最新凌峻房地产销售人员培训讲义
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房地产营销之《售楼员培训》讲义19页19页word文档
房地产营销之《售楼员培训》售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。
其实不然。
我们可以先从发展商的角度来看。
市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。
经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我们还可以站在消费者的角度来看。
“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。
一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。
因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
房地产销售人员基本素质培训资料讲解
房地产销售人员基本素质培训●销售是一种伟大的职业——风度与品格-- 勤劳、自觉、责任心、效率-- 稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇量、想象力、决心-- 具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象-- 优秀的专业知识、与人合作的精神-- 社交知识、圆滑态度●销售人员的必备素质——自信乐观的态度轻松的心态——守时——仪表与装备——个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿，站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问，解答，电话应答。
——寻求机会与创造机会——丰富的知识*知识和技能——（1）市场知识大市场的发展历史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现况，市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、劣势），投资环境，回报率，WTO，奥运会给北京带来和将会带来的影响，本地区将会得到的利益，（2）产品知识设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户型特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传播信息，法规政策房地产相关法规，工商注册法规，银行按揭规定，建筑验收规定，面积测量规定和公摊原则，交易买卖程序，按揭程序，验收程序，交楼程序房产证办理程序，销售部管理表格的应用——激情积极心态消除否定心态消除懦弱心态坚定信念——勤奋三勤：手勤、口勤、脚勤——忠诚对客户对公司基本职业操守对职业生涯发展的重要性——交往以希望别人对待你的方式对待别人善于赞扬别人态度诚恳遵守诺言牢记别人姓名微笑待人仔细倾听别人的话关心他人——自我管理2-8法则：八成的成功是取决于二成的优先事项，成功与不成功，就看你在工作和时间上调配上如何排定优先顺序。
——态度和方向●发展和保持积极的思想行为；●确立长期和短期目标—销售人员的自我目标及管理计划；—审视自己—成功定位自己—考问自己—成功的特质我有吗—不死鸟精神—勉励自己—合作的重要—如何让人认同自己—修养自己—定立目标—设想自己—自我提升—发展自己—主动加压—开发自己●制定并实施工作计划和目标——销售的基本原则—先推销自己—推销服务—推销产品——为什么销售人员会失败—销售人员的危机意识：房地产市场已进入比较时代，面对面的竞争与肉搏残酷时代已经来临。
凌峻房地产销售人员培训讲义4-5
第四阶段房地产项目培训一、公司简介（略）包括公司基本情况介绍、开发业绩、荣誉奖项、开发理念、品牌理念等。
二、项目简介1.项目定位2.地理位置3.规划设计：设计公司介绍、规划思路、设计特色、组团或分区、总占地面积、容积率、建筑密度、总建筑面积、建筑布局等4.物业管理：管理公司与管理顾问公司介绍、特色服务、管理费等5.园林绿化：设计公司介绍、绿化率、环境设计特色等6.社区配套：商业设施、肉菜市场、公共交通、医院、学校、幼儿园、邮政、银行、餐饮、公园、娱乐等7.小区配套：会所、运动场所、游泳池、儿童活动设施、老人活动设施、停车场、商业设施、肉菜市场、公共交通、卫生站、学校、幼儿园等8.户型：各类户型设计特色、开间、层高、实用率、房间功能等9.建筑材料：应用建筑新技术、新材料、智能化配置、外立面材料、屋顶防漏措施、电梯、供暖方式等10.装修标准三、项目卖点要达成一宗成交，一个销售人员至少要掌握20个以上的项目卖点，否则是难以有助销售；市场上没有最好的项目，也没有最差的项目，只有适合与不适合客户的项目，每一个项目都可以找出几十个卖点，即使是较差的项目，也能从不同的出发点、不同的观念上找到相应的卖点。
通过对项目和市场的通盘了解，找到能突出项目的差异优势和具有很强竞争力的项目特点，对不同的客户形成吸引力，组成一个资源优势整合的营销攻势。
