特许经营企业战略规划

国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和品牌
运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络。
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中国特许经营现已从导入期进入到 发展期
从1995年到2000年的5年间，全国连锁经营（包括特许
经营）企业数、店铺数增加7倍多，2000年的销售额是 1995年的15倍。 到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主， 涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软 件销售、医疗保健、家具等40多个行业。 到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营网 点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连 锁加油站有18000多个） 2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币 (不包括加油站和汽车特许体系) 国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。 （麦当劳计划在2003年、肯德基早已在西安发展了自己 的加盟商）
美国特许经营发展数据
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特许经营将成为未来中国经济增长 的新方式
《大趋势》一书的作者奈思比特预测：“特许经营是21世纪的主导商业模式” 全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中国加 入WTO以后大量的国外品牌涌入中国，必将推动特许经营的发展。 国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加，为 特许经营的发展提供了良好的发展空间。
全国高职高专连锁经营专业系列规划教材之《特许经营实务》
第4章 特许经营企业战略规划
电子工业出版社
《特许经营实务》整体结构
1.特许经营的概念与基础知识 基础篇 2.特许经营的发展历史与现状 3.特许经营在我国的发展状况
4.特许经营企业战略规划
5.特许经营单店模式设计 特许经营实务 实务篇 6.特许经营加盟模式设计 7.特许经营总部管理系统建设 8.特许经营推广与加盟招募 9.特许经营体系运营管理
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首先，在世界其他地方行得通的广告词“好味到 舔手指”在中国人的观念里不容易被接受。舔手 指被视为肮脏的行为，味道再好也不会去舔手指。 人们甚至对这种广告起了反感。 其次，家乡鸡的味道和价格不容易被接受。鸡是 采用当地鸡种，但其喂养方式仍是美国式的。用 鱼肉喂养出来的鸡破坏了中国鸡的特有口味。另 外家乡鸡的价格对于一般市民来说还有点承受不 了，因而抑制了需求量。
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主要风险
对于特许方来说，其承担的风险主要包括： 1．品牌价值损失。常见的情况是，加盟方没有按照特 许方规定运营，降低了服务的质量和水准，或者绕开特 许总部的营销体系，从其他供应商处获取低质量的产品 来销售。显然，这种情况损害的是特许方的品牌价值。 2．核心技术、管理模式和知识产权的流失。加盟方以 特许加盟的方式获取技术、管理、秘方等商业秘密，而 后出卖泄露给第三方或终止特许合同，自己独立经营来 牟利。实质上是直接攫取了特许方的无形资产。
运营可行性分析
可复制性分析 可控制性分析 支持能力分析
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Leabharlann Baidu
可复制性:标准化、简单化、大众化 可控性：品牌、技术、商标、原料等。 支持能力：品牌、营销、运营、产品、技术、 配送、培训、督导等。
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一定程度上中餐等也能标准化： 盱眙龙虾连锁美食餐厅的特许经营 。 他们不但继承了传统的十三香等龙虾烧制技术，而且还 有了许多的创新和革命。最重要的，他们经过数百次的 试验，在经过数百次的失败之后，渔蒙家现在的所有龙 虾系列产品都已形成了标准化，任何一位根本没有专业 厨师经验或经历的普通人，在经过短短的培训之后，都 可以借助渔蒙家独特的龙虾调料和烧制方法，迅速地烧 制出一份色、香、味、形几乎完全雷同的正宗盱眙龙虾！
法律篇
10.特许经营合同与法律实务
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学习目标
了解特许经营可行性研究的重要性，熟悉特 许经营可行性研究的内容和方法； 熟悉和掌握SWOT分析法和波特五力模型； 熟悉和掌握特许经营可行性报告撰写的方法； 理解特许经营战略规划的意义，熟悉特许经 营战略规划的内容； 熟悉特许经营战略支撑体系的基本内容。
