经典话术之销售面谈

销售面谈之经典话术

步骤一：自我介绍

代理人：陈先生，我是××，是××保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。

准客户：请坐。

步骤二：建立轻松良好关系

代理人：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？

准客户：是两年前公司运动会的奖杯来的。

代理人：那陈先生你在公司里做了很久了吗？

准客户：都有五年了。

步骤三：道明来意

代理人：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15至20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果你认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。

另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对保密。

准客户：（点头反应）

步骤四：安排座位

代理人：陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？

准客户：没问题。

代理人：陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？

准客户：陈大伟。

代理人：你不介意我称呼你大伟吧？

准客户：好的。

步骤五：资料搜集

资料一：公司福利

代理人：大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？

准客户：有。

代理人：需要每月供款吗？

准客户：要供5％。

代理人：有没有员工人寿保险呢？

准客户：没有。

代理人：你有没有其他医疗福利？

准客户：没有。

代理人：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？

准客户：同意。

资料二：了解客户个人保险计划

代理人：那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？

准客户：没有。

代理人：陈先生，你介不介意告诉我为什么你到现时还没有人寿保险计划呢？

准客户：我觉得没有这个需要。

资料三：解释保险功能

代理人：那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：

第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；

第二是怕自己不幸有病或者有意外，没有足够的医药费和生活费；

第三是怕自己年老退休的时候没有足够的现金维持晚年的生活。

资料四：了解客户如何解决人生难题

代理人：陈先生，你说你没有买保险，那你怎么解决以上的问题呢？

准客户：我有存钱啊。

代理人：陈先生，真是很有计划啊。

资料五：家庭背景

代理人：陈先生，不知你结了婚没有呢？

准客户：结婚了。

代理人：那太太是怎么称呼呢？

准客户：王凯丽。

代理人：太太在哪工作呢？

准客户：天河区。

代理人：从事什么职业呢？

准客户：她是在一间出入口公司里做文员的。

代理人：不知凯丽有没有参加过任何的保险计划呢？

准客户：有呀。

代理人：恭喜你！那你太太是参加哪间公司呢？

准客户：中保。

代理人：不知道你太太是什么时候开始参加的呢？保额有多大呢？每年的保费要多少呢？太太当时购买这个计划的原因是什么呢？

准客户：朋友说买就买了。至于保费和保额那些我就不大清楚了。

代理人：陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。

代理人：不知道陈先生有没有小孩呢？

准客户：有呀。

代理人：有几个呢？

准客户：一个。

代理人：他叫什么名字呢？

准客户：叫小明。

代理人：几岁了？

准客户：六岁。

代理人：你除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母，兄弟姐妹呢？

准客户：父母。

代理人：照顾他们需要多少钱呢？

准客户：生活费全包了。

资料六：维持平稳收入的重要性及要素

代理人：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：

第一：人为什么要工作？

第二：在我们的经济环境里面什么是最重要？

我们当然得到很多答案，但是归纳来说，只有一个答案；

1.就是收入；

2.当然不是一个大起大落的收入；

3.而是一个平稳而向上的入息，我相信陈先生你都同意的。

准客户：同意。

资料七：了解客户开支及资产情况

代理人：当然有了收入，我们才能够支付我们的日常生活的开支，好像：衣、食、住、行，现在的生活担子都不少的，不知道陈先生你每个月家庭开支，例如衣食住行，大约需要多少钱呢？

准客户：不计算住房支出也要两千元啊。

代理人：那陈先生你现在是你供房还是租房？

准客户：供房。

代理人：还要供几年呢？

准客户：15年。

代理人：每个月供款是多少呢？

准客户：1500元左右。

代理人：有没有按揭人寿保险呢？

准客户：没有。

代理人：陈先生，你的房子按揭是15年乘以12个月，总共27万。

准客户：是啊。

代理人：有没有其他投资呢？例如股票，基金。不知道有没有自己或者朋友合伙做生意呢？有没有其他投资我遗漏没有问到呢？

准客户：没有。

代理人：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡数等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来。

代理人：陈先生，你刚才说你有储蓄的习惯，通常一个月你存到多少钱呢？总共存了多少钱呢？

准客户：大约平均每个月存一千元。

代理人：陈先生，你真是一个很有计划的人，不知道你存这笔千用来做什么呢？

准客户：以后有急用可以拿出来。

资料八：收入来源

代理人：我相信陈先生你也同意我们的收入不外乎有两大类：

第一：是靠我们努力赚取收入；

第二：就是利用多余的钱去投资；

对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像陈先生你这么有能力和责任感的人一定不会想要靠救济金，所以我们可以不提。

资料九：收入中断的原因

代理人：但是不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。

第一个情况是突然之间离开了我们的家人，其实生、老、病、死是一个正常的过程，人始终都会有一天离开这个世界，