT 37张)
经销方式
娃哈哈的营销网络，作为其核心企业资源。独特的联销体销售模式，将3000多 个一级经销商、3万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。 “封闭式销售”架构使其经销网络保持了稳定的价格体系。 娃哈哈在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠 诚的经销商队伍。
消费人群
我国居民对果汁和果汁饮料的消费量与欧美发达国家相比差距很大，人均果 汁消费量尚不足世界平均水平的1/7，市场潜力巨大。 造成果汁“消费小国”的原因除了中国市场经济起步较晚连带果汁饮料市场 起步较晚之外，大众缺乏营养学的知识，对果汁的营养健康意义认识不足也是 重要原因。
娃哈哈进入椰汁市场晚，而椰树则早在上个世纪80年代就已经进入市场， 被定为国宴饮料，产品远销海外，市场影响力不是娃哈哈来一榨椰汁能比 的。
从品牌影响力来看
椰树等老品牌在椰汁市场影响力大，不是哇哈哈来一榨椰汁能相提并论的， 但是哇哈哈来一榨椰汁的母品牌哇哈哈在饮料市场影响力还是很大的，特别 是在饮料市场的消费主体年轻人中影响力比较大，需要利用母品牌的优势带 动子品牌的发展。
4）产品口感
相对于市面上的椰汁,娃哈哈来一榨椰汁椰味较淡，没有一般的椰汁的 口味甜。 相对于一般的椰汁，没有一般椰汁的涩味和腥味，使食用者获得较好 的口感。
5）产品特点
包装材质使用PET材料,相对于传统的PP材料更加安全,卫生。 口感更淡,入口更爽,符合部分消费群体的品味。 价格相对于市场同类产品具有一定优势,有助于铺开营销渠道。 主推1.5L装,符合目前液汁热销餐饮渠道的现实状况。 从采摘到榨取工艺仅需24小时。
4、消费者分析
经过调查发现：植物蛋白椰汁的 受众为年轻群体，即13岁——35 岁年龄段。 而20——30岁目标受众又是椰汁 的主要消费者。
娃哈哈的营销网络，作为其核心企业资源。独特的联销体销售模式，将3000多 个一级经销商、3万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。 “封闭式销售”架构使其经销网络保持了稳定的价格体系。 娃哈哈在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠 诚的经销商队伍。
消费人群
我国居民对果汁和果汁饮料的消费量与欧美发达国家相比差距很大，人均果 汁消费量尚不足世界平均水平的1/7，市场潜力巨大。 造成果汁“消费小国”的原因除了中国市场经济起步较晚连带果汁饮料市场 起步较晚之外，大众缺乏营养学的知识，对果汁的营养健康意义认识不足也是 重要原因。
娃哈哈进入椰汁市场晚，而椰树则早在上个世纪80年代就已经进入市场， 被定为国宴饮料，产品远销海外，市场影响力不是娃哈哈来一榨椰汁能比 的。
从品牌影响力来看
椰树等老品牌在椰汁市场影响力大，不是哇哈哈来一榨椰汁能相提并论的， 但是哇哈哈来一榨椰汁的母品牌哇哈哈在饮料市场影响力还是很大的，特别 是在饮料市场的消费主体年轻人中影响力比较大，需要利用母品牌的优势带 动子品牌的发展。
4）产品口感
相对于市面上的椰汁,娃哈哈来一榨椰汁椰味较淡，没有一般的椰汁的 口味甜。 相对于一般的椰汁，没有一般椰汁的涩味和腥味，使食用者获得较好 的口感。
5）产品特点
包装材质使用PET材料,相对于传统的PP材料更加安全,卫生。 口感更淡,入口更爽,符合部分消费群体的品味。 价格相对于市场同类产品具有一定优势,有助于铺开营销渠道。 主推1.5L装,符合目前液汁热销餐饮渠道的现实状况。 从采摘到榨取工艺仅需24小时。
4、消费者分析
经过调查发现：植物蛋白椰汁的 受众为年轻群体，即13岁——35 岁年龄段。 而20——30岁目标受众又是椰汁 的主要消费者。
中国饮料市场分析(ppt 13页)PPT学习课件
4、名人代言 音乐行销
5、与商业巨头联盟，实现强强联手 ……
可口可乐：
——可口可乐的品质，是你永远信赖的朋友
优势：
1、全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大 之全球竞争力；
2、具有强势行销能力、体系及企业广告，品资金及高度研发能力；
4、产品市场占有率高，产品更 为市场之领导品 牌。 …………
卡依之等补缺饮料
优势：具有很强的挑战精神和改造能力
，有助于其创新意识的树立
劣势：缺少熊厚的资金支持，无法进行及
时的科技创新，开发 更具吸引力的新产品
总结
企业如何能更好地发展、壮大？
•充分了解企业的现状，分析企业的优 势与劣势
•以上分析，可以发现虽是不同品牌，但 它们的竞争战略是相似的，其目的也是相 同的，保护市场份额进而扩大份额，只是 能力的不同，使他们在营销策略上侧重不 同，结果也不同。
可口可乐：
——可口可乐的品质，是你永远信赖的朋友
劣势： 3、模仿与创新并重以及必要的仿照……
卡依之：1、借鉴其他品牌的经营模式
1、组织庞大、控制不易。 3、广告宣传企业文化
