房地产销售人员培训.doc
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。
他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。
和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。
你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。
别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。
1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。
细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。
询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。
有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。
把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。
二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。
不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。
客户有眼光，他们会知道的。
如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。
比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。
2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。
比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。
每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。
2.3 积极的态度态度决定一切。
保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。
每一次拒绝都是一次学习的机会。
可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。
”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。
让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。
三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。
比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。
展示的时候，要抓住客户的关注点。
如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。
让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。
3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。
带他们走进房子，感受空间的大小和布局。
房地产销售人员培训
06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
返回
总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————（%） 居住建筑用地面积
返回
建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————（%） 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面
积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积（公摊面积）
房地产售楼员销售服务礼仪培训
房地产售楼员销售服务礼仪培训一、售楼员服饰要求A、上班时应按要求换工衣、配工卡B、头发要梳理整齐,不得染发,头发长度不易过肩,只用一种发饰女C、上班前化妆应以淡妆为宜,切忌浓妆艳抹女D、勤剪指甲,女售楼员最多涂点指甲油,不能染指甲E、男售楼员上班要打好领带,不得留长发、留胡须F、上班工作期间最多只能佩戴一款首饰只限戒指G、所有售楼员应统一穿黑色皮鞋H、上班前喷好口腔清新剂,消除口臭二、售楼员仪态要求⑴站态a、挺胸、收腹、梗颈b、站立时要端正,眼睛目视前方,嘴微闭,面部平和c、双臂自然下垂或在体前交叉,双手不可叉在腰间,也不可抱在胸前d、站立时双脚呈“V”字型,双膝靠紧,两个后脚跟靠紧e、站立时身体不能东倒西歪,上体始终保持正直⑵坐态a、入座要轻缓,上身正直,人体重心垂直向下,腰部挺起,脊椎向上伸直,胸部向前挺,双肩放松平放,躯干与颈、髋、腿、脚正对前方,手自然放在双膝上,双膝并拢,双目平视前方,面部平和b、不可坐在椅子上前俯后仰,摇腿跷脚c、不可将脚跨在椅子或沙发扶手上,或放在茶几上d、在上司或客户面前不可双手抱在胸前,不可跷二郎腿,不可抖腿,也不可半躺半卧⑶行态a、行走时应昂首、挺胸、收腹、眼直视、肩要平、身要直,两腿自然下垂摆动,腿要直b、行走时不可摇头晃脑、吹口哨、吃零食,不要左顾右盼,手插口袋或打响指c、与客户同行时,不可超越客户,因客观原因必须超越客户时要礼貌致歉,说声：“对不起”d、与上司、客户相遇应点头示礼致意,与上司、客户同行至门前时,应主动开门让他们先行,不能自已抢先而行e、带客户看楼坐电梯时,应主动开门,并让他她先上或先下三、售楼员接待客户服务要求A、轮到自己接待上门客户时,应拿好售楼资料,主动站立,面带笑容,礼貌问候：“您好,看房吗”、“请问您要看几房”等B、确认客户要买的户型之后,售楼员应带客户到沙盘模型前详细讲解楼盘的位置、规模、配套、景观、交通及楼盘区位的未来发展前景等,讲解时要做到吐字清晰,表达完整,让客户对楼盘从整体上有清晰的认识C、带客户坐电梯看样板房时,应走在客户左侧,主动开门,让客户先上或先下D、在样板房里,也要就朝向、景观、户型布局、家私摆设给客户作详尽介绍,让客户对所选择的单位有一种美好的憧憬E、看完样板房下电梯后,应走在客户前面,带客户到售楼处洽谈区坐下来,给客户倒杯水,然后回答客户的疑问,并对客户所选的单位填好“置业计算表”,为客户装订好自己的卡片和资料F、客户有意离开时应走在其前,主动开门,微笑说一句：“您请慢行,再见”、“欢迎再次光临”、“有空常来坐坐”等G、送走客户后应回到原座位收拾台面上的茶杯、文件夹等,保持整洁,回到前台区座位后应做好客户登记,等待下一轮客户四、售楼员电话礼仪要求A、接听电话首先说：“您好,XX河湾”,电话用语应做到声音柔和,亲切自然,简明扼要,尽量吸引客户到现场看房B、在电话里主要是告知客户项目的位置、价格及乘车路线C、禁止询问客户太多问题,以免对方产生厌烦心理五、售楼员十项注意A、不得抢、挑客户,无论是采盘的、参观的、买房的都必须做到微笑服务B、女售楼员不能在上班时化妆、聊天C、在上班任何时候都不得趴在台面看书或休息D、不得与客户发生口头争执,或大声对客户说话E、不得未经上司同意而给客户优惠折头F、不得在公共场合或客户面前吃盒饭G、不得随意为客户更改房号H、不得未经上司同意而收留、保存临时定金I、在销售服务中售楼员应相互支持,配合默契,营造良好销售氛围。
