麦肯锡—中信银行—按揭业务流程手册Mortgagemanual
中信银行供应链金融产品手册-简化版(61页)DOC.doc
卖断型保理中的买方信用问题是指除下列以外情形：商务纠纷、欺诈、不可抗力或司法裁定或仲裁的原因，导致买方到期不付款。其中商务纠纷是指卖方违反商务合同的义务，及/或买卖双方因商务合同产生的争议（包括但不限于交易商品的品质、交货方式及期限、价格、数量、付款方式及期限、争议解决方式等情况而产生的争议），及/或买方与卖方达成债务免除、折让、和解、抵销等合同的情形。
通过对A公司的实际经营情况和B公司情况的了解，发现三年来A公司与B公司间的贸易关系非常稳定，从未发生过贸易纠纷，且B公司的付款能力较强且均能按时付款，而且一般单笔订单的金额较高。
（二）融资需求分析
2009年5月，A公司接到B公司意向订单，合同金额1000万，付款周期30-90天，货物验收标准明确，拟签订的销售合同无债务抵消条款。A公司缺乏生产该笔订单的流动资金，拟以应收账款质押的方式向我行融资700万元。
国内保理
一．产品定义
在国内赊销、托收贸易背景下，卖方将在国内采用延期收款的方式销售商品或提供劳务所形成的应收债权转让给我行，由我行为其提供融资、信用风险控制、销售分账户管理和应收账款催收及坏账担保等各项相关金融服务。
延期收款方式形成的应收债权，可以表现为会计上已经记录作为应收账款（含应收租赁款和其他应收款）或依据《企业会计准则》尚未记为应收账款的债权，但该债权必须是可用货币准确计量的、已形成且尚未到期的、卖方依据销售商品或提供劳务的合同可以在一定的时间要求买方偿付的债权。应收账款的详细介绍参见“应收账款质押融资”产品的相关介绍。
2．B公司基于稳定上游供应渠道的目的对银行进行了一定程度的配合，在实际业务中，买方不配合的情况时有发生。因此，我行应通过各种渠道将应收账款质押事项通知买方，确保质权无法律瑕疵。
注意事项：
麦肯锡—中信银行—清收工作终期总结汇报
54 259
2
CYD990528BJ-GB-Qingshou
从现金回收的情况分析，在初步取得清收进展的项目中对于逾期2年以上的39笔贷款的清收进 展及高难度案(4-5分)中191笔的开展更体现了新清收体系的实效性。
现金回收贷款的分布
157
单位：笔
44.4
清收难度大的案例
单位：百万元
31.3
33.1
4. 对问题贷款重组的管理原则 进行贷款重组的基本条件
基本要求
必备项 任选项*
• 不欠利息
• 压缩部分本金
• 企业有确切的
资金来源保障
到期还款
• 更换、增加更
好的担保
• 以变现能力强，
价值稳定的资产
作为抵、质押
* 任选项指条件必须具备其中一条
特别情况
• 政策指令性贷款 • 政府部门保证贷款 • 经中信总公司同意的中信系统内
刚性程度
移，是否列入对支行的业绩考核部分？
4、对问题贷款重组的管理原则
• 贷款转入清收后可否进行重组，在哪些 条件下可以重组？
• 重组的审批和决策应由谁来负责？
• 重组协议的签定由谁进行，重组后的贷 款应怎样处理？
• 利息、本金免除以及资产折价的决策与
5、免除利息/本金的决策以及资产 授权应由谁承担？
13
CYD990528BJ-GB-Qingshou
3. 资产转移的分步计划
第一阶段
第二阶段
实现完全的 “新老分离”
具体行动：
• 转移到分行资产保全部的贷款 仍保留在支行帐上，但另设子 科目加以注明
• 对支行的考核仍按照现有的业 绩评估标准
• 从2000年开始将已注入资产 保全部的不良贷款从帐务上剥 离出支行，彻底集中到分行管 理
麦肯锡—中信银行—中信零售储蓄相关业务-产品设计和实施计划Implementation Plan
中信零售储蓄相关业务 - 产品设计和实施计划
中信实业银行
项目报告 二OOO年四月
CYD000223BJ(GB)-Implementation Plan
内容
• 产品设计综述 • 主要产品设计/改进 • 经济分析和产品定价 • 实施计划
• 产品
– 借记卡功能改进
• 渠道
– 电话银行自动应答系统 – 营业网点改善
15
CYD000223BJ(GB)-Implementation Plan
自动代缴费业务设计书
产品综述 – 自动代缴费
• 该项业务适用于已在我行开立人民币活期帐户的所有客户 • 该项业务的主要内容是银行在客户授权下每月自动代缴其当月发生的各项费
• 联接所有的ATM*，方便
