连锁超市促销计划制定方案

连锁超市促销计划

制定方案

连锁超市促销计划的制定

◢促销目的确定

促销的一般目的是经过向市场和消费者传播信息,以促进销售、提高业绩,如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新

顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而超市在某一时期不

定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同,促销方式也不尽相同

①为获得广泛的传播效果,宜采取广告促销方式;

②为获得长期效应,宜采取公共关系促销;

③为在短时间内击败竞争对手,宜采取低价促销方式;

因此在制订促销计划时,首先要明确具体的促销目的。

◢促销时期

促销时期包括两个方面的问题:

1、促销活动的延续时间:一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动,其目的是希望塑造超市的差异优势,增强顾客对卖场的向心力,以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促

销活动,一般是3—7天,其目的是希望在有限的时间内经过特定的

主题活动来提高来客数及客单价,以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒,从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好

形象;而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长,否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。

2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度,顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异,一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。

①季节:促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季

应以清凉性商品为重点,同时要考虑季节性的色调配合。

②月份:商品销售有淡、旺季之分,一般而言,3、4、5、11月份是经营淡季,如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡

季不淡必须有创新的促销点子,不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机,最便宜的东西也一一定卖出去。

③日期:一般而言,由于发薪、购买习惯等因素,月初的购买力比月底强;而周末、周日的购买力又比平日强,因此促销活动的实施也应与日期配合。

④天气:天气会影响”人潮”,而人潮就是”钱潮”,因此能够说超市也是看天吃饭的行业,一旦遇到天气差来客就少,生意往往会减少5%—10%。因此天气不好时,如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境(如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等),也是促销计划中应考虑的因素。

⑤温度:人是环境的应变量,气温一高饮料、冰品类商品的销

售量就会立即提高;温度低,火锅、冷冻食品类的销售量便会明显

上升。

⑥行事:行事是指各种社会性的活动或事件,如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等,这些活动或事件最好能事前掌握,以利安排促销活动。

◢需求特征

消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需

求目标等方面的差异而不相同,在制订促销计划时对需求特征的考

虑应注意以下三个方面:

1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。

如购买生鲜食品,有些家庭是每天购买、有些则是周末购买;有些是早上购买、有些则是下午下班后购买。大致有一定的规律可循

2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的,看到合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有

十分重要的作用。

3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。

◢促销商品

顾客的基本需求是能买到价格合适的商品,因此促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销

商品有以下四种选择:

1、节令性商品

2、敏感性商品:敏感性商品一般属必须品,市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化,如鸡蛋、大米即是。选择这类商品

作为促销商品,在订价上不妨稍低于市面价格,就能很有效地吸引更多的顾客

3、众知性商品:众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上

随处可见、容易取代的商品,选择此类商品作为促销商品往往可获

得供应商的大力支持,门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传

相结合,如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。

4、特殊性商品:主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市

面上无可比较的商品,这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性,价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。

无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点:一是选择消费者真正需要的商品;二是能给消费者增添实际的利益。

◢促销主题

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果,因此应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把

握两个字:一是”新”,即促销内容、促销方式、促销口号要富有

新意,这样才能吸引人;二是”实”,即简单明确,顾客能实实在在地得到更多的利益。

按促销主题来划分,促销活动可分为以下四种:

1、开业促销活动:开业促销活动是促销活动中最重要的一种,因为它只有一次,而且与潜在顾客是第一次接触,顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象,将会影响其日后是否再度光临超市

的意愿。因此经营者对开业促销活动都十分重视,希望能经过促销活动给顾客留下一个好的印象。一般开业当日的业绩可达平日业

绩的5倍左右。

2、年庆促销活动:年庆促销活动的重要性仅次于开业促销,因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件,以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的 1.5%-2倍。

3、例行性促销活动:例行性促销一般是为了配合国定节日、

民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言超市

每月均会举办2—3次例行性活动,以吸引新顾客光临并提高老顾

客的购买品项及金额,促销期间的业绩可比非促销期间提高2—3成。