生活超市店长培训知识课件

购买率 购买数量 营业额=客数╳客单价
购买单价
所以超市在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
1、乐于为人服务
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清 洁工作、商品的标价、补货、商品陈列等项内容，以及指导店 员有关商品知识或接待顾客的方法等。
卖场服务是指顾客在进入超市后，到离开超市之间店方所 提供的服务。
售后服务则指在商品销售出去之后，店方为顾客所提供的
追加服务。
2、备齐软硬件设施
所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它包括物质上的 和金钱上的两种服务。
商品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特商品，店铺改装，设置 停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等 让利酬宾的方法。
• 表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，待客 不佳，同时还会有经下特征：
•（1） 穿着随便，不重装束； •（2） 讲话措词不严谨； •（3） 整理工作做得不彻底，仍然凌乱； •（4） 疏忽的工作显著增加； •（5） 发生灾害，事故增加； •（6） 顾客怨言增多。
二、用好顾客网络
口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便能赢得资料，更会获 致欢心，经营者一定要研究一套标准有效的话语询问方式，以免弄 巧成拙。
1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场 需求的变化来采购商品。
2、 在采购商品时，超市不仅要注意商品对 市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。 如资金问题，销售场所的大小等问题。
3、 对于同类型的商品不宜一次采购过多， 这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。
4、 对于自己一时没有把握的商品，可以先 不采购。
生活超市培训系列 ——之店长培训
超市店长培训讲义
如何经营赚钱的超市
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
如何在同行中脱颖而出 让业绩步步高升 加强对超市的管理 得体的超市装修与设计 商品陈列的诀窍 挥动促销的利剑 店员的素质至关重要 店员必备的技巧 评估与测试
3、 对于照明设施要检查： （1） 照明器具，灯泡是否有故障？ （2） 照射角度及效果好不好？ （3） 灯罩或外壳有无污渍？ 4、 检查陈列架： （1） 陈列位置是否正确？ （2） 陈列架有否污损？ 5、 检查店内装饰，POP广告： （1） 张贴位置及效果如何？ （2） 张贴是否零乱？ （3） 文字或价格是否错误？
第一章 如何在同行中脱颖而出 出
一、打出自己的一片天
一个超市经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的超市， 还不如集中精力搞深度行销，使自己成 为某一类商品的“龙头老大”！
牵环境制
二、牵制市场的牛鼻子
最重要的就是提供适销对路的商品；及时地 进行营业内容和方式的调整。
一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手 来缩小这一偏差：
除了解客户外，建立完整的顾客资料也是非常必要且有帮助的 。
三、搞好情报管理
对内部的信息掌握，经营者必须了解超市的客数信息、商品类 别、生产劳动率、开支、商品运转率、畅销品、滞销品、商品销售 比例、功能、退货、抱怨处理等。
除商品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的情报，从 个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼节、商品知识等都需 了解，才能人尽其才，才尽其用。
软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息 服务”。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。
3、抓住顾客的品味
第三章 加强对超市的管理
• 一、组建高效率的员工队伍
• 部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度 及学习吸收能力有所不同，超市经营者必须根据这些 条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他 们充分发挥能力。 • “聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做 人！” • 因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好 人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对 方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并 辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。 • 总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作 及对象而定。
o（3） 经营前景判断，商品包装、广告都来要掌握 ；
o（4） 接待顾客的礼貌及方法，可以由销售人员的 言谈及店内之观察来判断；
o（5） 店内陈列，广告方式、装潢、照明的观察及 把握。
四、重视资产保全 增加收益的途径无外乎两个：一个是
开源，一个是节流。 开源指的是如何去扩大营业规模，增加
药品种类，挖掘顾客的潜力，实现营业额和 利润率的同步增长。
三、创造出差别化来
在商品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。
1、塑造魅力 大超市要想有大的气势，小超市要想有小的特色，就要
从商品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑 出超市的迷人魅力。
2、选区客标准差异化
选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手 进行考察和比较。
3、强化竞争力 （1） 店员服务的差异化
6、 检查清洁卫生： （1） 环境是否保持清洁？ （2） 地板、仓库、隐蔽场所是否做过消毒工作？ （3） 厕所是否清洁？ 7、 检查更衣室和员工休息室： （1） 内部是否整理得好？ （2） 烟灰缸、垃圾桶是否按规定放好？ （3） 衣服、鞋类是否放置零乱？ （4） 墙壁及陈设有否污损？
节流是指如何提高其现有资产的利用 效率，如何爱护现有设施，如何保全超市的 现有资产。
一般来说，资产保全要搞好以下几点：
1、 对于商品要检查； （1） 陈列是否零乱？ （2） 有无污损？ （3） 包装是否陈旧破损？ 2、 对于店内的地板，墙壁、天花板等要检查： （1） 是否有污损或油漆脱落、装潢损坏？ （2） 装潢材料是否陈旧？
首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的经营目的及 主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也是胜负的关键，会不会 有与其他店联合操纵的情景？
o 对于竞争店情报的收集，应参考如下这些要点： o（1） 顾客对象，特别是中心客层，这可由顾客水 准观察了解，也可从药品构成分析；
o（2） 主力商品陈列方式、陈列量、广告方式，及 其他广告主题的动用，Βιβλιοθήκη Baidu应充分把握；
（2） 商品品种的差异化 （3） 金钱方面的差别化 （4） 店铺端庄的差别化 （5） 时间也能产生差别化 （6） 企业或超市形象所引起的差别化 （7） 差异化的促销。
第二章 让业绩步步高升
提升营业额的途径 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图：
零售超市营业额的主要构成
营业额
客数
单价
来客数