即开票渠道拓展经验分享

渠道摸底
目标筛选
锁定目标
对辖区内的交 通枢纽和大型 商超/商场进行 摸底，明确数 量、具体位置
现场考察，根 据人流量、周 边网点布局及 销售情况进行 筛选
确定拟入驻网 点，确定首选 位置和备选位 置
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
谈判
谈判对象
谈判流程
商超：招商部 负责人或者店 面总经理； 交通枢纽：站 长或多种经营 办公室
提出意向—对 方回复意向— 拟定位置—位 置及租金沟
通—确定施工 方案
谈判频次
至少要经过3-5 次，多的可能 要8-10次；时 间跨度，一周 到几个月或半 年以上
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
设计
运营环节
监督检查
装修
负责人：省即开部；时间：2周
负责人：装修公司；时间：10天
与电彩渠道 区别
所有设施要比普通门店高一个档次，均为烤漆、亚克力、液晶 电视（用于视频、图片宣传）；因面积较小，走势图、竞彩单 元等不一定能体现。
大有可为 先苦后甜 影响深远
即开型体育彩票行业 渠道发展指导意见
国家体育总局体育彩票管理中心 2014年9月
即开票渠道分类
电彩 渠道
行业 渠道
户外 渠道
行业渠道定义：依托其他行业经营空间进行即开票销售的渠道，统称为行业渠 道。
行业渠道情况判断
行业渠道是即开票未来的发展方向
国外渠道发展 经验
电彩网点 成本、竞争
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
门店运营规范：按照省内标准网点运营规范要求执行
票种：15种以上
库存：50本以上
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
门店开业宣传支持
店内放置展架，以及商场内广播进 行宣传，体验券免费发放店内工作 人员。
监督检查
门店开业营销支持
如超市购物满198元，即可凭小票免 费领取彩票一张；买赠活动，采购 一 些 小 礼 品 ， 购 彩 票 满 50 、 100 元 给予一定的礼品。
谈判
借助第三方力量开发
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
省中心提供的支持
形象设计
物料支持
负责人：省即开部 时间：提前统一设计
省中心统一提供移动式销售 车。
借助第三方力量开发
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
运营 环节
运营方式
签署合同
彩票专营，大部分 网点只销售即开 票，场地较大的网 点配备电彩机器。
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二、渠道拓展经验介绍
2021/2/14
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主动邀约
中心主导
专管员主导
主动邀约
Text in here 中心主导
中心负责谈判进 场，并自行决定经 营方式 ---山东模式
中心负责谈判，由 店方负责经营 -广东嘉荣模式
中心主导—山东模式 山东一类渠道开发模式
中心主导—山东模式
开发环节 建店环节 运营环节 监督检查
借助第三方力量开发 吉林省一类渠道开发模式
借助第三方力量开发
开发环节 建店环节 运营环节 监督检查
借助第三方力量开发
广泛动员第三方负责开发
开发环 节
•发动电彩业主 •谈判
建店环 节
•形象设计 •装修
运营环 节
•运营方式 •营业辅导 •营销支持 •佣金结算 •扶持政策
监督检 查
•日常巡查 •巡查内容
销售员培训
岗前培训：彩票基础知识、电彩各玩法及其投注技 巧、即开基本知识及陈列展示要求（重点）、电彩 机器日常维护等。 日常培训：销售技巧、规范、促销活动等。 均为地市中心组织。
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
中心提供的补贴
装修全免 佣金奖励 租金补贴
省市中心审核通过后，装修费由中心承担。1.2万元至6万元不 等，大部分约为2万左右。
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
运营方式
彩票专营,即开和 电彩同时进入。
运营 环节
签署合同 《普通网点合作协议》
业主选择
业主：一类是现有电彩或行业渠道业主，业 绩较突出者；一类来自店方推荐或其他有意 加盟体彩行业的人员； 筛选流程：经营意识、经营能力的面试，上 报经营方案，提供资金证明。
劣势
对网点没有直接管理权限，网点的销售表现完全依赖于店方 的管理水平；
关键点