挖掘项目的卖点可通过以下十五个方面进行：1)项目所在地理位置2)周边环境3)交通便捷情况4)项目规划设计5)项目配套设施6)发展商实力7)项目的竞争优势8)项目的区域优势9)户型间隔10)建筑材料11)销售价格和付款方式12)保值或增值潜力13)物业管理14)项目取得的业绩和荣誉15)项目在市场的受关注程度在项目销售过程中，需要大量卖点提供支持，体现并传达项目的竞争优势，这些卖点，无论是感性的、还是理性的、或是可看见的与不可看见的，只要能够清晰、准确地传达项目的竞争优势，都可为项目使用。
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产销售人员培训讲义【精选文档】
房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业.而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以,在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子)，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）.我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分:•（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售:由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点,将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的.二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部•资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部 (地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）•企划部•市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
房地产销售人员培训讲义全
房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
房地产营销之售楼员培训讲义19页
房地产营销之《售楼员培训》售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻觅，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需制造性，似乎谁都能胜任。
其实不然。
咱们能够先从进展商的角度来看。
市场竞争不断向纵深进展的结果之一即是产品的“同质化”程度愈来愈高、效劳在销售中所起的作用愈来愈大，同时需要企业应付市场转变的动作愈来愈灵敏。
通太短短十余年时刻的进展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日趋凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日趋重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的效劳态度、效劳精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手腕反映的第一感知者；他们是客户资料信息的最正确搜集、整理、深加工者。
咱们还能够站在消费者的角度来看。
“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机遇，但真要在几个价钱、素养各方面均甚为接近的楼盘间作出最正确购买选择，关于在建筑结构、建筑材料、建设计划、环艺设计等方面知识有限的消费者来讲，还真不是件轻而易举的事。
一样的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并非是专家，他们的意见更主若是安慰剂罢了。
因此消费者最期望、最需要的是能有一名专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段进展趋向、建筑计划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此，今天的售楼员不该是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问效劳的“物业顾问”；应该是能为进展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是进展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产市场营销销售人员训练讲义DOC28
房地产市场营销销售人员训练讲义DOC28一、房地产市场营销的概念、差不多内容、意义现代企业，成功成功与否看起来就在一个字：“卖”。
能将产品快速地、高价的销售出去，企业就容易成功，否则，就陷入逆境。
但好不行卖，是个复杂的问题，却并不是狭义的“销售”问题，也不是销售部门独立承担的。
