分析报告框架1

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本报告包括以下5个部分
¶ 标杆企业的服务网络分析框架介绍
¶ Cummins* ¶ CAT*
¶ 玉柴*
¶ 潍柴 ¶ 东风康明斯
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康明斯分析
康明斯国际业务概况
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康明斯概况
•康明斯创建于1919 于美国印第安那州哥伦布市。 •主要产品有发动机，发电机主,虑清器等。
•生产发动机工率从60到3300马力，用于汽车，工程机械，矿山，农 用设备，军品，船用及发电机主等。
销售收入
毛利 研发费用 净盈利 （亏损） 每股股价 （$) 全球雇员
5681
(42） 220 (102) 26.66 24900
6579
89 244 8 34.90 28000
6639
296 245 160 37.44 28500
6266
65 255 (21) 33.11 28300
4345
312 260 212 37.06 26300
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标杆企业网络运作机理分析
产品结构和面 对的市场 服务资源分析
运作 机理 • 产品结构 •主机厂资源 • 面对的客户市 •服务商资源 场细化（汽车： 重卡？轻卡？ •自建资源 大客？…)
网络构建机理
网络运作机理
• 网络特征：自 建、主机厂、 （建点模式） • 网络结构 • 服务商政策： 选择、建设标 准；价格政策； 铺货政策、技 术支持、考评 政策… • 配件商政策： 配件商选择、 物流机制
单位：Million
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康明斯北美竞争环境
北美的竞争环境概述
• 主要竟竞争对手：
– – – – – – – 汽车CAT… 工程机械… 相对成熟稳定， 主机厂，客户及分销商素质较高 激烈价格竟怎争压力 生产过剩 不断增长的用户需求
• 市场环境
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康明斯的业务划分
•发动机业务 •2001年销售31亿美元占总销售额的52％。
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• 服务目标和重 点：承诺、重 点 • 如何达成目标： 运营机理，原 因（包括上下 游配合机理）
康明斯在北美面临的服务环境
独立服务商 主机厂服务商 上柴服务商
零部件供应商 柴油机生产商 主机厂商 柴油机厂特点 主机厂特点
细分市场
• 规模很小 • 没有自己的服 务网络 • 典型代表：柳 工、徐工
•发动机业务 •2001年销售31亿美元占总销售额的52％。
•发电机组动机业务
•2001年销售14亿美元占总销售额的24％ •虑清器和其它业务
•2001年销售8.89亿美元占总销售额的15％
•国际分销商业务 •2001年销售5.62亿美元占总销售额的9％
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康明斯的财务状况
2001 2000 1999 1998 1997
•发电机组动机业务
•2001年销售14亿美元占总销售额的24％ •虑清器和其它业务
•2001年销售8.89亿美元占总销售额的15％
•国际分销商业务 •2001年销售5.62亿美元占总销售额的9％
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康明斯北美销售模式 北美的销售模式
市场部 分销商
大主机厂
代理商
客户
客户
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康明斯北美服务模式 北美的服务模式
•全球拥有24家发动机生产厂，44家零部件生产厂。 •11个技术中心 •14个零配件分销中心，其中亚洲有三个：新加坡，汉城和上海 •全球超过500分销商和办事机构。 •全球服务代理商超过4000。
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康明斯产品细分
•中小马力发动机 •汽车用 ISB,ISC 功率范围175至350马力。
•工程机械 用 B3.3,B3.9,B5.9,QSB,QSC功率范围60至340ຫໍສະໝຸດ Baidu力
•零配件销售和换机销售通过分销商
•客户现场服务
•保修索赔 •客户培训 •向提供技术支持
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康明斯北美配件管理模式
配件分销中心（17全球）
服务和配件分销商
服务和配件代理商
最终用户
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康明斯的业务划分
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分析框架：企业的服务网络模式研究是在理解企业战略的背景下 深入展开的
Cummins 的竞争环境、战略概述 标杆企业竞争 环境概述
•重型马力发动机 •汽车用 ISL,ISM,N14,ISX功率范围280至600马力
•工程机械 用: QSM,M11,N14,QSX功率范围225至600马力
•船用QSM,N14 功率范围360至635马力 •大马力发动机 •用于船用，矿山，政府军用及油田，功率范围295至3500马力
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康明斯的业务划分业绩
标杆企业网络运作机理分析
产品结构和面 对的市场 服务资源分析
运作 机理 • 产品结构 •主机厂资源 • 面对的客户市 •服务商资源 场细化（汽车： 重卡？轻卡？ •自建资源 大客？…)
网络构建机理
网络运作机理
• 网络特征：自 建、主机厂、 （建点模式） • 网络结构 • 服务商政策： 选择、建设标 准；价格政策； 铺货政策、技 术支持、考评 政策… • 配件商政策： 配件商选择、 物流机制
产品服务中心（3个）
分销商
配件和服务代理
最终客户
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康明斯北美服务模式 北美的服务模式管理
分销商的业务和职责范围
•零配件销售和换机销售
•支持代理商服务
•保修索赔认定 •产品培训 •代理商发展监控和管理 •支持代理商向客户提供快速服务
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康明斯北美服务模式 北美的服务模式管理
代理商的业务和职责范围
最终用户 最终用户
服务商特点
• 2002年恢复， • 较集中 2003－2005年 • 对维修的时效 大发展？ 性要求不高
汽车
其他
• 第二军团厂商， 资金充裕，正 在规划投入构 建自己的服务 网络 • 典型代表：北 汽福田、春兰 19
• 2005年前每年 以30％速度增 长？？
• 需要整机和柴 油机的维修 • 时效性要求很 高
机密
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上海柴油机股份有限公司
国内外成功企业和竞争对 手服务模式分析报告框架
2002.10 上海
¶ 重点研究： Cummins国际、 Cummins国内、玉柴、 潍柴
¶ 一般研究：CAT、volvo、东风康明斯、锡柴 ¶ 研究要点：关注网络的运作机理（详见下面页的框架）， 重点研究需要展开到具体分析
• 所处行业、地 理区域 • 行业竞争特点
标杆企业服务网络模式的具体分析 标杆企业服务 环境分析
• 所处市场的 零部件供应、 竞争者、配 套厂商、服 务商、最终 客户环境 售后服 务网络
标杆企业发展 战略概述
• 发展远景和战 略 • 核心竞争力 • 企业业绩和市 场表现
运营环 境基础
服务定位 与策略 配件销 售网络