外贸业务员报价最容易犯错总结
外贸人收货款常犯的错误
外贸人收货款常犯的错误辛苦了很久,终于要签单了。
为了达成交易,我们可能会盲目答应外商苛刻的付款方式,最终货失款空。
仔细分析,我们时常犯错的原因如下:1.在与外商数轮回的讨价还价中,我们害怕失去这来之不易的客户;2.我们那急于求成,成交心切的工作方式;3.我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺;4.我们沉溺与外商过去良好的合作经历。
其实,这些都不能保证我们的货款回收。
任何一笔交易,应该建立在平等互利的基础上。
我们不一定要怕失去客户,如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判,一个真正的买家同样也会怕失去你的。
你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。
所以,我们要时刻问自己,为何我要做这笔交易?我的货款最终能够收回吗?出口最安全的收款方式:以下是个人认为比较安全的付款方式,安全系数依此排列如下:(安全系数应根据实际情况而论)仅供参考:(1)30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证;(2)100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款;(3)即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB;(最好自己来安排到目的港的船公司,并与船公司有良好合作关系,以求掌控货物)(4)30%T/T定金+70%见提单传真件付款;(此付款方式适用于贸易额较小的业务。
如果贸易额度较大,不应用此付款方式。
因为我们无法保证外商对货物的最终需求。
可能,外商因市场的变化而放弃交易)其它付款方式(国际贸易书本上提及的付款方式)我建议不要轻易采取。
因为,做起来没有安全感。
出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区:以下是个人认为比较安全的交易国家,安全系数依此排列如下:(安全系数应根据实际情况而论)仅供参考。
(1)美国:因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。
如果他们有不干净的历史,他们没有未来的第二次;(2)欧洲国家:主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等;(3)加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港;最不安全的国家与地区(1)非洲国家,特别是尼日利亚,该国商人到处行骗;(2)中东国家,因战局及市场变化时常变脸;(3)中国的台湾省,这里的商人时常在大陆丢下债务。
99%的外贸人员犯不起的错误!慎读~~
1、准备不到位:缺乏准备,难免显得手忙脚乱。
比较讲究的客户十分在意首次感官。
而自己在心理上矮了一截之后,就很容易漏洞百出。
重则失去客户,轻则成为客户以后议价的筹码。
2、不够用心:在与客户谈判时,对客户的情况了解不够,或是对客户的信息不能够敏感把握,无法快速做出决定,或者客户的需求点。
进而无法掌握主动权。
3、脾气暴躁:人在生气时不可能做出好的判断。
盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。
同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的谈判中处于被动状态。
4、自以为是:因为一点成绩就得意忘形,认为自己很了不起。
骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。
5、过分谦虚:过分谦虚只会产生两个效果:一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重;另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。
6、不留情面:赶尽杀绝,会失去对别人的尊重。
成功的业务总是善于利用身边资源,而一旦太冷漠,自然无太多可利用人情关系。
也会影响自己的职业生涯。
7、不重承诺:不要为了吊起客户的胃口,就越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。
一旦这样,不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。
8、不善言辞:沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。
客户以为对方没有足够的诚意,减少了沟通,就丧失了有效信息的获取通道。
9、仓促草率:工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,或者是公司的管理流程比较紊乱,没有章程。
10、过于怯场:过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。
供应商会抬高谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
11、贪得无厌:工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,不过过多的需索也是祸根,采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。
外贸经验之谈第19篇:报错价格!怎么办?
