绿城置业顾问技巧培训讲义
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√ 龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
1、学会赞扬
范例
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”
“在东海房地产做销售我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③ຫໍສະໝຸດ Baidu高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来鑫辰房地产做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3 ）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
东海房地产置 业顾问的心理
角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
品味：四句话 销售的“座右铭”——四重境界
第四重境界 让客户立即冲动
第三重境界 能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■价格谈判技巧
■ 交流沟通技巧 ■业务成交技巧
技巧篇：第一节
2-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先
√ 我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人 的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方 面的疑虑。”
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2 ）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
1、学会赞扬
范例
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”
“在东海房地产做销售我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③ຫໍສະໝຸດ Baidu高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来鑫辰房地产做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3 ）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
东海房地产置 业顾问的心理
角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
品味：四句话 销售的“座右铭”——四重境界
第四重境界 让客户立即冲动
第三重境界 能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■价格谈判技巧
■ 交流沟通技巧 ■业务成交技巧
技巧篇：第一节
2-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先
√ 我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人 的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方 面的疑虑。”
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2 ）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。