消费者行为学(1)(1)
《消费者行为学(第三版)》课后习题参考答案
□ 案例分析
4.1分析提示：
对模特的喜爱程度，会对消费者产生相应的正面或负面情感。消费者对模特的喜爱程度可能部分基于后者的外表魅力，但更多的可能是基于其他的因素，如举止、谈吐、幽默感等。喜爱之所以会引起态度改变，是因为人具有模仿自己喜爱对象的倾向，较容易接受后者的观点，受他的情趣影响，学他的行为方式，而且喜爱程度和相似性有着密切关系。人们一般更喜欢和自己相似的人接触和相处，从而也更容易受其影响。
2）住宅购买是决策参考信息最广泛的购买。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息，其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，再次是可以从住宅销售商或代理商（中介商）那里获得住宅销售的有关信息，最后是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听有关住宅销售的信息。
第2章
■ 基本训练
□知识题：
2.1 阅读理解
1）相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。首先，影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。
2．通过观察并与营销人员交谈，分析在低度参与的情况下，影响消费者购买行为的因素有哪些。
3．交一份报告，提出针对消费者低度参与购买的商品的营销策略。
第3章
■ 基本训练
□知识题
3.1阅读理解
1）消费需要对购买行为的影响包括：消费需要决定购买行为，消费需要的强度决定购买行为实现的程度，不同的消费需要水平影响着消费者的购买行为。
消费者行为学
消费者行为学吕录明201502910120 1.对于面向中、高层收入家庭出售其产品的家用汽车制造企业，哪些环境因素应予以考虑？这些因素具有何种营销意义？汽车除了满足基本的运输需要外，还可以满足消费者显示地位、交际、追求新颖和刺激等方面的需要。
对于单身高层收入家庭：考虑购买新款，外形比较时尚，不太在意价格，注重品位的车。
对于年轻新婚高层收入家庭：因为收入较高，所以基本上两人都要有车，先生会注重性能，而女士比较注重时尚安全。
不会想到孩子方面，因为他们的车子更新比较快。
对于有小孩的夫妇高层收入家庭：两人都会比较忙，使用车子的次数较高，又有了小孩，会着重考虑到小孩的安全，又能显示地位的车。
2.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？介入程度越高的商品，因为消费者会在实施购物行为前亲自比较和选择，故相对而言受广告的影响较小，即使平时投放了大量广告，也未必能对消费者的决策起决定性的影响，那些平时没有投放广告的品牌，却仍然有机会被消费者选中，投放广告赢多向印刷性媒体倾斜，印刷的宣传资料可包含比较丰富的产品信息，也容易保存。
介入程度低的商品，越依赖于广告宣传。
因为对于介入程度低的商品，消费者往往不会用心思去比较它们的性能、特征、质量等指标，只是凭印象、凭感觉、凭习惯去购买，而印象和感觉常常是在媒体的反复宣传之下形成的。
3.某位消费者决定购买一台价格在5000~6000元之间的计算机，但在计算机城转了一天之后空手而归并决定暂时放弃购买计算机的计划。
有哪些可能的原因促使该消费者改变了最初的决定？产品因素包括：产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。
心理影响因素：消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素。
收入影响因素：市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。
具体来说，主要是指社会购买力。
消费者行为学(1)(1)
消费者行为学（目录）（一）消费者行为研究概述 (1)1．消费者和消费者行为 (1)2．研究消费者行为的意义 (1)（二）消费者决策过程 (3)1. 购买决策的参与者 (3)2. 购买行为的类型 (3)3. 购买决策过程 (4)（三）需要与动机 (7)1．消费者的需要 (7)2．消费者的动机 (9)3．早期动机理论 (11)4．现代动机理论 (13)（四）知觉 (16)1．消费者的知觉过程 (16)2．知觉的信息加工理论 (23)3．消费者对产品质量的知觉 (24)4．消费者对购买风险的知觉与减少风险的策略 (26)（五）学习、记忆与购买行为 (28)1．学习概述 (28)2．有关消费者学习的理论 (29)3. 消费者的记忆与遗忘 (32)（六）消费者态度的形成与改变 (36)1．消费者态度概述 (36)2．消费者态度的改变 (38)（七）个性、自我概念与生活方式 (42)1．消费者的个性 (43)2．消费者的自我概念 (46)3．消费者的生活方式 (48)（八）文化与消费者购买行为 (48)1. 文化概述 (48)2. 消费者的文化价值观 (49)3. 影响非语言沟通的文化因素 (52)（九）社会阶层与消费者行为 (55)1. 社会阶层概述 (55)2．不同社会阶层消费者的行为差异 (58)3．社会阶层与市场营销战略 (60)（十）社会群体与消费者购买行为 (61)1．社会群体概述 (61)2．参照群体对购买行为的影响 (63)3．角色与购买行为 (66)4．群体压力与从众 (68)（十一）家庭与消费者行为 (69)1．家庭与住户 (69)2．家庭生命周期与家庭人员角色 (70)3．家庭购买决策 (72)消费者行为学（一）消费者行为研究概述．．．．．．．．．．．．1．消费者和消费者行为狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户(Household)。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为学作业参考答案完整版
消费者行为学作业参考答案HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】1.试述从众的原因和影响因素。
从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
从众的原因：(1)行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有参照价值。