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例:摘自全聚德连锁经营方案
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国外特许经营发展迅猛，已步入 黄金时期 单位:亿美元
20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 20000
预测数据 约束了特许经营领域的投机 不法行为，促进了特许经营 的健康发展。
•在地区上，鼓励有条件的连锁企业，通过 兼并联合、参股控股、特许经营等方式将 越来越多商 中西部的连锁企业纳入现有的连锁体系中 业、服务业 •在业态上，从超市、百货店向便利店、大 型综合超市、专卖店等多种业态发展 企业走高效 •在行业上，在零售和餐饮服务业取得成功 率、高效益、 经验的基础上，在邮政、电讯、图书报刊、 高容量的连 医药、家电、电脑、装饰装修材料、汽车 销售及租赁、服装、教育培训、汽车配件 锁经营之路 及维修、家庭服务、旅游等新兴服务业中， 积极发展连锁经营 •在形式上，在直营连锁不断完善和规范的 同时，选择有自主知识产权、核心竞争力 强、知名度高、管理基础好的企业，积极 探索特许经营的发展模式 特许经营实务 33
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特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15 日内，依照条例的规定向商务主管部门备案. 既然处于一个行业,那么除了特许经营法规,还要 了解行业等法规. 了解法规： www.mofcom.gov.cn www.ccfa.org.cn
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经济可行性，主要是从经济角度来论证特许经 营模式在对企业或者对项目而言是否具有相对 优势。企业要进行市场扩张的方式有很多种， 除了特许经营外，还有直营连锁、经销、代理、 直销等等，如果特许经营模式相对其他模式比 较对企业来说有更多的好处和优势，那么企业 就应该可以特许经营进行扩张。
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关于政策可行性，主要是企业以及打算开展特 许经营的项目是否符合政策法律规定。比如， 在开展特许经营的基本条件方面，商务部2004 年12月31日颁发的《商业特许经营管理办法》 有明确规定，其中关键的有三点，一是必须拥 有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式 等经营资源；二是具有向被特许人（加盟商） 提供长期经营指导和培训服务的能力；三是要 求在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直 营店或者其子公司、控股公司建立的直营店。
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此外，美国式服务难以吸引回头客。在美国，顾客一般 是驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，在店内是通 常不设座的。而中国人通常喜欢一群人或三三俩俩在店 内边吃边聊，不设座位的服务方式难寻回头客。 10年后，肯德基带着对中国文化的一定了解卷土重来， 并大幅度调整了营销策略。广告宣传方面低调，市场定 价符合当地消费，市场定位于16岁至39岁之间的人。 1986年，肯德基家乡鸡新老分店的总数在香港为716家， 占世界各地分店总数的十分之一强，成为香港快餐业中， 与麦当劳、汉堡包皇、必胜客薄饼并称四大快餐连锁店。
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我国商业、服务业发展走向世界连锁经 营是最佳选择之一
我国流通业总体规模小
我国流通业（批发、零售和餐饮业）对 国民经济的贡献率不足9％；而美国、 日本、英国、法国等发达国家早在上个 世纪90年代中期就已经达到15％以上
国家经贸委提出，力争经过5年的 努力，初步确定连锁经营在商业 和服务业中的主体地位
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特许经营可行性分析
特许经营可行性分析的意义 特许经营可行性分析的内容 特许经营可行性分析的常用方法 特许经营可行性分析报告的撰写
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特许经营可行性分析的意义
对企业是否能够开展特许经营作出分析判断 对企业是否适合开展特许经营作出分析判断 有助于企业规避特许经营的风险，提高成功率 有助于加强企业对特许经营的全面、系统的理 性认识 有助于建立企业发展特许经营的信心
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特许经营可行性分析的常用方法
PEST分析模型 五力分析模型 SWOT分析法
