店铺数据分析(教学课件)
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12
第四步 创造市场作战 多元化经营 • 向前整合：上游商业链条（供应链整合） • 向后整合：批发型企业整合到营销型企业 • 水平整合： • 向下整合：
做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近
13
达成营业目标原因排列图
34%
百分比 %
人 员
销
售
23%
产
品 开 发
13% 12.5 %
10%
、 组 织
货品 销售
额
了解店铺的区域消费者的消费 2. 取向。
店里的慢流的种类，要加强展示让它 可以跑起来。
发现店铺之间的类别产品销售 3. 促销推广。
有什么样的独特点。
看店铺的生产力。
1. 检讨头档、橱窗及模特是否陈列的是
评 效
确认店铺的存货和销售的对比，
是不是一个合理的对比。
2. 3.
低价位的货品，评效当然是低的。 每周为店铺制定主推货品。 主推货品给最好位置、最好人来卖。
滞 2. 数量及金额占比最大的滞销品，搭配其它的货品出样。
销 3. 店长在晨会以及现场教练员工滞销货的卖点。把FAB找出来，让滞销
款
货品跑起来。①三天陈列给它最好的位置，穿模。②找最好的同事去 推它。③让同事穿着卖它。④内部促销。
货品在订货的时候是不 1.检查陈列：如果陈列有问题，最好更换位置，
连
是按照成套的配搭来订 可以相互配搭的产品放在附近。
价格
对 策
经 销 商
广告 促销
6% 市调
1.5% 包装
14
增加以平均单价为主的产品的数量。 将高于平均单价产品特殊陈列。 提高员工销售中高价位货品的能力。 将低于平均单价的商品卖给理性型顾客。
提高员工销售技巧。 员工的服务能力、附加推销能力要很强 这和货品的高价位要相当。 排班时要优势互补，发挥金牌卖手的带 动能力。 让有把握和信心的员工销售他有把握卖 的货品。
店铺的核心指标
店铺策略：店铺里面产品是否适合整区的顾客，店铺 里面卖的货品对不对。
员工服务：员工的销售能力如何 ，卖货的人有没有能 力卖它。
店铺运作：仓库以及店铺是否有效率，店铺的整 个 运作有没有让货品更好的去卖。
2
一、店铺数据指标分析
销售额 同比
分类货品销售额
评效 畅销款 滞销款 连带率
货.
2.每周计算连带率。
带 店铺里的展示是不是按 3.晨会及现场教练员工搭配货品的卖点。
率 成套的配搭来展示.
4.店长教练现场推动员工利用促销提高连带率。
员工的销售技巧如何。
5
店铺数据指标分析
分析
启发
客单价 反映顾客在店铺消费能力。1.
货品与客人的能力是否相 2.
符。
3.
店铺消费者的消费能力。 1.
货品的丢失损坏的百分比。
3
店铺数据指标分析
分析
启发
销 了解我们生意的走势。
售 激励员工，为员工定目标。 额 比较各分店的情况。
同比 销售目标合理化。
技巧
评估店铺店长、员工 及货品的组合。
通过货品组合和销售情况对店 1. 重新编写下一次的货品组合。要让店
分类 铺的订货、组货考虑有没问题。 铺里卖对的货品。
店面形象 产品设计 服务更好更安全
10
第二步：深度作战 扩大产品 • 提供新产品
品牌延伸：旗下自有及代理品牌，每个品牌分别针对 不同的目标市场…… • 改进产品性能 ： 增加产品功能 ：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置
11
第三步 面积作战 重新开拓 • 店铺面积增加，订货增加 • 装修让单店获利 • 开拓新地域市场：产品区域定位 • 占据主流市场，开拓边缘市场
ຫໍສະໝຸດ Baidu
新
开
扩拓
大
产
品
项 目 种
现 状
类
第二步 深度作战 扩大产品项目
增量作战 持续订货 第一步
现状
增加顾客数量
第四步 创造市场作战 多元化经营
面积作战 重新开拓 第三步
新开拓
9
第一步：增量作战 持续订货 • 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多
增加上货的频率 多款少量 • 吸引新顾客购买
促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 • 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌
平均 检讨员工的销售技巧。 2.