(2)对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。
(3)群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。
影响从众的因素：(1)群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性。
(2)消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。
2.分析家庭与其他社会群体的区别。
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。
家庭与其他社会群体的区别：(1)家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。
(2)家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。
(3)家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求。
(4)家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。
3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
自我概念的类型包括：(1)实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法。
(2)理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人。
(3)社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己。
(4)理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己。
(5)期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人。
自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为。
而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务，避免选择与自我形象相抵触的产品和服务。
营销者应运用消费者自我概念为品牌定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。
消费者行为学重点
消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
(2) 复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。
研究购买者理性决策过程。
(2)经验导向研究(20世纪80年代)。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。
• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。
• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
• 举例:牛奶、酒等。
(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学作业及答案(必做)
《消费者行为学》作业注：黑体字为必做题，非黑体为选做题。
第一章绪论及影响消费者行为的因素体系1.狭义的消费者可以分为现实消费者和未来消费者。
2.消费者的心理活动包括消费者心理活动的一般过程，消费者的个性心理特征和（消费需要和动机）。
3.当我国经济发展进入了第三阶段时，谁拥有了消费者，谁能够左右消费者，谁就拥有了经济效益，谁就拥有了(市场的成长空间)。
4.消费者行为是一个复杂的概念，它既包括商品购买中的选择、(决策和实际购买活动)，也包括购买前的（搜寻和整理信息），购买后的（使用、保养、维修、评价等活动）。
5.处于不同社会阶层的消费者，由于其教育、收入、职业、居住地点不同，造成他们在产品的选择、生活方式、购买习惯、消费内容和方式上也存在明显差异。
6.人类的心理活动具有普遍性，是所有消费者在消费行为活动中必然经历的共同过程。
7.对于消费者而言，他们的个性心理主要表现在个性倾向性和个性心理特征两个方面。
8.受所处一域的地理区域、气候条件等因素的影响，不同地区的消费者在消费需求和生活习惯上存在多种差异。
9.不论是地域性的气候条件，还是全球化的气候环境，都很大程度地制约着消费者的消费行为。
10.从宏观角度看，对消费者行为影响最直接的是—国家的消费体制--以及—相关的消费政策--。
11.从微观角度看，消费者在进行消费活动时，之所以购买这种商品而不购买那种商品，选择某种品牌而不选择其他品牌，在这家商店购买而不在那家商店购买，很大程度上取决于商品的-效用。
质量款式外观广告宣传商家信誉售前售后服务等各种微观经济因素。
12.影响消费者行为的个人内在因素有哪些？答：影响消费者行为的个人内在因素具体包括消费者的生理因素与心理因素13.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：外部环境因素又可进一步区分为自然环境因素和社会环境因素第二章消费者心理、个性特征、态度与消费者行为1、在知觉选择中，消费者实际遵从-----一种—心理经济模式，有意或无意识地挑选并选择刺激，以防被信息泛滥所淹没。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学重点
1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未对立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。
2、有限型决策:又称限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
3、名义型决策:实际上就其本身而言并未涉及决策。
某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择或购买。
4、信念:消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。