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PEST分析模型
政治 （Political）
社会 （Social）
行业/企业
经济 （Economic）
技术 （Technological）
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宏观环境： 指那些给企业造成市场机会或环境威胁的主 要社会力量。 政治环境（political） 经济环境（economic） 社会环境（social） 科技环境（technological）
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肯德基在香港市场上的沉浮记
商海沉浮，事事难料。1973年9月，香港市场的 肯德基公司突然宣布多间家乡鸡快餐店停业， 只剩下四间还在勉强支持。到1975年2月，首批 进入香港的美国肯德基连锁店集团全军覆没。 为了取得肯德基家乡鸡首次在香港推出的成功， 肯德基公司配合了声势浩大的宣传攻势，在新 闻媒体上大做广告，采用该公司的世界性宣传 口号“好味到舔手指”。
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国内外若干知名品牌的总部战略控制手段 赛百味
重庆小天鹅 马兰拉面 7-eleven EF
食品100%统一配送
火锅汤料统一配送 汤料统一配送、厨师总部统一管理 指定供应商+POS系统 所有外籍教师由总部统一派遣
经济可行性分析 实施风险分析
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70年代以后特许经营规范期， 美国出台了有关特许经营的 法律法规。
8000 6335 2390 910 1967 1975 1979 1993 1994 2004 3280
80年代后特许经营步入黄金 时期，特许经营不断向新的 领域渗透和发展。 在各国的发展速度大增，行 业有了较大的突破。但发展 最迅速的还是服务业。特许 经营国际化成为一个普遍的 现象。
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学习导航
特许经营可行性分析的意义
特许经营可行性分析的内容 特许经营可行性分析的常用方法 特许经营可行性分析报告的撰写 特许经营战略概述 特许经营战略 规划 特许经营战略规划的步骤与内容 特许经营战略支撑体系
特许经营可行 性分析 特许经营 企业战略 规划
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3．在以销售额或营业额确定特许使用费时，隐 瞒销售额或营业额。实质上是侵占特许方无形 资产的合法收益。 4．加盟方闹独立。加盟方在获取经营经验以后， 不愿意向总部交纳特许使用费、要脱离特许体 系，实际上对特许方来说，也是一种隐性流失。 要规避这些风险，需要双方在合作伊始就要加 强了解，并且对于可能出现的问题以及双方应 承担的权利和义务在签订合同时予以确定。
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特许经营可行性分析的内容
政策可行性分析 市场可行性分析 特许经营 可行性分 析 实施可行性分析 经济可行性分析 实施风险分析
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政策可行性分析
特许经营政策法规的可行性研究分析 行业相关的政策法规分析 其他相关的政策法规分析 政策法规信息获取的途径与方法
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小肥羊自2004年起运营自己的羊肉加工中心,到目前已 在内蒙古拥有两个羊肉加工中心,每年产能10000吨。尽 管还未达到最大产能,但已经能提供小肥羊餐厅网络所需 要的45%的羊肉。除了羊肉加工中心外,小肥羊还于 2003年建立了自己的汤底生产中心。 羊肉和汤底是火锅餐厅最重要的两种原材料。通过控制 原材料,小肥羊能对其餐厅中的食品质量有一定的控制力; 而进一步,这种标准化的原材料控制对于小肥羊的火锅体 验、品牌建设也很有帮助。
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凭着广告攻势和新鲜劲儿，肯德基家乡鸡还是 火红了一阵子，很多人都乐于一试，一时间也 门庭若市。可惜好景不长，3个月后，就“门前 冷落鞍马稀”了。 在世界各地拥有数千家连锁店的肯德基为什么 惟独在香港遭受如此厄运呢？经过认真总结经 验教训，发现是中国人固有的文化观念决定了 肯德基的惨败。
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市场可行性分析
市场前景分析 竞争状况分析 消费行为分析 消费趋势判断
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若干著名餐饮业单店客户定位
品牌 赛百味 目标客户群 白领 锁定的客户偏好 低卡路里、健康
肯德基
麦当劳 马兰拉面
普通家庭
少年儿童 中小学生
亲情、美味
欢快、憧憬、热烈 物美、价廉、美味