房地产销售人员入门培训课程
2024房地产销售人员入门培训课程
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人：罗威
时间：2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售？
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人 员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。
• 但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有 效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验能给客户信任，这是可以 学习的；但自己的个性特征，如同情心、责任心给客户带来的信任感，这就很难通过学习 而改变。
什么是销售？
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
房地产销售人员培训
06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
返回
总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————（%） 居住建筑用地面积
返回
建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————（%） 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面
积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积（公摊面积）
房地产售楼人员实用培训教程
房地产售楼人员实用培训教程目录•介绍•第一章：了解房地产行业– 1.1 房地产行业概述– 1.2 房地产市场趋势•第二章：销售技巧与沟通原则– 2.1 售楼人员的角色与职责– 2.1 沟通技巧与方法•第三章：了解房产项目及相关知识– 3.1 项目介绍与定位– 3.2 房产相关知识•第四章：销售流程与管理– 4.1 销售流程– 4.2 客户管理•第五章：成交技巧与谈判策略– 5.1 成交技巧– 5.2 谈判策略•结语介绍本文档是关于房地产售楼人员的实用培训教程。
随着房地产市场的快速发展，房地产售楼人员的角色变得越来越重要。
他们作为房地产开发商与客户之间的桥梁，直接影响着项目的销售成果。
因此，掌握一些实用的销售技巧与房产知识对于售楼人员来说至关重要。
该教程旨在帮助售楼人员提高销售能力，并为他们提供相关知识与实践指导。
第一章：了解房地产行业1.1 房地产行业概述房地产行业是指以购买、销售、租赁、开发和管理房地产为主要经营活动的行业。
它涵盖了土地开发、住宅、商业地产、办公楼及其他房地产项目的销售和管理。
房地产行业与国民经济的发展密切相关，并且对于促进经济增长和就业创造起着重要的作用。
1.2 房地产市场趋势了解房地产市场趋势对于售楼人员来说至关重要。
售楼人员需要了解市场的供求关系以及房价、楼市政策等因素的影响。
只有准确把握市场趋势，才能在销售过程中给客户提供准确的信息和判断。
第二章：销售技巧与沟通原则2.1 售楼人员的角色与职责售楼人员作为房地产开发商与客户之间的桥梁，承担着重要的角色与职责。
他们需要具备一定的销售技巧和良好的沟通能力，以便能够与客户建立良好的关系，并促成销售交易。
2.2 沟通技巧与方法良好的沟通是售楼人员成功的关键。
本部分将介绍一些常用的沟通技巧和方法，包括倾听技巧、问问题的技巧和解决问题的技巧等。
通过学习和运用这些技巧，售楼人员可以更好地与客户沟通，从而提高销售效果。
第三章：了解房产项目及相关知识3.1 项目介绍与定位了解房地产项目的介绍和定位对于售楼人员来说是非常重要的。
房地产销售人员入门培训课程ppt课件
4
什么是销售——
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累， 实战经验的积累，行业人脉的积累。 它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模 式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的 史册。 在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品 不同的价值。 在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而 谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙 视低微的销售人员。 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又 5
什么是销售——
销售，是改善生活品质的一面镜子。 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它 可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以 分解每一个人，让他死去；它还可以重组 每一个人，让他重生！
不可理喻，又不可言表。
智者自强不息，愚者障碍重重。
6
二、销售是什么——
一种帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程，而从事销售工作的人， 则从这个交换的工程中得到适度的报 酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感 到满意，形成一种双赢的局面，就是 一种艺术了。所以，“销售”可以说 是一种“双赢的艺术”。
15
销售人才观
16
销售人才观之一
自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此 灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领 袖自己的未来。
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销售人才观之二
学习能力
真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你 总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习……
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房产销售员培训手册
房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。
2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。
