%98卓越人生承保率的经验分享》-陈奇志

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相信
相信卓越人生是高端人群最需
要，最适合的产品。
相信自己一定能签到卓越人生。
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精耕细作——
让结果变得更加美好
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谢 谢
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前避免的。
我们要预防问题的出现，而不是待
问题发生后去花大力气解决问题。
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提高卓越人生系列产品的承保率
建议从以下几个方面入手：
一、树立业务员是第一核保员的概念; 二、本着预防问题的原则处理事务。
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做好第一核保员的意义
一、选择优质客户 二、有利于投保方案的推荐
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第一核保员
一、客户的基本条件应满足下列标准
陈奇志
1995年3月 加盟寿险业 2001年9月 加盟太平人寿北京分公司 2002年荣获太平人寿总公司优秀营业部经理 2003年荣获中国保险行业协会第二界全国保险 之星称号 2004年5月获得香港财务策划师协会注册财务 策划师资格
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关于提高卓越人生 承保率的经验分享
陈奇志
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卓越承保问题虽然表面上是在签单 后出现的，但其中许多问题是可以在事
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预防“客户不愿意接受加费，减额 或免责等核保结果”
–在签单后说的第三句话
–卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了 钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体 检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你： 对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对 于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少 保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了 拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身 体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。
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预防“客户没有交费”
–在签单后说的第一句话
–这张投保单只是一张申请书，你在向 公司申请时必须缴费。如果帐户上没 有钱，我暂时就不把申请书交给公司 了，这是公司的规定。
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预防“客户没有体检”
–在签单后说的第二句话
–卓越人生是一种高端产品，和其他 一般的保险不一样，必须要体检。公 司卓越人生体检安排得很满，需要提 前预约，你看下周哪两天能抽出时间 ，以便我提前给你去预约。
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预防重于解决
面对次标体：
Ａ.查找病因资料及日后健康建议，并整
理成文件，在与客户面谈时一同递交给
客户；
Ｂ.咨询核保人员加费额度（预估）；
Ｃ.准备面谈话术。
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预防重于解决
面对客户谈及次标体问题：
一、如果同意加费，顺利承保；
二、如果拒绝加费，提出备选方案。
13பைடு நூலகம்
预防重于解决
由于卓越人生的承保流程中允
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提前做好准备工作（打好预防针）
–分析不能承保的原因
–客户没有交费 –客户没有体检
–客户不愿意接受加费，减额或免责
等核保结果
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预防重于解决
在卓越人生产品促成时就要和
客户讲明这个费用是在身体正常时
的费率。如果身体有问题，费率可
能略有变化。
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预防重于解决
保险就是人生风险解决方案。如果 客户体检结果为次标体，那就说明客户 的风险要大于一般客户，及早投保更属 必要。 另外，身体状况一般会随着年龄的 增长而发生变化。所以现在出现次标体 现象也就预示着未来身体可能会更糟糕。
预防重于解决
契调是公司针对高保额客户所进行的
必要流程。这个环节如果处理的好，应该 会提高客户对公司的信心，会有利于整个 契约的最终成立。
利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。
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确保高额保单承保应具备的理念
–提前做好准备工作
–不要怕客户不买而迁就客户；要敢于 向客户提要求 –不要让客户有很高的期望值；要适当 降低客户的期望值
许客户先进行体检、生调，待确定
承保后再收费。所以出现了很多标
准体通过后客户不交费的情况。
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预防重于解决
针对提高收费成功率我建议如下操作：
一、事后事件事前处理。
在客户签单时即告知客户如果身体正常交
费是在体检后10天左右。建议客户做好资金准
备。 即在签单时同时签署暂保协议。
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二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，
A.身体健康；
Ｂ.有缴费能力； Ｃ.易于接近。
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第一核保员
二、进行风险评估与规避： Ａ.初步判断客户是否为标准体或次标体 Ｂ.对次标体或次保体推荐投资连结或寿 比南山等对身体健康要求相对较低的 产品。
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第一核保员
三、养成搜集医疗信息的习惯：
Ａ.搞清楚自己每位客户的体检结果
Ｂ.重点关注血液、Ｂ超、心电图报告