云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案

云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案
4：集团公司、大型公司、中小型公司用盐量大概百分比
三：现云南省饲料公司使用盐的情况
1：现阶段全部使用云南盐化股份公司的加碘食用盐、白色的50公斤包装垄断经营。

2：目前有省外的湖南、山东、广西、福建、广东公司的营销员在云南市场宣传推广饲料添加剂氯化钠产品。

3：云南盐化股份公司已在申报该产品。

估计会很快出来不会拱手相让市场和已有的利益，他们才是云南最大的竞争对手，原因有两点：
第一：他们熟悉每个饲料公司的地址、用量、负责人；
第二：地域和运距、配送优势；
4：云南盐化股份公司的弱点：
第一：原来垄断专营让他们养成了惯性思维，“自大”饲料公司求着他们；
第二：垄断专营时对饲料公司要求苛刻，经常去查他们用盐情况，防他们外面购买；
第三：收保证金签合让客户无谈判的条件控制着他们；
第四：客情关系的打造和维护肯定给不上，因为垄断专营饲料公司有苦难言有受压迫的感觉较反感。

5：云南盐化股份公司隐形的优势：对每个公司负责人的反利运作难摸清底。

四、云南盐化股份公司实行的价格
1：我认为他们是根据饲料公司用量大小、提货方式、付款方式来制定价格的。

2：实行的有5个价格：
A：1060元/T
B：1030元/T
C：1000元/T
D：980元/T
E：960元/T
3：也许他们盐化公司有人暗中操作市场经营着盐的销售。

4：各地州价格还没有收集了解，原因是电话中讲不清楚，也不好判断价格的真实性，只有出差实地当面拜访收集。

五、外省饲料添加剂氯化钠价格大概情况
1：他们的报价是专门争对云南盐化股份公司制定的，目前收集到送货到公司价格分别为：
A：980元/T
B：950元/T
C：900元/T
D：850元/T
E：830元/T
2：可以对用量大的饲料公司铺货。

3：外省公司派有专职推广的营销员，估计也在开发代理商，也在想办法让产品进入饲料公司使用。

六、对饲料公司走访的大概情况
1：我走访的是较熟的饲料公司，主要同总经理、老板了解他们用盐的相关情况，拜访了个别的采购经理和技术经理。

2：饲料公司的想法：
第一：他们担心国家没全部放开；
第二：云南省出地方保护政策；
第三：联合云南职能部门找外省公司产品的问题查封罚款；
第四：以后他们用盐价高，条件会更苛刻；
第五：物流线太长怕缺货不能按时保生产。

第六：若合作要求签合同，铺货出现问题由公司承担解决。

第七：价格上随行就市（后面会面临价格战和拼关系）。

第八：饲料公司都希望放开他们降低成本。

第九：推饲料用盐在饲料公司要找的核心人物：总经理、
技术部经理、采购部经理、财务经理。

（开发时通常先找技术部经理洽谈）
七、原料、添加剂经销商和添加剂公司营销员拜访情况
1：收集到7月1日前还没有专职做饲料添加剂氧化钠产品的个人和单位。

2：走访饲料公司了解到有个别做私盐的人，目前不愿讲（违法和信用）。

3：外省公司派专人推广该产品，有针对性开发饲料公司在多方面想办法（专职做会很细）。

4：走访原料、添加剂经销商他们共同的大概想法是：
第一：他们也得到饲料添加剂氯化钠信息，也相互交流讨论过该事；
第二：他们也知道饲料中添加量不大，较大的公司每月只能用50-60吨，做不起规模产生不了利润，运营维护成本很高，原料量大能产生规模利润，添加剂量小利润高经营有安全性；（自己代理一个品牌）
第三：外省物流线长运价高，货源得不到保障常断货；
第四：仓储、保管、搬运费、配送成本越来越高；
第五：用量小铺货垫款不合算；
第六：全国放开后竞争会快速加剧，利润也会立马下降，最关键是云南盐化不会放弃该产品的销售，会快速的形成价格战，而且云南盐化地域优势会更明显，他如果赚外省公司
的物流利润，你们同他竞争难度会更大，利润也会很溥（客情维护成本肯定大的原因）。

八、我对你们的建议和运作的初步设想。

1：建议
第一：派个专职的营销员在云南推广该产品。

为什么呢？因为找经销商难度大他们不感兴趣，认为投资回报率不高。

第二：你们在云南以公司名义设办事处或销售公司，这样物流和配送更方便，开发客也相对来说容易（大小都可开发）利润也会较好些（车皮和大批量发货运价肯定会低）市场上竞争力会比较强，其中外省来的运距更远。

