第一章终端基础概念
第一章 计算机网络概述 课件(共19张PPT)
• 采用通信子网后，可使每台入网主机不用去处理数据通信，也不用具有许多远程数据通信功能， 而只需负责信息的发送和接收，这样就减少了主机的通信开销。另外，由于通信子网是按统一 软、硬件标准组建，可以面向各种类型的主机，方便了不同机型互连，减少了组建网络的工作 量。
• 通信子网有三种类型： • （1）结合型 • 对于大多数局域网，由于其传输距离 ，互连主机不多，所以并未采用
• 工作站：是网络中用户使用的计算机设备，又称客户机。
•
终端：终端不具备本地处理能力，不能直接连接到网络上，只能通过网络上的主机与网络相连 发挥作用。常见的终端有：显示终端、打印终端、图形终端等。
•
传输介质：传输介质的作用是在网络设备之间构成物理通路，以便实现信息的交换。最常见的 传输介质类型是同轴电缆、双绞线和光纤。
• 2. 通信链路
•
通信链路是指两个网络节点之间承载信息和数据的线路。链路可用各种传输介质实现，如双绞线、同轴电 缆、光缆、卫星、微波等无线信道。
• 通信链路又分为物理链路和逻辑链路两类。物理链路是一条点到点的物理线路，中间没有任何交换节点。 在计算机网络钟，两个计算机之间的通路往往是由许多物理链路串结而成。逻辑链路是具备数据传输控制 能力，在逻辑上起作用的物理链路。在物理链路上加上用于数据传输控制的硬件和软件，就构成了逻辑链 路。只有在逻辑链路上才可以真正传输数据，而物理链路是逻辑链路形成的基础。
内容的 服务器；通过一定技巧使不同地域的用户看到放置在离他最近的服务器上的相同页面，这样来实现各服务器的负荷均衡，同时用户也省了不少冤枉路。
• 分布处理是把任务分散到网络中不同的计算机上并行处理，而不是集中在一台大型计算机上，使其具有解决复杂问题的能力，大大提高效率和降低成本。
通信工程师中级终端与安全(重点总结)
通信工程师中级终端与安全(重点总结)
本文旨在总结通信工程师中级终端与安全的重要内容，为读者
提供必要的指导和知识概览。
1. 终端技术
- 终端技术是通信工程师必须掌握的关键领域之一。
- 了解终端设备的硬件和软件特性，以及常见的通信协议和接
口标准。
- 深入了解各种终端设备的工作原理、功能和特点，包括手机、平板电脑、计算机等。
2. 终端安全
- 终端安全是保护终端设备免受潜在威胁和攻击的重要方面。
- 研究和掌握终端安全的基本概念、原则和方法，包括身份验证、数据加密、访问控制等。
- 理解常见的终端安全风险，如恶意软件、网络钓鱼和数据泄露，并学会预防和应对这些风险。
3. 终端管理
- 终端管理是确保终端设备正常运行和管理的关键环节。
- 掌握终端设备的配置、监控和维护技术，以及故障排除的方
法和步骤。
- 了解终端管理工具和软件，如设备管理系统和远程管理工具，并学会合理运用。
4. 未来趋势
- 终端技术和安全领域一直在快速发展和演变。
- 关注终端技术和安全领域的最新趋势和动态，持续研究和更
新知识。
- 特别关注5G、物联网和人工智能等领域对终端技术与安全的
影响和挑战。
总结：通信工程师中级终端与安全涉及终端技术、终端安全、
终端管理和未来趋势等方面的知识。
掌握这些重要内容对于通信工
程师来说至关重要，有助于提高工作效率和维护网络安全。
不断学习和保持更新是通信工程师持续发展的关键。
022二十二、第一章 终端及导购员的基础知识
第一章终端及导购员的基础知识一、专买店（终端）概述在知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
（一）终端的定义从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
（二）终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊、以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。
而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。
尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能，因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
（三）终端的作用终端作为企业产品与消费直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。
1、终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
2、终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地。
3、终端是接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径（即完成信息反馈）。
4、终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据的场所。
5、良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