5、知觉风险:知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
6、意见领袖:在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。
7、品牌忠诚:品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。
8、消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什么？1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。
2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。
3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较基本上没有。
9、什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。
动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
1）双趋冲突。
这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。
2）双避冲突。
这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
3）趋避冲突。
消费者行为学课后题(1)
《消费者行为学》第1章1.消费者行为的定义是什么【P5】2.什么是人口统计特征给出属于人口统计特征的三个例子【P4】.3文化与亚文化之间有什么区别4市场细分的定义是什么【p4】5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】6.“交易”在这一章里是什么含义P47.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P78.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P109.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P1310.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。
请解释这句话并举例。
11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。
12.“全球消费文化‟‟这个词是什么意思P1113.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P1214.为什么信息经济学观点认为广告很重要15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P1816.定义消费者成瘾并举出两个例子.P1917请举出被消费者的例子.P2018耗损‟‟是什么为什么它是个问题P2019定义“反消费‟‟并举出两个例子.P2120.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24第2章1.举例说明享乐型消费者的定义.p412.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。
有---膨化食品3.触觉如何影响消费者对产品的反应P464辨别并描述知觉的三个阶段。
P405 绝对限与差别限有什么区别496 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用P39P517 “消费者实践一种…心理经济‟。
这句话是什么意思P528 描述两个导致刺激适应的因素的例子。
P519 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。
54例10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。
p55-5611 超真实的概念是什么意思举例说明书中例子除外。
P5612什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些P97P98第3章1条件刺激与非条件刺激有何区别P722举例说明营销中的“晕轮效应”。
消费者行为学(1)
名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.问题认识：是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
3.品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4.角色冲突：角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。
（角色间的冲突和角色内的冲突）5.生活方式：就是人如何生活，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
6.购买后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。
7.社会阶层:由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
8.知觉：对感觉材料的加工和解释，但他又不是对感觉材料的简单汇总。
消费者归因:是指人们对他人或自己的行为原因的推理过程，具体指观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的归因解释和推理。
9.消费者归因：企业帮助消费者从有利于消费者、产品、企业、品牌的角度思考信息,解释信息的过程。
10.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
11.韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常=K。
数K，即ΔII12.从众：是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
13.消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而向获得他们的状态。
