市场营销部事情总结与事情思路

2010年市场营销部工作总结

本年度的工作从结果为导向来看我们用“成败得失”四个字来总结分析。

一、“成”

1. 实现客房销售目标2728.12 万元；

2. 实现会议中心销售目标万元

3. 各类客源房费收入

二、“败”

1. 森林旅行社，柏莱雅化妆品会议

由于客房会议价格操作失误，导致酒店经济收益下降。

2. 农科院蔬菜所会议

由于现场房控失误，因用房不足导致会务组投诉。

3. 省食品药品检验中心，中美药典会议

由于会务组额外增加续住房要求，且在处置过程中信函不当，导致会务组投诉。

4. 邵逸夫医院会议

由于前一批会议关联用房延退，导致合同用房数不足，导致会务组投诉。

通过对以上投诉问题的追根溯源地分析，一方面积极与会务组妥善协商善后事宜，另一方面在管理工作上对岗位分工、责任确定上进一步完善；同时又逐步对《预定流程与房控操作要求》、《布展协议》、《会议合同》、《应工作质量导致经济损失的责任处罚》等一系列文本资料、操作标准与流程、处罚依据等全方位完善完善。

三、“得”

1. 本地政务（党政机关部门与事业单位）会议市场

全年共接待本省/市/区/乡镇街道各级党政机关和事业单位会议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

2. 本地商务（各界企业、协会组织等）会议市场

全年共接待本省/市/区/乡镇街道各级集团或公司、协会商会等社团、会务中介商等的会议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

3. 非杭州得外地客源会议市场

全年共接待非本省/市/区/乡镇街道的各类会议会议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

四、“失”

1. 全年不完全统计，因棋院比赛或活动使用会议场地的原因导致会议劝退、取消、投诉约场次，预计损失会议消费综合营收万元。

2. 全年不完全统计，因“「钱·西厅」无地毯”、“钱西厅柱子”、“其他会议室硬件品质”等客观原因导致谈判失败约场次，预计损失会议消费综合营收万元。

3. 由于会议团体用房、用餐的原因，导致协议/网订/门市等散客对餐厅包厢、客房等消费出现供求矛盾。

4. 由于「钱·西厅」、「天元厅」两大会场同时接待会议时，仅有一个「3楼中餐大厅」配套，导致会议用餐必须翻台或改定「东6楼日韩料理」或「西2楼，弈正轩」用餐。因此既损失了会议综合营收，更影响到会议的服务品质。

5. 由于会议和宴会的菜肴供应大部分都由「3楼，中餐厅厨房」+「34楼，西厨房」提供，在出菜的效率和品质上都有影响。如果要提高5楼的宴会厅使用效果应该考虑此因素。

2011年市场营销工作计划

2011年天元大厦的营运工作思路归结起来只有2个问题，这2个问题解决的过程就是的工作思路和目标。

问题：天元大厦的发展目标与核心竞争力之间如何匹配，最终实现经营生态良性循环？

回答这个问题。我们着眼目前天元大厦会议型酒店的经营定位，我们的发展的方向和目标就是中小型的中高档综合性消费会议。目前我们所具备的优势资源有：

1. 一线钱塘江江景资源，钱江新城CBD的行政中心、商务中心区域定位优势。

2. 交通与泊车位的资源；规模在300人左右会议、餐厅、客房、会场三者配套优势。

3.杭州国际会议中心，大规模会展将会分流来的住房与餐饮消费。

那么，怎么来形成我独特的不可替代、不易复制的会议型酒店核心竞争力呢？让我们一起来看看目前杭州会议型酒店与目标客源市场的特点：

1）黄龙饭店/世贸中心大饭店（黄龙体育中心、人民大会堂）

目标客源市场：高端、大中型商务与政务、演艺活动。

2）之江饭店/香园饭店/百瑞国际：

目标客源市场：中高档、中大型的政务会议、商贸活动。

3）洲际皇冠假日（3500㎡宴会大厅/会展中心）、杭州国际会议中心（2000㎡）目标客源市场：高端、大中型政务与高端会展活动

4）百瑞运河、万华国际、海外海百纳国际、天都城、单体酒店

目标客源市场：中低档、中小型会展活动、政务会议（服饰、化妆品、培训班）

5）第一世界大酒店、太虚湖假日酒店、开元名都大酒店、索菲特世外桃源目标客源市场：中高低、大型全国/国际性会展与商贸活动，本地大型企事业工作会及商贸活动。

6）千岛湖度假酒店群：

全国与地区性会会奖团体活动与旅游团体。

7）西溪湿地度假酒店群：

目标客源市场：高档度假散客客源或高端小型会奖旅游。

8）天元大厦、浙江宾馆、华庭云栖、蓝天清水湾国际

浙江宾馆----55%散客+45%会议，侧重中高档中小型商贸与政务接待、度假型会奖团体华庭云栖----10%散客+80%会议，侧重中高档小型商贸、会奖团体与政务工作会议

蓝天清水湾国际----60%散客+40%会议，侧重中高档中小型商贸或政务会议、会奖团体天元大厦----25%散客+65%会议侧重中高档政务工作会议、中档商贸活动；

天元大厦独特的地理环境和资源优势，就是非会奖或度假的“中高档政务工作会议、中档商贸活动”，我们的“政治优先意识”洽洽成为我们在政务会议市场上的优势竞争力；我们良好的配套会议服务产品资源和灵活的价格政策优势又使我们具备争夺中档商贸活动的强大生命力。

以往，我们从“旅游目的地”概念来看旅游经济。今天我们从“会议目的地”思维来研究“会议型酒店的核心竞争力”，我认为就是利用天元大厦自身独特的地理资源优势和“会议服务品牌”充分满足目标客源消费习惯和需求。其中最关键的部分就是把高品质的“会议产品+会议服务+会议管理”形成自身的“会议酒店的产品与服务品牌”。