客户提款 • 进一步完善电话银行系统， 建立电话中心 • 建立网上银行
* 中信在全国的ATM及加入金卡工程的其它ATM ** 另有文件阐述
2
CYD000223BJ(GB)-Implementation Plan
三种产品组合方案以获得整个客户关系
目标客 户群
新增项目
• 在校/刚毕业的高校学
• 该项业务适用于已在我行开立个人帐户的所有客户 • 该项业务的主要内容是通过多种渠道实现行内本人帐户之间，本人与他人
帐户(含对公帐户)之间，以及跨地区的转帐交易 预期功能和特点 业务支持
• • • •
同一客户不同帐户间通过柜台、电话、 网上银行、ATM和自助银行等方式实 现转帐 不同客户之间通过柜台、网上银行、 ATM和自助银行等方式实现转帐 通过柜台、网上银行和自助银行等方 式实现跨地区转帐 转帐交易记录反映在月对帐单上(包含 转出、转入的户名，帐号，金额和时 间等)
麦肯锡—中信银行—建立成功的零售银行-贷记卡Binder(first 3 sections资料精
17.1
16.8
资料来源： 市场调研
9
持卡人职业特征(2)
职业
人群构成(%)
企业/公司经理级
6.8
专业/技术人员
24.3
党政机关干部
9.5
个体/私企老板
2.9
商业/服务业职工
18.6
工业企业职工
14.0
渗透率(%) 34.3
26.9 26.5 22.4 22.2 16.7
CYD000313BJ(GB)-CreCD
CYD000313BJ(GB)-CreCD
建立成功的零售银行 贷记卡
中信实业银行
项目总结报告 二OOO年四月六日
前言
CYD000313BJ(GB)-CreCD
此文件由中信实业银行和麦肯锡公司(北京)共同编写。
这一合作项目是在中信实业银行指导小组的领导下完成的: 窦建中 苏德山 姚定一 张立明
• 航空保险 • 商务旅行优惠
• 保险(可用积分换) • 旅游公司
• 与保险、商家、航空公司联合 • 与分期付款业务相连
12
持卡人心目中合适的透支额度
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银行准贷记卡和贷记卡的功能比较
CYD000313BJ(GB)-CreCD
准贷记卡 贷记卡
银行 名称
工商 银行
农业 银行
信用卡 是否需要 透支
名称 担保
金额
有无 主要 免息期 功能
附加 功能
商户、ATM、城市
牡丹 需要 信用卡 担保
金穗卡 需要 担保
1,000~ 无 5,000元
5,000~ 无 10,000元
广东发 广发卡 展银行
中行广 长城卡 州分行 农业 民惠 银行 龙卡
中信经营贷流程
中信经营贷流程1.客户向中信银行提交经营贷申请表格。
Customers submit their business loan application form to CITIC Bank.2.银行完成初审，对客户的资信状况进行评估。
The bank completes the preliminary review and assesses the customer's credit status.3.如需要，银行会要求客户提供进一步的财务资料。
If necessary, the bank may request further financial information from the customer.4.银行进行现场调研，对客户的经营状况进行实地考察。
The bank conducts on-site surveys to investigate the customer's business situation.5.银行会对客户的资产状况进行评估，包括固定资产和流动资产等。
The bank will assess the customer's asset status,including fixed assets and current assets.6.根据客户的资信状况和经营状况，银行决定是否批准贷款申请。
Based on the customer's credit status and business situation, the bank decides whether to approve the loan application.7.如果贷款申请被批准，银行将向客户发放贷款合同。
