商务谈判的流程与模式
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判招标流程
商务谈判招标流程
第一步：确定招标需求
在进入谈判阶段之前，首先需要确定招标的具体需求，包括产品或服务的规格、数量、质量要求等。
同时还需要明确招标的时间表、预算以及其他一些重要的细节，这些都是在谈判中需要明确的内容。
第二步：择标公司
一般情况下，企业会向多家潜在的供应商发出招标邀请函，邀请他们参与招标。
在确定潜在的招标公司之后，需要对这些公司进行评估和筛选，确定最终的招标对象。
第三步：明确谈判目标
在进行商务谈判之前，需要明确谈判的目标是什么，包括价格、交货时间、质量要求等。
同时还需要准备好应对可能提出的反对意见或质疑。
第四步：进行谈判
谈判是一个互动的过程，双方需要在谈判中不断交流和沟通，避免发生误解或不必要的纠纷。
双方应当坦诚相待，积极寻求共识，避免一味的强硬或妥协。
第五步：达成协议
在谈判过程中，双方最终会达成一致的协议，确定招标的结果。
在达成协议之后，需要起草招标合同，并对合同条款进行仔细的审核和商议，确保合同内容清晰和合理。
第六步：执行合同
一旦双方就合同内容达成一致，就要开始执行合同，双方需要按照合同的要求履行各自的责任，确保合同的顺利执行。
同时还需要不断监督和跟踪合同的执行情况，及时解决可能出现的问题。
总结：
商务谈判招标流程是一个复杂且漫长的过程，需要双方在谈判中保持耐心和积极的沟通，确保最终达成一致的协议。
同时在整个流程中，还需要慎重考虑各种可能存在的风险和问题，及时作出正确的决策。
通过以上介绍，希望能够帮助企业更好地进行商务谈判招标，取得更好的商业成果。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程《商务谈判那些事儿》嘿，大家好呀！今天咱就来聊聊商务谈判这个事儿，那可是相当有学问，也相当有意思啊！你说这商务谈判，就像是一场武林大会。
双方都是高手，都想在这场较量中胜出。
但可不能瞎打瞎闹，这里面那是有规则的。
就跟在擂台上不能用暗器一样，谈判里也不能玩阴的呀，得堂堂正正，诚实守信。
不然以后谁还敢跟你打交道呢。
第一步呢，那就是准备工作要做好。
就跟咱出门得先看看天气预报似的，你得把对方了解得透透的。
知道人家的需求是什么，底线在哪里，这样你才能有的放矢嘛。
而且自己这边也得想好各种对策，可不能到时候现想，那不是抓瞎嘛。
然后到了谈判桌上，那场面，简直比菜市场还热闹呢！双方你来我往，唇枪舌战，但咱得保持冷静，不能被对方带跑了节奏。
就跟打太极似的，对方发招，咱得巧妙地化解，然后再伺机反攻。
可别像个愣头青似的，人家说啥就是啥，那你还谈个啥劲呀。
谈判的时候，说话也是很有技巧的哟！不能太生硬了，要不对方听着不舒服，也不能太油滑了，让人觉得你不靠谱。
得恩威并施，该硬的时候硬，该软的时候软。
比如说，“哎呀，咱哥俩谁跟谁呀，这点小事好商量嘛。
”然后再话锋一转，“但咱也得考虑考虑实际情况不是？”嘿嘿，这就叫有张有弛。
而且啊，谈判可不是一次就能搞定的，那就像谈恋爱似的，总得你来我往几次才能成嘛。
有时候谈着谈着就僵住了，这时候就得有一方先让步，可别觉得让步就是输了呀，那叫以退为进。
让步也是有讲究的，得让对方知道你不是好欺负的，但又让他有台阶下。
谈完了还不算完事儿呢，还得把合同签好。
这可马虎不得，每一个字都得看仔细了，别到时候被人家钻了空子。
就跟娶媳妇似的，婚礼办完了还得把结婚证领了，这才有保障呀。
总之呢，商务谈判是一门艺术，也是一种乐趣。
只要咱遵守规则，掌握技巧，再加上点幽默感，那肯定能谈出个好结果来。
哈哈，大家以后在商务谈判的时候都加油。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
商务谈判流程
商务谈判流程1、主持人，作为开场前对此次谈判的背景进行简单性的介绍，已经介绍此次谈判的地点。
2、开局。
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。
相互介绍己方成员。
（注：请两队人员自行收集相关商业礼节方面的知识。
）（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓，谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
3、谈判中期阶段。
（磋商阶段）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
（注意团队整体，表现积极、配合）此阶段双方应完成以下目标：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
必须完成：基本分歧解决，基本达成一致4.谈判（冲刺）阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应该注意：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判逻辑流程
商务谈判逻辑流程
商务谈判的逻辑流程通常包括以下几个步骤：
1.准备阶段：在谈判开始之前，需要充分了解谈判的主题、目的、双方的需求和利益，
以及可能的谈判策略和技巧。