外贸经验之谈第19篇:报错价格!怎么办?想必外贸们都知道,买家最讨厌的行为:供应商报过价之后又涨价。
Supplier don't respect the quotation they made (in valid time)。
所以报价需要慎重,这在我们新手外贸中更要注意。
以下我们来说说新手外贸报价容易有哪些失误?一,之前报高了,现在报低如果有2-3%左右的降幅,也许比较合适。
如果你是因为失误,之前价格报的很高,现在一下子降下来,这样很显然,客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣,如果精明且专业的买家就能一下猜出你是新手。
应对:如此,新手们在报价时心态放好一些,如果确实失误报得高了,能谈下来就谈,谈不下来下次再个理由机会降价诱惑客户再合作。
二,之前报低了,现在报高这样的失误发生在客户身上,客户肯定会很反感!这无关乎性格脾气的问题。
倘若是大客户的话,对方公司一般都很规范,这样情况下会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。
下次再找理由价格涨上去。
应对:就多年经验的外贸而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,他们都不会跟客户解释价格报错了。
那么,如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。
(但是这里还有点小技巧,就是时间顺序:一定是在给客户发PI 的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。
这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。
新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。
而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧还是要重新报价,重新确认订单。
客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。
什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。
)接下订单,拿到订单要去跟工厂谈,该利用的关系还是要好好利用。
谨记:只要你是外贸人 一定不要再犯这些错了!
在如今激烈的市场竞争环境下,一单难求,让人觉得好沮丧,但是,更令人难受的是,明明收到了一个高质量的询盘,但是由于自己的粗心大意,最后与大订单和大客户失之交臂!今天小编就和大家聊聊我们在回复询盘时容易犯的那些错误,千万注意哟~ 1.仓促回复询盘做业务的人都一样,当收到买家的询盘就会非常高兴,然后立即就回复对方,但是,很多人由于高兴过了头,在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰,所以建议大家以后在收到询盘后先花费30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家。
大体可以从以下4 个方面来分析:1 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)2 买家国家对该产品的需求度、国家政策等3 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)3 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)2.盲目报价在做业务时,首先将所接触的客户分一下类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,这样做的好处是,我们可以根据不同的客户而作出不同的报价。
通常对于终端客户而言,客人更注重的是产品的质量,而非价格;而对于贸易商而言,能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。
平时在收到客户的询盘邮件之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的,然再针对一些突出点给客户进行报价。
3.简单报价现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。
但是,客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。
如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等,甚至希望最好附带一些产品图片,材质报告等等,让他们一目了然。
所以,如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面①.公司简介没有突出买家关注的内容做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容,如发货期,价格是否占优势,你们是否有多年生产或外贸经验,是否有参加买家当地的展会,或业内知名展会,是否有自己的研发团队,是否有跟知名品牌或企业合作,是否有证书,品质有保证和能够提供OEM,个性化定制服务等等。