6、终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
（四）构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端：主要指终端的硬件设施。
如：商品，包装，配件。
附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。
《大学计算机基础》章节知识点汇总
《大学计算机基础》章节知识点汇总第一章计算机基础知识1、简述计算机的发展情况。
答：1946年2月，美国的宾夕法尼亚大学研制成功了世界上第一台计算机~ ENIAC至今，按计算机所采用的电子元件的变化来划分计算机的发展阶段，大致辞可分为四代：第一代为电子管计算机（1946~1958）计算机所采用的主要电子元件是电子管。
第二代为晶体管计算机（1959~1964）计算机所采用的主要电子元件是晶体管，这一时期了出现了管理程序及某些高级语言。
第三代为集成电路计算机（1965~1970）计算机所采用的主要电子元件是中小规模集成电路，出现操作系统，出现了分时操作系统和实时操作系统等。
第四代为大规模、超大规模集成电路计算机（1971至今）计算机所采用的主要电子元件是大规模、超大规模集成电路，出现了微型计算机及巨型计算机等多种类型的计算机，并向微型化、巨型化、智能化和多媒体化方向发展。
2、计算机在信息技术中的作用（1）能够快速高质量的实现人工无法完成的数据处理工作。
（2）大容量存储设备的记忆能力使得世界空间变大了。
（3）不断发展的多媒体技术进入到信息技术领域。
（4）计算机网络的应用，拉近了世界各地人们的距离。
（5）计算机在决策系统的使用，有助于决策的科学化。
3、简述摩尔定律（1）摩尔定律是由英特尔（Intel）的创始人之一戈登·摩尔（Gordon·Mo ore）提出来的。
（2）其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。
（3）这一定律揭示了信息技术进步的速度。
4、电子计算机的系统结构5、ROM和RAM（1）ROM（只读存储器）计算机工作过程中，只能从ROM读取数据，不能写入，ROM内的信息是在制造时用专用设备一次写入的常用来存放重要的系统程序或数据内容是永久性的，在关机或断电的情况下也不会丢失，目前常见PROM、EPROM、EEPROM、MROM（2）RAM（随机读写存储器）CPU运行期间既可从RAM中读取信息，也可向其写入信息，断电后，所存信息会丢失又分为SRAM（静态）和DRAM（动态）6、软件和硬件的关系硬件和软件同是构成计算机系统的两大要素，缺一不可。
《终端销售葵花宝典》第一章【终端业代“一招制敌”的推销模型】(第一节)
《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】（第一节）注：《终端销售葵花宝典》前面部分内容以前上传过，这次成书，重新修订上传。
看过的童鞋们，当是复习吧。
很快就出新内容啦。
[本章内容简介]中小终端业代的工作非常细节具体，他们不需要面对大KA采购的年度合同，不需要策划年度促销市场方案……。
他们只有一个赤裸裸的工作目标：“把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去”。
他们感兴趣的是“近身肉博，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！这个要求相当有技术含量，所谓“一寸短、一寸险”，近身肉博是剑挫交锋，比不得长枪大戟，中间还有段距离。
精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错，便血溅黄沙。
群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端业务给您总结“肉博”技巧，只要引导激励得法。
他们会奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”、“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业……”、“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”、“说自己是勤工俭学的学生博取同情”……。
看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！”这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。
但很多方法是个人经验和案例，仿佛个个都是“迷踪传人”，从来不按套路出牌。
乱�ご蛩览鲜Ω担�瞎猫撞上死老鼠，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。
本章所讲解的几十个“一招制敌”推销模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的、有普适意义，拿来就能用的东西。
将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。
说明：1. 本章针对受众：一线终端销售人员、基层销售主管。