例如，东寺人家开盘后销售火暴，我让我们销售部的一些售楼员前往参观总结，分析东寺人家卖的好的缘故。
几个售楼员回来有的告诉我：他们的房子地段好，有的回答是价格优势，有的说是消费层面大、还有的说是张力军明白销售-----答案对不对，看起来仿佛都不错，但细想有了问题：“东寺街所有的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？3000来元/平的房子就没有积压吗？”，那么到底要房子好卖，怎么说要什么条件？大致说起来，第一是产品要好，然后是价格要好，其次是包装要好，还要会卖。
说来简单，第一什么是好产品？世界花苑好不行，包装好不行、卖的如何样？可见，产品是否好卖，是一个十分复杂的问题。
市场营销学，确实是解决“卖”的问题。
市场营销的重要性，一点不亚于企业治理或技术开发，而成为企业经营成败的关键要素。
1、什么是市场营销，市场营销的意义市场营销，以字面明白得，确实是市场（市场调查、市场\推测分析、市场定位）+营（产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销（价格、促销、卖场、发售、销售服务）。
市场营销，确实是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题，以市场调研和推测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。
2、房地产市场营销的要紧内容和特点（1）房地产市场调查、统计、分析、推测，房产品的市场定位、产品定位、产品概念设计、可行性研究、产品测试、价格策略、促销策略、销售技巧、销售（人员、业务）治理、营销诊断等。
（2）房地产开发的三条主线和市场营销线的关系物业服务建安费房产证销售员可见，市场营销涉及办公室（采购）、企化部、总工室、工程部、销售部、物业公司等所有生产性部门。
房地产行业销售培训入职培训PPT授课课件
销 售 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 选择你自己想做的事情。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
敢于向未 知和恐惧 发生挑战
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精 英。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
——菲利普·科特勒
销售必 备素质
善于发掘自身的潜力
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
凌峻房地产销售人员培训讲义凌峻房地产策划推广机构销售人员培训房地产销售人员培训概述俗话说，授之以鱼，不如授之以渔。
销售人员应集中进行整个培训过程，完成整个培训过程预计需要用两个星期，在每一阶段培训结束前，将对受训人员进行测验，对未能掌握的培训内容及时补课，在完成全部课程后进行综合考核和评估，考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据。
销售人员培训包括五个阶段1、如何成为卓越的销售人员包括：销售人员角色、销售人员素质、基本素质、心理素质2、房地产销售技巧培训包括：销售流程、销售技巧、销售控制、客户跟踪3、房地产基础知识培训包括：房地产开发、房地产规划、建筑常识、房地产面积、银行按揭、物业管理、装修、智能化4、项目情况培训包括：发展商介绍、项目介绍、项目卖点、统一说辞、市场分析、对手分析5、销售实战演练包括：模型介绍、看楼路线、接待练习、洽谈练习、成交练习第一阶段如何成为卓越的销售人员一、什么是销售？销售是指由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中的过程。
渠道：发展商——售楼部（销售人员）——消费者二、销售人员扮演的角色销售人员扮演什么角色？1、销售人员=前锋前锋是什么？前锋的进攻意识很强；前锋跑得很快，在关键时刻总是出现在球门前；前锋爆发力特强，必要时总能突破对手的防线；前锋全场拿球最少，却得分最高，他是球队的主要得分手；前锋不一定是球队的灵魂，但一定是球队的核心。
正所谓十年磨一剑，销售人员没有掌握一定的综合技能，将难以完成销售任务，销售人员的培训要制度化、规范化、灵活化，重点是帮助销售人员确立正确的职业态度，通过培训熟习销售流程，教导销售人员怎样解决现场的疑难问题，培养销售人员发现问题和解决问题的能力，提高销售人员的销售技巧和业务熟练程度。
2、销售人员=顾问销售人员是产品与客户之间的纽带和桥梁。
在项目的销售过程中，虽然销售人员做了大量的工作，其实最有效的工作并不是接待了多少个客户，销售人员实际上只是在客户犹豫不决时才起到决定性的作用，通过有效的沟通促成与客户的成交。
在房地产销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。
大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。