外贸流程及常见易出错环节
外贸中怎样恰当处理客户的投诉一、在平时正常的贸易业务中会碰到的操作上的失误1.[怎样恰当处理客户的投诉]外贸人员在操作上的失误。
计算费用的重量确认有误;法兰货物包装有损坏;单据的制作有不合格;报关/报验出现失误;运输时间延误;结关单据未及时返回;舱位无法保障;运输过程中货物丢失或损坏等情况[怎样恰当处理客户的投诉]。
2.销售人员操作失误。
结算价格与所报价格有差别;与承诺的服务不符;对货物运输过程监控不利;与客户沟通不够,有意欺骗客户等。
3.客户自身失误。
客户方的业务员自身操作失误,但为免于处罚而转嫁给货代公司;客户方的业务员有自己的物流渠道,由于上司的压力或指定货而被迫合作,但在合作中有意刁难等。
4.代理操作失误。
对收货方的服务达不到对方要求,[怎样恰当处理客户的投诉]使收货方向发货方投诉而影响公司与发货方的合作关系等。
5.供方操作失误。
运输过程中货物丢失或损坏;送(提)货时不能按客户要求操作;承运工具未按预定时间起飞(航)等。
6.不可抗力因素。
天气、战争、罢工、事故等所造成的延误、损失等。
[怎样恰当处理客户的投诉] 以上情况都会导致客户对公司的投诉,公司对客户投诉处理的不同结果,会使公司与客户的业务关系发生变化。
二、对不同的失误,客户有不同的反应1.偶然并较小的失误,客户会抱怨。
[怎样恰当处理客户的投诉]失误给客户造成的损失较小,但公司处理妥当,使多年的客户关系得以稳定。
2.连续的或较大的失误会遭到客户投诉。
客户抱怨客服人员处理不当,而此时,客户又接到他的客户的投诉,转而投诉货代等。
3.连续投诉无果,使得客户沉默。
由于工作失误,客户损失较大,几次沟通无结果。
如果出现这种情况,一般而言,通常会出现两种结果,一是客户寻求新的合作伙伴;另一种则是客户没有其他的选择,只能继续与我们合作。
所有这些可以归纳为四步曲:客户抱怨、客户投诉、客户沉默、客户丢失。
其实这些情况在刚出现时,只要妥善处理是完全可以避免的。
外贸报价注意事项
外贸报价注意事项嘿,各位小伙伴们!今天咱来聊聊外贸报价那点事儿,这里面的注意事项可不少呢,听我给你细细道来哈。
首先啊,这价格可不能随便报!报高了,客户跑得比兔子还快,咱都没来得及解释呢,人家就拜拜咯。
报低了呢,自己吃亏,老板还得找咱麻烦,这可真是难为人呐。
所以报价之前,咱得好好做做功课,把市场行情摸得透透的,心里有了底,再出手。
要我说,报价的时候就跟谈恋爱似的,得小心翼翼。
你既要展现自己的优势和魅力,又不能太狂了,不然对方被吓跑咋办?就像咱给客户报价,既得把咱产品的质量、特点突出一下,还得考虑对方的接受程度。
千万别一股脑地把啥都倒出来,得有点策略。
还有个特别重要的点,那就是细节!这可不能马虎,万一哪个小细节没注意到,就得吃大亏。
比如说运费啊、包装啊、交货期啊这些,都得跟客户说得明明白白的。
可别等客户来问了,咱才支支吾吾说不清楚,那可就尴尬了。
另外啊,咱还得注意语言的表达。
别整那些文绉绉的词儿,客户又不是语文老师,咱就通俗易懂点,让客户一下子就能明白咱啥意思。
不然客户看咱的报价邮件,半天都看不懂,不烦死才怪呢。
要用客户能懂的语言,这才是最接地气的做法。
有时候啊,客户可能会跟咱讨价还价。
这时候咱就得像个谈判专家一样,既要让客户满意,又不能让自己亏损太多。
这可是个技术活,得好好琢磨琢磨。
咱可以试着给客户一些优惠条件,或者推出一些组合套餐啥的,让客户觉得占了便宜,他自然就乐意下单啦。
总之啊,外贸报价这事可不好搞,但咱也别怕。
只要咱多用心,多研究,多积累经验,肯定能把报价这事儿做得妥妥当当的。
可别小瞧这些注意事项,做好了能让咱的生意顺风顺水呢!让咱一起加油,把外贸报价这块蛋糕吃得香香甜甜的!哈哈!。
外贸业务员报价技巧
外贸业务员报价技巧第一篇:外贸业务员报价技巧外贸业务员报价技巧首先,肯定要报个价.报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。
如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别—有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。
其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。
所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
外贸报价技巧和积累
外贸报价技巧和积累1.不过真正要做大业务,价格不是第一位的。
因为真正的客人,第一在乎的并不是你的价格(当然价格过于离谱的例外,对他们来说差三四个点根本不是什么问题。
因为他们在国外卖出去的价格远远高于我们的报价。
最重要的是要了解这个外销市场,了解客人的心态等等,服务很重要。
也是生意想做的长久的保障。
过于依靠低价格竞争,长久下去,肯定会做的很累2.报价原则基本上就是根据采购、生产、处理、包装和运输的成本加上预期利润。
这样的算法生意也难做。
最好还是拿客户的佣金。
国内工厂太多。
外贸商在加点利润价格就没竞争力了。
外贸公司如何报价我是个外贸新人,以前都在工厂做,产品单一,现在到了外贸公司,不懂得怎么报价。