If the loan application is approved, the bank will issuea loan contract to the customer.8.客户需要仔细阅读并签署贷款合同，并按照合同规定提供相应的抵押品或担保。
企业管理手册-麦肯锡中信银行清收组织管理手册 精品
11
CYD990125BJ(manual)-gb
岗位责任描述 — 律师人员
工作使命： • 提供法律支持，处理诉讼案子
岗位级别： • 直接上级：清收小组长
主要内容： • 确保协议文件的法律效力，保护和改善银
行地位 • 协助清收人员与客户进行谈判，施加压力 • 建立与当地法院关键人员的良好关系 • 分析法律诉讼的可行性和有效性 • 负责协助法律诉讼的准备，审理以及执行 • 提供法律知识的咨询和培训
清收组织
分行清收 主管
• 清收工作的最新进展 • 清收例会的一些决策、议题的意见听取 • 清收组织人员的要求 • 清收工作中所需分/支行长的支持配合
清收小组 内勤统计
• 每两周案例转交的明细记录 • 对案例的评分结果
对重组案例的审批
费用报销
其他组织
分、支行长
信贷、贸清 部门 信审 委员会
会计
15
1.4 关键决定的制定程序
岗位责任描述 — 首席清收主管
工作使命： • 负责全行问题资产的清收，确保银行资产
质量的提高
岗位级别： • 直属上级：行长 • 直属下级：分行清收主管
主要内容： • 制定全行年度回收及费用计划，并向各分
行分配相应指标 • 监督管理各分行的日常清收工作 • 评估各分行清收主管的业务表现
关键业绩指标： • 全行回收任务完成率 • 费用率
2. 管理程序 2.1 制定年度计划 2.2 清收活动管理 2.3 信息管理
3. 业绩考核 3.1 人员招聘 3.2 人员考核 3.3 人员奖励
附录 1. 日常活动管理工具 2. 清收案例难易度评分表 3. 清收例会的基本格式 4. 清收简报的基本格式 5. 清收人员业务表现考评表
按揭贷款申请书 Mortgage Loan Application Form
香港 HK 其他 Other: ______________
室 Flat 大廈 Building 街道 Street 區 District 樓 Floor 座 Block
夫妻 Couple 父母 Parents 子女 Descendants 其他 Others 董事 Director ________________
室 Flat 大廈 Building 街道 Street 區 District 樓 Floor 座 Block
配偶 Spouse 父母 Parents 子女 Descendants 否 No
工作性質 Job Nature
配偶 Spouse 父母 Parents 子女 Descendants 否 No
長期僱員 Permanent 合約僱員 Contract 非在職人仕 Unemployed 臨時工 Temporary 自僱人仕 Self-employed 年 Year(s) 月 Month(s)
住宅擁有權 Ownership of Residence
住宅居住年期 Length of Residence 電話 Telephone
住宅 Home 辦公室 Office 手提 Mobile
電郵 Email Address 通訊地址 Postal Address 由貸款生效日起通訊轉用 物業地址 Postal Address changed to Property Address on Loan Drawdown Date
麦肯锡—中信银行—按揭业务流程手册Mortgage manual
2. 中信的按揭产品设计 – 老的做法
贷款期限 贷款成数
• 15年
• 70%
还款计划
还款方式 回购担保 保险费
• 等额，按月还款
• 从中信帐户扣款 • 由开发商提供全程回购担保，并存入保证金 • 趸付
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CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
2. 中信的按揭产品设计 – 新的做法
贷款期限
贷款成数 还款计划
• 30年。5、10、15、20、30年或根据客户需要灵活
• 80%
