RFID行业目标客户定位及主要分类

客户核心需求分析 品和服务，必须精准回复，切中核心 要害
针对客户和询盘，首先无需急于回复，每个客户都有其核心需求，价格，产
成交
建立好感 通过各种渠道掌握客户的信息，linked in, skype, 直接电话等等，同客户建立直接联 系，所有的采购都只会从最信任的人手里 完成购买行为。
报价成交 记住，报价永远是成交前的最后一步， 不要先于客户提出打样的请求。 站在客户的角度帮助客户完成购买。
• 处于整个销售的中间 环节，首先需从网站， • 主营业务判断经销商 的专业度，注意同贸
• 主要关注于产品，并 且需求多元化，卡片， tag, label,卡机均会 涉猎，可成交的产品
易商的区别
•
种类较多
处于整个销售 的中间环节
多元化的产 品需求
价格驱动为主， 竞争对手较多
•利润空间较小，因此需 求通常为标准化的产品， 价格驱动，面对的竞争 对手较多，可从有价格
RFID行业是未来10 年，乃至20年最具 成长性的朝阳产业 之一，而且即将撬 动第三次工业革命， 我们幸运，我们正 接近并触及此行业 的精髓
专业助力成长，努力铸就成功
•
关注产品设计
直接面对终 端项目
需求专业度 较高
价格敏感度不 强，竞争对手 偏少
•系统集成商的价格敏感 度不高，通常面对不超 过2家的竞争对手，主要 靠业务员的专业度取胜
需求不稳定， 采购及谈判周 期较长
• 谈判周期较长，新项 目起码在3-6个月，采购 周期不稳定，必须从行 业专业的系统集成商入
手，首先判断专业度
市场导向性 强，客户粘性 高
•
优势的产品入手。
经销商可通过新品， 新的商业机会，利用 其区位优势主动增加 客户粘性，启发客户 增加新型需求
• 客户专业度高，对于 业务员的条件，谈判 能力产品理解均很高， 因此很难切入
• 针对卡厂来说，谈判 策略为互补型策略， 中料，和tag能够补 充其产品线
专业度是所 有RFID行业 客户中最高
课程互动：模拟场景：展会客户谈判
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课程目标
普通消费类
产品
• 贸易商 • 分销商 • 零售商 • 代理商（独家代理）
RFID产 品
• 经销商（卡片，tag) • 系统集成商（IT，门锁商） • 工厂（卡厂，tag工厂）
RFID项目
软件
硬件
项目实施中间环节 软件设计及集成 硬件咨询及设计
中料及tag 类产品是主 要需求导向
需求稳定，
wenku.baidu.com
找准最核心的 需求点
•卡厂的需求点很多，无 需全面切入，需找准最 核心的需求点，质量， 交期，服务，产品的独
客户粘性强， 是销售突破的 终极目标
• 专业卡厂的需求稳定， 每个月均有稳定的订单， 非常强的客户粘性，是 每个销售员必须突破的
特性
大客户类型
客户定位分析 花10分钟时间分析客户的定位和客 户成交执行力
采购实施
系统集成商 区域经销商，工厂
华苑斯码特定位：专业的RFID产品应用设计及生产解决方案供应商
系统集成商
• 强大的方案执行
专业经销商
• 多元化的产品需
卡厂
• 专业化的产品需
能力和专业度
求和强大的客户
粘性
求和稳定的供应
• 直接面对终端项目， 需求可靠性高，执行 力较强
• 需求专业度较高，大 多需要产品定制，可 推广搞利润率产品， 避开系统咨询，主要
RFID行业客户定位及主要分类
问题：思考个人在公司的存在价值
业务
能力，方法
业绩
绩效 结果
问题：你是否遇到了如下的工作误区
客户困扰 询盘困扰
手上一堆客户，真
正下单的和翻单的 客户会很少
每天处理很多的询
盘但客户的回复率 却一直很低
谈判困扰
每天很认真的报价 和回复客户，但是 始终无法接近成交
成交困扰
每每当要接近成交 的时刻，却总是因 价格等问题而流单