工厂给我们的成本是12 USD/KG,老板要求做到15%的利润,产品退税是13%(我们自已有进出口权),哪位大哥帮忙列个公式,算一下FOB价怎么报?回答:1、工厂给你的价格USD12/KG应该是含税的,假设当前RMB对USD的汇率为7.9,那么含税成本价为RMB94.8/KG;2、利润要达到15%,就是RMB14.22;3、退税=(94.8/1.17)*0.13=RMB10.53;4、应该在成本价上加上RMB 14.22-10.53=3.69的单价;5、做FOB的要交纳港前费用比如拖车、报关、单证费等等(有什么费用你都往上加),假设每公斤承担费用RMB 1元整,那么实际要货得15%的利润,就要在成本价上加上RMB4.69;综上,应报单价:RMB 99.49/KG,考虑下汇率风险,比如现在合同没签,签下以后安排做大货直到安排出货到收款要2个月,那么2个月后的汇率自己把握下,定为7.80,因此美金价格就是USD 12.76。
这样下来你的换汇比是8.622,而保本的换汇成本是8.927,每公斤出口利润是12.76*(8.927-8.622)=RMB 3.892,加上退税RMB10.53,合计每公斤利润RMB 14.422,扣去RMB 1的费用,最终就是RMB 13.422,与你预期的15%利润基本相吻合,至于有点误差,主要计算问题上的偏差。
外贸业务员容易犯的细节错误
业务员容易犯的细节错误1.不懂也不学,整天就混日子。
2.整天浏览QQ空间、人人网, 看新闻、看视频,消磨上班时间。
3.满腹牢骚,不去改变。
不要老要求公司为你做什么,问问自己为公司创造了什么?4.经常抱怨产品不好卖,却不了解产品的性能和用途。
经常报怨价格高,却不也了解成本,也不了解同行的价格5.工作无计划,无目标,不善统筹,等水开了才买米面。
6、一犯错,就找借口;一犯错就道歉,Sorry成了口头禅。
7、一听客户来访就发慌。
8、接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。
9、与客见面之礼除了握手还是握手,不了解‘贴、合、躬’。
10、不懂得在情绪、话题、观念、生理上与客人协调一致,致使亲和力不高。
11. 跟客户谈判,事先无准备,想到什么说什么,不字字斟酌。
12、与客交谈中不懂得“细倾听、勿插话”13、普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,遇到客户刁难,就降价妥协,低价成交。
14、看了客人邮件,不深入分析,草率回复。
15、报价不留空间,客人一砍价,自己就陷入被动。
16、答应客人的交期不留空间,生产稍有延误,自己就陷入食言的局面。
17、客人不回复,就放弃跟进,不分析原因所在。
18、客户跟进方式极其单调,一味地重复追问客人下单,以为客人都是瞎子或傻子。
19、所有客户都同样对待,无差异化策略。
20、不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。
21、分析、判断能力与危机处理能力不高,不会处理品质投诉。
22、不切实了解“买方市场”的含义,竞争意识淡薄。
23、紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为自己桌上的电话只有接听的功能。
24、无备必有患,展会、接洽、面谈能力低。
25、客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。
26、市场调查、客户调查意识薄弱,直接影响客户管理水平。
27、经济学理论、国际贸易知识缺乏,必为自己成长的瓶颈。
28. 从来不把自己当老板一样去思考问题、处理问题。
【做外贸】外贸老司机总结的,做外贸一定不能犯的错误
外贸老司机总结的,做外贸一定不能犯的错误对于刚刚入门没多久的外贸新人,大多都是不知道行业内的各种“默认”,以至稍不注意就掉坑了。
只希望咱连粉看了后这篇文后能识破这些坑,不再掉坑。
For people who are new in foreign trade, most of you don’t know about various kinds of unwritten rules therefore you get trapped by accident. I hope you can penetrate these after reading this article.1、被货运方式坑Means of transportation对国际货运的专业词了解吗?Are you familiar with jargons of international shipping?案例Case:几天前谈好一个客户,只要是发货就可以了,可是货代跟我说要收220美金的运费!我估算运费就80美金。
跟客户交流知道,他要求我“FOB”。
然后算了FOB 的价格就报给客户了,可原来他说的是CIF,白白亏了140美金。
Few days ago, everything was done except delivery. But forwarder asked me for 220 dollars of freight! I reckoned that the freight was 80 dollars. I talked to customers. FOB he said. I calculated the cost and I told customers while he was talking about CIF. I lost 140 dollars.建议Suggestions:其实很多业务员,包括老外的客户,他们并不是清晰的了解每一个贸易术语, 在交涉中,就像EXW与FOB 也经常混用一样, 有时候他们表达的是一个意思。