房地产销售知识培训
房地产销售知识培训随着生产机械化，很多地方开始建起了高楼大厦。
随之出现的就是销售房地产的产业链了。
下面店铺为大家整理了相关房地产基础知识培训，希望大家喜欢。
房地产销售知识培训一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。
房地产的形态：1、单纯的土地;2、单纯的房屋;3、土地和房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称;房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。
(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)房地产按类型分为：1、住宅用(70年);2、生产用(50年);3、经营用(门头等，50年);4、行政用(市政府、法院等，50年);5、其他用(学校，博物馆等)。
二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
房地产销售知识培训：主要内容1、土地的开发和再开发;2、房屋的开发和建设;3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等);4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押);5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等);6、房地产物业管理;7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。
房地产销售知识培训：房地产的特性1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制;2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同;3、房地产的高质耐久性;4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
※ 房地产的前景1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。
2010年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡;2、人口流动增加形成对住宅的需求;3、居民消费水平的提高;4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求;5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
房地产销售培训全流程.doc
房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
房地产楼盘销售人员培训方案
房地产楼盘销售人员培训方案一、培训目标：1.提高销售人员的专业知识和理解力，使他们能够全面了解房地产市场和楼盘的特点。
2.培养销售人员的销售技巧和沟通能力，使他们能够有效地与客户接触和谈判。
3.提升销售人员的团队合作能力和客户服务意识，使他们能够与其他部门和团队成员协作，提供优质的售后服务。
二、培训内容：1.房地产市场概况：销售人员需要了解市场的供需关系、政策环境和竞争对手情况，为销售工作提供参考依据。
2.楼盘知识：销售人员需要深入了解楼盘的规划、设计、产品特点等，以便向客户提供准确和详细的信息。
3.销售技巧：包括市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等各个环节的技巧和方法。
4.沟通与谈判技巧：包括口头和书面沟通技巧、有效提问和倾听、销售陈述和谈判策略等。
5.团队合作和客户服务：销售人员需要了解团队合作的重要性，并学习如何与其他部门和团队成员合作；同时，销售人员也需要明白客户服务的重要性，学习如何提供高质量的售后服务。
三、培训方法：1.理论讲座：通过专业讲师的指导，进行系统的理论培训，使销售人员掌握相关知识和技能；2.实践操作：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售人员进行实践操作，并接受辅导和反馈；3.案例分析：通过研究实际案例，让销售人员了解成功案例和失败案例的原因，从而提高自己的思考和分析能力；4.小组讨论：通过小组讨论的形式，让销售人员进行互动交流，共同学习和解决问题；5.学习资源：为销售人员提供相关的学习资源，包括书籍、文章、视频课程等，让他们进行自主学习和深入研究。
四、评估措施：为了确保培训的效果1.考试评估：对销售人员进行知识和理解力方面的考核；2.角色扮演评估：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，评估销售人员的实践操作能力；3.业绩考核：制定具体的销售目标和绩效指标，评估销售人员的销售业绩和表现；4.客户满意度调查：通过调查客户的满意度和反馈意见，评估销售人员的服务质量和效果。
以上是一个房地产楼盘销售人员培训方案的简要示例，根据实际情况可以进行相应的调整和补充。
培训房产销售方案
一、培训背景随着我国房地产市场的蓬勃发展，房产销售行业竞争日益激烈。
为了提升销售团队的业绩，增强企业的市场竞争力，特制定本培训方案，旨在通过系统的培训，提高销售人员的专业素养、销售技巧和市场应变能力。
二、培训目标1. 提升销售人员对房地产市场的认知，掌握行业动态和发展趋势。
2. 增强销售人员的产品知识，熟悉各类房产的特点和优势。
3. 提高销售人员的沟通技巧，学会与客户建立良好的关系。
4. 培养销售人员的谈判技巧，提高成交率。
5. 强化销售人员的团队协作意识，提升团队整体业绩。
三、培训对象1. 房地产销售新人2. 销售业绩不达标的销售人员3. 需要提升专业技能的资深销售人员4. 公司全体销售团队四、培训内容1. 行业认知与市场分析- 房地产市场概述- 行业政策解读- 市场趋势分析2. 产品知识培训- 公司产品线介绍- 各类房产特点及优势- 房产项目定位与营销策略3. 沟通技巧与客户关系管理- 沟通技巧培训- 客户心理分析- 客户关系维护4. 销售谈判技巧- 谈判原则与策略- 价格谈判技巧- 成交技巧5. 团队协作与业绩提升- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 业绩提升策略五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家和公司内部优秀销售人员授课，分享实战经验和技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，引导销售人员分析问题、总结经验。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验销售过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得，互相学习，共同进步。
5. 实地考察：组织销售人员参观优秀项目，学习成功经验。
六、培训时间与地点1. 时间：根据实际情况安排，建议分阶段进行，每阶段3-5天。
