招商经验个人体会

招商引资个人体会与思考

Some Thinking and Experience on Investment

Promotion

各位领导，同志们：下午好！

今天，能够有机会把我多年来的有关招商引资方面的几点个人体会与思考给大家汇报一下，我感到非常荣幸，当然谈不上什么经验和方法，希望能够与大家共同交流，共同提高。

同大多数同志一样，我是2003年8月考入招商局的，曾在一家外贸公司从事国际贸易工作，此前一直在棉纺厂工作多年。自己的第一学历为中专，且为纺织专业，与经济工作联系不大，对招商引资更是一窍不通。面对新岗位、新挑战，我感到了从未有过的压力，一时不知所措，不知道从何处着手。那时候的感觉，说实话自己就如同是一个刚进入保险公司的业务员，不知道从何处拓展业务，而事实上90%的保险业务员在给自己的亲戚朋友甚至自己购买了一份或者多份保险以后就再也没有业务可做了，最终都选择离开了保险公司。为此，我也曾有过消极的因素。但渐渐地，通过不断学习，逐渐掌握了业务知识，在跟着领导或与同事外出招商的过程中，认真学习他们成功的经验和做法，开阔了视野，拓展了知识面，才开始进入了角色。

首先，谈一下自己的几点体会。

一、必须不断学习，加强学习，提高自身的业务水平和工作能力。

招商引资工作涉及面广、政策性强，知识更新快，必须不断学习，认真学习。需要学习国家及地方在产业、环保、税收、财政、土地等方面的政策，以及法律、外语、项目谈判技巧策略和社交礼仪等方面的知识。总之，凡涉及到招商的一切知识都必须仔细研究，尤其是国家产业结构调整指导目录、国家针对某些行业出台的财政扶持政策、各行业税负率、税收地方分成比例以及产值、效益的关系等。对于这些知识，可参加局组织的各种学习活动，也可以利用网络搜集整理与招商有关的材料进行自学。由于条件的制约和网络资源的丰富、便捷，建议通过网络学习。凡工作中遇到不明白的问题，可随时向网络学习。虽不能说样样精通，但至少应该做到成为招商引资工作中的“万金油”。

还记得刚开始与客商接触时，有客商对我区招商政策中提到的“划拨土地”的意义不理解，还有的问到工业容积率、我区的工业总产值以及地方财政收入等等，那时自己也弄不明白，很是尴尬，工作比较被动，后来通过查找资料才弄清楚。

再者，还要“知己”，就是了解我们自己，把我区的基本情况，把我们的区情搞清楚，特别是我区的招商优势，主要有：区位优越，交通便利。京台和京沪高速公路、104国道、青兰高速、济泰高速、京沪铁路、京沪高铁四通八达。资源丰富，物产富饶。石膏、自然硫储量全国第一，岩盐储量山东第一，泰山玉石、花岗石储量丰富。历史悠久，古迹众多。是古代华夏文明—大汶口文化、国家级非物质文化遗产—泰山石敢当的发祥地，境内有大汶口遗址、齐长城、泰山西御道等名胜古迹。载体完善，前景广阔。山东省最佳投资城市，现有两个

省级开发区，逐步形成装备制造、新能源新材料、农副产品加工、商贸物流、文化旅游等主导产业，经济发展后发优势明显。

还有两个园区的基本情况、发展规划、产业布局、配套设施等。

时代在变化，知识更新也在不断加快，所以对这些知识的学习，必须时时刻刻、毫不松懈、从不间断地学习，不要让时光消磨了自己。曾有篇文章专门介绍《明朝那点事儿》的作者，网名叫“当年明月”的那个小公务员。谈到成功，他自己说道：“比我有才华的人，没有我努力；比我努力的人，没有我有才华；既比我有才华，又比我努力的人，没有我能熬。在他们消磨时间的时候，我却在不停地努力着。”相信，日积月累，定会完全掌握，有所成效，因为没有白学的知识。