3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。
二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。
2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。
3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。
三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。
2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。
3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。
四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。
3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。
2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。
3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。
祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
房地产销售人员入门培训课程(2024)
根据竞争对手的分析结果，提出针对性的竞争策略建议，以应对 市场竞争。
2024/1/28
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目标客户群体特征及需求
目标客户群体识别
明确销售目标客户群体，包括其年龄、职业、收 入等特征。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，包括房屋类型 、价格、地理位置等方面的要求。
客户群体细分
针对不同特征的目标客户进行细分，以便更好地 满足其个性化需求。
掌握房屋的构造和组成部分，如 基础、墙体、屋顶、门窗等。
6
房地产金融与税务
房地产金融概述
了解房地产金融的基本概念，包括房 地产开发贷款、个人住房贷款等金融 产品。
房地产税收政策
熟悉与房地产相关的税收政策，如房 产税、土地增值税等税种的征收标准 和计算方法。
2024/1/28
房地产投资与风险评估
掌握房地产投资的基本知识和风险评 估方法，培养理性投资意识。
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时间管理与工作效率提升
制定合理的工作计划
学习如何制定工作计划，合理安排时间，提高工作效率。
优先处理重要事务
了解时间管理矩阵，优先处理重要且紧急的事务，避免时间浪费。
2024/1/28
利用工具辅助时间管理
掌握一些时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，以更好地管 理时间。
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团队协作与互助精神培养
03
心得分享环节
2024/1/28
04
邀请优秀学员代表上台分享自
己的学习心得和感悟。
05
鼓励其他学员积极发言，畅谈
自己的体会和收获，共同促进
成长和进步。
06
29
THANKS
感谢观看
2024/1/28
《房地产销售培训》课件
结课总结
通过本课程的学习，你已经了解了房地产销售的核心要点和技巧。祝贺你的学习成果！接下来，你可以将所学知识 应用于实际工作中，提升销售业绩并取得更大的成功。
《房地产销售培训》PPT 课件
欢迎来到《房地产销售培训》课程！本课程旨在帮助你掌握房地产销售的核 心要点和技巧，让你成为销售领域的专家。
课程介绍
在这个部分，我们将了解本课程的内容、目标和学习方法，帮助你为未来的学习做好准备。
1 内容全面
涵盖房地产销售的方方面面，包括市场分析、客户管理、销售技巧和售后服务。
掌握客户关怀的技巧，建立并维护良好的长期客户关系。
3 售后服务
了解售后服务的重要性，学习如何提供优质的售后服务以满足客户需求。
合同签订
在这个部分，我们将深入研究房地产销售合同的要点和注意事项，确保合同的有效签署和履行。
1
合同条款
了解合同中常见的条款和条件，确保合同的明晰和合法性。
2
法律风险
掌握法律风险，避免因合同纠纷而导致的经济损失和声誉受损。
价格趋势
了解不同房地产类型的价格趋势， 帮助你确定销售策略和定价。
新兴市场
探索新兴市场的机会和挑战，为销 售工作寻找新的增长点。
销售技巧
在这个部分，我们将探讨一些有效的销售技巧，帮助你提升销售能力和达成销售目标。
沟通技巧
学习如何与客户建立有效的沟通， 了解客户需求，并提供个性化解 决方案。
谈判技巧
掌握谈判技巧，有效地协商价格 和条款，达成双赢的销售合作。
销售演示
学习如何进行生动、吸引人的销 售演示，展示产品独特价值和 优势。
客户管理
在这个部分，我们将学习如何建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
房地产销售人员入门培训课程(PPT 41页)
• 24、房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享 有的权利。
• 25、建筑小品：指既有功能要求，又具有点缀、装饰和 美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、 游憩观赏设施和指示性标志物的统称。
房地产专业术语——
• 38、计租面积：作为计算房租的面积。 • 39、容积率：建筑总面积与建筑用地面积的比。 • 40、得房率：指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之
比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建
筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建
筑面积
房地产专业术语——
• 41、开间：住宅设计中，作宅的宽度是指一间房屋内 一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
• 77、复式住宅：根据每套住宅内各功能特点，压缩某些 功能占用的高度，上层与下层作宅空间互相借用，达到 在建筑面积不变情况下增加使用面积，或在住宅体量不 变情况下增加内部住宅使用面积的效果，但这种住宅在 功能安排及使用的舒适性上并不理想。
• 78、空壳设计：在框架结构住宅楼内除户与户之间隔断 做好，户内厨房、卫生间设施做好外，户内各厅、室之 间仅在设计上进行理想分隔，而在工程上不做任何隔断， 每户成为一个“空壳”，各套住宅内部隔断由住户根据 自己的爱好自由安排。
房地产专业术语——