一位老外贸业务员的经验之谈2 出口报价技巧
一位老外贸业务员的经验之谈(2)出口报价技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。
他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。
进出口公司的曾先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。
"其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。
进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。
这就要求出口公司自己也要信息灵通。
孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。
同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语在一份报价中,价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
外贸员最容易犯错的报价
一、报价思路混乱。
大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。
我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如:买家分析:1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;询盘分析:1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)二、电子商务技巧缺乏1. 报价时间不区分对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱,阿里巴巴的企业邮箱)2. 报价标题不个性对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题3. 单独附件或者附件太大对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel 格式4. 缺乏尾巴对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣5. 签名档不完整对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
CsR[@&n'三、外贸技巧缺乏1. 公司介绍不吸引人对策:买家比较关注的点:发货期快λ价格有绝对的优势λ有多年生产或外贸经验λ有参加买家当地的展会,或业内知名展会λ有自己的研发团队λ有跟知名品牌或企业合作λ有证书,品质有保证λ提供OEM,个性化定制服务λ2. 报价不完整对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等3. 没有梯形报价对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;4. 没有回答买家全部问题对策:要正面、完整的回答买家所有提问:能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案;5. 外贸条款不了解比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
业务员常犯的50个错误
业务员最容易犯的50个错误上海戈络宝营销管理咨询有限公司一、业务操作1.业务资讯传达错误,往往导致信息流失或失真。
业务员除了成交生意,还起着“传声筒”的作用,要把客户的需求通过各种业务表单传递给各个部门。
错误的原因分为两种:一种是理解错误,第二种是表述错误。
常见的各种资讯包括:下单数量,产品编码,产品描述,唛头,客户的各种产品反馈等等。
2.合同审核常见的错误,一是合同描述内容与双方谈判达成内容有不一致,而业务员没有检查出来。
二是合同的内容条款中有不平等或“霸王”条款。
一旦发生问题,这些条款会使得我方陷入“被动”小案例:我有一个韩国客人, 我们给他的报价是3PCS/SET, 最后他下单是2PCS/SET,供应商认为是3PCS的价格就应该按3PCS做,给我们回签的订单改成3PCS,我没看注意,结果快出货时才发现,已经来不及改正了,只好把大货先出给客人,然后自己掏腰包把做错部分出给客人.3.报价出错,经常出现报高,没有竞争力或者报低,失掉利润的情况。
以及不同数量报不同价格的掌握原因在于报价前分析不足,缺乏一定的报价技巧和训练4.讨价还价时候经常向客户妥协5.在客户面前表现得不够专业比如问些不专业的问题,回答不专业6.成交心切,盲目答应客户的条件比如付款条件比如价格本来可以更好比如一些客户过分的附加条件和额外的服务要求7.轻信客户,越过应该坚持的底线比如没有收到尾款就发货或者放单8.在谈判和业务操作中过早抛掉一些筹码和跳过一些步骤,从而陷入被动,任客户“耍赖”比如在没有签订订单、确定产品、没有收到货款,就安排生产或采购材料9.没有保留必须的一些证据,比如拍照片;要客户确认;实样留底等10.新产品新工艺出现的时候,没有进行实际考证,为了接订单,发现做不了或者报价错误,损失惨重11.一些技术、质量检验、交期的问题,都是通过询问他人得到答复。