2. 地点：公司培训室或项目现场。
七、培训考核1. 理论考核：通过笔试或口试，检验销售人员对培训内容的掌握程度。
2. 实战考核：组织销售竞赛或模拟销售场景，检验销售人员的实战能力。
3. 业绩考核：培训结束后，跟踪销售人员的业绩提升情况，作为考核的重要依据。
房地产销售人员实战技巧培训手册
房地产销售人员实战技巧培训手册第一章：房地产销售基本知识一、房地产销售的定义和意义1. 定义：房地产销售是指通过销售各类居住用房、商业用房、办公用房等不同类型的房地产产品，为客户提供满足其居住、经营和投资需求的服务。
2. 意义：房地产销售是连接房地产开发商和购房者之间的重要环节，有效的销售工作可以提高房地产项目的销售速度和销售额，促进房地产市场的繁荣和经济的发展。
二、房地产销售人员的工作职责1. 营销策划：制定合理的市场营销计划，确保项目的销售目标能够顺利达成。
2. 销售推广：通过各种渠道进行广告宣传和推广，吸引潜在购房者的关注。
3. 客户咨询：向客户提供详细的房地产信息和购房流程等方面的咨询，解答客户的疑问。
4. 现场销售：与客户面对面进行销售谈判，促进购房者与开发商签订购房合同。
5. 售后服务：协助客户办理购房手续，解决购房者的问题和需求。
三、房地产销售活动的影响因素1. 市场需求：不同市场的需求量和需求结构会直接影响销售业绩。
2. 项目品质：开发商的声誉和房地产项目的品质将直接影响购房者的购买意愿。
3. 销售策略：合理的价格定位和灵活的销售策略对销售业绩有重要影响。
4. 销售团队：优秀的销售团队可以提供专业的销售服务，增加销售成功的机会。
5. 相关政策：国家和地方政策的调整会对房地产销售活动产生重要影响。
第二章：房地产销售技巧一、展示产品的技巧1. 充分了解产品：要详细了解房地产项目的规划、设计、销售政策等，并准备好相关的销售材料。
2. 生动形象的介绍：要通过语言、图片和视频等方式，生动形象地介绍项目的特点和优势。
3. 根据客户需求推荐产品：根据客户的购房需求和经济实力，推荐适合的产品。
二、与客户沟通的技巧1. 聆听客户的需求：仔细倾听客户的需求和疑问，并尽可能给予满意的答复。
2. 语言和态度：用亲切、礼貌的语言与客户交流，保持专业的工作态度。
3. 有效沟通：通过提问、小结、概述等技巧，确保自己和客户的沟通有效果。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
房地产销售培训
房地产销售培训一、房地产基础知识二、销售人员基本素质三、基本动作及礼仪四、心理素质的搭建五、客户研判六、讲解策略七、销售策略八、销售抗性原因与解答一、房地产基础知识房地产的概念与分类房地产主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动，因而又称为不动产.房产是房屋及其权利的总称。
地产是突击及其权利的总称.房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体.房地产业的性质房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业。
因为建筑业物质生产部门属于第二产业，而房地产业集开发,经营，管理，服务多种性质,属第三产业. 房地产的特性1。
位置的固定性土地是自然生成物,它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。
房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响.2.地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。
甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同.3。
高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。
房地产产品作为消费品价值比较昂贵.4.保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下,其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质.房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。
由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。
土地使用权出让的概念指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。
出让交易双方是国家的用地单位或个人。
前者是出让者，后者是受让者。
出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。
并通过开发利用土地获得土地收益.使用权有偿出让的土地,必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。
房地产销售人员培训计划
房地产销售人员培训计划一、培训目标随着房地产市场的竞争日益加剧，提升销售队伍的专业素质和销售能力已变得尤为重要。
本培训计划旨在通过系统的培训，帮助房地产销售人员提升专业知识和技巧，达到以下目标：1. 提高销售人员的产品知识，使其能够准确、全面地介绍和推销房地产项目；2. 培养销售人员的市场分析能力，使其能够根据市场需求和竞争环境制定有效的销售策略；3. 提升销售人员的沟通和谈判技巧，增强其与客户的有效互动能力；4. 培养销售人员的团队合作意识，促进团队协作和共赢。
二、培训内容1. 房地产市场概况- 行业发展趋势及前景分析- 市场竞争格局及特点- 政策法规与房地产项目审批流程2. 产品知识培训- 房地产项目规划与设计- 房屋结构与材料知识- 物业管理与服务3. 销售技巧培训- 了解客户需求的技巧与方法- 销售谈判与沟通技巧- 销售数据分析与市场调研4. 模拟销售演练- 根据真实案例进行角色扮演- 指导销售人员在模拟场景中运用所学知识与技巧5. 团队合作与管理- 团队合作与协作意识培养- 团队目标分解与任务分配- 团队士气与激励机制三、培训形式1. 理论授课- 邀请行业专家授课，讲解房地产市场发展趋势和政策法规等内容； - 对产品知识进行系统讲解，帮助销售人员全面了解房地产项目；- 教授销售技巧和沟通技巧，通过案例分析和实战操作提升销售人员的能力。
2. 实践操作- 设置模拟销售场景，让销售人员在实践中运用所学知识和技巧；- 定期组织团队互动，进行角色扮演和市场竞争情景模拟，提升销售人员应对复杂情况的能力。
3. 案例分享- 鼓励销售人员分享成功案例和经验，互相学习和借鉴；- 引导销售人员思考并总结自身在工作中遇到的问题，共同探讨解决方案。
四、培训评估1. 考试评估- 培训结束后进行理论考试，评估学员的学习成果；- 考试内容包括房地产市场知识、产品知识和销售技巧等。
2. 实际销售业绩评估- 在培训期间，根据销售人员的实际业绩进行评估；- 评估内容包括销售额、客户满意度等指标。
售楼人员培训资料精编版
售楼人员培训资料目录一、房地产销售方面的基本常识二、销售员销售技巧培训三、售楼部礼仪培训四、售楼人员行为规范第一部分房地产销售方面的基本常识一、名词解释：1、房地产：是房产与地产的合称。
是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。
