如何做一名优秀的销售经理PPT(共 30张)
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销售经理PPT
柏年药业 百年卓越
销售经理的职责
1．销售经理职能 ． ·需求分析、销售预测； 需求分析、 需求分析 销售预测； ·确定销售部门目标体系和销售配额； 确定销售部门目标体系和销售配额； 确定销售部门目标体系和销售配额 ·销售计划和销售预算的制定； 销售计划和销售预算的制定； 销售计划和销售预算的制定 ·销售队伍的组织； 销售队伍的组织； 销售队伍的组织 ·销售人员的招募、培训； 销售人员的招募、 销售人员的招募 培训； ·确定销售人员的报酬； 确定销售人员的报酬； 确定销售人员的报酬 ·销售业绩的评估； 销售业绩的评估； 销售业绩的评估 ·销售人员行动管理； 销售人员行动管理； 销售人员行动管理 ·销售团队的建设。 销售团队的建设。 销售团队的建设 2．销售经理的责任 ． ·对销售部工作目标的完成负责； 对销售部工作目标的完成负责； 对销售部工作目标的完成负责 ·对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对销售网络建设的合理性、 对销售网络建设的合理性 健康性负责； ·对确保经销商信誉负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保经销商信誉负责 ·对确保货款及时回笼负责； 对确保货款及时回笼负责； 对确保货款及时回笼负责 ·对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责 ·对销售部给企业造成的影响负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对销售部给企业造成的影响负责 ·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对所属下级的纪律行为、 对所属下级的纪律行为 工作秩序、整体精神面貌负责； ·对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部预算开支的合理支配负责
柏年药业 百年卓越
第二章： 第二章：销售经理的知识背景
市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德
销售经理的职责
1．销售经理职能 ． ·需求分析、销售预测； 需求分析、 需求分析 销售预测； ·确定销售部门目标体系和销售配额； 确定销售部门目标体系和销售配额； 确定销售部门目标体系和销售配额 ·销售计划和销售预算的制定； 销售计划和销售预算的制定； 销售计划和销售预算的制定 ·销售队伍的组织； 销售队伍的组织； 销售队伍的组织 ·销售人员的招募、培训； 销售人员的招募、 销售人员的招募 培训； ·确定销售人员的报酬； 确定销售人员的报酬； 确定销售人员的报酬 ·销售业绩的评估； 销售业绩的评估； 销售业绩的评估 ·销售人员行动管理； 销售人员行动管理； 销售人员行动管理 ·销售团队的建设。 销售团队的建设。 销售团队的建设 2．销售经理的责任 ． ·对销售部工作目标的完成负责； 对销售部工作目标的完成负责； 对销售部工作目标的完成负责 ·对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对销售网络建设的合理性、 对销售网络建设的合理性 健康性负责； ·对确保经销商信誉负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保经销商信誉负责 ·对确保货款及时回笼负责； 对确保货款及时回笼负责； 对确保货款及时回笼负责 ·对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责 ·对销售部给企业造成的影响负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对销售部给企业造成的影响负责 ·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对所属下级的纪律行为、 对所属下级的纪律行为 工作秩序、整体精神面貌负责； ·对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部预算开支的合理支配负责
柏年药业 百年卓越
第二章： 第二章：销售经理的知识背景
市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德
如何做一个优秀的销售经理(共 54张PPT)
尽快融入环境
迎新管理—新员工成长档案&适岗
（部门经理/导师)
沟通
业务太多，学不 会！ 刚开始工作，感 觉压力很大！ 这份工作会不会 不适合我......