4、在茶饮料领域未能成为老大，还需继续研究开发。 2、灵活多变的促销策略 1、产品给消费者带来肥胖的担忧 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
3、广告效益，明星代言，宣传企业文化
的经营资源 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
2、百事的国际化仍需要加强在国际市场的势力 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
2、因时而异，科技创新，产品研发 2、具有强势行销能力、体系及企业广告，品牌形象深入人心，已成为消费者生活之一部分；
5、与商业巨头联盟，实现强强联手 ……
可口可乐：
——可口可乐的品质，是你永远信赖的朋友
优势：
1、全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大 之全球竞争力；
2、具有强势行销能力、体系及企业广告，品资金及高度研发能力；
4、产品市场占有率高，产品更 为市场之领导品 牌。 …………
卡依之等补缺饮料
优势：具有很强的挑战精神和改造能力
，有助于其创新意识的树立
劣势：缺少熊厚的资金支持，无法进行及
时的科技创新，开发 更具吸引力的新产品
总结
企业如何能更好地发展、壮大？
•充分了解企业的现状，分析企业的优 势与劣势
•以上分析，可以发现虽是不同品牌，但 它们的竞争战略是相似的，其目的也是相 同的，保护市场份额进而扩大份额，只是 能力的不同，使他们在营销策略上侧重不 同，结果也不同。
可口可乐：
——可口可乐的品质，是你永远信赖的朋友
劣势： 3、模仿与创新并重以及必要的仿照……
卡依之：1、借鉴其他品牌的经营模式
1、组织庞大、控制不易。 3、广告宣传企业文化
4、在茶饮料领域未能成为老大，还需继续研究开发。 2、灵活多变的促销策略 1、产品给消费者带来肥胖的担忧 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
3、广告效益，明星代言，宣传企业文化
的经营资源 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
2、百事的国际化仍需要加强在国际市场的势力 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内 含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。
2、因时而异，科技创新，产品研发 2、具有强势行销能力、体系及企业广告，品牌形象深入人心，已成为消费者生活之一部分；
可口可乐市场营销PPT
RB玻璃瓶装可乐的销售链条
制约营销策略的瓶颈：玉米团认定：整个链条的最薄弱的环节：送货者
我们关心的焦点： 谁来送？
又要送，又要回收， 人手不够不好赚！
最喜欢在学生宿舍 等待送货！
企业
送货者
消费者
选择最佳的送货商：校园送水站
由学生自己将整箱玻璃瓶饮料背回家去的可能性是不大的 ！ 由便利店来送的话，又要送又要收一共两趟人手不够，累！
•包装需要回收 •销售范围有限
•寻找适合的销售场所 •开辟新销售场所
•可乐现调机 •其他可口可乐系列产品
四：可口可乐营销策略
采用什么策略？ 选择什么销售渠道？ 应用什么宣传方式？
可口可乐营销策略小目录
两款产品进入校园市场
⒈RB玻璃瓶装 营销策略
⒉ 355ml产品 营销策略
⒊两种产品通用 营销策略
⒉ 355ml产品营销策略
产品终端微创新销售方式（以便利店为主）。
营销成功关键因素分析
决胜在终端
实现可口可乐销售与传播 加速产品周转
分销是关键
可口可乐分销 构筑大生产—大流通—大市场的战略蓝图
产品是前提
品牌是基础
提升认知价值，获得溢价的选择权 利润的保证 品牌购买，市场专有化，可口可乐 不可复制的优势，构筑竞争壁垒
⒈RB玻璃瓶装营销策略
说策略前先问个问题！
在我们的市场调查问卷中一直在问消费者这样
一个问题：如果您晚上9点在5楼宿舍看电视或
者玩电脑，忽然有了想喝可乐的感觉，你会出
去便利店买吗？ 90%以上消费者答：不会！
继续问：如果您宿舍已经有放着可口可乐，您
会拿起来喝吗？
91%的消费者答：会！
多巨大的隐性损失啊！！！！
饮品饮料营销策划PPT模板
25%
78%
64%
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茶水饮料饮品营销宣传介绍PPT模板
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茶水饮料饮品PPT模板
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RedBull产品知识培训课件(PPT 37张)
推广策略
户外广告：
• • • •
候车亭、 地铁广告、 车体广告、 大型广告牌。
推广策略
•
推广策略
线下推广:
• 渠道终端推广; • 消费群体的培育与推广.
