房地产(基础知识等)售楼部销售人员培训PPT
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某房地产售楼部销售计划方案(ppt 82页)
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示
4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
3.
销
售
模
型
制
(1) 区域模型
作
和
展
示
(2) 楼盘形象模型
1.3 楼盘包装策略
(2) 施工阶段的楼盘包装策略
① 先入为主的致歉公告 ② 入口牌楼
即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光 铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑。有些高档豪华住宅 的入口牌楼搞得比较漂亮，像万科城市花园、都市花园等，这些入 口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装
2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
2 售楼处布置
事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没 有全局的完美。
4. 样板房的设计
4.2 样板房的设计与制作 ⑶ 设计样板房注意问题
③ 样板房应给人一个真正的“家”的感觉。 ④ 色调应强化促销氛围。 ⑤ 样板房的数量控制。 ⑥ 电梯与通道、楼梯的包装。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计
④ 售楼处
1.3 楼盘包装策略
(4) 收尾阶段楼盘包装策略
① 树立入住率广告板 把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。 ② 逐步回撤各种包装工具 有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、广告板等 ③ 告谢板
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
第6章 房地产销售
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
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27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
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28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
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29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
房地产售楼部案场服务意识置业顾问培训PPT模板
实战演练的目的和意义
提升实战操作能力
通过模拟真实场景进行实战演练， 置业顾问可以提升在实际工作中
的操作能力和应变能力。
增强自信心
通过成功的实战演练，置业顾问 可以增强自信心，提高销售业绩。
促进团队合作
实战演练需要团队成员之间密切 配，有助于提高团队合作意识
和能力。
案例分析和实战演练的内容和要求
06
案例分析和实战演练
案例分析的目的和意义
提升问题解决能力
通过分析真实的案例，置业 顾问可以学习如何处理在实 际工作中遇到的问题，提高 解决问题的能力。
增强沟通能力
案例分析过程中，置业顾 问需要与团队成员进行讨 论和交流，有助于提高沟 通能力和团队协作能力。
促进知识共享
通过分享和讨论不同案例， 置业顾问可以相互学习和 借鉴经验，实现知识共享。
房地产售楼部案场服务意 识置业顾问培训ppt模板
• 引言 • 售楼部案场服务概述 • 置业顾问的角色和职责 • 服务意识的培养和提高 • 置业顾问的销售技巧和沟通能力 • 案例分析和实战演练 • 总结与展望
01
引言
培训的目的和意义
提高置业顾问的服务 意识，提升客户满意 度，促进销售业绩。
树立企业良好形象， 增强品牌影响力。
学习与借鉴
置业顾问可以通过学习优秀同事或行业内的销售技巧和沟通经验，提高自己的能力。同时 ，也可以参加行业内的交流会、论坛等活动，与同行交流心得，获取更多的经验和启示。
自我反思和总结
置业顾问需要经常反思自己的销售和沟通表现，总结经验和教训，发现自己的不足之处并 积极改进。同时，也要不断学习和探索新的销售技巧和沟通方式，以适应不断变化的市场 需求和客户群体。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
.
