中石化2015年非油品工作会议经验交流材料概述

2015年非油品工作会议经验交流材料

中国石化安徽石油分公司

2015年3月

目录

1.转变观念规范经营提质增效

……………………………………………宣城分公司（ 3 ）2.有效营销让非油品经营插上腾飞的翅膀

……………………………………………宿州分公司（10 ）3.非油销售杏花村里说百牙

……………………………………………池州分公司（15 ）4.做好燃油宝销售创造美好生活……………………………………………淮北分公司（19 ）

转变观念规范经营提质增效——2014年度非油品线条先进地市经验交流材料——

2014年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业额3924万元，完成省公司年度任务的112.75%，同比增长47.24%；累计实现便利店毛利额407.02万元，同比增长13.74%，平均毛利率10.37%，获得了“2014年非油品销售管理竞赛先进地市公司”荣誉称号。这些成绩的取得，得益于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作：

一、吃透精神，转变观念，统一思想

非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区经理和站长认为非油品是“不务正业”，任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强“要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点”、“非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计”等理念，强力推动观念转变，

夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在“非油是主业”的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自觉行为。

二、班子重视，部门协同，合力推进

一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。公司班子成员多次主动上门，与地方有关部门协调，疏通办证障碍。2014年我司新增郎溪建平、宣城文昌、绩溪来苏北路、宁国双龙路和广德南环路等5座站烟草证，截止2014年末我司已办理烟草证站75座，从目前来看烟草对非油品销售额的贡献度最大。2014年我司烟草累计销售2094.48万元，占便利店总销售的53.37%。二是为配送创造条件。公司重新启用了一辆原润滑油配送车、连同一辆“双排座”归零售部调度，统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职人员参与配送外，其他部门人员积极协助，如商客部的同志，在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送，因此被大家亲切地称为“非油品的编外战士”。2014年润滑油销售了398.10万元，占便利店总销售的10.14%。三是给公司非零部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工作，并将各部门的完成情况作为年度部门评先评优的前提条件，2014年非零部门销售非油品48万余元，虽然占全年销售额不到2%，但倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一律在便利店采购，2014年仅此一项销售近150

万，有力地支持了非油品销售。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员不行，光有零售部唱“独角戏”也不行，只有整个公司全员参与，才能奏响“大合唱”的和谐乐章。

三、因站制宜，突出重点，形成特色

一是全力推动总部自有品牌商品，如海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、易捷卓玛泉水以及总部、省公司组织采购的重点商品，如茅台酒、开米、吉林大米、福建商品等，这些商品具有品牌价值高、毛利大、价格竞争力强等优点。对这两类商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好市公司采购的商品，如烟草、五年口子窖等商品销售。特别是烟草，为解决数量不足，畅销品种比例低等问题，我公司抓住时机与市烟草公司合作，在75座烟草店现有配货的基础上，在本部市区选择2座加油站开设“青檀服务”品牌店，享受烟草公司钻石级顾客待遇，拥有与特大型超市同等进货权，在价格、品种上也予以倾斜。借助烟草公司的“青檀服务”品牌店这一平台，宣传我们“易捷服务”品牌，从而实现中国石化、中国烟草强强联合，互惠共赢。三是鼓励加油站确立自身的主打商品，形成特色店。各便利店除销售总部、省公司采购的重点商品外，配货不搞一刀切，实行一站一策。如本部莲西加油站，地处高速公路出入口，方便食品十分畅销，我们就把它打造成方便食品特色店。如宣水路加油站，位于江南诗山—宣城敬亭山脚下，在游客、附近居民每年清明节踏青祭祖期间，打出“赏敬亭山美景、品长城干红，踏寻诗仙李白足迹”、“加油站有鲜花相送，美酒、美食出售”等宣

传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的石化特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。

四、走出家门，创新培训，提升技能

针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。2014年11月5日至22日，为进一步转变营销观念，拓展工作思路，组织36名零售部管理工作人员、县公司经理（ME）、站长分6个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施让大家羡慕不已，深有感触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人员通过撰写心得体会，找差距、定措施、鼓士气。二是开展燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现场培训示范带动落后员工和落后站销售。2014年11月培训结束后，我司燃油宝销售由每月2600多瓶上升到5600多瓶，增幅达115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量，提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品营销专家来我司便利店，现场教授营销技