推广策略
渠道终端推广:
• • • • 现代渠道 士多店 交通 棋牌
促销方式
红牛交通渠道常见促销方式有：
• 拉环兑换：夏促、亚促、华促等（3月-7月期间开展） • 人员促销： • 原味礼盒促销（12罐赠送冰包）： • 强化3+1：7月 • 礼品搭赠；（礼品包括：工具箱、吸尘器、折叠水桶、靠枕、靠背 垫等，具体开展形式待定；）
产品信息
• 国外红牛产品系列
产品信息
• • • • • • •
红牛功能饮料配方中主要包含以下功效成分：牛磺酸、赖氨酸 两种重要氨基酸，肌醇、维生素PP、维生素B6和维生素B12四种B族 维生素，白砂糖和咖啡因。红牛功能饮料科学地把上述各种功效成 分融入产品之中，这些成分相互配合，协同作用，能够促进人体新 陈代谢，加快对糖分的吸收与分解，迅速补充大量的能量物质，并 调节神经系统功能，从而取得提神醒脑、补充体力和抗疲劳的卓越 功效。
关于红牛
红牛品牌的英文名为“Red Bull”，品牌标志由两头相抵的红牛 • 和一个太阳组成，设计明快醒目，充满能量与力量，显得斗志 昂扬，活力四射，与产品功能诉求相互类似。 中文商标：牛标+ RedBull+红牛。属于组合商标
关于红牛
•
红牛公司目前在国内拥有北京怀柔、海南 海口、湖北孝感和广东佛山三水四个现代化生 产基地。
结束语
谢谢阅览！
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
【新】茶π饮料市场营销ppt
尊敬的X总、各位领导，同志们：
去年以来，我公司始终聚焦“三大主线”，认真落实省分公司相关工
作要求，加快发展，提质增效，务实重行，全市上下呈现业务发展稳
进、管理质效双收、企业员工幸福的良好局面。 按照会议要求，我现将京州分公司 2018 前三季度的基本情况，存在
问题和2019年的工作部署简要汇报如下：
主要指标完成情况
成本受控 考核利润上升 商流费支出降低
9
5156
万元
6196
万元
7091
万元
6181
万元
去年同期
今年
去年同期
今年
主要指标完成情况
发展均衡
105.8% 95.8% 94.9% 94.5%
10
武陵分公司 长治分公司
93.4
平均进度
河源分公司
%
大客户营销中心
桂花营业厅 滨河营业厅
81.2%
3
2019年工作安排
总体目标和工作思路
业务发展措施 做好三项重要工作
业务开发方向
重点工作时间节点 打造四个优势
打体目标
实现销售总量28.2万吨，零售25.8万吨； 市场份额保持在88%以上；
实现利润2381万元；
实现非油收入3600万元、利润395万元； 完成新建项目4座、开发4座、储备4座； 确保安全、和谐、稳定。
感悟
2
问题和形势分析
存在的问题 SWOT分析
存在的问题
一 网络占比较低
竞争主体多元，份额下行的压力增大，巩固市场主体地位的成本进一步增大。
XXX14座
14
XXX15座
12.9%
加油站
座
15.4%
达利园饮料内部培训资料.pptx
4
B、企业简介（三）
寸土必争的市场版图，打造核心黄金通道 一个成功的企业必然拥有着一支卓越的团队，达利集团培育了一支优秀的营销队伍。3500多
家经销商遍布全国，批发网点超过80000个，终端渠道占有率超过85%，他们将达利健康美味的 产品送到千家万户。在这个营销网络中，达利一直实施以点带面，从而取得全国市场的“节节开 花”。并且在 福建、四川、湖北、山东、吉林、甘肃、马鞍山、山西、云南等省建立了十六大生 产基地，在强大的营销网络和高效率物流系统的支撑下，达利旗下的产品从生产规模、物流配送、 市场营销到终端销售都拥有了高效稳定的保障。
5
C、企业文化
• 达利企业精神： 诚信、创新、团结、务实
• 达利经营方针： 以科技为先导，以先进的现代化管理为依托，以“顾客满意第一”为宗旨
• 达利质量方针： 全员优质管理、顾客满意第一
• 品牌定位： 可比克——“我的选择可比克”，该系列产品主打“友情、欢乐、时尚、个性”为品牌理
念，把欢快的气息融入产品，赢得广泛的知名度和消费者的喜爱。 好吃点——“好吃点，好吃你就多吃点”，以创新本质、无限美味为品牌理念，吸引一二
级城市中高收入人群的关注和消费。 达利园——“达利蛋黄派，你带我也带，家家都喜爱”，以“亲情、爱情”为品牌理念，
并通过以表现家庭成员间亲情融融、互敬互爱的主题，把亲情之爱转化为消费者对产品的喜爱 ，又通过消费者对产品的使用而随之升华，完美地诠释了亲情、爱心的品牌理念。 • 企业愿景：
企业愿景是企业为之奋斗的目标和品牌将展示给消费者的美好生活。
徽
南
安
达
达
达
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嘉
达
达
达
达
利
利
利
B、企业简介（三）