再多问题，一个对策！
迎新管理—新员工成长档案&适岗
第1 天
1周 内
1月 内
入职引导
公司简介、部门环境介绍、 薪资福利、工作职责内容等
融合沟通 适岗沟通
销售经理自我提升五大方面
为各种类型用户做内容详实有感染力的演讲
训 练 表
了解先预测可能发生的问题 如何做个合格的销售经理
自己主动不断改进工作流程，规范化工作
第三讲
销售团队的建设与员工管理
销售团队的建设与员工关系管理
招聘
弹性 管理
销售团 队建设 与管理
招聘——人员要求
招聘销售人员有哪些要求？
1-3年销售经验 （有经验就行）
如何做个合格的销售经理
踏实、愿意吃苦 稍加灵活
是否愿意
上门销售！
分中心销售人员要求
销售团队建设 之 迎 新 管 理
如何做个合格的销售经理
迎新管理—迎新误区
￭ Ta和你都不想看到的…
如何做个合格的销售经理
这就是我的公司？ 这就是我入职的第一天？
发掘事实与解决问题的能力 目标的完成 可靠性
（销售所有的努力都是完成目标，承担目标的境界，决定你目标完 成的可能性） 如何做个合格的销售经理
（自身：创造可靠环境；客户：如果你选择相信客户，必须努力说 服公司认为可靠）
谈判能力与影响力 创造性与灵活性 个人效率
（专注+准备+良好的职业习惯+积极+做正确的事、正确的做事）
如何做一名优秀的业务经理
标和实施计划。
有效执行
业务经理需要具备高效执行销售 计划的能力，包括协调资源、分 解任务、跟踪进度等，确保销售 目标的实现。
风险管理
在销售过程中，业务经理应具备风 险管理的能力，及时识别和评估潜 在风险，并采取相应的措施规避和 应对。
客户关系建立与维护
客户分析
业务经理需要具备客户分析的 能力，了解客户需求、购买行 为和消费心理，为制定销售策
3. 销售团队管 理
业务经理需要招募、培训 和激励销售团队，以确保 他们能够实现销售目标。 他们还需要制定考核标准 ，对销售团队的表现进行 评估，并根据需要进行调 整。
4. 销售数据分 析
业务经理需要定期分析销 售数据，以了解销售趋势 和机会。他们需要识别潜 在的客户群体，制定针对 性的销售策略，并持续跟 踪效果。
建立良好沟通
在谈判中，业务经理应具备良好的沟通技巧，准确表达自己的观 点和需求，同时倾听对方的意见和建议。
灵活应变
面对复杂的谈判局面，业务经理应具备灵活应变的能力，根据实 际情况调整策略和方案，寻求双方的共赢解决方案。
03
市场分析与产品定位
市场调研与分析
01
02
03
了解市场需求
通过市场调研，了解客户 对产品的需求和期望，以 便为产品开发提供有力依 据。
促销策略
02
制定有针对性的促销策略，包括优惠券、满减、赠品等，以吸
引和留住客户。
促销执行
03
确保促销活动的顺利实施，包括与供应商协调、制定执行细节
、监控活动效果等。
网络营销与新媒体营销
社交媒体营销
利用社交媒体平台如微信、微博、 抖音等，开展内容营销、互动营销 和KOL合作等。
有效执行
业务经理需要具备高效执行销售 计划的能力，包括协调资源、分 解任务、跟踪进度等，确保销售 目标的实现。
风险管理
在销售过程中，业务经理应具备风 险管理的能力，及时识别和评估潜 在风险，并采取相应的措施规避和 应对。
客户关系建立与维护
客户分析
业务经理需要具备客户分析的 能力，了解客户需求、购买行 为和消费心理，为制定销售策
3. 销售团队管 理
业务经理需要招募、培训 和激励销售团队，以确保 他们能够实现销售目标。 他们还需要制定考核标准 ，对销售团队的表现进行 评估，并根据需要进行调 整。
4. 销售数据分 析
业务经理需要定期分析销 售数据，以了解销售趋势 和机会。他们需要识别潜 在的客户群体，制定针对 性的销售策略，并持续跟 踪效果。
建立良好沟通
在谈判中，业务经理应具备良好的沟通技巧，准确表达自己的观 点和需求，同时倾听对方的意见和建议。
灵活应变
面对复杂的谈判局面，业务经理应具备灵活应变的能力，根据实 际情况调整策略和方案，寻求双方的共赢解决方案。
03
市场分析与产品定位
市场调研与分析
01
02
03
了解市场需求
通过市场调研，了解客户 对产品的需求和期望，以 便为产品开发提供有力依 据。
促销策略
02
制定有针对性的促销策略，包括优惠券、满减、赠品等，以吸
引和留住客户。
促销执行
03
确保促销活动的顺利实施，包括与供应商协调、制定执行细节
、监控活动效果等。
网络营销与新媒体营销
社交媒体营销
利用社交媒体平台如微信、微博、 抖音等，开展内容营销、互动营销 和KOL合作等。
销售经理案场实操(ppt68张)
案场管理常见问题分析
２、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。
＊如果问题在业务员，那么可能是： Ａ、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人 Ｂ、自以为了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干； Ｃ、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之连工作方面也开始 形成对立。 ＊如果问题出在管理者，那么可能是： Ａ、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力； Ｂ、在成交单有争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员 之间矛盾激化； Ｃ、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有留意业务员的一些小动作，结果 没能提前发现问题并提早预防； Ｄ、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个人业绩，忽略了 团结互助。
案场经理实操
目录
• • • •
一、如何转变员工的消极工作态度 二、案场管理常见问题分析 三、房地产案场经理管理原则 四、如何管理不同类型员工
一、如何转变员工的消极工作态度
课程培训：心态问题还得从思想上转变过来，思想上没有接受，是不会有行 动的，定期组织一些相关的培训授课活动，最好的请外面的专家来讲，外来 的和尚好念经，又是专家，员工容易信服。 组织座谈：定期或者不定举行一些座谈会，或者恳谈会，让大家在轻松愉悦 的氛围下畅所欲言，认识到态度对人生的影响。 榜样促进：在公司或者部门，树立一些积极态度的榜样，以对消极态度的员 工起到示范和促进作用，我们知道，榜样的力量是无穷的。 个别谈心：对那些有具有消极倾向的员工，进行个别谈话，以拉家常的方式 亲切展开，诱导他克服消极心态，建立积极心态。 标语警示：在部门的工作场所，张贴一些建立积极人生态度的警句、哲语， 时刻对消极员工起到唤醒、警示作用。 批评教育：对一些较为严重的消极态度者，必须时可以采取批评的方式进行 教育，起到威慑作用，因为有些人，好言相劝偏不听，就吃批评这一套。但 要注意方式方法，言辞不可过激，不能伤及自尊，否则会适得其反。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
晋升销售经理课件PPT(67张)
• 通过初试、复试招聘 优秀的人员，初步完 成团队架构的搭建；
1
2
3
售楼中心进场前工作职责 工作内容
第二阶段：入司培训
1、易居企业文化培训（易居中国及历史）： 发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉
2、公司制度及仪容仪表培训： 考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）
• 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定
2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）