可以说，售楼是一项复杂系统工程，销售员只有在这一工程中充当专业的解说员、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买，因此，销售人员是客户购房的决策伙伴和置业顾问。
3、基本任务：开拓客户渠道，制造交流机构，宣传产品信息有人说，房地产销售人员不能决定一个项目生，却能决定一个项目死。
销售人员在项目整个营销队伍中处于最基层，构成营销团队的基础，项目的开发策略、营销策略都是靠销售人员面对市场向目标群体实施。
三、销售人员素质销售人员是房地产项目营运过程中不可或缺的专业人员，他们的最终任务是促成房产交易，从而实现销售和利润。
之所以说销售人员是专业人员，是因为一个优秀的销售人员必须具备专业的房地产知识、专业的销售技能、专业的谈判技巧、专业的工作态度以及专业的服务意识。
销售人员素质的三个层面：心理层面技术层面基本层面1、基本层面1）形象礼仪：良好仪容仪表、行为规范、礼貌用语、身体语言、道德操守2）专业知识：房地产开发、房地产法律、房地产销售、建筑常识、银行按揭、物业管理、装修、智能化2、技术层面1）售技巧：销售流程、成交程序、观察能力、洽谈技巧、产品介绍、客户心理、客户跟进2）项目资料：发展商背景、楼盘详情、项目配套、项目卖点3）市场营销：市场趋势、竞争对手、畅销项目、项目定位、销售价格3、心理层面1）职业心态：自信心、认同客户、诚信为本、置业顾问（投资顾问）、个人目标、自我激励、团队精神2）服务理念：时间管理、工作价值观、责任感、考虑顾问立场3）成功意志：面对挫折、坚持始终、不屈不挠四、销售人员基本素质销售人员基本素质主要包括基本层面素质和心理层面素质两个层面。
（一）基本层面素质房地产销售涉及很多方面的知识，基本层面素质的核心是销售人员形象规范，即仪容仪表、言谈举止的规范。
(注：“房地产专业知识”将在第三阶段重点培训)销售人员直接面对客户，是发展商、楼盘或代理商的形象代表，所以要求每一位销售人员都要自觉维持良好的个人形象。
良好的个人形象是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的；仪表也是谈判的技术手段之一，可以动员客户向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果；仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作、服装整洁而不华丽、手势适当不过分、行动果断不拘礼、礼节周到不夸张等。
1、良好仪表仪表应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上，在销售过程中，仪表主要集中体现在服饰和容貌方面。
整体要求：1）勤洗澡、勤理发、勤剪指甲；2）头发必须整齐干净，每月最少要理剪一次发，至少每两三天洗一次头，如有需要每天都要洗头，指甲每周必须剪一次；3）男士使用发胶，使头发贴服，长发女士应使用发夹，使头发整齐；4）注重面部仪容，鼻毛不可露出鼻孔，眼屎不可留在眼角，耳朵内须清洗干净，男士把胡子彻底刮净；5）坚持餐后擦牙，注意口腔不得有异味，保持口气清新，但绝对不可当着客户的面咀嚼香口胶；6）与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的，制服穿着要干净整洁、衣领袖口要干净无污垢；7）销售人员如没有配备制服，应穿着单色（无图案）的衬衫和长西裤，不得穿着T恤、牛仔裤和休闲装（除非将这些服装定为制服）；8）衣服应烫平整、裤子应烫出裤线、无明显皱褶；9）衣袋里不要放过多物品；10）每天上班前必须把皮鞋擦干净、擦亮；11）除公司徽章外不要乱别饰物，凡在售楼部的销售人员都须配带胸卡；12）一定要带备足够的名片和资料才去接待客户。
男职员：1）扣好衬衫纽扣，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣；2）结好领带，别领带夹的正确位置是从下数起第二颗衬衫钮扣的附近；3）佩戴的领带要庄重，并和衬衫、西服协调，切忌带花或带卡通图案；4）穿西装时尽可能将第一个纽扣扣着，西装上口袋不要插笔，两侧口袋注意不要装太多或太大的物品，如不要因为香烟、打火机令口袋鼓起来；5）上班时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋，皮鞋要上油擦亮，不宜穿着白袜子和花袜子；6）系皮带要高过肚脐，不要选用怪异的皮带扣；7）头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部、不触衣领为度，不得理光头；8）要每天修脸，不得留胡须，以无胡须为合格，但不应化妆。
女职员：1）结或领花，衬衫的纽扣要全部扣上，特别是第一粒纽扣；2）穿西裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外；3）工作时间必须穿皮鞋，切不可穿凉鞋；4）头发要常洗常修剪，保证无头屑，上班前要梳理整齐，发型得体大方；5）不留长指甲、不涂彩色指甲油；6）可适当化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以不易有明显察觉为宜，眼线不要色画太重，眼眉形中的轻描为主；不许眉或因色描过重而产生眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准；7）微量喷洒香水，忌用过多香水或使用剌激性气味强的香水；建议坚持选用同一品牌的化妆品或香水，以便保持形象和便于析别；8）不可配带过多饰物，项链不可露出制服外，戒指最多两只，款式简单。