2. 本章为基层业代终端销售工作实操内容，设“课后思考&应用”环节，引导一线人员讨论和质疑本书的内容是否完全适用，应该如何结合自己实际情况修改，应该如何运用于实践。
通信基础知识
第一章概述通信的目的是为了信息的传递。
携带信息的信号可分为模拟信号（如话音）和数字信号（计算机输出的信号）。
信息的传递由通信系统来完成。
1.1通信系统的组成通信系统由硬件和软件组成。
硬件包括终端、传输和交换三大部分。
●终端：包括普通电话、移动电话、计算机、数据终端、可视电话、会议电视终端等。
●传输系统：信息传递的通道，一般叫信道。
●交换系统：完成接入交换节点链路的汇集、转接和分配。
●通信系统软件：为能更好完成信息的传递和转接交换所必须的一整套协议、标准，包括网络结构、网内信令、协议和借口以及技术体制、接口标准等。
注释1.2通信系统的分类按照系统所传输的信号来分类，则系统可分为模拟通信系统和数字通信系统。
●模拟通信系统：用模拟信号传递消息的系统。
●数字通信系统：用数字信号传递消息的系统。
由于光纤通信的普及和集成工艺的发展，数字通信系统具有抗干扰能力强，数字信号可再生，可综合各种业务，便于和计算机系统连接，易于集成等优点，所以逐渐取代了模拟通信系统。
1.3标准化组织标准可以被看作是将不同厂商制造的硬件和软件连接起来以便协调工作的“粘接剂”。
在美国和其他许多国家，全国的标准化组织定义了多种物理特性和操作特性的规范，以便厂商生产与通信公司的线路设施及其他制造商的产品兼容的设备。
在全球范围内，标准化组织颁布了一系列与通信有关的建议。
这些建议虽不是强制性的，但在全球的通信设备和设施的开发过程中具有很强的影响力，并已被数百个大型企业和通信公司采纳。
下面介绍几个重要的组织。
1．I TUITU——International Telecommunications Union国际电信联盟。
ITU的前身是CCITT（国际电报电话咨询委员会），1994年更名，它由联合国的一个机构主办，属政府间组织。
总部设在日内瓦，直接负责制定数据通信标准，由15个工作组组成。
ITU-T是其电信标准局。
2．I SOISO——International Organization for Standardization国际标准化组织。
《计算机网络》教案(第一章)
第二阶段：面向通信的计算机网络
• 1969年9月研制完成四台IMP，连接了四台大型计算机系 统。 • 部署在斯坦福研究院、加州大学圣大巴巴拉分校、加州大 学洛杉矶分校和犹他大学的大型计算机中心， • 在1969年9月2日，正式启动该网络，实现了四个地点
• 课程参考书
– 《计算机网络》 熊贵喜 清华大学出版社 – 《计算机网络教程》 谢希仁 人民邮电出版社
沈阳化工大学 计算机科学与技术学院 网络工程教研室
第一章 计算机网络概述
• • • • • • • • §1.1 计算机网络概念 §1.2 计算机网络产生与发展 §1.3 计算机网络功能 §1.4 计算机网络的组成 §1.5 计算机网络分类 §1.6 计算机网络拓扑结构 §1.7 计算机网络体系结构 §1.8 计算机网络应用
• 第四章 数据链路层（2）
• 第五章 计算机局域网（4） • 第六章 网络层（6）
• 第七章 传输层（2）
• 第八章 网络应用技术（2）
沈阳化工大学 计算机科学与技术学院 网络工程教研室
课程安排
• 课程学时
– 总学时48学时
• 课程作业
– 以查阅资料为主
• 课程考试
– 以上课内容为主 – 闭卷考试
沈阳化工大学优秀课程
《计算机网络》
网络工程教研室 网络体系结构研究室 2010-08
沈阳化工大学 计算机科学与技术学院 网络工程教研室
沈阳化工大学 计算机科学与技术学院 网络工程教研室
核心层
汇聚层
接入层
沈阳化工大学 计算机科学与技术学院 网络工程教研室
课程Байду номын сангаас容简介
终端营销的定义分类与定位
目录第一章终端一、什么是终端？什么是终端营销？二、终端的分类？三、终端的定位？四、终端的策略？五、小结！一、什么是终端？什么是终端营销？什么是终端？终端，是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。
如超市、连锁店、百货商场、酒楼、夜总会，零售商店、便民小商铺、杂货滩、农村集市的水果滩、蔬菜滩、走街串巷的货郎担……终端就象动植物不可或缺的空气一样无所不在！近十多年来，在中国市场上，随着市场化程度不断提高，市场营销日趋成熟。
成熟的三个标志为：1、从单一广告转向系统推广（如上世纪90年代的健力宝、娃哈哈、太阳神、乐百氏以及全山东的酒等）2、从粗放操作转向精益运作（如本世纪初的广东“流通”产品，或几大行业的降低促销）3、从普泛模式转向差异策略（如产品同质化及推广方式、渠道方式、管理方式大同小异）在营销日趋成熟的过程中——也就是在以上“三个标志”的具体内涵中，几乎同时在一个环节上越来越凸现——这个环节即“终端”！终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台，各种品牌在这里短兵相接，市场竞争的白热化在这里上演，要么选择“八喜”，要么选择“中华”甚至“八喜”的竞争品牌，选谁就取决于消费者，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