还可控制欠款。

缺点是公司前期要投入较大的人力物力。

这两点建议上我可以帮点小忙，带你们认识熟悉些公司
2：我对这事运作的设想初步有4个运作方案
运作方案一：直销模式
优点：先入为主快速抢占市场先机迅速上量。

缺点：不熟悉市场和客户，前期投入时间多、公关多。

运作方法
第一：要求前期人员到位后，勤跑熟悉市场，宣传产品，制定好产品的价格。

第二：锁定目标市场以昆明为中心，只对用量大的公司和集团公司开展销售工作，找准能做主的人洽谈公关，拿下定单或合同，让量
大的和集团公司先用起来。

第三：为最关键：产品定位，（与竞争对手基本一致为什么？因为现在不是价格战的时候），好的价格才有好的利润空间，有利润空间才能有投入的费用，公司有了利润才能对做主的人进行高额的返利，吸引他，促使他、拉动他使用产品。

（该产品没有什么科技含量达到同质化)重要的是对人员的熟悉度和利益驱动成为前期的关键点。

第四：直接从自贡发货到用量大的公司（如希望、正大等），保障货源及时准确到位。

、
第五：签合同铺货稳定客户，铺货方式（两种固垫和滚动），前期合作滚动方式更利于你们，因为让大家相互认识、熟悉了解、磨合的一个过程，同时也是双方信任度考察的一个过程。

合作相互满意就可采取固垫铺货的方式，为让客户更稳定防止对手切入。

滚动铺货要把握的关键点：
第一次购货量或当月购货量为基准点；
第二次购货或第二月购货必须付清第一次的货款（相互建立诚信）。

固垫铺货把握的关键点：
第一：必须完善合同欠款手续；
第二：每年12月25日前付清固垫的货款做为原则不得违约；
第三：所有滚动和固垫铺货，以饲料公司每月用量的平均量为基准点来参考制定铺货量。

运作方案二：办事处或销售公司模式
优点：客户合作面广，销售利润相对稳定，公司可控市场，有利于公司长期发展。

缺点：前期启动市场时人力、物力投入较大。

运作方法：
第一：要在昆明注册办事处或销售公司（工商局）产品备案送检饲料办。

第二：选合适的仓库（大挂车进入方便、停车方便、中转方便、安全性、相对便宜的地点）。

第三：找好固定的配送车辆（三种：1—2吨的、5—10吨的降低费用、要20——30吨的直发公司）。

第四：配制仓管员、营销员各一人。

第五：集中精力一个区域、一个区域的跑市场，（昆明有几个以饲料生产为主的工业园区），小公司也昆明周围一片一片的连着，开始选一个适合我们区域开发的市场，体现办事处的优势，不盲目开发，建立好宣传点、带动点，从大型的公司和集团公司下手开发，同时顺带开发相近的小型公司（小型公司大都是四川人更利于交流）这样也更能体现办事处物流快速中转的优势。

第六：配送的及时准确，应收帐的安全可靠。

第七：市场定期维护。

打造客情关系。

第八：同第一方案最后一条一样。

第九：同第一方案第三条一样。

运作方案三：代理商模式
优点：减少麻烦
缺点：客户忠诚度难控制，利润要求高。

运作方法：
第一：选自用量大的饲料公司代理（能自用有基础量，有宣传性和带动性），对饲料公司也熟悉他量大信誉度经济实力也较好，能开发一部分客户。

第二：必须是私营企业，集团公司不允许分公司这样做，形成“小金库”损害公司利益，肥了个人。

第三：人员配合他开发市场。

第四：从做原料的经销商中选择发展，给予高利润空间刺激他经营代理。

第五：从做兽药的经销商中选择发展，培养他多一个利润增长点的项目。

第六：从大型的副食品批发商中选择发展代理商，他们的（配送仓库很方便自已都有）协助他开发市场。

第七：找这几类代理商必须控制好货款的安全性为核心（代理商处我们）基本没有定价权，只有建议权。

运作方案四：职能部门模式
优点：政府行为能变向垄断些，上量快，他们合作喜远怕近。

缺点：风险的承担
运作方法：
第一：能监管饲料公司的上游入手（如饲料工业办、农业局、环保局、畜牧局）。

第二：让职能部门的亲朋好友代理。

第三：入干股方式，政府文件推荐、指定使用产品（目前反腐难度较大）。

第四：同他们之间的运作
以上是我对四种运用方案的初步设想，提供给你们参考，每个方案中有相同或相似的地方，主要还是要结合你们公司的现状和规划来制定适合于你们发展的详细运作方案，最后建议：一定要围上游的职能部门去开展相应的下层营销工作，让职能部门首先不找我们的毛病，能为我们说上些好话，使其帮助、促进、拉动我们的产品在云南市场上有序的拓展。

饲料添加剂氧化钠注意事项：
1：经国家农业部审核批准、取得饲料添加剂氧化钠生产许可证。

2：生产许可证的编号：如饲料（2013）T00020。

3：产品批准文号：如苏饲添字（2013）230701。

4：标签使用文号及保证值含量标准。

5：到云南饲料工业办备案、送检。

邹天平
2014年7月1日。