没有去经过验证或深究。
12.订单意外和客户的投诉索赔处理能力不高。
13.业务新手容易迷惑于客户的下单许诺14.不善管理客户和业务,当客户和订单一多,就容易出错二、客户开发和维护15.客人的识别和判断没有好好分析过哪些客户是目标客户和重点开发对象。
报价中最容易犯的三个错误
报价中最容易犯的三个错误报价是外贸人员的一门必修课,也是最难攻克的一门课。
一些外贸新手在外贸环节中,总是为报价问题和寄样问题所烦恼。
就报价来说,其实,一般外贸人员通常是为最容易犯的几个错误而烦恼。
报价是外贸人员的一门必修课,也是最难攻克的一门课。
一些外贸新手在外贸环节中,总是为报价问题和寄样问题所烦恼。
就报价来说,其实,一般外贸人员通常是为最容易犯的几个错误而烦恼。
据了解,以下三个错误是外贸人员在做外贸过程中最容常犯的。
一、盲目报价一些外贸人员在报价之前,对自己的产品、价位、主要目标市场以及同行产品和报价等情况没有了解清楚,也没有尽可能地去了解客户的各方面的情况,于是就在与客户的交往中失去了主动权。
比如,一些外贸人员在许多客户发来询盘后,没有通过有效的途径对客户作一下了解,就盲目地回盘,并等着客户来送订单。
细想下,这种的情况必然使我们竹篮子打水一场空。
二、没有找准差距一些外贸员在报价过程中,没有做到具体问题具体分析,只是一味地追求“一刀切”。
而一些外贸人员是没有把客户按级分类,只是胡子眉毛一把抓,结果最后落得了回盘、报价后,人也跑了。
所以,要想抓住客户,只有找到不同的方法,找出不同客户的差距,然后有针对性对其进行回盘和报价。
三、缺乏客户跟踪市场的主体是商品,而商品的所有者是人,也就是我们所谓的客户,只有占领了更多的客户才能占领更多的市场。
然而,在实际贸易的过程中,很多业务员在所联系的二十几位客户中,做到跟踪到底的几乎就没有,都是在客户发来询盘做了一番回复后就不去进行跟踪,更谈不上去深层次地挖掘客户,使客户由客户变为熟人。
在报价过程中,外贸员所犯的错误绝不仅仅这三点,只不过这三点是外贸人员最经常犯的,也是在外贸报价中最常见的三种错误。
如果外贸人员报价过程中能够努力克服这三点,基本上也就有80%的把握去搞定客户。
外贸人容易犯的细节错误
从事外贸工作,一定要细心,然而,很多外贸人员身上却存在这样那样的问题,正是这种细节性的错误,阻碍了其外贸工作的开展,25个细节性错误,希望对大家能有所启发。
1、普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者2.即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。
3、工作无计划性,不善统筹,属于“等水开了才买米面”一族。
4、粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。
5、搞不懂“耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义6、产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
7、外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。
8、一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9、一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10、一听客户来访就发慌。
11、英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。
12、商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。
13、会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14、正式场合装束行头违背“三色原则”,还不懂就该去查查金正昆的书。
15、接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。
16、与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。
17、与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。
18、懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19、懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20、有计划,却无总结。
21、发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。
22、回复或转发邮件不署名。
23、发开发信时签名和联系信息不完整。
24.似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25.超过2MB的附件,还直接用Email发送。
业务员易犯的错误
7
错误六:首尾工作没跟上
1. 2.