店方合作意愿强；有专职负责彩票模块的管理人员；针对一 线销售人员有健全的激励考核机制；
主动邀约 专管员主动出击，开发辖区内的行业渠道 专管员主导
专管员主导—邯郸试点模式
经营方式
专营：在有条件的一类行业渠道打造专营形象店
兼营：暂时没有条件的一类行业渠道 借助已在店内经营其他行业的摊位， 进行兼营；
商超
火车站
小结
专管员主导
优势 劣势 关键点
充分发挥专管员的人员数量优势，开发面广；各阶段可控； 进入门槛低；效率比较高；网点佣金比例高，网点销售积极 性高；网点有专人维护；
只适合一类渠道；需要增加基层工作人员的工作量；需要即 开部门协调专管员管理部门；网点控制力较弱；
省中心、地市中心有相应的人员负责；设定目标，建立完善 的激励、考核机制和监督检查机制；有资源支持（建店）， 业主零投入；
借助第三方力量开发
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
广泛动员
信息发布
发布方式：终端热线；广 告；DM单 发布内容：鼓励开发一类 行业渠道，给予支持
召开动员会
参会人员：主要以电彩业 主，行业渠道业为主； 会议内容：案列介绍，政 策宣贯；
借助第三方力量开发
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
现有业主
选择目标客户
主要事项 1. 做好访前准备 2. 培训拜访话术及细节 3. 明确目标任务
专管员主导—邯郸试点模式 拜访阶段
拜访前的准备
1.体彩工作服 2.个人名片/工牌
3.真票
4.DM单 5.成功案例 6.合作协议
专管员主导—邯郸试点模式
拜访阶段
培训拜访话术及细节
如何自我介 绍
如何介绍彩 票产品
如何引起对 方的合作兴
面
对
门
店
经
宣 传 力 度
营 低 谷 ， 需
要
加
大
促
销
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
门店日常巡查
• 片区业务管理人员，每周一次。 中心工作人员每月一次。
门店日常检查
• 重点是：卫生、陈列规范、热情 服务、主动推荐、宣传到位。
小结 中心主导—济南
优势 劣势
调动资源强；容易标准化；容易起到示范作用；利于品牌宣 传；开发团队稳定；对门店掌控力强；
150
100
50
0
中石化
2021/2/14
85
中邮政
129 84 26
商超 销售代表 房车
76 40
汽车站 零售卖点
11
2021/2/14
12
2021/2/14
13
2021/2/14
14
2021/2/14
15
2021/2/14
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转变观念
• 甲方到乙方的转变 • 适应市场发展规则
2021/2/14
专管员主导—邯郸试点模式
开发流程
渠道摸底 1
上门拜访 2
招商会 3
协议签署 4
后期维护 7
首轮铺票 6
物料提供 5
专管员主导—邯郸试点模式 20天
流程&进展 28天
渠道 摸底
上门 拜访
招商 会
建店
正式 售卖
热卖 促销
专管员主导—邯郸试点模式 摸底阶段
主要事项 召开摸底动员会 挂图作战，按天跟进
趣
如何商谈合 作事宜
专管员主导—邯郸试点模式 拜访阶段
明确目标任务
有目标才有动力
每名专管员2个网点切实可 行
专管员主导—邯郸试点模式
招商会阶段 会前准备
主要事项
与业主电话沟通参会时间、地点及到达会场的线路；会场布 置要有体彩的氛围
会议过程
体彩即开票产品知识介绍；政策介绍； 案例分享，最好让有经验的业主“现身说法”
监督检查
店内宣传
商场内广播进行宣传，收银台广告 宣传
店内营销
店内促销或厂家促销采用满额送即 开票的方式
销售员激励
制定月度销售指标，完成指标给予2个点提成，超 额部分按照3个点提成，3个销售员均分，为完成销 售任务，销售员每天下午5点—8点在店门口销售
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
《普通网点合作协议》 人员选择
一般只招募一个人，通过社会招聘，人员流 动性大。
借助第三方力量开发
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
门店运营规范：按照标准网点日常规范运营要求执行
专管员主导—邯郸试点模式 摸底阶段
摸底动员会内容
行1业.动渠员道会开要发讲流清程的；内容 明确摸底渠道分类标准 明确检查机制和激励机制 如何填写摸底记录表
2.明确摸底目标 单个地市摸底数量在50-80 个，视为基本合格摸底时间应 不超过2周
专管员主导—邯郸试点模式 摸底阶段
挂图作战
专管员主导—邯郸试点模式 拜访阶段
即开票的产品 特性
行业渠道具备 的优势
美国2012财年零售商网络
食品 杂货店