• 等额或递减 • 按月或按季 • 遇到供款困难时，可视情况调整一定时期内的供款计划 • 可提前还款 • 从中信储蓄帐户中自动扣划
• 在产权证抵押完成前，由开发商提供过渡期的回购担保
和一定的保证金
还款方式
• 达成协议的楼盘总量 • 楼盘达成协议后个人客户的成交
总量 • 参与访谈的次数和频率
技能与经验要求
• 十分熟悉房地产市场 • 具有丰富的销售经验 • 具有开拓精神 • 熟悉银行各项业务 • 具备一定的管理能力和协调能力
6
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
1.2.3 岗位描述 – 销售员
负责人 时间/频率
• 销售主管 • 持续更新
• 销售主管 • 持续更新
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CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
3.1 选择楼盘
工作内容 工作方式 成果 负责人 时间 工具
• 搜集楼盘名称及售
• 来源有
• 40个左右；
售价为 5000~10000 元/米2；地段 好；即将封 顶或已经完 工的楼盘； 有一定规模， 成本上值得 做
麦肯锡给中信银行做的方案PartI
当产品
• 良好的专业道德、风貌及品行 • 能同客户建立良好的关系
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
聘用模式
• 全时专职销售人员，不采
用兼职方式 – 便于控制工作质量 – 树立中信良好的专业形象
具有功能 () 部分具有功能
日常业务/交易 售后服务 被动销售 主动销售 咨询
网点*
直销
私人银行经理*
中介
电话中心 (打入电话)
电话中心
(打出电话)
邮递
互联网
()
()
ATMs
() ()
* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理
() ()
依靠第二代ATM机和销售柜台
网点数量会增多
专职销售 在全行范围内尚未 近期内获取新客户、存款量和销售
存在
贷记卡的主要渠道
完全是销售职能
在各分行设立
销售人员的工资差别很大
私人银行 在全行范围内尚未
经理
存在
负责500名高价值客户
目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户
售人员招聘政策
• 指导编写培训材料
• 最终决定重要岗位
人选
• 参与面试筛选
• 决定人选 • 主持招聘工作 • 面试、推荐
• 审核培训目标 • 审核培训计划
• 提出培训目标与
中信银行贷款服务方案范文
中信银行贷款服务方案范文一、前言随着经济的发展和社会的进步，个人生活和企业经营中会经常面临各种资金短缺的问题，这时候贷款就成为了一个非常好的解决办法。
中信银行作为一家领先的综合金融服务提供商，一直以来都致力于为客户提供便捷、高效的贷款服务。
本文将以中信银行贷款服务方案为例，详细介绍中信银行的贷款服务内容、流程和优势，帮助客户更好地了解和选择中信银行的贷款产品。
二、贷款服务内容中信银行提供多种贷款产品，包括个人贷款和企业贷款两大类别。
个人贷款主要包括个人消费贷款、个人经营贷款和个人房贷等；企业贷款则主要包括企业经营贷款、项目融资贷款和房地产开发贷款等。
1. 个人贷款中信银行个人贷款适用于个人生活和经营资金需求，具有额度灵活、贷款期限长、利率优惠的特点。
根据借款用途的不同，个人贷款可分为以下几种类型：（1）个人消费贷款：用于购买消费品、旅游度假、教育培训等个人消费项目，并且无需提供专项抵押担保。
（2）个人经营贷款：用于个人经营的资金需求，如购买设备、扩大经营规模等，提供了多种抵押担保方式，包括房产、车辆等。
（3）个人房贷：用于购买、修建或翻修住房的资金需求，提供了多种不同的还款方式和利率选择，以满足不同客户的需求。
2. 企业贷款中信银行企业贷款适用于企业经营和项目融资等资金需求，具有额度大、期限长、还款方式灵活的特点。
根据企业经营模式的不同，企业贷款可分为以下几种类型：（1）企业经营贷款：用于企业经营的日常资金需求，如购买设备、扩大生产规模等。
（2）项目融资贷款：用于企业开展大型项目的资金需求，如房地产开发、基础设施建设等。
（3）房地产开发贷款：用于房地产开发商购买土地、建设房屋等资金需求，提供了多种还款方式和灵活的利率调整机制。