单价 以平均单价作为货品单价 3.
的参考数。
4.
反映员工的产品知识和销 1.
人 售技巧是怎样。
2.
效 员工和货品的匹配度。 率 检讨员工的排班是否合理。3.
4.
货品流 反映货品的丢失，损耗。 1. 失率 员工的防盗意识。
2.
3.
技巧
增加以客单价为主的产品数量。 将高于客单价的货品做特殊的陈列。 现场教练员工回应价格高的问题。
平均单价 客单价 人效率 货品流失率
每日的、每周的、每月的总销售额。
同一时间相比。
每个类别的销售额是多少。
我们店铺总体的销售额除以店铺的面积数。
畅销货品
滞销货品
销售件数除以交易次数，交易次数指的是我们店铺里的销售小 票张数。
销售额除以销售件数。
销售额除以交易次数。一整天的销售额除以你有多少张小票。
每个人每天的销售额是多少。
教练店长不断的去提醒员工怎样去建立 防盗的意识。
小件的商品用鱼线连接。
6
懂得以一敌四。
七、营业额的危险信号
• 营业额是否形成平行线 • 获利率是否长期低落 • 负债比率是否恶化 • 现金流动性情况如何
7
八、营业额增减的变化程度比较
• 与目标值比较 • 与前期业绩额比较 • 与同业状况相比较
8
九、增加营业额的四步曲
4. 店长现场教练主销主推货品。 4
店铺数据指标分析
分析
启发
教练技巧
畅 畅销货品的库存够吗？ 1. 店长每周找出店里的畅销货品。
销 畅销货品有替代品吗？ 2. 晨会以及现场教练员工搭配畅销货品与其他
款 检查前五位产品的库存， 货品。
准备补货 。
3. 掌握畅销商品，准备替代品。
1. 店长每周找出滞销货品。
第四步 创造市场作战 多元化经营 • 向前整合：上游商业链条（供应链整合） • 向后整合：批发型企业整合到营销型企业 • 水平整合： • 向下整合：
做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近
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达成营业目标原因排列图
34%
百分比 %
人 员
销
售
23%
产
品 开 发
13% 12.5 %
10%
、 组 织
货品 销售
额
了解店铺的区域消费者的消费 2. 取向。
店里的慢流的种类，要加强展示让它 可以跑起来。
发现店铺之间的类别产品销售 3. 促销推广。
有什么样的独特点。
看店铺的生产力。
1. 检讨头档、橱窗及模特是否陈列的是
评 效
确认店铺的存货和销售的对比，
是不是一个合理的对比。
2. 3.
低价位的货品，评效当然是低的。 每周为店铺制定主推货品。 主推货品给最好位置、最好人来卖。
滞 2. 数量及金额占比最大的滞销品，搭配其它的货品出样。
销 3. 店长在晨会以及现场教练员工滞销货的卖点。把FAB找出来，让滞销
款
货品跑起来。①三天陈列给它最好的位置，穿模。②找最好的同事去 推它。③让同事穿着卖它。④内部促销。
货品在订货的时候是不 1.检查陈列：如果陈列有问题，最好更换位置，
连
是按照成套的配搭来订 可以相互配搭的产品放在附近。
价格
对 策
经 销 商
广告 促销
6% 市调
1.5% 包装
14
增加以平均单价为主的产品的数量。 将高于平均单价产品特殊陈列。 提高员工销售中高价位货品的能力。 将低于平均单价的商品卖给理性型顾客。
提高员工销售技巧。 员工的服务能力、附加推销能力要很强 这和货品的高价位要相当。 排班时要优势互补，发挥金牌卖手的带 动能力。 让有把握和信心的员工销售他有把握卖 的货品。
店铺的核心指标
店铺策略：店铺里面产品是否适合整区的顾客，店铺 里面卖的货品对不对。
员工服务：员工的销售能力如何 ，卖货的人有没有能 力卖它。
店铺运作：仓库以及店铺是否有效率，店铺的整 个 运作有没有让货品更好的去卖。
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一、店铺数据指标分析
销售额 同比
分类货品销售额
评效 畅销款 滞销款 连带率
货.