2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。
3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。
4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。
5、多层：指七层（含七层）以下的房屋。
6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。
7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。
8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。
9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同。
⑴最低价：指目前销售中最低的单价；⑵最高价：指目前销售中最高的单价；⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格；⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、实用率=实用面积/建筑面积⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积；⑵实用面积：每单位实际使用的面积；⑶建筑面积：实用面积+分摊面积；11、《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。
12、《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。
通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。
经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》。
13、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大全然要素及全然要求第1节超级销售人员的十大全然要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户效劳的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的足2、两套西装迅速进进客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、体贴顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询咨询的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对失败的惧怕转换对失败及被拒尽的定义目标治理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注重力掌控熟悉自己、喜爱自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你改日的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员全然要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原那么，不得直截了当或间接透露公司策略、销售情况和其他业务隐秘；不得直截了当或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直截了当或间接透进公司职员资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门治理。
2、全然素养要求：较强的专业素养。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
布满自信、有较强的成功欲瞧，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户效劳时，不得流露出厌恶、冷淡、愤慨、紧张和僵硬的表情。
提倡天天洗澡，勤换内衣，以免躯体发出汗味或其他异味。
房地产销售人员培训
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
A
E
D
B
CHale Waihona Puke 10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元
客户的拒绝是自我财富的积累
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝等于什么？
二、树立正确“客户观”（4）
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
找寻动力的源泉
“我为什么成为售楼员？”
自我肯定的态度
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
拥有成功的渴望
“我要成功、我能成功！”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！”
4 之一 —— 必备的四种态度
房地产销售人员培训
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汇报人姓名
临 阵 磨 枪 不 快 也 光
磨 刀
17′04″超速行销法则的启示
17分钟内激发客户兴趣
30分钟自我准备
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
第一印象4秒内形成
30分钟
4 秒
17分钟
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
通用 知识
②、想爬多高，功夫就得下多深
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
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销售人员基础培训
一、正确认识房地产行业
房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。
中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。
归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。
二、合格的销售人员的基本素质
1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以
及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目
的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免
引起不愉快的气氛。
2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十
分不专业的问题或者言语上
3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的