三、贷款服务流程中信银行贷款服务流程简单、高效，为客户提供了快速的贷款申请和审核流程。
具体流程如下：1. 贷款申请客户可以通过中信银行的网上银行、APP、柜台等多种渠道申请贷款。
中信银行保理业务手册
保理业务手册二〇一四年六月前言金融危机后五年的今天，主要发达国家经济显示恢复迹象，以中国为代表的发展中国家经济增长却逐渐放缓。
就中国银行业而言，已经在经济下行、不良抬升、市场准入放松、监管力度加强的大趋势下，进而面临利率市场化、金融脱媒、互联网金融的多重夹击，必须选择调整经营模式和发展战略，以实现可持续发展。
保理业务所具备的应收账款管理、催收、坏账担保和融资四项功能，所适合服务的中小企业对象，正可以恰当呼应银行业浇灌实体经济、低资本消耗增长、客户结构和收益结构优化的战略思考。
而全球买方市场格局的形成、全国超过20万亿元的企业应收账款市场空间，更为有志于深耕其中的机构提供了广阔舞台。
此外，银监会关于保理业务监管办法的颁布，促使多数银行开始挤出业务发展的水分，进入反思和夯实基础的阶段。
同时，企业竞争格局由单体竞争向供应链整合竞争趋势的显现，大数据与保理业务的深度融合，均将对全行业的演进产生积极而深远的影响。
我行是国内最早引入保理产品的商业银行之一。
近年来，更通过成立总行层级保理业务中心，立足搭建具有中信银行特色的保理业务基础平台，坚持创新求变，着力构筑后发优势，各项风险得到有效控制，业务取得稳步发展。
一是洞悉市场变幻，快速响应业务机会，围绕城镇化建设、政府采购、核心企业集中采购、租赁融资、国际保理五大特色领域开拓营销，服务实体经济发展；二是推动组织模式创新和合作平台创新，建立横跨分行的区域发展小组推进机制和涵盖两岸银行及国际银行在内的同业合作渠道；三是沿着“满足业务基本需求——提供客户增值功能——挖掘数据潜在价值”的保理系统开发路径，不断提升对客户应收账款的管理和服务能力；四是不断强化风险意识，持续跟踪项目风险，提高对保理业务的债项风险评价能力，通过力推集中操作和流程再造降低业务操作风险，提高业务运营效率；五是在“竞位争先筑梦百年”的企业精神引领下，推出“信银保理”的产品品牌，为中信银行长远市值增长和稳健股东回报做出应有贡献。
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CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
1
1. 按揭业务流程的人员概述
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
1.1 按揭业务组织架构 1.2 关键岗位定义 1.3 按揭流程各岗位之间的关系
2
1.1 按揭业务组织架构
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
主要工作
• 考察并协助项目经理的工作， 检查客户贷款进展
情况
• 考察并协助客户服务员的工作， 保证对客户的许
诺能及时兑现
• 接收客户对项目或项目经理的投诉，协调解决 • 考察综合员的工作， 保证客户档案的完整性 • 跟踪处理过程中所涉及的其它部门的工作 • 与其它部门协调， 解决客户的问题 • 向按揭业务主管汇报并及时反馈需求
关键业绩指标
• 达成协议的楼盘总量 • 楼盘达成协议后个人客户的成交
总量
• 参与访谈的次数和频率
技能与经验要求
• 十分熟悉房地产市场 • 具有丰富的销售经验 • 具有开拓精神 • 熟悉银行各项业务 • 具备一定的管理能力和协调能力
6
1.2.3 岗位描述 – 销售员
使命与职责 负责对开发商的销售
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
主要工作
• 接受信审员移交来的需要个别考虑的客户资料，
并进行审核
• 出具意见后，将有关材料报送按揭业务主管 • 跟踪和指导信审员的工作 • 定期抽查信审员的打分情况 • 向按揭业务主管汇报工作情况并及时反馈需求
关键业绩指标
• 审批一笔个别按揭的时间 • 审批决定的正确性
5
1.2.2 岗位描述 – 销售主管
使命与职责 全面负责对开发商的销售，监督和管理销售员的工作
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