所走访的客户, 所走访的客户,所承诺的任何东西就必须后期马 上跟上; 上跟上; 做事要有头有尾,有始有终; 做事要有头有尾,有始有终;
3、业务的延续和挖掘 、
8
错误七:不与过去的客户保持联系
适时适度与客户保持联系,让他们记住你 这个人,让他们记住你的产品; 对于新老客户,就是公司的一个重要资源, 要利用好、维护好这个资源,就必须就必 须经常与客户保持联系;
在咱们的心中别以为别人和我们做生意, 在咱们的心中别以为别人和我们做生意,就是对我们 的恩惠,生怕得罪客户, 的恩惠,生怕得罪客户,如果是这样的话你就失去了 销售的控制权; 销售的控制权; 以平等的关系和客户相处,因为你与他就是平等的; 以平等的关系和客户相处,因为你与他就是平等的; 不要怕拒绝、不要怕失败,内心要有力量、信心、 不要怕拒绝、不要怕失败,内心要有力量、信心、安 全的感觉,把这种感觉传达给你的客户; 全的感觉,把这种感觉传达给你的客户;
一切客户都是老狐狸! 一切客户都是老狐狸! 我们能忽悠几次? 我们能忽悠几次? 平等、谨慎、认真、 真诚” 平等、谨慎、认真、“真诚”对待 每一个客户!! 每一个客户!!
13
错误十二:信息不够灵通 信息就是力量; 客户家庭情况、个人特点等等; 市场竞品情况; 市场促销新的方法;
14
错误十三:在客户面前显卑微
16
错误十五:急功近利
急功近利有时候也是迫不得已。 赚小钱,失去在行业内的口碑。
17
ห้องสมุดไป่ตู้
错误十六:不承担责任
对公司负责; 对公司负责; 对客户负责; 对客户负责; 对自己负责; 对自己负责;
18
最后的话
这些报价的丢单错误可千万不要有!!!
这些报价的丢单错误可千万不要有其实业务员的在谈单的时候遇到这种事情会特别憋屈,好不容易谈好的客户,在可以拿到手的时候,黄了,想哭的地方都没得哭。
可是你不知道的是这完全是因为你在报价的时候没有让客户满意这样的价格,可往往就是报价的问题影响了最终订单的成交。
报价是一门技术活,如果掌握不好就会与之失之交臂,对外贸新手更是如此。
接下来就跟上海腾道来看看在报价中哪些错误让我们丢单,怎么在这个环节留住客户。
一、没有清晰的报价思路新手一般都没有清晰的思路来面对买家的询盘。
在收到买家的询盘之后,立刻就回复。
这种做法是很明显就错误的。
对于成熟的老手来说,在接到买家的询盘我们的第一件事是花上15-30分钟对买家进行分析。
买家分析:1、对买家所在的国家和他所在的国家的经济状况分析,确定买家的大概采购产品的党委。
2、分析这个客户成为大客户的可能性。
3、分析买家的类型。
是中间商还是商场又或者是终端使用商还是个人。
4、分析买家所在国家的对外贸贸易政策以及政治事件。
5、了解一下买家的国家银行的信用等级(法国A级、澳大利亚A 级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估),进行风险评估。
二、询盘分析1、买家的采购经验(外贸术语以及采购经验)2、买家的行业经验(行业数据的运用以及对自己的产品描述)3、买家在公司的地位(所在公司的职位以及行使权)对买家的情况有了解之后,就可以进行进一步的沟通了。
三、没有电子商务技巧在互联网时代,一定要学会便捷的网络与客户沟通。
1、报价时学会时区的区分不同的地区,国家的时差是不一样的。
所以你在跟客户沟通的时候,在他工作的时间发送,确保客户能第一时间收到跟看到你的邮件。
2、报价的标题不够醒目如果采用平淡无奇的标题,很容易被客户删掉,最好的话就自己去编辑醒目的标题。
3、不要有太大的附件,最好是不带附件有些人为了省事,直接把想要表达的东西放在附件里面,这是万万不能的。
客户的耐心有限,所以你在第一次联系的时候不要犯这个致命的错误。
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外贸业务员报价最容易犯错总结(老手同样适用!)