16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
房地产销售常见问题经典处理建议-PPT
3、为什么说投资房产就是很好得选 择
►您说现在国家限制房价,炒房得个个都哭丧着 脸？这个您就有所不知了,中央要限制房价,地 方政府可就是一个劲地在努力抬升房价,要知 道,地方政府得财政收入中有很大一部分就是 来自房地产行业得。前段时间××市得市长 还在辟谣说她们得房价不能反映真实价值,还 有很大得上涨空间呢！更重要得问题就是,目 前市场上得商品房仍然就是处于供不应求得 状态,只要有市场,房价怎么跌得下来呢？
2、购买现房有什么好处
►3、避免纠纷 ►购买期房,易出现不可预计得情况,有可能与开
发商产生纠纷,如交房时发现与设计不符或质 量不过关等,而现房则可以在很大程度上避免 这些问题得出现。正因为如此,现房销售将成 为以后得流行趋势。
3、为什么说投资房产就是很好得选 择
►现在银行存贷款来利率持续下降,把钱放在银 行就只能等着贬值;买股票吧,有谁不就是在眼 巴巴得等着解套？炒外汇？那风险就更大了, 谁能预测到国际经济形势得千变万化呢？
► 5、若客户确有困难或诚意,合理得折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣得客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大
肆宣传。
(二)客户间折让不同
►原因: ►1、客户就是亲朋好友或关系客户。 ►2、不同得销售阶段,有不同得折让策略。
(二)客户间折让不同
► 记住这类客户得态度表明,您还没有能够说服她们 下决心购买,不要指望宣传资料比您更能促进销售, 否则各个销售部门都可以关门大吉了。
► 标准答案推荐:“好吧,我很高兴为您提供我们楼盘 得资料,要就是有朋友问起,请您把资料拿给她们瞧 瞧。”
10、“我没有带钱来”。
► 无论其就是真就是假,记住“双鸟在林,不如 一鸟在手”,决不得让客户轻易得离开,
某房地产销售人员培训全集
某房地产销售人员培训全集«房地产销售培训全集»鑫业地产集团鑫业中心项目组二O一三年度前言房地产销售是一件专门微妙的事。
有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在专门大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的依旧综合素养，因此我们也不能够对在职培训存在绝对的依靠性。
培训大部分的内容实质上差不多上在工作中发觉的问题，通过培训寻求最正确的解决方法。
售楼是销售人职员作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领会企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范畴、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级时期的内容，假如要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的销售培训的初级目标确实是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而职员在工作中的绩效取决于职员的态度、知识、技巧这三个因素。
通过培训使销售人员把握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费适应、生活品味、投资置业适应等，培养销售人员的团队协作精神，领会企业文化，锤炼自己的口头表达能力、观看市场的敏锐度、养成做事的坚强性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核方法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
名目第一章差不多情形一、公司概况。
二、公司要紧业务。
第二章做人的品质一、做人的品质二、待人准那么三、健康向上的心态四、自我鼓舞第三章房地产销售人员定位一、置业顾问的定位二、置业顾问的服务对象三、置业顾问的工作职责及要求第四章置业顾问的差不多素养一、要求具备五项原那么二、专业素养的培养三、综合能力要求四、置业顾问应克服的不良适应五、置业顾问应有的心态第五章房地产相关知识第一节房地产差不多知识一、房地产的概念二、房地产的特性三、房地产的类型四、房屋建筑结构类别划分第二节房地产业的差不多知识一、房地产业的概念二、房地产运行的几个重要环节第三节房地产开发一、房地产开发定义二、房地产开发分类三、要紧程序第四节与房地产销售相关的法律法规一、与房地产销售相关的法律二、与房地产销售相关的法规及规章第六章房地产专业词及房屋建筑差不多知识一、房地产专业名词二、房地产数据运算公式第七章销售人员的礼仪和形象一、外表和装束二、名片递、接方式三、微笑的魔力四、提高语言的表达能力五、礼貌与规矩六、与客户沟通时的本卷须知第八章礼仪及技巧一、接听规范要求二、跟踪技巧第十章房地产销售的业务流程与策略一、迎接客户二、介绍项目三、购买洽谈四、带看现场五、暂未成交六、填写客户资料七、客户追踪八、收取定金九、签定«商品房买卖合同»十、售后服务第十一章房地产销售技巧一、分析客户类型及计策；二、接待客户小技巧；三、逼定的技巧；四、说服客户的技巧；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法第十二章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、判定及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
售楼部培训计划20160502
9.23日 9.24日
培训结果进行各阶段冠军奖励，鼓舞士气
培训人 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 开发商 销售经理 销售经理 销售经理 开发商 销售经理 销售经理 策划 策划 策划 策划 策划 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 经理 销售经理 销售经理 开发商 销售经理
PPT课件讲解 PPT课件讲解 分组外出调研 讨论会 讨论会
9.10日下午 9.10日下午 每月1次 每月1次 每月1次 9.15日上午 9.15日下午
PPT课件讲解 PPT课件讲解
9.16日上午 9.16日下午
PPT课件讲解 现场演练 自行背资料+现场演练
9.17日 9.18日上午 9.18日下午 9.19日上午 9.19日下午
认筹、解筹、小定、认购、签约、按揭流程 看房动线 沙盘讲解 阶段考核 笔试 面试 销售技巧 电话接听、客户追踪技巧及相关表格 CALL客技巧 销售风水学 客户面谈沟通及逼定技巧 客户心理分析、分类、处理技巧 销售现场气氛把握及营造 阶段考核 笔试 面试 总考核 笔试 口试 开发商验收上岗 实战演练 激励大会 佣金、奖金等激励政策讲解，根据培训结果进行各阶段冠军奖励，鼓舞士气
阶段 基础知识 房地产基础知识
课程
销售人员基本素质/礼仪 国家及本地房地产相关贷款，限购政策 阶段考核 笔试 面试 项目认知 项目规划及建筑设计说明 户型分析 项目卖点总结 销售百问熟悉 营销历史情况介绍 阶段考核 笔试 面试 竞品知识 市场情况分析 市调技巧培训及市调表熟悉 竞争楼盘及区域规划、配套调研 竞品优劣势分析，总结更正项目卖点 竞品对抗性说辞提炼 阶段考核 笔试 面试 接待流程 客户来访流程 来电接待流程
现场售楼人员培训完全手册
现场售楼人员培训完全手册第一章概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。
从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。
在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。
那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。
但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。
无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
销售主管培训教材(PPT 40张)
6、负责签约按揭的准 备工作，并协助销 售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品，提醒销售 员在相应时间签认购或 合同，提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各 项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接，并做好交接记 录。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表， 每周从前台收集起来进行数据的统计分析， 然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表：日报表，周报表，月报表。 报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整， 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司， 周报表每周一上交，月报表每月2号上交。
土地的使用年限：居住用地七十年；工业 用地五十年；教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
商品房：是指在市场经济条件下，通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋， 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同，可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品 房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”， 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好，尚不能入住的房子。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
12、销售员佣金的计算。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