寸土必争的市场版图，打造核心黄金通道 一个成功的企业必然拥有着一支卓越的团队，达利集团培育了一支优秀的营销队伍。3500多
家经销商遍布全国，批发网点超过80000个，终端渠道占有率超过85%，他们将达利健康美味的 产品送到千家万户。在这个营销网络中，达利一直实施以点带面，从而取得全国市场的“节节开 花”。并且在 福建、四川、湖北、山东、吉林、甘肃、马鞍山、山西、云南等省建立了十六大生 产基地，在强大的营销网络和高效率物流系统的支撑下，达利旗下的产品从生产规模、物流配送、 市场营销到终端销售都拥有了高效稳定的保障。
5
C、企业文化
• 达利企业精神： 诚信、创新、团结、务实
• 达利经营方针： 以科技为先导，以先进的现代化管理为依托，以“顾客满意第一”为宗旨
• 达利质量方针： 全员优质管理、顾客满意第一
• 品牌定位： 可比克——“我的选择可比克”，该系列产品主打“友情、欢乐、时尚、个性”为品牌理
念，把欢快的气息融入产品，赢得广泛的知名度和消费者的喜爱。 好吃点——“好吃点，好吃你就多吃点”，以创新本质、无限美味为品牌理念，吸引一二
级城市中高收入人群的关注和消费。 达利园——“达利蛋黄派，你带我也带，家家都喜爱”，以“亲情、爱情”为品牌理念，
并通过以表现家庭成员间亲情融融、互敬互爱的主题，把亲情之爱转化为消费者对产品的喜爱 ，又通过消费者对产品的使用而随之升华，完美地诠释了亲情、爱心的品牌理念。 • 企业愿景：
企业愿景是企业为之奋斗的目标和品牌将展示给消费者的美好生活。
徽
南
安
达
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达
嘉
达
达
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达
利
利
利
康师傅培训课件ppt
略。
竞争对手分析
对手销售策略
了解竞争对手的销售策略、渠 道和定价策略，以便更好地应
对市场竞争。
对手产品特点
分析竞争对手产品的特点、优 缺点和差异化，以便更好地满 足客户需求。
对手市场占有率
了解竞争对手的市场占有率、 增长率和客户满意度，以便评 估自身市场地位。
对手创新能力
关注竞争对手的创新能力和研 发动态，以便及时跟进市场变
化和技术进步。
04
客户服务与售后支持
客户服务理念
客户至上
始终将客户放在首位，关注客户需求，提供 超越期望的服务。
持续改进
不断优化服务流程，提升服务质量和效率。
诚信为本
保持诚实守信，不隐瞒、不欺骗，赢得客户 信任。
团队合作
强化团队意识，协同合作，共同为客户提供 优质服务。
售后服务流程
接收报修
及时响应客户报修需求，详细了解问 题情况。
。
数字化转型
随着互联网技术的发展，未来市 场将更加注重数字化转型，包括 电商、O2O等新型销售模式。
全球化趋势
随着全球化的加速，未来市场将 更加注重国际市场的开拓，包括
海外销售、跨国合作等。
公司战略规划
品牌升级
通过提升品牌形象、加强品牌传播等方式，提高 品牌知名度和美誉度。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产品，提高产品差异 化竞争优势。
派工维修
安排专业技术人员进行维修，确保问 题得到妥善解决。
维修跟进
对维修过程进行全程跟进，确保维修 进度与客户沟通顺畅。
回访反馈
维修完成后对客户进行回访，收集意 见反馈，持续改进服务质量。
客户满意度调查与改进
调查设计
竞争对手分析
对手销售策略
了解竞争对手的销售策略、渠 道和定价策略，以便更好地应
对市场竞争。
对手产品特点
分析竞争对手产品的特点、优 缺点和差异化，以便更好地满 足客户需求。
对手市场占有率
了解竞争对手的市场占有率、 增长率和客户满意度，以便评 估自身市场地位。
对手创新能力
关注竞争对手的创新能力和研 发动态，以便及时跟进市场变
化和技术进步。
04
客户服务与售后支持
客户服务理念
客户至上
始终将客户放在首位，关注客户需求，提供 超越期望的服务。
持续改进
不断优化服务流程，提升服务质量和效率。
诚信为本
保持诚实守信，不隐瞒、不欺骗，赢得客户 信任。
团队合作
强化团队意识，协同合作，共同为客户提供 优质服务。
售后服务流程
接收报修
及时响应客户报修需求，详细了解问 题情况。
。
数字化转型
随着互联网技术的发展，未来市 场将更加注重数字化转型，包括 电商、O2O等新型销售模式。
全球化趋势
随着全球化的加速，未来市场将 更加注重国际市场的开拓，包括
海外销售、跨国合作等。
公司战略规划
品牌升级
通过提升品牌形象、加强品牌传播等方式，提高 品牌知名度和美誉度。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产品，提高产品差异 化竞争优势。