2.每周计算连带率。
带 店铺里的展示是不是按 3.晨会及现场教练员工搭配货品的卖点。
率 成套的配搭来展示.
4.店长教练现场推动员工利用促销提高连带率。
员工的销售技巧如何。
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店铺数据指标分析
分析
启发
客单价 反映顾客在店铺消费能力。1.
货品与客人的能力是否相 2.
符。
3.
店铺消费者的消费能力。 1.
货品的丢失损坏的百分比。
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店铺数据指标分析
分析
启发
销 了解我们生意的走势。
售 激励员工，为员工定目标。 额 比较各分店的情况。
同比 销售目标合理化。
技巧
评估店铺店长、员工 及货品的组合。
通过货品组合和销售情况对店 1. 重新编写下一次的货品组合。要让店
分类 铺的订货、组货考虑有没问题。 铺里卖对的货品。
店面形象 产品设计 服务更好更安全
10
第二步：深度作战 扩大产品 • 提供新产品
品牌延伸：旗下自有及代理品牌，每个品牌分别针对 不同的目标市场…… • 改进产品性能 ： 增加产品功能 ：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置
11
第三步 面积作战 重新开拓 • 店铺面积增加，订货增加 • 装修让单店获利 • 开拓新地域市场：产品区域定位 • 占据主流市场，开拓边缘市场
ຫໍສະໝຸດ Baidu
新
开
扩拓
大
产
品
项 目 种
现 状
类
第二步 深度作战 扩大产品项目
增量作战 持续订货 第一步
现状
增加顾客数量
第四步 创造市场作战 多元化经营
面积作战 重新开拓 第三步
新开拓
9
第一步：增量作战 持续订货 • 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多
增加上货的频率 多款少量 • 吸引新顾客购买
促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 • 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌
平均 检讨员工的销售技巧。 2.
单价 以平均单价作为货品单价 3.
的参考数。
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反映员工的产品知识和销 1.
人 售技巧是怎样。
2.
效 员工和货品的匹配度。 率 检讨员工的排班是否合理。3.
4.
货品流 反映货品的丢失，损耗。 1. 失率 员工的防盗意识。
2.
3.
技巧
增加以客单价为主的产品数量。 将高于客单价的货品做特殊的陈列。 现场教练员工回应价格高的问题。
平均单价 客单价 人效率 货品流失率
每日的、每周的、每月的总销售额。
同一时间相比。
每个类别的销售额是多少。
我们店铺总体的销售额除以店铺的面积数。
畅销货品
滞销货品
销售件数除以交易次数，交易次数指的是我们店铺里的销售小 票张数。
销售额除以销售件数。
销售额除以交易次数。一整天的销售额除以你有多少张小票。
每个人每天的销售额是多少。
教练店长不断的去提醒员工怎样去建立 防盗的意识。
小件的商品用鱼线连接。
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懂得以一敌四。
七、营业额的危险信号
• 营业额是否形成平行线 • 获利率是否长期低落 • 负债比率是否恶化 • 现金流动性情况如何
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八、营业额增减的变化程度比较
• 与目标值比较 • 与前期业绩额比较 • 与同业状况相比较
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九、增加营业额的四步曲
4. 店长现场教练主销主推货品。 4
店铺数据指标分析
分析
启发
教练技巧
畅 畅销货品的库存够吗？ 1. 店长每周找出店里的畅销货品。
销 畅销货品有替代品吗？ 2. 晨会以及现场教练员工搭配畅销货品与其他
款 检查前五位产品的库存， 货品。
准备补货 。
3. 掌握畅销商品，准备替代品。
1. 店长每周找出滞销货品。