新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在
关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到
工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结
识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑，
但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来
体现我们的专业度，得到客户的信赖。
4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行，
直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传
XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的
不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服
务意识都没有，也不专业。
不管是对待客户，还是同事之间，有服务和
互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动
的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌
5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。
任何行业都需要从业
人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为
消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产
销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为
客户选择最适合的房产。
三、职业道德
把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。
作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面
1、尊重考勤，不迟到不早退。
是对公司的尊重，更是道德的最低标准
2、尊重领导，尊重同事。
这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个
舒心的工作环境的前提
3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。
这点
尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。
销售的最高境界是
“合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。
我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判，
都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成
交。
4、尊重客户。
不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度
的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在
客户角度切身为其考虑。
要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，
可能是他们穷其一生的积蓄作为代价换得的，所以，我们务必真实客观的告知一切关于该产品的信息。
君子爱财，取之有道，我们为客户提供的是有偿服务，客户的每一套房子销售人员都有自己的佣金，所以，除佣金以外的钱财，禁止收取客户的任何财物，这点一尤为重要，一步之差，就有可能从道德范畴，跨进法律范畴和舆论的评判，房地产销售人员是最高端的销售人员，所以我们要自重自爱，以赢得客户以及各行各业的认可和尊重。
四、房地产基础知识
1、房地产市场的分类：
一级市场，土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。
即：开发商通过招、牌、挂拿得土地的过程。
二级市场，是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。
即：开发商建成的商品房交易的过程。
三级市场，存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。
即：二手房买卖过程。
2、房屋分类
从层数上分：低层、多层，小高层，高层，超高层
1~3层为低层住宅
4~6层为多层住宅
7~9层为中高层住宅或小高层住宅
10层以上为高层住宅
建筑总高度超过100米的，不论是住宅还是公共建筑，均称为
超高层建筑
2、按建筑结构分类：建筑结构是指建筑物中由承重构件组成的体系
砖木结构，老式房屋采用的，现已淘汰
砖混结构：淘汰中，通过砖砌以及预制楼板等建筑房屋，现已很少见
钢筋混凝土结构：目前大多数采用的结构，通过现浇形式，在钢筋穿插
的模具中浇入混凝土作为承重结构的建筑形式
钢结构：目前一些超高层所用的结构，承重结构均为钢材。
其他结构
基本名词解释：
1、开间：一般指房屋(功能区)东西向跨度
2、进深：一般指房屋（功能区）南北向跨度，开间尺寸和进深尺寸用于计算各
功能区面积。
3、举架：也叫层高，空间内上下层楼板中轴线之间的高度
4、建筑面积：
5、套内建筑面积：除去房屋外部公摊等所剩的含套内墙体的面积
6、套内使用面积：除去户型内部墙体等所剩的净面积
7、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成
（1）．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
（2）．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
8、日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。
9、得房率：套内建筑面积/房屋建筑面积
10、使用率：套内使用面积/建筑面积
11、容积率：建筑面积/占地面积
12、绿化率：项目绿地面积/占地面积
13、车位比：项目所有规划停车位、车库数量总和/项目总户数
14、投资回报率：例子：
某先生投资35万购得一房产，月租金可租1500左右，投资回报率计算为：1500*12/350000*100%=5.1%即年投资回报率为5.1%
14、五证：国有土地使用许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、
建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。
15、两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书
购房费用
1、总房款：产品单价*建筑面积
2、契税：总房款*3%
3、房屋维修基金：总房款*2.5%
4、印花税：总房款*0.5‰+5元
5、交易手续费：建筑面积*3元
6、抵押手续费：贷款额*0.008%
7、工本费：80
8、贷款公证费：200/套。