• 客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户） • 电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录） • 客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访 • 及三次以上到访但未成交的客户） • 客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一 • 位到访客户有详细的档案，分析记录）
三、案场经理应该具备哪些素质
E应变能力
灵活应变的能力，灵活处理案场突 发事件，及不失原则性又能把握尺 度做到恰到好处，是需要长期实践 积累的管理能力，也是案场经理必 备的素质能力。
职位基本信息
PART 2: 职位基本信息
岗位名称： 案场经理 所属部门： 项目部 直属上级： 项目总监/项目经理（销售总监） 下属岗位 ： 销售主管、置业顾问及案场助理
主要工作职责
1
岗位概述
2
工作职责和范围
PART 3: 主要工作职责
岗位概述
3、渠道实施方式及步骤： 1、会议纪要按标准填写并存档；
性各需各求 案，场扩特大殊口要碑求传，案播可场，另提行经高增理项加是目）认案知场度行，预政热管市理场。和销售执行第一责任人，
做最优秀的销售经理培训实用PPT教学课件
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
201
做最优秀的销售经理
X
适用于述职报告/个人简介/工作总结
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
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天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
销售团队管理PPT80页
销售经理的威权与威信
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
如何成为销售冠军(PPT 68张)
如果准客户喜欢你 并且相信你
依赖你
信任你的为人 那么他们就有可能 从你这里买东西 ------杰弗里.吉特默
十九：客户拒绝解决方式:
1:同意立场
2:反问对方
3:有效分析
4:重述价值 5:有效缔结
客户抱怨歌
你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本 没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗 我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我
8：发现机遇
（发生在销售中的任何问题都要保持积极的
态度） 问题：自我的调节能力如何呢？
9：善加运用机遇 （有冒险精神） 问题：你能抓住机遇吗？ 10：承担责任 （不要出现内耗）
问题：对自己的行为是逃避还是负责呢？
11：采取行动 （思想的巨人，行动的矮子） 问题：你是一个言行一致的人吗？
二十：如何激发个人的创造力
1:大脑 2:态度 3:观察的习惯 4:收集想法的习惯 5:你的自信 6:一种支持的环境 7:有创造力的环境 8:有创造力的良师益友 9:研究创造力
10:研究你所从事的行业中的创造力的历史
11:使用创造力模型 12:敢于冒风险 13:目睹你的创造力成真 14:到他人的取笑
2：没有约到客户 3：没有达成成交 4：没有完成销售任务 5：没有排上名次 6：面临淘汰赛
六：失败的典型反应
1：诅咒失败
2：否认失败 3：避而不提失败的事儿 4：为失败找借口 5：转移责任 6：放弃
七：避免放弃的方法
1：把失败看做是事情的失败，而不是做人的
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
销售经验分享PPT(共33张).ppt
1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利 润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。
二.找合作的点 2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。
3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更 有竞争力。
关键点： 品牌，技术，方案的优势， 项目保护，授权保护
销售模型3
甲方
总包1 总包2
工程商1 工程商2 工程商3
品牌（不断降价） NEC品牌
选择产品的原则： 总包： 1、中标，别把项目丢了。 2、价格保护 工程商 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购） 2、合理的利润
销售经验分享
二.成交
项目报备后帮助客户申请授权，提供技术支持，写标底，协助其拿下项目，促成最后的成交。
销售话术
一、初次拜访的用户，如何开场： 建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个 部门的负责人 1.介绍自己公司，和集团，介绍产品线 2.按《客户维度表上》的内容了解信息 3.了解集成商是做谁的生意 4.之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量 5.…… 6.判断是否有工程投影机的合作机会 7.预约下次拜访的时间
思维不一样 商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值 以商教机的思路运作工程机，没有未来
价格（商教思维） VS 价值（工程思维）
价格（价低没人买）
价格策略：降价冲量
低价出货，价格透明
大单特价，压货，恶性竞 争，谁和厂商关系好，谁 的资源就好，无项目保护
短视，卖不上价，经销商没 信心，大家都不敢投入，无
二、合作意向Leabharlann 1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。 2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。
做一名优秀的经理PPT课件
有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
25
葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
25
葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
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5、电话约见
• 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 • 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 • 不对问题作扩散处理，简洁扼要 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 • 千万别在电话中谈论有关产品的话题 • 一定记得预约见面的时间和地点 • 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 • 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题
自我介绍 简单恭维 引起兴趣 约访目的
公司 自己 介绍人 “暖身”运动
善用推荐人的力量
取得见面机会
6、自查携带工具
宣传彩页、营销手册、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、 展示资料、地图、样板方案、 基本着装、授权书、 大用户调查表复印件、 身份证、服务承诺、其他…
7、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
□否
请你参考公司和资深业务员的方案资料。
5.为了使展示资料在面谈时能发挥最大功效，你是否能熟用各种话术，配合展示资料作说明?
