银行从业-初级个人理财-考点精讲-第七章

第七章理财师的工作流程和方法一、本章概要通过本章学习，理财师需要掌握理财规划的一般工作流程或步骤和主要内容、方法。

根据章节篇幅及考试出题分析，本章分值不会过高，应该在5分以内。

框架及重点第一节概述第二节接触客户、建立信任关系第三节分析客户家庭财务现状第四节明确客户的理财目标第五节制定理财规划方案第六节理财规划方案的执行第七节后续跟踪服务第一节概述专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

理财师的工作流程：1．接触客户，建立信任关系；2．收集、整理和分析客户的家庭财务状况；3．明确客户的理财目标；4．制订理财规划方案；5．理财规划方案的执行；6．后续跟踪服务。

第二节接触客户、建立信任关系一、接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下问题：1．理财师的客户从哪里来？银行—其他金融机构2．客户的需求是什么？单项、全面、某个产品二、建立信任关系（一）信任关系的重要性通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。

（二）如何建立信任1．明确自身定位，树立专业形象2．关注自身礼仪和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。

（3）应更多地关心客户的需求。

三、明确理财服务的基本要求（一）解决财务问题的条件和方法（二）了解、收集客户相关信息的必要性（三）如实告知客户自己的能力范围第三节分析客户家庭财务现状一、收集客户信息的必要性和基本技巧（一）信息收集的重要性对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。

（二）信息收集的方法和步骤首先，理财师自己没有心理障碍。

我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息；其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯；再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息；最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

二、客户信息的内容客户信息包括了定量信息和定性信息。

定量信息：2016、2017考点1．家庭各类资产额度；2．家庭各类负债额度；3．家庭各类收入额度；4．家庭各类支出额度；5．家庭储蓄额度。

定性信息包括：1．家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

2．职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

3．家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

4．客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

三、客户信息的整理客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

《个人理财》（中级）四、分析客户财务现状分析内容：1．资产负债结构分析；2．收入结构分析；3．支出结构分析；4．储蓄结构分析。

综合分析：1．家庭流动性现状分析；2．信用和债务管理现状分析；3．收支储蓄现状分析；4．资产结构、资产配置和投资现状分析；5．家庭财务保障现状分析。

一、理财目标的内容客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：1．家庭收支与债务管理；2．家庭财富保障；3．投资规划；4．教育投资规划；5．退休养老规划；6．税务规划；7．遗嘱、遗产分配。

理财目标内容概括为四方面，即财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。

1．财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；2．财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划；3．财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划；4．财富分配，包含税务安排和遗产分配。

理财目标归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。

财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

衡量财务安全的标准：1．是否有稳定、充足的收入；2．个人事业是否有发展的潜力；3．是否有充足的现金准备；4．是否有舒适的住房；5．是否购买了适当的财产和人身保险；6．是否有适当、收益稳定投资；7．是否享受社会保障；8．是否有额外的养老保障计划。

财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。

（考点）家庭的收入来自于以下两部分：1．工资薪金和其他与社会工作角色相关的收入，如养老金和年金等；2．个人或家庭进行金融投资或实业投资所得。

当投资的固定收益可以完全覆盖个人或者家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次。

二、理财目标确定的原则理财目标的确定，必须遵循一定的原则通常即必须遵循SMART原则。

（一）理财目标要具体明确（Specific）（二）理财目标必须是可以量化和检验的（Measurable）（三）理财目标必须具备合理性和可行性（Attainable）（四）实事求是（Realistic）（五）理财目标要有时限和先后顺序（Time—binding）第四节明确客户的理财目标三、确定理财目标的步骤（一）先征询客户的期望目标。

（二）初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。

（三）征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。

第五节制定理财规划方案一、理财规划方案的内容理财规划方案一般包含以下基本规划：1．家庭收支、债务规划；2．风险管理规划；3．退休养老规划；4．教育规划；5．投资规划；6．税务筹划；7．财富分配和传承规划等。

（一）家庭收支和债务规划1．家庭收支平衡规划的内容，包括家庭消费支出、债务规划和现金管理；债务管理其实就是个人、家庭不同时期收支平衡的问题。

2．家庭收支平衡规划的目的，在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础上的收支平衡管理。

3．家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具。

4．家庭消费开支规划的内容及意义，主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生的收支平衡。

家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。

家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理，涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、条件等选择、规划。

5．家庭收入规划，与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，即，“增收节支”。

6．现金管理规划，现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。

（2016考点）（二）财富保障与规划家庭涉及的风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。

家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。

（三）退休养老规划退休规划的关键内容和注意事项：1．根据客户的财务资源对客户未来可以获得的退休生活进行合理规划，内容包括理想退休后生活设计、退休养老成本计算和退休后的收入来源估计和相应的储蓄、投资计划。

2．由于通货膨胀、生活水平提高等因素，退休养老成本高，远超许多人的预期。

3．退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险、企业年金和个人储蓄投资。

应尽早地进行退休养老规划，以投资、商业养老保险以及其他理财方式来补充退休收入的不足。

（四）教育投资规划教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种情况。

子女教育规划的主要内容包括对教育费用需求的定量分析，通过储蓄和投资积累教育专项资金，金融产品的选择和资产配置等内容。

年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划，包括是否要辞职脱产学习、学费的筹措以及因为脱产学习给年轻家庭带来的影响等。

（五）投资规划理财师在投资规划中最重要的工作是根据客户的需求、风险属性，以及相关投资方法，按不同的比例把客户的资产科学地配置在不同的资产类别中，其中包括股票、债券、不动产、现金等，即资产配置；然后再根据每一类资产所配置的比例，为客户提供不同投资方式和产品的建议。

（六）税务规划税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税负，达到整体税后利润、收入最大化的过程。

（七）财产传承规划财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也就是遗产规划。

二、制定和提交书面理财规划方案理财规划书要做到内容专业、科学，形式规范、标准；《个人理财》（中级）教材将较为详细地介绍如何制作理财规划书。

在规划书文本制作完毕后，理财师应与客户联系确定会面的时间和地点，当面解释理财规划书内容。

1．使用通俗易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议；2．对各类假设情况、一些概念名词和（面临不确定情况时的）选择决定要具体说明；3．在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求（目标）放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑；4．应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行耐心地解释，自始至终让客户参与其中；5．给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议；6．建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议；7．如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等；8．必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。

第六节理财规划方案的执行一、执行理财规划方案的原则（一）了解原则（二）诚信原则（三）连续性原则二、执行理财规划方案的注意因素（一）时间因素（二）人员因素（三）资金成本因素三、客户档案管理例如会议记录、财务分析报告、授权书、介绍信等。

作用一：证据作用二：业务第七节后续跟踪服务一、后续跟踪服务的必要性1．理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。

2．客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供长期服务。

3．综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确或一直不变，需调整。

4. 提高客户满意度，拓展优良新客户。

二、实施方案跟踪和评估服务定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。

定期评估的频率主要取决于以下三个因素：1．客户的投资金额和占比。

2．客户个人财务状况变化幅度。