在掌握了上述的基本知识后，我们就可以有的放矢地寻找项目信息，开展招商工作。

二、关于项目信息的搜集、筛选和评估

1、项目信息的搜集

项目信息的来源有多种渠道，很难说哪一种更有效。

1）发动亲朋好友

不断梳理人际网络，有针对性地发动亲朋好友，为扩大信息获取面想办法，添措施。首先从自己的身边挖掘，可以把我区的一些宣传材料、项目册、光盘等发给他们，利用其人脉资源介绍合适的投资商来我区考察投资。

2）有针对性地联络拜访企业

对泰安市区内或泰安周边的一些发展较好的企业或驻泰办事处主动联络，询问其公司有无扩大规模向外发展或来泰建

厂的意向，对有意向的企业盯紧靠牢；对暂无投资意向的可留下联系方式，最好留下名片，以便于以后联系。

3）联系各类商会、协会、拍卖行及当地相关机构（如审批中心、其他县市区招商机构等），搜集项目信息，实现信息资源共享。

如由拍卖行提供的农副产品加工项目信息，成功邀请北京巨能集团来我区考察。落户的货运物流、电子加工等项目就是其来审批中心咨询有关政策时主动与其沟通获取的信息。

4）勤看报刊杂志，搜索、锁定有益信息。报刊杂志上载有政府对企业的宏观管理措施，企业的转移布局意图和战略布点方略，以及资产信息（包括闲置资产、转让、拍卖等）。

5）与高校、科研机构保持联系。如在矿山机械设备方面，山东科技大学拥有许多专利和科技人才，他们同样需要一个平台去创业发展。例如：方舟矿业科技、力博科技、甬泰钢铁、山东尤洛卡自动化装备等公司的高管们均来自科大。所以，加强与科大等院校的联系具有无限商机。方舟矿业科技有限公司的刘教授曾来我区考察，并介绍了一外资项目英国瑞琪米诺桦工程材料项目来我区考察。

6）利用网络搜集信息

网络资源，浩瀚如海，怎样才能发现、捕捉到有价值的信息？首先，在网站上发布最新的地块推介、闲置资产、发展载体、扶持政策等相关信息。尤其是闲置资产情况，把有关的细节搞清楚，包括：资产所处的位置交通、面积、建筑年限、所有权、手续证件、出租转让价格、水电等设施，这需要我们平日里注意搜集这方面的资产信息。然后在各种网站上发布，有

时需要免费注册一个用户名，对无法明确的价格问题可标上可面议、协商等。联系方式最好留下手机号，这样能够随时让客商找到我们。

落户的贵和印务包装、华锐重工、格瑞土工材料、7天连锁酒店等项目就是这样获取到的信息。

同时，我们还可以把我们局策划的项目，市区其它单位、部门策划的项目改动一下，换成我们的联系方式，在网站上发布。

信息发布以后，不能光坐等投资商找上门来，应主动寻找相关的信息。有投资意向的投资商会在网络上留下信息，我们可通过谷歌、百度来搜寻一下，打上关键词，比如：泰安投资土地厂房等，最好使用谷歌，相同的内容，谷歌远比百度丰富，尽管谷歌有时登陆不上。

还要经常登陆省内比较好的开发区的网站以及一些大的集团公司、投资公司的网站，比如：泰安市高新区、济宁高新区、东营高新区等，浏览有关招商方面的信息。其网站上经常会登载某集团公司落户、某公司高层前来考察等的新闻报道，这样我们也可以对接一下，看一看其有没有来我区考察投资的可能性。在浏览北京润邦投资公司的网站时，注意到一条新闻，谈到该公司董事长赴山东的潍坊、淄博、济南、烟台等城市考察。那么该公司是不是能来泰安考察？最终与公司投资部取得了联系，并发送了相关资料。

当然，项目信息的获取，不仅仅局限于这些。有时，接一个电话，多一声问候，就能获取一条信息。以前在网上发布的很多信息，留的是办公司电话，至今有很多人打电话来咨询。