同时，也需要对谈判对手进行深入的分析，了解其背景、立场、利益诉求等信息。
2.开局阶段：在谈判开始时，需要明确双方的立场和利益诉求，并确定谈判的主要议题
和时间安排。
在这个阶段，还需要建立一种积极、合作的谈判氛围，为后续的谈判打下良好的基础。
3.磋商阶段：在这个阶段，双方会就具体的议题展开讨论和磋商。
这个阶段需要运用各
种谈判技巧和策略，如倾听、表达、让步等，以达成共识或取得更好的利益。
同时，还需要对谈判进程进行记录和管理，以确保双方的利益得到保障。
4.协议阶段：在谈判的最后阶段，双方需要达成一致意见，并签署协议。
协议应该明确
双方的利益诉求和责任义务，并具有法律效力和可执行性。
5.后续执行阶段：谈判结束后，双方需要按照协议履行自己的义务，并确保协议的执行。
如果出现问题或纠纷，需要及时解决，以维护双方的利益和合作关系。
以上是商务谈判的基本逻辑流程，但实际谈判中可能会因为各种因素而出现变化。
因此，在商务谈判中，需要根据实际情况灵活运用各种策略和技巧，以达到最佳的谈判效果。
1。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是商业活动中非常重要的一环，其结果直接关系到企业的利益和发展。
一个成功的商务谈判需要经过一系列的流程，下面将详细介绍商务谈判的流程及相关注意事项。
首先，商务谈判的准备工作非常关键。
在进行商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作，包括对对方企业的了解、市场行情的分析、自身产品或服务的优势和劣势等方面的准备。
只有充分了解对方和自身的情况，才能更好地进行谈判。
其次，确定谈判的目标和原则。
在商务谈判中，双方需要明确自己的谈判目标，包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求。
同时，还需要确定谈判的原则，比如诚实信用、互利互惠、合作共赢等原则，这有助于双方在谈判过程中保持良好的合作关系。
接下来，进行谈判过程中需要灵活运用各种谈判技巧。
比如，可以采取“先易后难”的策略，先就一些容易达成共识的问题进行谈判，然后再逐步深入谈判其他问题；还可以运用“让步换取让步”的策略，在某些问题上做出一定让步，以换取对方在其他问题上的让步，从而达成双赢的结果。
最后，商务谈判的结果需要进行总结和确认。
在商务谈判结束后，双方需要对达成的协议进行确认，并将协议内容进行书面化，以便日后的执行和跟踪。
同时，还需要对谈判过程进行总结，分析谈判中的成功经验和不足之处，为今后的谈判积累经验。
在商务谈判的过程中，双方需要保持良好的沟通和合作，尊重对方的利益和立场，以达成双方都满意的协议。
同时，也需要注重谈判的结果，确保达成的协议符合双方的利益和市场规则。
总而言之，商务谈判是一项复杂而又重要的工作，需要双方在谈判过程中充分准备，灵活运用各种谈判技巧，并最终达成双方都满意的协议。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
投标商务谈判流程
投标商务谈判流程一、准备工作1.确定投标项目在正式开始商务谈判之前，首先需要确定要参与的投标项目。
这意味着要对市场进行调研，了解投标项目的背景和要求，明确自己的竞争优势和定位。
同时，也需要审查投标文件，了解投标的具体要求和流程。
这样做可以帮助我们事先做好准备，提高对谈判流程的把握。
2.确定谈判团队组建一个高效的谈判团队非常重要，团队成员应该具有丰富的专业背景和经验，能够全面分析投标项目的要求和市场环境。
同时，团队成员之间应该相互协作，沟通顺畅，确保在谈判中能够充分发挥优势，达到最终的谈判目标。
3.制定谈判策略我们需要根据对投标项目的研究和团队成员的建议，制定出一套合理的谈判策略。
这个策略不仅包括我们对投标项目的理解和定位，还应该考虑到其他竞争对手的动态和市场环境的变化，这样才能保证我们在谈判中能够以优势地位出现。
4.准备谈判材料在谈判中，我们可能需要准备一些相关的资料和文件，包括公司的资质证明、项目案例、市场前景分析等。
这些材料应该充分体现我们的实力和优势，方便在谈判中进行展示和说明。
二、开始商务谈判1.确定谈判对象在开始商务谈判之前，首先需要确定我们的谈判对象。
这可能是投标方，也可能是相关的采购单位或代表。
我们需要在谈判之前对谈判对象有一个初步的了解，包括他们的背景、需求和目标，这样才能更好地进行谈判。
2.建立初步联系在确认了谈判对象之后，我们需要与其建立初步的联系。
这可能包括发送简短的邀请函或邮件，提出商务谈判的目的和意向。
在建立初步联系的过程中，我们需要表现出诚意和合作的态度，为后续的谈判做好铺垫。
3.确定谈判地点和时间一般情况下，商务谈判的地点和时间由双方共同商定。
我们需要根据对方的安排和意见，确定一个最合适的时间和地点，确保谈判可以在一个良好的环境中进行。
4.开始正式谈判在确定了谈判地点和时间之后，我们需要开始正式的商务谈判。
在谈判开始之前，我们需要做好必要的准备工作，包括携带相关的谈判资料和文件，并确保与对方的沟通畅通。
第二单元商务谈判的基本程序