是
话术重点：——————————————————————————————————————
否
a.请你加强话术背诵
b.与主管做推销演练。
6.每次拜访前，你是否都能预先检查个人的推销工具?
学习目标
1、建立完整的客户资料档案； 2、掌握签定合同的技巧； 3、建立个人销售服务模式； 4、获得客户推介。
学习重点
1、签定合同的准备工作； 2、合同签定前的检视 3、销售服务的目的和功能； 4、销售服务的方法与技巧。
媒体 推销 推介 广告 话术 口碑
过去 经验
本身 期待
可靠性 迅速性 专业性 实质性 亲切性
•销售是高尚的职业，其实每个人都是推销员
•我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉毋庸置疑
•我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发 现他们最需要的东西
•我能证明人们的钱花得值得，并且对社会产生重大意义; 虽然他们现在还不清楚
•当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、 对商品以及对我的感觉都很好……
如何做一名优秀的销售经理
----准备、开拓、售后服务和拒绝处理
拜访前准备
访前准备的目的 访前准备的步骤
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
1、拟订拜访计划 2、分析准客户资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、电话预约 6、自查携带工具 7、信心出击
是 话术重点：————————————————————————————————————————
否
A.参考训练丛书《电话接触》
B.请求主管给予协助。
不是开始销售产品?
是
话术重点：————————————————————————————————————————
否
A.参考训练丛书《拒绝处理话术》
B.请求主管给予协助。
辅导方案： 1. _______________________________________________________________ 2. _______________________________________________________________ 3. ______________________________
1、拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
2、分析准客户资料并拟订接触话术
建立准客户档案库
单位名称、性质、经营状况、领导团队（姓名、性别、年 龄、学历、婚姻、子女、家庭住址、联系电话、职务、性 格、兴趣、怪癖、工作时间、职业前景、时事关注度、社 会观念、主动性、最向往的事… ）
?
是 □否 请你务必加强话术背诵
2.你是否曾在电话中因被客户拒绝而心灰意冷? 是 □否 若答案是肯定的，请仔细想想，找出原因是下列哪一项?并参考下
□电话约访话术不熟练 □你自己心理建设不够。
□其它
改进方案： A.
B.请求主管协助；
C.参考《拒绝处理话术》、《电话接触》训练丛书
3.你是否能从客户现有资料中分析出其中的需求? 是 □否
拜访前准备——自查表
填表日期： 拜访前准备，是你拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败， 无论是电话约访、信函制作乃至展示资料，都会使你在面对客户时更具信心，为了协 助你在这步骤有更纯熟的技巧与心态做自我评估，并通过同事的协助，落实每一个环 节。 1.电话约访技巧
处? 是
□否
己的身份?
是
□否
自我改进方案： 1. _______________________________________________________________ 2. _______________________________________________________________ 3. _______________________________________________________________
3、推销演练
参与培训 • 日常切磋 • 专案研讨 • 火花的记录 • 陪同拜访的借鉴 • 辅导、互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
信息化为图片
•有寒暄、赞美 •有方向性 •有数量要求 •有结果
A.基本资料不足——运用“计划”评分表尽可能使客户资料完整； B.基本资料齐全，但不知需求在哪里? a.参考训练 “拜访前准备” b.请求领导协助。
4.检查项目
检查项目 是否 ①你是否已建立制作“方案资料”的习惯 □□ ② 展示资料是否有定期加入新的产业相关资讯 □□ ③你是否能依客户对产品要求来作方案资料 □□
所期待的服务 实际接受的服务
服务 品质 判定
1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与维护式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的、永续的