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楼主发表于: 12-21
—本帖被4008261688★从外贸互助移动到本区(2011-12-22) —
本人总结的一些小经验,绝对原创!希望对大家有帮助。
当然,有不同的意见,或者有补充,请顶贴!
让我们的订单源源不断的来吧。
谢谢大家!
一、报价思路混乱。
大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买
家和询盘的内容分析相当少。
我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费
15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买
家,比如:
买家分析:
1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品
档位);
2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;
询盘分析:
1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);
2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)
二、电子商务技巧缺乏
1. 报价时间不区分
对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱,阿
里巴巴的企业邮箱)
2. 报价标题不个性
对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题
3. 单独附件或者附件太大
对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式
4. 缺乏尾巴
对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣
5. 签名档不完整
对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
三、外贸技巧缺乏
1. 公司介绍不吸引人
对策:买家比较关注的点:
发货期快λ
价格有绝对的优势λ
有多年生产或外贸经验λ
有参加买家当地的展会,或业内知名展会λ
有自己的研发团队λ
有跟知名品牌或企业合作λ
有证书,品质有保证λ
提供OEM,个性化定制服务λ
2. 报价不完整
对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等
3. 没有梯形报价
对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;
[4. 没有回答买家全部问题
对策:要正面、完整的回答买家所有提问:
能做到买家的要求,明确告知;
不能做到,告知可替代方案;
5. 外贸条款不了解
比如:payment terms :30% upon confirmation PO and 70% aga inst a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
对策:多学习,多积累;
四、产品知识缺乏
1. 行业趋势不了解
对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价
2. 不知道买家需要的认证
对策:平时多积累
3. 不清楚买家国家的具体要求
对策:比如不同国家对手机频段的要求
4. 不了解买家的国家政策
对策:平时多关注时事;
建议客户订阅行业新闻
5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解
对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点;
谢谢大家对这篇帖子的热烈响应。
本来这篇帖子是写的很笼统的,不是很具体,没有想到这家这么认可。
看到后来很多很多的网友提问,我在这里给大家统一的回答一下,希望对大家有帮助。
问题一:
3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?
答复这位朋友:
中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。
你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;终端使用者:跟中间商正好相反;
商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。
同时对售后服务相当重视;
网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。
个人:看你重不重视啦。
呵呵。
你懂得。
有很多的案例可以补充的,但是由于时间有限,我以后尽量补充。
希望大家喜欢。
问题二:
请问楼主,那个价格梯度该怎么报价啊?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?
答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。
梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。
这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。
尽量说服他。
而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。
希望对你有帮助!
问题三:
en 不错为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。
如何避免呢?
答:1. 阿里巴巴正在推行实地认证,以后是贸易公司还是工厂,一目了然,谁都不能在这点上欺骗买家;如果您还没有做,建议您尽快做;2. 你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?
3. 您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰
富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过;
问题四:
3. 不清楚买家国家的具体要求对策:比如不同国家对手机频段的要求
4. 不了解买家的国家政策对策:平时多关注时事;建议客户订阅行业新闻
这些你们是如何做到的,有哪些方法?
答:建议您去看我的另外一篇帖子,里面有比较详细的介绍:
/bbs/read.php?tid=7429&fpage=2
补充一句,这个东西不是一朝一夕可以深入的,要日积月累,坚持下去。
希望你成功!
问题五:
确实很有帮助啦,只是不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人,俺是新手,积极讨教。
答:我个人总结的一些内容,不一定准确,希望网友补充:
个人采购的特点:
A. 明确表达了最终采购量是少量手机(非样品);
B. 明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;
C. 采购少量手机(3台或者以内),要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、
邮编等、要求在线支付,如ESCROW、PAYPAL等,询问中途损坏十分能够退货换等;
网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模。
呵呵。
不知道对方的网站?
1. 如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如abc@,那么就是对方的网站;
2. 如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google 或者当地的搜索引擎去搜一下。
3. 如果对方什么都没有留下,那么我也没有办法了。
期待高人补充;。