项目九： 结束谈判与签约参考答案

教材名称：商务谈判（第五版）

出版时间：2018年6月

主编：庞爱玲

课后习题答案

项目九：结束谈判与签约参考答案【知识强化】

一、重点概念理解

谈判结束P161 谈判结果P166 要约P168

承诺P168 签约P168 违约P175

二、选择题

1．谈判是否该结束可以（ABC ）方面来判断。

A 条件是否具备

B 时机是否成熟

C 信息是否把握

D 说服是否成功

2．商务谈判结束的方式有（ABC ）。

A 成交

B 破裂

C 中止

D 建立关系

3．订立合同的基本程序包括（AB）。

A 要约

B 承诺

C 签字

D 履约

4．合同纠纷的处理方式（ ABCD）。

A 协商

B 调节

C 仲裁

D 诉讼

三、简答题

1. 商务谈判结束的分析与判断对谈判效率的提高意义何在？

P162

2. 签订合同对商务工作的意义？

P168

3. 签订商务谈判合同应注意哪些问题？

P169

【技能强化】

案例：参观工厂赢得机会

A公司与某国际大品牌GE进行OEM代工合作的谈判。GE公司自视甚高，对A公司苛刻要求，压缩利润，导致谈判无法进行下去。休会后，GE谈判代表准备结束谈判立即返回总部。A公司热情地邀请GE代表参观一下公司生产线，给予一些指导。参观过程中，A公司管理的井然有序，员工的勤奋敬业给GE代表留下了深刻的印象。参观完后，A公司安排GF 代表共进午餐，双方交谈很愉快，GE代表也爽快地答应了择期再进行一次谈判。

结合案例中A公司与GE公司的合作谈判，分析A公司在谈判即将破裂情况下安排参观工厂的意义何在？

要点：

谈判暂时的破裂不代表永久的破裂，还要注意建立关系、改善关系，赢得合作机会。

【实训任务】

1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判结束的理解，运用结束策略的能力以及处理商务合同相关事宜的能力。

2．实训要求：结合小李所面临的任务，请帮助分析谈判的结束时机、选择结束策略，然后拟订一份商务合同，双方模拟签订合同。

3．实训考核：

考核内容权重得分

态度是否端正10

相关知识是否掌握30

策略运用是否恰当40

模拟后分析是否到位10

是否有创新性10

总分

要点：

1、对商务谈判结束的理解。

2、运用结束策略的能力

3、处理商务合同相关事宜的能力。