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式引言商务谈判是指为了达成双方利益最大化而进行的沟通和协商过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的技能，能够帮助各方在面对冲突和竞争的情况下取得共赢的结果。
本文将介绍商务谈判的基本流程和常用的谈判模式，帮助读者了解如何进行有效的商务谈判。
商务谈判的基本流程商务谈判的过程通常包括以下几个基本步骤：1. 确定目标和准备工作在进行任何谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这可以是商务合作、合同签订、价格谈判等。
同时，每一方还需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，了解市场情况和竞争对手的情况，为达成谈判目标制定相应的策略和计划。
2. 建立关系和争取合作意愿在商务谈判中，建立良好的关系和争取对方的合作意愿是非常重要的。
通过正式和非正式的沟通，双方可以建立互信和了解，增加合作的机会。
在这一阶段，双方可以分享自己的想法和利益，寻找共同点，并尝试找到解决问题的办法。
3. 提出要求和创造价值接下来，双方将提出自己的要求和利益，并尝试创造价值。
在这一阶段，双方可以通过讨论和协商来挑战对方的要求，尝试找到双方都可以接受的解决方案。
通过创造和分配价值，双方可以达成双赢的结果。
4. 协商和讨论一旦双方明确了各自的要求和利益，就可以开始具体的协商和讨论。
在这一阶段，双方可以就各个问题进行讨论和辩论，并提出解决方案。
通过有效的沟通和协商，双方可以逐步靠近谈判目标。
5. 达成协议和实施最后，双方将达成协议并开始实施。
在达成协议之前，双方需要确保协议的合法性和可行性，同时制定相应的计划和时间表。
一旦达成协议，双方将共同履行协议，实现双方的利益。
常用的商务谈判模式商务谈判的模式可以基于不同的因素和情境进行划分。
下面介绍一些常用的商务谈判模式：1. 竞争模式竞争模式是指双方在谈判中竞争和争夺有限资源的模式。
在这种模式下，双方会追求自己的最大利益，并试图削弱对方的谈判力量。
这种模式适用于谈判双方之间存在竞争关系和利益冲突的情况。
商务谈判策划书方案（精选3篇）
商务谈判策划书方案（精选3篇）商务谈判方案篇1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
• 双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 • 导致谈判误区的四个障碍 • 过早的对谈判下结论：
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁
都可以生产出同 样的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
签约阶段
– 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 – 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 – 谈判对手的问题始终该有他们自己解决
• 走出误区的思路和方法：
– 把方案的创造和对方案的判断行为分开
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方 案下结论
常用的创意办法是“头脑风暴”
– 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
– 找出双赢的解决方案 – 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
快速
顺进
顺进 顺进
顺进
慢速
中速
快速
时间速度
建立关系 relationship
维持关系 maintenance
达成协议 agreement
进行科学的项目评估
没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判
的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈
判之前的项目评估工作。
制定正确的谈判计划
计划是行动的基础，任何商务谈判都应该 有一个完整的计划
语言
达成使双方都能够接受的 协议
在谈判中先确认一致的问题，对于不一致 的问题，应该充分交换意见，共同寻找使 双方接收的方案来解决
签订双方满意的协议不是谈判的最终目的 ，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满 的贯彻执行
协议的履行和关系的维持
• 谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
APRAM商务谈判模式
APRAM谈判模式示意 图
项目评估 Appraisal
制定计划 plan
一个正确的谈判计划应该包括：
谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法
建立谈判双方的信任关系
• 较强的信任关系会增大谈判成功的几率 • 建立谈判双方信任关系应注意：
尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是