2、行为规范：站姿要求：1）身躯挺直，双脚靠拢，膝盖打直，头部端正；2）面带微笑，目视前方，表情不呆板；3）两臂自然下垂或两手握于背后，双手不得抱于胸前或插入裤袋；4）碰到某些站立等待的场合，可将双脚打开，双手握于小腹前，视线保持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的大度；5）与客户见面时，如握手致意，一般由女士、年长者先伸手，并以握右手为宜，握手时不戴手套，视线应迎视对方，勿往下看或移开视线，与女士握手应略用力轻握。
坐姿要求：1）女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡；2）不可摇动腿脚或拍打地板；3）尽量从椅子的左侧入座，男士或女士均不可满座，应坐1/2至2/3椅面，忌靠椅背而坐；4）当客户来访时，应放下手中工作起立相迎，引导各位客户坐下后，销售人员才可坐下；5）销售人员手肘不上台面，手不托腮，不玩弄任何物品、文具和搞小动作；6）资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。
应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；7）落座或离位时，动作必须放轻，以免引发桌椅声响，忌拖或拉椅；8）带齐资料，中途不得独自离桌；9）眼睛注视客户和讲话者，不可东张西望或心不在焉。
走姿要求：1）行走步伐适中，忌大步流星或大摇大摆，抬头挺胸，背部自然挺直；2）在任何地方遇到客户，必须主动让行，不可抢行；3）在窄道上，迎面遇到客户或同事，应主动侧身、点头问好；4）乘座电梯遇见客户，要主动向客户问好打招呼，乘步梯时，你应先于客户上梯，乘客梯时，你应先于客户进入电梯、帮助客户按楼层键，离开时你应按着开门键，让客户先出；5）引领客户参观时，要走在客户前二步远的一侧,以便随时向客户解说和关照客户；6）避免三人以上的并排行走，并行时注意主动向客户让路；7）在门口或通道口，不可一齐挤进挤出，应抢先几步为客户开门，并主动让客户先行；8）行走时不得吹口哨、哼曲。
3、礼貌用语/口才技巧谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。
谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。
与客户当面交谈时：1）销售人员说话音量要适中，语调要热情，吐字要清晰；2）交谈中善于倾听，不要随便打断别人，让对方把话说完；3）不要频繁看手表或左顾右盼，与客户专心交谈，不妨做一个忠实的听众；4）避免沉默不语5）应用柔和的目光注视对方，以轻轻点头表示理解或认同对方的见解，倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视，不得毫无反应，并回应客户的每一个问题；6）有的销售人员说话嗓门很大，又易濺出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整；7）客户在说话时，不可做整理衣服、拨弄头发、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等行为；8）交谈时不要鲁莽提问，或问及隐私问题，避免卖弄机智和卖弄学识，不要纠缠不休或出言不逊；9）多人交谈时，应使用多数人都听得懂的语言；10）请、谢谢、对不起、不用客气等礼貌用语要经常使用，严禁粗言秽语，拒绝客户时，一定要说“对不起”；11）称呼男客户用“先生”，称呼女客户用“小姐”，如知道客户姓氏，要用姓氏称“某先生”或“某小姐”；12）任何时候招呼他人都不能用“喂”；13）不可对客户使用命令或请求式语句；14）尽量不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；15）对客户的询问不能回答“不知道”或“不清楚”，对于确不了解的事情，要向客户作出承诺，将在咨询后及时回复；16）多对客户说赞美、感谢的话；在先生面前赞太太，在太太面前赞先生，在夫妇面前赞小孩，在老人面前赞晚辈；17）客户或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必需先说“对不起，打搅您”；18）不得以任何藉口顶撞、讽刺、挖苦、嘲笑客户，也不得与客户争辩，不管客户态度如何都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静；19）与客户交谈过程中不得中途离开，如确有紧急事件或要接听重要电话需短暂离开，必须向客户讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕，回来时须对客户说“对不起，让你久等了”，离开和回来均应对客户有交待；20）交谈完毕，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您再来”等，并送客至门口。