主要工作
• 搜集和整理房地产市场、开发商的信息， 持续更
新中信的目标客户名单
• 跟踪销售员与开发商沟通的频率和效果，审阅销售
员与开发商沟通的记录
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
4
1.2.1 岗位描述 – 按揭业务主管
使命与职责 全面负责中信的个人住房按揭业务
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
主要工作
• 考察并协助销售主管、信审主管、处理与服务主管
的工作
• 对信审决定作出审批意见 • 负责制定按揭业务的年度计划 • 根据预定的关键业绩指标， 对按揭业务的总体业
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
关键业绩指标
• 审批一笔标准案例的时间 • 审批决定的正确性
技能与经验要求
• 有相关法律知识 • 有按揭工作经验 • 对行业情况有一定了解 • 有责任心，注重细节， 有客观的
判断能力
9
1.2.6 岗位描述 – 处理与服务主管
使命与职责 全面负责对个人客户的申请处理以及售后服务
绩进行审核
• 向上级领导汇报按揭业务的情况并及时沟通本部门
的需求
• 负责与其它部门的沟通和协调， 保证按揭工作的
顺利进行
关键业绩指标
• 每年按揭计划的完成情况 • 按揭业务的利润率
技能与经验要求
• 十分熟悉房地产市场 • 具有丰富的按揭业务经验 • 具有开拓精神 • 熟悉银行各项业务 • 具备很强的管理能力和协调能力
销售主管
按揭业务主管 信审主管
处理与服务主管
销售员
信审员
项目经理
客户服务员
综合员
3
1.2 岗位描述
1.2.1 按揭业务主管 1.2.2 销售主管 1.2.3 销售员 1.2.4 信审主管 1.2.5 信审员 1.2.6 处理与服务主管 1.2.7 项目经理 1.2.8 客户服务员 1.2.9 综合员
主要工作
• 搜集房地产市场、开发商的信息并及时反馈给销售
主管
• 对开发商进行访谈，介绍中信银行的按揭产品，了
解开发商的需求，促成双方合作
• 向开发商提供中信银行的宣传材料 • 填写与开发商沟通的记录，向销售主管汇报 • 协助开发商填写《按揭额度申请表》 • 收集开发商应提供的全部资料 • 填写《按揭额度审批表》中相关栏目 • 准备按揭额度协议，报请双方签署 • 向开发商介绍项目经理 • 协助销售主管维护和发展与开发商的关系
• 与销售员商讨对开发商的销售策略，并在必要时参
与对开发商的谈判，促成双方合作
• 审查开发商提供的全部资料 • 填写《按揭额度审批表》中相关栏目 • 保证开发商沟通档案的完整 • 全面掌握各开发商的进展情况，向按揭业务主管汇
报并及时反馈需求
• 负责处理已完成销售后开发商的其它问题和要求 • 维护与开发商的合作关系和持续的联系
技能与经验要求
• 有较丰富的法律知识 • 有丰富的按揭信审经验 • 有一定工作级别，能对特殊情况做
出判断
• 有一定决策权
8
1.2.5 岗位描述 – 信审员
使命与职责
对个人客户资料进行审核、评分
主要工作
• 审核个人资料的真实性、完整性 • 核实个人客户的工作单位 • 根据客户材料对客户进行综合评分，提出意见 • 查找可能的预警信号和材料中的疑点 • 将需要个别考虑的客户及时转往信审主管 • 审查合同 • 将标准考虑的结果及时转往按揭业务主管 • 向信审主管汇报工作情况并及时反馈需求
关键业绩指标
• 达成协议的楼盘数量 • 楼盘达成协议后个人客户的成交数量 • 参与访谈的次数和频率 • 做成一家开发商所需的访问次数
技能与经验要求
• 熟悉房地产市场 • 具有销售经验 • 具有很强的沟通能力 • 具有开拓精神 • 熟悉按揭业务，了解银行各项业务
7
1.2.4 岗位描述 – 信审主管
使命与职责 全面负责对个人按揭客户的信审工作
CYD000112BJ(GB)-Mortgage manual
机密
按揭业务流程手册
中信实业银行
北京 二零零零年四月六日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
目录
1. 人员概述 2. 产品设计 3. 目标客户 4. 接触客户. 按揭供款 10. 售后服务 附表 附录