14.马斯洛的需要层次论：①生理需要②安全需要③爱与归属需要④自尊的需要⑤自我实现的需要企业营销启示:在购买或消费过程中，信念一般涉及三方面的联结关系，由此形成三种类型的信念:（1）客体-属性信念。
客体可以是人、产品、公司或其他事物。
属性则是指客体所具备或不具备的特性、特征。
消费者所具有的关于某一客体拥有某种特定属性的知识就叫客体——属性信念。
消费者行为学第一章消费者行为学概述
1. 多样性
消费者行为的多样性，首先表现为消费者行为在获取、 使用、处置三个阶段的每一个阶段都包含许多不同的活动， 而这些活动中既有理性购买活动，也有冲动性购买活动。其 次，不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各 有侧重，互不相同。最后，同一消费者在不同时期、不同情 境、不同商品的选择上，其行为也呈现出较大的差异性，而 这种差异性正是市场细分的前提。 2. 复杂性 消费者行为的复杂性，一方面可以通过其多样性、多变 性表现出来；另一方面也体现在其受很多内部因素的影响。
狭义的消费者是从市场需求的视角进行界定的，将消费
者放在市场需求的框架中加以考察，可以认为消费者是指那 些对某种商品或者服务有现实或潜在需求的人。现实的消费 者是指对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买 或使用活动的消费者。潜在的消费者是指当前尚未购买、使 用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买 及使用的消费者。一般而言，消费者需求的潜在状态是由于 缺乏某种必备的消费条件所致，比如需求意识不明确、需求 程度不强烈、购买能力不足、缺乏有关商品的信息等，而一 旦所需条件具备，潜在的消费者随时都有可能转化为现实的 消费者。
三、消费对象
消费者的消费对象是多种多样的商品和服务，可以从消 费对象的有形性或有形程度和消费对象的性质对其进行分类， 具体见表1-1。 从消费对象的有形性或有形程度来看，消费对象可以分 为有形商品、无形服务和介于两者之间的混合型商品与服务。 从消费对象的性质来看，消费对象可以分为个人用品或服务、 家庭用品或服务、集体用品或服务。
消费者行为学考试重点1
一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。
P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。
P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。
P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。
P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。
P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。
P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。
消费者行为学
消费者行为学第一讲导论一、消费者行为含义（一）基本概念1、消费广义的消费，是指人类为了某种目的消耗各种资源的过程。
资源包括：（1）人类生存环境中的任何物质和能量；（2）经过人类劳动创造的各种物质产品、劳务、信息等等。
一般意义上的消费是指生活消费，我们所要研究的也就是生活消费。
2、消费者我们主要研究家庭和个人消费者。
他们的主要特点是：（1）他们是自然人，而不是单位、法人；（2）他们是利用各种来源的个人收入进行独立、自主的消费；（3）他们是为了满足各种直接的生活需要而进行消费。
3、消费资料消费者是消费主体，消费资料是消费客体。
广义地说，所有能满足消费者生活需要的资料都是消费资料。
我们研究消费资料时应注意如下问题：应具有市场意义主要用于生活需要人们支出不同于消费支出消费投资的两重性4、消费者行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用评价及处置产品和服务时介入的过程和活动。
应包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
从消费行为的全过程来说，包括消费需要、消费动机的产生，消费收入的取得，确定消费观念和制定消费计划（包括确定消费预算和大致的消费结构），具体商品购买时的心理活动，购买活动本身，最后到对消费资料的实际消费。
注意：消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。
我们所要重点研究的消费行为是具体购买行为，特别是产品、品牌、地点选择问题。
从管理和消费者角度看待消费者行为：（1）管理人员尽可能展示产品的特点，而消费者则是从自己的需要出发对信息进行评价。
管理人员将产品信息看成是施加影响的工具，而消费者将信息作为选择产品的手段（2）管理人员通过引进某个品牌，对它进行定价、广告宣传和分销，而消费者通常将一种产品看做反映生活方式的众多产品中的一种。
把一些看起来毫不相关的产品联系在一起是为了反映消费者个体的生活方式和需要，它们是在消费者而不是营销人员心目中被联系的。
（3）管理人员视竞争为威胁，而消费者则把供应者的竞争看做一种能频繁的以更低价获得额外选择的机会。
消费者行为学名词解释
名词解释：1、投射技术：向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的情感和态度2、访谈法：指调查者于消费者进行面对面、有目的谈话询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法3、差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量4、心理定势：指人在认识特定对象时心理上的准备状态5、过度展露：由于过度重复的展露会使目标消费者对该刺激过分的熟悉，因此就会造成习惯化，久而久之就会造成消费者的视觉疲劳6趋避冲突：当同一种目标既能满足我们的需要，对于我们有吸引力，同时又会给我们心理上带来威胁、对于我们有某种伤害的时候，我们趋近这一目标和逃避这一目标的动机同时存在并相互冲突7惠顾动机：指消费者基于感情于理智，对特定的商店，商标厂牌商品产生特殊的信任于偏爱而经常重复的购买的一种动机8情绪的认知学说：9积极强化（正强化）：某些事件或结果可以增加特定性为重复发生的频率10舌尖现象：因为大脑对记忆内容的暂时性抑制所造成的，这种抑制来自于多方面，比如对有关事物的其他部分特征的回忆掩盖了所要回忆的那部分特征，又比如回忆时的情境因素以及自身情绪因素的干扰等等。