• 66、公共服务设施用地：一般称公共用地，与居住人口规 模相当应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地。
• 67、道路用地：指居住区道路、小区路、组团路及非公建 配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
• 68、公共绿地：指满足规定的日照要求，适合于安排游憩 活动设施的、供居民共享的游憩绿地。
房地产销售员培训课程
房地产销售员培训资料目录：第一章、什么是销售第二章、房地产销售员1)销售员基本素质2)销售员的义务3)销售员的岗位职责第三章、销售员礼仪礼节第四章、销售员文明用语第五章、销售员待客要求第六章、房地产基本知识第七章、房地产相关法律法规第八章、销售技巧第一章：什么是销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
什么是销售呢？我们的定义很单纯。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。
如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
房产销售培训
房产销售培训一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。
教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，第二章房地产产品知识，第三章客户沟通与谈判技巧，第四章房地产销售流程，第五章房地产售后服务。
二、教学目标1. 让学生了解房地产销售的基本概念和流程。
3. 让学生掌握房地产销售的实际操作方法。
三、教学难点与重点重点：房地产销售的基本概念、流程和实际操作方法。
难点：客户沟通和谈判技巧的运用。
四、教具与学具准备教具：PPT、房地产销售案例资料。
学具：笔记本、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：以一个真实的房地产销售案例为背景，让学生了解房地产销售的实际操作过程。
2. 教材讲解：分别讲解教材中的五个章节，让学生掌握房地产销售的基本知识和技巧。
3. 案例分析：分析实践情景中的房地产销售案例，让学生了解房地产销售的成功经验和教训。
4. 谈判技巧训练：模拟房地产销售场景，让学生分组进行角色扮演，锻炼谈判技巧。
5. 销售流程演练：让学生分组进行房地产销售流程的演练，巩固所学知识。
6. 课后作业：布置相关的练习题目，让学生巩固所学知识。
六、板书设计1. 房地产销售概述2. 房地产产品知识3. 客户沟通与谈判技巧4. 房地产销售流程5. 房地产售后服务七、作业设计1. 描述一下房地产销售的基本流程。
3. 设计一份房地产销售方案，包括产品介绍、营销策略等。
八、课后反思及拓展延伸课后反思：本节课的教学效果如何，学生是否掌握了房地产销售的基本知识和技巧，有哪些需要改进的地方。
拓展延伸：让学生调查身边的房地产销售案例，分析其成功经验和教训，提高学生的实际操作能力。
重点和难点解析一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。
教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，让学生了解房地产销售的定义、类型和重要性；第二章房地产产品知识，让学生掌握房地产产品的分类、特点和优势；第三章客户沟通与谈判技巧，让学生学会倾听、表达和说服技巧；第四章房地产销售流程，让学生了解房地产销售的各个阶段和关键环节；第五章房地产售后服务，让学生关注客户满意度和服务质量。
房地产销售培训全集(含)
房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。
然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。
为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。
二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。
2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。
3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。
4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。
三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。
2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。
3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。
4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。
5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。
四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。
2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。
3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。
4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。
五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。
2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
房地产销售技巧综合培训课程
房地产销售技巧综合培训课程一、教学内容1. 房地产基础知识：包括房地产的定义、分类、用途、价格构成等。
2. 房地产销售流程：包括客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务等。
3. 房地产销售技巧：包括沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析等。
4. 房地产法律法规：包括房地产交易法规、合同法规、产权法规等。
5. 房地产职业道德：包括职业道德的定义、重要性、实践运用等。
二、教学目标1. 使学员掌握房地产基础知识，了解房地产行业的相关术语和概念。
2. 使学员熟悉房地产销售流程，能够独立完成房地产销售的基本工作。
3. 使学员掌握房地产销售技巧，提高销售业绩和客户满意度。
三、教学难点与重点教学难点：房地产法律法规的具体内容和实践运用。
教学重点：房地产销售流程和销售技巧的实践操作。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、教学PPT、案例资料。