派工维修
安排专业技术人员进行维修，确保问 题得到妥善解决。
维修跟进
对维修过程进行全程跟进，确保维修 进度与客户沟通顺畅。
回访反馈
维修完成后对客户进行回访，收集意 见反馈，持续改进服务质量。
客户满意度调查与改进
调查设计
饮料销售业务的工作总结PPT
08 团队建设与培训提升
销售团队组建及人员配置情况回顾
组建销售团队
根据业务需求，成功组建了一支 高效、专业的销售团队，包括销 售经理、销售代表等核心人员。
人员配置优化
通过对销售团队的定期评估和调 整，实现了人员配置的动态优化 ，确保团队始终保持最佳状态。
团队协作与沟通
建立了有效的团队协作和沟通机 制，促进了销售团队内部的紧密 合作和良好氛围。
03 销售业绩总结
销售目标完成情况
整体完成情况
本季度饮料销售目标为XX万元， 实际完成销售额XX万元，完成率
为XX%。
各品类完成情况
茶饮料完成率最高，达到XX%， 其次是果汁饮料和碳酸饮料，完
成率分别为XX%和XX%。
区域完成情况
华南地区完成率最高，为XX%， 其次是华东和华北地区，分别为
XX%和XX%。
09 未来发展规划与目标设定
市场趋势预测及机遇挖掘
健康消费趋势
随着消费者健康意识的提高，健康型饮料市场将持续增长 。例如，低糖、低卡、有机和天然成分的饮料受到越来越
多消费者的青睐。
创新产品趋势
消费者对新奇、有趣、多样化的饮料产品保持高度兴趣。 因此，开发具有独特口味、新颖包装或特殊功能的饮料产
品将具有市场潜力。
02
销售目标设定与奖励
为渠道合作伙伴设定明确的销售目标，并提供相应的奖励措施，鼓励其
超额完成任务。
03
培训与支持
为渠道合作伙伴提供产品知识、销售技巧等方面的培训和支持，提高其
销售能力和服务水平。
07 营销策略回顾
品牌宣传与推广效果评估
品牌知名度提升
通过广告宣传、赞助活动等方式，成功提升了品牌知名度 和影响力。
饮料营销策划方案PPT
竞争对手分析
传统碳酸饮料
如可口可乐、百事可乐等，在年轻人 市场中仍有较大份额。
果汁饮料
功能性饮料
如红牛、东鹏特饮等，强调提神醒脑 、补充能量等功效，在特定消费群体 中有一定市场。
如汇源、美汁源等，口感好、营养价 值高，是饮料市场的重要竞争者。
02 产品定位
产品特点
健康
强调饮料的天然成分和营养价值 ，满足消费者对健康饮食的需求
05 销售与推广
销售团队建设
1 2
销售团队规模
根据饮料市场的规模和目标，确定销售团队的规 模，包括销售人员数量和区域分布。
培训与发展
为销售团队提供全面的产品知识、销售技巧和市 场分析培训，确保团队具备专业能力和竞争力。
3
激励与考核
制定合理的销售目标、考核标准和激励机制，激 发销售团队的积极性和创造力。
营销策略调整
产品策略调整
根据销售数据和营销活动效果评 估结果，对产品策略进行调整， 如增加热销产品、淘汰滞销产品 等。
价格策略调整
根据市场情况和竞争状况，对价 格策略进行调整，如降价、提价 或制定促销价格等。
渠道策略调整
根据销售渠道分析和营销渠道效 果评估结果，对渠道策略进行调 整，如开拓新的销售渠道、优化 现有渠道等。
营销活动效果评估
活动参与度评估
通过分析活动参与度数据，了解活动的参与人数、参与率以及参与者的反馈，以便评估活 动的吸引力和效果。
营销渠道效果评估
通过分析各营销渠道的效果数据，了解各渠道的转化率、ROI等指标，以便评估各渠道的 效果和优劣。
营销目标达成度评估
通过分析营销目标达成度数据，了解营销活动是否达到了预期的目标，以及目标的完成情 况。
饮料推广方案PPT
饮料市场现状及趋势分析
01
02
03
市场规模与增长
饮料市场规模逐年扩大， 增长率保持稳定，显示出 良好的市场潜力。
品类多样化
市场上饮料品类丰富，包 括碳酸饮料、果汁饮料、 茶饮料、功能饮料等，满 足不同消费者需求。
健康消费趋势
随着消费者健康意识的提 高，健康型饮料如低糖、 低脂、有机等逐渐成为市 场主流。
供应链合作伙伴
与供应链合作伙伴协商，优化采购和物流成本，为价格策略和促 销活动提供有力支持。
01
数据监测、评估及 优化调整方案
关键指标设立和数据收集方法
销售额
通过线上和线下渠道收集每日 、每周、每月的销售额数据，
并进行同比和环比分析。
市场占有率
通过市场调研和竞争对手分析 ，了解品牌在市场中的份额和 地位。
时间安排
根据销售淡旺季、节假日等因素，合理安排促销活动的时间，确保活 动效果最大化。
合作伙伴在价格策略和促销中作用
渠道合作伙伴
与渠道合作伙伴共同制定价格策略和促销方案，确保产品在各销 售渠道的价格统一、促销活动协调一致。
品牌合作伙伴
与品牌合作伙伴联合开展促销活动，共同承担宣传费用，扩大品 牌知名度和影响力。