而消除了抑制，如经他人提示、离开回忆困难时的情境、消除紧张情绪等，舌尖现象往往就会消失11登门槛技巧：指提出较大要求前。
先提出较小要求，通过使别人接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受行。
12低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。
有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时机推荐高价格商品13经验学习层次：经验学习层次是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感和想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行为。
14高度参与层次：：消费者高度参与时，会通过积极地搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出响应的购买决策15延伸自我：消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要特征简述：1举两个实例说明差别感觉阈限在营销中的应用？高档商品由于价位高，价格变化二三十元．消费者一般感受不到，在这个范围内的提价或降价不能造成大的影响。
消费行为学(1)
1.个人可任意支配收入：指从个人可支配收入中再减去维持生活所必需的支出和其他固定支出（如房租、水电、食物、衣着等项开支）后所剩余的部分。
²这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。
2.替代指示器”是指，消费者常使用产品的一个可察觉的属性来指示和判断另一类不易观察属性的好坏。
3.消费者行为：指消费者在寻求、获取、使用、评价和处置他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出来的各种行动。
4.补偿性选择规则：亦称期望值选择规则，是指消费者按各属性的重要程度赋予每一属性相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，相乘之后再相加得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。
5.近因效应：是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。
间隔时间越长，近因效应越明显。
6.对刺激物的组织中简洁性原则：人在对知觉对象或刺激物理解的过程中，有一种将他的各种感知组织成简单的模式的倾向。
换句话说，即使能够从直觉对象身上获得各种复杂的理解或解释，人们也倾向于作更为简单的解释。
7.动机：是在需要的基础上产生的一种心里倾向，是推动人们去从事某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。
8.经典条件反射(又称巴甫洛夫条件反射),揭示刺激与反应之间的关系，表明借助刺激与反应之间的已有关系，通过练习能使另一种刺激与同样的反应之间建立起联系，从而达到学习的效果。
9.自我概念又叫自我形象，即一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知机构，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
简单来说，自我概念就是个人将自身作为对象的所有思想和情感的总和，是个体对自我的认知，即自己如何看待自己。
10.社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
一、简述品牌忠诚对企业的意义1.品牌忠诚顾客在很大程度上削弱了竞争企业所采用的折扣销售等方式的吸引减轻了企业的的竞争压力。
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消费者行为学范围
一、填空、选择：
1.消费者以追求产品的时尚、新颖为购买的求新动机。
2.对现实事物的知觉中，需要过去知识、经验为基础的理解，以便对知觉的对象做出最佳的解释，说明知觉叫做理解性。
3.在消费者行为规范形成过程中，具有最终决定作用的心理机制是遵从。
4.一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度，和与之相适应的习惯化的行为方式叫个性。
5.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者气质类型属于多血质类型。
6.消费者会做用于感官的客观事物，整体全面的直接反应是知觉。
7.使人对某件事物或活动给予特别的注意或关注并具有向往心情的个性心理特征的是兴趣。
8.划清感性消费和理性消费界限是消费者的消费目的。
9.在营销活动中，刺激物的强度、新意性、对比度、活动性等客观因素，易于引起消费者的无意注意。
10.鱼和熊掌不可兼得反应的是双驱冲动。
11.视而不见，听而不闻在心理学上称之为选择性。
12.想象型的消费者气质类型属于多血质。
13.习惯养成理论认为：形成对某类商品的兴趣主要依靠重复消费。
14.消费真受群体规范影响的主要心里原因是仿效心理。
15.由经验而产生的行为，或行为潜能的不断变化是学习。
16.按照我国消费者的行走习惯，pop广告摆布顺序自右向左。
17.研究表明，遗忘的规律是短时间内遗忘较短，以后逐渐迅速。
18.根据消费者的购买过程和评价结果，可以评价一个消费者的能力。
19.专营商店店面设计一般采用小店面、大招牌、大橱窗。
20.导致消费者形成彻底拒绝性购买态度的主要原因是消费者的思维。
21.易于接受导购员介绍和帮助的消费者大多是随意型消费者。
22.消费者通过观察他人行为的强化和间接学习知识，获得经验的方式，反映的心理学理论是认知学习理论。
23.商业广告最基本的功能是促销功能。
24.人类最初的消费者划分是平均心理。
25.人对外界事物的指向和集中的心理活动称之为注意。
26.在确定了购买目标之后，消费者自觉的支配和和调节自己行动的心理活动是情绪活动。
27.消费者对感情性心理活动的过程的体验和感受是情感。