售楼人员培训资料精编版
售楼人员培训资料目录一、房地产销售方面的基本常识二、销售员销售技巧培训三、售楼部礼仪培训四、售楼人员行为规范第一部分房地产销售方面的基本常识一、名词解释：1、房地产：是房产与地产的合称。
是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。
2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。
3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。
4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。
5、多层：指七层（含七层）以下的房屋。
6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。
7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。
8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。
9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同。
⑴最低价：指目前销售中最低的单价；⑵最高价：指目前销售中最高的单价；⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格；⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、实用率=实用面积/建筑面积⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积；⑵实用面积：每单位实际使用的面积；⑶建筑面积：实用面积+分摊面积；11、《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。
12、《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。
通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。
经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》。
13、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。
最新最全大型上市房地产集团房地产置业顾问售楼营销培训资料
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2014-12-1
1
第一章
房地产基础知识
2014-12-12A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景
一、房地产 1.房地产的概念和分类 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物 质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合 体。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房 地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可 分离的物质及其权利构成的财产总体。
2014-12-1
6
A
（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等； （6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公 共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等； （7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节 或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成 了上述诸要素的有机体系。
据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过 5亿平 方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
2014-12-1
11
B.业务知识培训手册
之相关术语 之礼仪基本要求 之推销技巧 之贷款业务知识 之相关税费的计算
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12
B.
之建筑基本常识
建筑术语： 建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面 积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建 筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面 积、其他公摊面积等。 使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用 的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用 状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层 数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租 金，都是按使用面积计算。 公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、 保障生活所设臵的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总 和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
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第一章
房地产基础知识
2014-12-12A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景
一、房地产 1.房地产的概念和分类 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物 质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合 体。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房 地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可 分离的物质及其权利构成的财产总体。
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A
（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等； （6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公 共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等； （7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节 或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成 了上述诸要素的有机体系。
据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过 5亿平 方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
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B.业务知识培训手册
之相关术语 之礼仪基本要求 之推销技巧 之贷款业务知识 之相关税费的计算
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B.
之建筑基本常识
建筑术语： 建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面 积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建 筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面 积、其他公摊面积等。 使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用 的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用 状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层 数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租 金，都是按使用面积计算。 公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、 保障生活所设臵的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总 和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
房地产销售ppt
37.5m2 50m2
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
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C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
经资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
经资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）