费者的疑虑，增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。
01
价格策略与促销活 动设计
价格定位及调整机制建立
1 2 3
市场调研与价格定位
通过市场调研，了解目标消费者需求、竞争对手 定价以及市场趋势，为饮料产品制定合理的价格 定位。
价格调整机制
根据市场反馈、成本变化以及销售情况，建立灵 活的价格调整机制，确保价格具有竞争力且能够 覆盖成本。
价格歧视策略
针对不同消费者群体或购买量，实施价格歧视策 略，如批量折扣、会员优惠等，以提高销售量。
销售技巧红牛饮料集团销售市场营销管理.ppt
客户也不会倾听你。 急于介绍你的产品，而不注意倾听，会给客户
造成推销的感觉，客户会认为你只关心自己的 销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮 助。
倾听的五个境界：
* 不听 * 假装听 * 有选择的听 * 全神贯注地听 * 同理心的听 问题：什么是同理心？
做一个合格的倾听者：
倾听的要点：
你必须知道你在找什么 提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺。 你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它
如何处理销售中竞争对手的问题？
培训目标
销售的基本理念 客户需求的深层次挖掘 客户访谈与沟通 竞争分析与销售策略 人际风格与购买行为 克服购买异议
一、销售的基本理念
市场销售链 市场营销组合（4C/4P/4R） 销售的基本概念
销售的核心是什么？ 达成双赢交易的条件是什么？ 客户的认知规律与购买行为
销售链 Selling Chain
有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。
（案例：总经理戴强的烦恼！）
目标客户
1、对：产品应用/特点
2、能够给我们提供
产品质量/档次
最大利润的客户
价格
群。
消费观念
购买标准
品牌
售后服务
。。。。。。
具有相同需求的客户群。
3、销售的基本概念
销售的核心是什么？
销售的核心是交换：
产品/服务
＝？
价格/数量
沟通技巧：提问
恰如其分的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方 向深入。
当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识， 智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你 的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。
常用问题的种类：开放式问题 封闭式问题 高值问题
造成推销的感觉，客户会认为你只关心自己的 销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮 助。
倾听的五个境界：
* 不听 * 假装听 * 有选择的听 * 全神贯注地听 * 同理心的听 问题：什么是同理心？
做一个合格的倾听者：
倾听的要点：
你必须知道你在找什么 提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺。 你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它
如何处理销售中竞争对手的问题？
培训目标
销售的基本理念 客户需求的深层次挖掘 客户访谈与沟通 竞争分析与销售策略 人际风格与购买行为 克服购买异议
一、销售的基本理念
市场销售链 市场营销组合（4C/4P/4R） 销售的基本概念
销售的核心是什么？ 达成双赢交易的条件是什么？ 客户的认知规律与购买行为
销售链 Selling Chain
有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。
（案例：总经理戴强的烦恼！）
目标客户
1、对：产品应用/特点
2、能够给我们提供
产品质量/档次
最大利润的客户
价格
群。
消费观念
购买标准
品牌
售后服务
。。。。。。
具有相同需求的客户群。
3、销售的基本概念
销售的核心是什么？
销售的核心是交换：
产品/服务
＝？
价格/数量
沟通技巧：提问
恰如其分的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方 向深入。