28.应该把易于把随机购买的商品设置在明显位置。
29.德国心理学家艾宾浩斯的一样规律是短时间内遗忘比较缓慢，以后则逐渐迅速。
30.消费者知觉得选择性，取决于知觉的防御性。
二、名词解释：
1.差别阀值：能觉察出两个刺激的最小差别量。
2.决策：指组织或个人识别机会与问题，为达到一定的目的，从两个以上的备选方案中，依据一定的准则选择出一个方案，以解决问题或利用机会的过程。
3.意见领袖：那些经常能影响他人的态度或意见的人。
4.亚文化：在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。
5.信念：信念是人们在一定认识的基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的心
理态度和精神状态。
6.情境因素：既包括环境中独立于中心刺激物的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状况、情绪等。
7.态度：是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
态度的对象是多方面的，其中有人、事件、物、团体、制度以及代表具体事物的观念等。
8.知觉：就是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
9.消费者行为：指人们为满足需要和欲望，而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
10.超我：是在人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个人在社会化的过程中将社会规范、道德标准、价值判断等内化之后形成的结果。
平常所说的良心、良知、理性等都是超我的功能。
简答：
1.改变消费者消极态度的策略
改变态度的基本动机功能、改变态度的构成成分、利用依从技术。
对于改变态度的构成成分，可以分别改变态度的认知成分、情感成分和行为成分。
改变态度的认知成分的方法有，促使消费者对产品有新的积极地评价、提高已存在的积极新年的强度、将降低已存在的消极新信念的强度。
改变态度的情感成分的方法有，利用经典型条件反射、激发对广告本身的情感、增加消费者对品牌的接触。
利用依存技术的方法有，“登门槛”技巧、“低球”技术、“吃闭门羹”技巧，“那不是全部”技巧、角色扮演技巧、运用逆反心理等。
2.青年的消费心理和购买动机
3.经典性条件反射理论与操纵性条件反射理论有何异同：
（1）在经典条件反射学习中，总是无条件刺激在先，无条件反映在后，而且后者是由前者引起的。
但是在操作条件学习中，确实条件反应在前，无条件刺激在后。
（2）在经典条件学习中，条件反应与无条件反应在性质上是相同的。
但在操作条件学习中，条件反应是压杠杆，无条件反应是吃食物。
（3）基于以上两点分析，可见经典条件学习实际上是一种刺激替代的历程，即条件刺激道题了无条件刺激而引起无条件刺激原来所引起的反应。
在操作条件学习中不存在刺激代替现象
（4）在经典条件学习中，反应是有刺激引发的，个体处于被动地位。
在操作条件学习中，反映仍是自发的，不是由外界任何刺激所引起，所以个体处于主动的地位。
4.消费者的经济预期对其行为产生的影响：
当人们对经济前景变得悲观时，他们就会减少甚至取消非必需品的购买，增加储备和减少债务；当人们对经济前景变得乐观时，人们的意图就会发生变化，消费者就增加消费，举债购买，超前消费和减少储蓄。
消费者对经济前景的乐观或悲观看法以及所发生的态度、期望和意向都属于他们的自我参考系统。
5.购买知觉风险有哪些类型：
第一，功能风险二、资金风险三、社会风险四心里风险五、安全风险
6.产生知觉风险的原因：
首先消费者个人的特点，如文化层次、智力水平、经济水平的不同，在同一情况下不同的人会知觉到不同的风险水平，其次消费者的风险知觉取决于他们购买的产品或服务的种类：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产
品技术复杂程度高。
7.影响消费者购买商品品牌和数量选择的商场内的因素有哪些（仅供参考）
（1）购物点陈列(2)削价与促销（3）店内布置与气氛（4）商品脱销（5）销售人员
8.消费者购买动机的具体类型：
（1）求实动机（2）求新动机（3）求名动机（4）求美动机（5）求廉动机
（6）求便动机（7）模仿动机（8）求速购买动机（9）好奇购买动机
(10)好癖购买动机
9.文化价值观是如何影响消费者行为的：u
（1）不同的文化背景下，人们的价值观念差别是很大的，而消费者对商品的需求和购买行为深受其价值观念的影响。
比如：我国过去长期存在的对商品消费的一种价值观就是“商品越经久耐用越好”而在西方一些发达资本主义国家，大多数人比较追求生活上的享受，超前消费突出也是司空见惯的事情。
一些人为了生活上的享受，采用分期付款、赊销等形式甚至大举借债。
（2）对于不同的价值观念，企业营销人员应采取不同的策略，例如：东方人将群体团结放在首位，所以广告宣传往往突出人们对产品的共性认识；而西方人则注重个体和个人的创造精神，所以其产品包装装潢也显示出醒目或标新立异的特点。
多选：
1、反映个性差异的政策包括：气质、性格、能力
2、女性消费心理和行为的主要特征不包括：理智性强（其他四个包括）
3、在购买活动中，消费者的情感表现主要包括：面部表情、声调表情、动作表
现
4、感性消费的主要特征不包括：相对稳定（其他包括）
5、属于稳定性较强的消费习俗有：节日消费习俗、宗教消费习俗
6、商业企业的变幻环境因素有：全包括
7、设计老年用品包装应突出的特性有：实用性、科学性、简单性
8、属于享受消费心理的有:高层次的、成熟的、文明的
9、消费者在选购商品时，常常表现出来的期望有:对称心如意商品的期望、对良
好购物环境的期望、对良好服务的期望
10、态度的功能不包括：辨别功能
11、知觉的主要特性有：知觉的主观性、知觉的整体性、知觉的选择性
12、影响消费者在认识商品，购买商品等活动中，情感变化的因素主要有：购物环境、商品因素、心理准备
13、消费者能否接受群体行为规范，主要取决于：趋同心里、从众心理
14、人的心理过程通过气质表现出独特特点是：心理过程的动力性、心理过程的指向性
15、家庭消费具有明显的：差异性、阶段性、广泛性
16.从心里角度看，社会主要是指态度，意见，舆论。
案例
了解消费者个性心理特征（除了个性具有稳定性和独特性）
根据四种气质类型的主要内容分析（气质是个人典型稳定的心里特征）。