便利店 加油站
餐饮
药店
酒类
非食 品
商店
服务 场所
报摊/ 烟摊
售货 亭
其他
71.5%
2021/2/14
山东临沂销售情况
16000
14000
12000
10000
8000 6000
5683万
4000
37.43%
2000
0
2010年
月度完成销售目标，奖励1.5%的佣金。佣金为季度支付，支付 给经营的业主。
完成年度销售目标，奖励租金的40%-50%。租金为半年度支 付，3万至12万元不等，支付给经营的业主
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
季节性 如冬季是北方的销售淡季
节庆后 重大节假日后往往跟随几天低谷
开业半年后 消费疲劳，消费群体相对固定
签署合同 《普通网点销售协议》
店方经营团队
管理团队：多种服务经营部 销售团队：每个门店有3名服务人员负责即开 票销售工作
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
门店运营规范：按照普通网点日常规范运营要求执行
票种：8种以上
库存：10本以上
机构整体主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
即开型体育彩票渠道拓展 经验分享
即开运营中心 渠道部 2015年6月
目录
1
提高认识 转变观念
2
渠道拓展经验介绍
3
规范管理 稳步推进
4
2/14/2021
2
一、 提高认识 转变观念
2021/2/14
3
渠道拓展遇到的困惑
2/14/2021
4
渠道拓展工作的误区
渠道拓展不出量 开发费时费力 渠道拓展无用论 2/14/2021
做好售前培训，专管员要一对一上门培训，提供 好的案例；
评估指标：日销售额 = 人员流动数量 * 5% * 10元
专管员主导—邯郸试点模式
摸底结果：有效摸底58个 参加招商会：25人 已经合作店铺：15个
开发成功率：25%
专管员主导—邯郸试点模式
销售状况 邯郸15个网点一周销量共计83000元，日均销售790元，热 卖促销后效果明显
谈判频次
招商部 负责人
提出合作意 向—对方回复 意向—商谈合 作方式
至少要经过3-5 次，一个月以 上
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
设计 负责人：省即开部；
装修 负责人：装修公司；
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
运营方式
兼营彩票，只销售 即开票
运营 环节
2021/2/14
11694万
42.63%
13490万
44.74%
12521万
48.78%
2011年
2012年
2013年
销量 市场占有率
60.00%
55.00%
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
2014年
30.00%
10
山东临沂销量构成2014
450
403
Baidu Nhomakorabea400
350
300
250
200
财务结算难；费用投入大；场地审批进度由对方掌握，开发 落地周期难以掌控；需要与店方保持良好的客情关系；
关键点
有专职的团队（开发、维护）；匹配充足的资源（建店、场 地）；团队执行力强
中心主导—广东嘉荣模式 票箱
服务台
门口销 售
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
谈判
谈判对象
谈判流程
会议之后
针对没有参会的有意向的业主做好签约服务做好建店 进度的跟踪
专管员主导—邯郸试点模式 物料提供
兼营店统一制作的物料 透明销售柜 立式票箱 X展架 销售许可证
专营店包装物料 LED门头、LED灯箱 销售柜台 销售背板（三区：海报、中奖、真票陈列）
✓ 配发物料要有陈列效果图和文字说明
专管员主导—邯郸试点模式 首轮铺票
中心提供的支持
装修支持 佣金奖励
装修费由中心承担 8%的佣金
中心主导—广东嘉荣模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
门店日常巡查
• 片区业务管理人员，每周一次， 即开部工作人员每月一次。
门店日常服务
• 送票服务，培训服务。
小结 中心主导－广东
优势
节省资源，没有场地租赁费，没有销售人员费用；有利于品 牌宣传；
中心主导—山东模式
开发团队——每个市2至4人组成
开发环 节
建店环 节
•选择目标客户 •谈判 团队负责人直接负 责
•形象设计 •装修
运营环 节
•运营方式 •业主选择 •营业辅导 •营销支持 •佣金结算 •扶持政策
监督检 查
•日常巡查 •巡查内容
中心主导—山东模式
开发环节
建店环节
运营环节
监督检查
选择目标客户