学具：笔记本电脑、学习资料、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个真实的房地产销售案例，引发学员对房地产销售技巧的兴趣。
2. 教材讲解：讲解房地产基础知识、销售流程、销售技巧、法律法规和职业道德等内容。
3. 案例分析：分析具体案例，让学员了解房地产销售的实际操作过程和注意事项。
4. 小组讨论：分组讨论房地产销售中遇到的问题和解决方法，促进学员之间的交流。
5. 角色扮演：模拟房地产销售场景，让学员亲身实践，提高实际操作能力。
6. 课堂提问：回答学员提出的问题，解答他们在实际工作中遇到的困惑。
7. 作业布置：布置相关的练习题目，让学员巩固所学知识。
六、板书设计1. 房地产基础知识：定义、分类、用途、价格构成。
2. 房地产销售流程：客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务。
3. 房地产销售技巧：沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析。
4. 房地产法律法规：交易法规、合同法规、产权法规。
5. 房地产职业道德：定义、重要性、实践运用。
七、作业设计1. 作业题目：请列举五种提高房地产销售业绩的方法。
房地产销售人员培训课程
第一课销售人员从业要求（1课时）2第二课房地产开发流程（0.5课时）6第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）8第四课销售道具的介绍和运用（1课时）28第五课销售礼仪（0.5课时）30第六课标地及市调（2课时）34第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）37第八课销讲的介绍及制作（2课时）37第九课来电接听及追踪技巧（1课时）39第十课案场销售的基本流程（0.5课时）47第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）51第一课销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。
永不言败，不服输，不认输。
一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）要细心遇事。
3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。
客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。
这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。
因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。
2024年房地产销售技巧培训课程
房地产销售技巧培训课程一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场呈现出蓬勃发展的态势。
房地产销售作为房地产市场的重要组成部分，其专业性和技巧性日益凸显。
为了提高房地产销售人员的业务水平和综合素质，本课程旨在系统地培训房地产销售技巧，帮助学员掌握房地产销售的核心要领，提升销售业绩。
二、课程目标1.掌握房地产销售的基本流程和关键环节；2.学会运用有效的沟通技巧与客户建立良好的关系；3.提高客户需求分析和解决方案提供的能力；4.掌握房地产销售谈判策略和促成交易的方法；5.提升自我管理和团队协作能力。
三、课程内容1.房地产销售概述1.1房地产销售的定义与特点1.2房地产销售流程及关键环节1.3房地产销售人员的基本素质要求2.客户沟通技巧2.1倾听技巧2.2提问技巧2.3表达技巧2.4肢体语言运用3.客户需求分析3.1了解客户购房动机3.2分析客户购房预算3.3识别客户购房关注点3.4提供个性化购房解决方案4.房地产销售谈判策略4.1谈判原则与心态4.2谈判策略与技巧4.3谈判中的说服力与影响力4.4处理客户异议与拒绝5.促成交易的方法5.1交易促成的基本原则5.2把握成交信号5.3交易促成技巧5.4签约与售后服务6.自我管理与团队协作6.1时间管理6.2情绪管理6.3目标管理6.4团队协作与沟通四、课程安排1.理论讲解：讲解房地产销售的基本概念、流程、技巧等；2.案例分析：分析经典房地产销售案例，提炼成功经验；3.情景模拟：模拟房地产销售场景，进行实战演练；4.小组讨论：分组讨论房地产销售中的实际问题，分享心得；5.课后作业：布置相关作业，巩固所学知识。
五、课程评价1.出勤率：考察学员的课堂参与程度；2.课堂表现：评估学员在课堂上的互动、发言等情况；3.课后作业：检查学员对课程内容的掌握程度；4.实战演练：评估学员在实际销售场景中的表现；5.课程总结：学员提交课程总结报告，分享学习心得。
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• 19、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规 模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所 围合，并与居住人口规模30000~50000人相对应。
房地产专业术语——
• 6、单位产权房：指产权属于单位所有的房屋。 • 7、廉租房：在新出台的国家房改政策中首次提出的一
种概念。指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合 城镇居民最低收入且住房困难的家庭提供的社会保障性 质的住房 • 8、私房：是由个人或家庭购买的住宅。 • 9、二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时 为“一手”，第二交易则为“二手” • 10、期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取 得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房， 消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
房地产专业术语
前
言
• 房地产专业术语是置业顾问的工作基础，是 必须通过系统的 学习并理解，才能在实际工作中加以运用。
房地产专业术语——
• 1、产权证书：指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 • 2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资
• 14、准现房：指房屋主体已基本封顶完工，过程正在内 外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
• 15、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共 有房产不分份额地享有平等的所有权。