当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识， 智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你 的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。
常用问题的种类：开放式问题 封闭式问题 高值问题
百事可乐销售培训之大卖场销售步骤--PPT28页
百事 2 升 特价: 6.40元/ 瓶
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备
2019/12/20
8 Steps of the Call
单元五 - 产品生动化
90%的消费者在卖场内停留不到2分钟
产品应伸手可得
产品应一眼能见 产品应位于主人流区
+60%的 消费者不 走完整个售点
产品应占有尽可能多的陈列位置,
如端头货架,堆头,冰柜设备等
消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品
2019/12/20
单元五 -பைடு நூலகம்产品生动化
单元五 - 产品生动化
为什么产品生动化重要呢?
为什么以下方法能够提升销售量呢?
- 方便 - 易得
- 可见 - 优质
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
方便
便利店
超市
传统商场
我们希望我们的产品出现在尽可能多的售 点里
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
可见
饭店 酒吧 学校 咖啡馆
便利店 小店
第一位置
客流方 向
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
品牌占有面积
• 百事所占销售空间 > 百事在 购货点的销售份额
• 百事所占销售空间 > 百事市 场份额
2019/12/20
消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎
单元五 - 产品生动化
品牌的排列顺序
每一行的品牌均按顺序排列
饮料的营销策划PPT
制定与竞争对手不同的营销策略， 如个性化定制、社交媒体营销等。
02
产品策略与创新
产品线规划及优化
梳理现有产品线
对现有饮料产品进行全面梳理， 了解各产品的市场表现、销售额
、利润率等关键指标。
确定目标市场
针对不同消费群体和市场需求， 明确目标市场，为产品线规划提
供方向。
优化产品结构
根据市场需求和竞争状况，调整 产品组合，优化产品结构，提高
消费者需求和期望。
营销活动效果
跟踪各类营销活动的参与度、 转化率等指标，评估活动效果
。
营销活动效果评估报告呈现
活动概述
简要介绍营销活动的目 标、时间、地点等基本
信息。
参与情况分析
统计活动参与人数、参 与度等数据，分析参与
者的特征和兴趣点。
销售业绩对比
将活动期间销售额与平 时销售额进行对比，分 析活动对销售的促进作
04
渠道拓展与运营管理
传统渠道拓展及优化
批发市场拓展
积极寻找有实力的批发商，建立长期合作关系，确保产品在批发市 场的稳定供应。
零售商合作
与各大零售商建立合作关系，争取更多的货架空间和陈列机会，提 高产品曝光率。
经销商管理
加强对经销商的培训和支持，提高其销售能力和忠诚度，确保销售渠 道的畅通。
电商平台合作与运营
环节的质量稳定。
03
价格策略与促销手段
定价方法选择及调整
成本导向定价
根据产品成本加上期望的利润来确定价格，适用于新品上市或市 场竞争不激烈的情况。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格策略，以保持竞争优势或避免价 格战。
需求导向定价
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于品牌知名度高、 消费者认可度强的情况。
02
产品策略与创新
产品线规划及优化
梳理现有产品线
对现有饮料产品进行全面梳理， 了解各产品的市场表现、销售额
、利润率等关键指标。
确定目标市场
针对不同消费群体和市场需求， 明确目标市场，为产品线规划提
供方向。
优化产品结构
根据市场需求和竞争状况，调整 产品组合，优化产品结构，提高
消费者需求和期望。
营销活动效果
跟踪各类营销活动的参与度、 转化率等指标，评估活动效果
。
营销活动效果评估报告呈现
活动概述
简要介绍营销活动的目 标、时间、地点等基本
信息。
参与情况分析
统计活动参与人数、参 与度等数据，分析参与
者的特征和兴趣点。
销售业绩对比
将活动期间销售额与平 时销售额进行对比，分 析活动对销售的促进作
04
渠道拓展与运营管理
传统渠道拓展及优化
批发市场拓展
积极寻找有实力的批发商，建立长期合作关系，确保产品在批发市 场的稳定供应。
零售商合作
与各大零售商建立合作关系，争取更多的货架空间和陈列机会，提 高产品曝光率。
经销商管理
加强对经销商的培训和支持，提高其销售能力和忠诚度，确保销售渠 道的畅通。
电商平台合作与运营
环节的质量稳定。
03
价格策略与促销手段
定价方法选择及调整
成本导向定价
根据产品成本加上期望的利润来确定价格，适用于新品上市或市 场竞争不激烈的情况。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格策略，以保持竞争优势或避免价 格战。
需求导向定价
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于品牌知名度高、 消费者认可度强的情况。
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道：超市、便利店、 餐厅等
线上渠道：电商平台、官方 网站等
合作伙伴：与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动：定期举办促销活 动，吸引消费者购买
优惠券：提供优 惠券，吸引消费 者购买
打折促销：定期 进行打折促销， 提高销量
捆绑销售：将产 品与其他产品捆 绑销售，增加销 量
Part Four
可口可乐经典款：原味可乐，口感 独特，深受消费者喜爱
可口可乐零度：无糖可乐，适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡：低糖可乐，口感清 爽，适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味：樱桃口味可乐， 口感独特，适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味：香草口味可乐， 口感独特，适合追求口感的消费者
赠品促销：购买一 定数量的产品，赠 送小礼品，提高消 费者购买欲望
定价策略：采 用市场渗透定 价法，以低价
吸引消费者
促销策略：定 期推出促销活 动，如买一送
一、打折等
捆绑销售：将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售，如汉堡、
薯条等
价格调整：根 据市场需求和 竞争情况，适
时调整价格
广告宣传：通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动：举办各种促销活 动，如买一送一、打折等
合作伙伴：与各大超市、便 利店等合作，扩大销售渠道
社交媒体：利用社交媒体进 行宣传，如微博、微信等
Part Six
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听理解：认真倾听对方的需求和想法，理解对方的立场和观点 建立信任：通过真诚的态度和言行，建立与对方的信任关系 灵活应对：根据谈判的进展和变化，灵活调整谈判策略和方案
品牌口号：“Taste the Feeling”（品味感觉）
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让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
— 6—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
B 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱstep3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
销售人员销售技巧培训PPT模板
汇报人：994688 汇报时间：XX年XX月
— 1—
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决 定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做， 一边写不做。
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？
第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
— 4—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
对不能忽略的一个绝技，就是给客户 危急的理由，让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。