房地产专业术语——
• 16、共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共 同享有所有权。
• 17、尾房：又称扫尾房，是房地产业进入散户零售时代 的产物，是空置房中的一种。
• 30、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。
房地产专业术语——
• 31、定金：指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担 保的一定数额的货币。属于一种法律上的担保方式。
• 32、违约金：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付 给对方的一定数量的货币。
• 33、建筑面积：指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。 建筑面积包含了房屋居住的使用面积、墙体柱体占地面积、 阳台面积、楼梯走道面积和其他公摊面积。
• 34、使用面积：指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净 面积之和。
• 35、公用面积：指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保 障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面 积的总和。
房地产专业术语——
• 36、实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后 的余额。
• 37、居住面积：指住宅建筑各层平面中直接供住户生活 使用的居室净面积之和。
• 42、进深：指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙 皮到后墙壁之间的实际长度。
• 43、套内面积：俗称“地砖面积”，是在实用面积的 基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一 个内容空间的概念。
• 44、公摊面积：公摊面积主要包括:一是电梯间、楼 梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、 地下室、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务 的公共用房和管理用房建筑面积；二是套（单元）与 公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙 体水平投影面积的一半。
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• 11、现房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商 品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
• 12、外销房：由房地产开发企业建设的，取得了外销商 品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业， 其他组织和个人。
• 13、内销房：由房地产开发企业建设的，取得了商品房 销售许可证的房屋，可出售给当地企事业单位和居民。
兴建的住宅，政府以规定的租金标准出售给居民的公有住 房。 • 3、公房：也称公有住房，国有住宅。在住宅未出售之前， 住宅的产权归国家所有。可分为可售公有住房和不可售公 有住房。 • 4、不可售公房：指根据本市现行房改政策还不能出售给 承租居民的公有住宅。 • 5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有住房。
• 26、均价：指将各单位的销售价格相加之后的和数除以 单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一 般不是销售价。
• 27、基价：也叫基础价，指经过核算而确定的每平方米 商品房基本价格。
• 28、起价：也叫起步价，指某物业各楼层销售价格中的 最低价格，即是起价。
• 29、预售价：也是商品房预（销）售合同中的专用术语； 预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批 准权限部门核定的价格为准。
• 45、竣工面积：指竣工的各幢房屋建筑面积之和。
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• 46、辅助面积：指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室 内净面积。
• 47、共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的 建筑面积。
• 23、公共活动中心：配套公建相对集中的居住区中心、 小区中心和组团中心等。
• 24、房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享 有的权利。
• 25、建筑小品：指既有功能要求，又具有点缀、装饰和 美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、 游憩观赏设施和指示性标志物的统称。
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• 20、居住小区：一般称小区，被居住区级道路或自然分 界线所围合，并与居住人口规模7000~15000人相对应。
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• 21、居住团体：一般称组团，指一般被小区道路分隔， 并与居住人口规模1000~3000人相对应。
• 22、配建设施：指与住宅规模或与人口规模相对应配套 建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
• 38、计租面积：作为计算房租的面积。 • 39、容积率：建筑总面积与建筑用地面积的比。 • 40、得房率：指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之
比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建
筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建
筑面积
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• 41、开间：住宅设计中，作宅的宽度是指一间房屋内 一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。