什么是终端营销？终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂（商）家的一切营销工作，与厂（商）家联手做消费者的工作。
这一过程中主要包含两方面的工作，一方面是厂（商）家工作目的——“一切营销工作”，另一方面厂（商）家的一切营销工作必须通过零售商心甘情愿的协作配合来完成。
而过去的传统做法，终端工作主要依*中间商或批发商来做，这是终端工作方法之一。
终端基础概念
2、销售终端分类
①大卖场(Hypermarket)： ◆营业面积在3000m2以上，劲酒单店月均销售20000 元以上； ◆目标消费群以家庭消费者为主，品种繁多。“一站 式购物服务”，提供免费停车，大型手推车； ◆例如：沃乐玛(Wal-Mart)、家乐福(Carrefour)、 北京华联、诺玛特(Rt-mart)； ◆特例：仓储式超市(C&C)，以小批发业主为目标消 费群，例如：麦德龙(Metro)、普尔斯玛特(Pricesmart)。 ②连锁超市(Chain Store)： ◆门店营业面积在100~3000m2之间，劲酒总体月销量 在20000元以上，单点月均销量在2000元以上； ◆通常以多门店连锁经营，品种较大卖场少，以食品 为主； ◆例如：联华、华联、农工商、苏果、京客隆、超市 发、闽客隆、华普等。
③终端是市场运作的基础，是构成网络渠道最小、最 基础的单位； 终端是开展销售促进活动的最理想、也是最实效的场 地。建立稳定的终端网络，可以有序地推动市场，促进销 售或消费，完善服务，从而达到稳定价格、抵制窜货、打 击假冒的效果。 ④终端是阻击竞争对手的最前沿阵地，是把握市场动 态和消费需求的最敏感的地带。 终端是拦截竞品的最后也是非常有效的一道防线。 在终端可以获取最真实的市场信息 (如消费者、经销 商的意见、竞品动态等)，为产品研发、营销策略调整等 决策提供最直接的依据和帮助。 终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可 以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从终端人 员那里了解需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些 地方值得借鉴；还可以从终端收集典型案例，帮助我们进 一步做好市场工作起。
二、终端构成要素
通常，我们认为终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指 终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、 VI表现、售卖 形式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销 )、陈列位置 与陈列方式、宣传品(说明书、DM、POP、小报等)、促销物、 辅助展示物(展柜、冷柜、专用货架等)、整洁度、与其他品牌 的同类商品(竞品)的显著区别。 软终端主要指终端软件，如人员着装、容貌举止、人员素 养与谈话方式、待客态度、对企业及产品知识的了解、对行业 及竞品的了解、察言观色与随机应变的能力、与竞品导购人员 的区别等。 标准劲酒终端=原始终端+劲酒产品+劲酒氛围+劲酒终端人 员(促销人员)+劲酒理念 ①由固定经营场所、从业人员、操作理念等软硬方面构成 的从事产品销售消费的，其所有权不属于我们，我们暂称其为 “原始终端”。 ②劲酒理念是指终端工作人员、消费者都能对劲酒的产品 知识、市场人员、各项重大行动、企业理念等较了解。
第一章计算机网络基础
1. 数据通信 2. 计算机系统的资源共享 3. 进行数据信息的集中和综合处理 4. 能均衡负载，相互协作 5. 提高了系统的可靠性和可用性 6. 进行分布式处理
统速率不用匹配，适于数据通信。 缺点：时延较大，“分组”（或“打包”）的过程比较
复杂，丢包服务质量无保证。
三、计算机网络的产生与发展
1)多用户分时系统，微机
哑终端 虚拟机
主机
T
T
T
T
终端－计算机网络模型
虚实概念
If it's there and you can see it It's REAL If it's there and you can't see it It's
二、计算机网络基本原理
平时常接触的网络
计算机网（局域网，因特网）
计算机和通信技术结合的产物 共享资源
公共交换电话网（Public Switched Telephone Network，PSTN）
有线电视网 电网
电路交换
最早的交换方式，源自电话系统。 建立电路交换的过程：（以打电话为例） 建立链路（象拨打电话并接通，通信的两端接通，便拥有一条实
是一种可以在网络环境中以客户和服务器模式工作的 多功能操作系统。
支持域管理，提供对网络资源管理的一整套解决方案
Unix操作系统
Unix
催生了计算机辅助制造，制造控制系统，实验室模拟和因特网 起源于上个世纪70年代贝尔实验室， 71年用C代码重写 众多版本（没有当今网络，各不相同） 加州大学伯克利分校计算机系统研究小组（CSRG）使用Unix对操作
通信原理第一章
• 2．模拟信号与数字信号 • 模拟信号：电信号的参量连续取值
– 基带信号(一般指未调制过的信号)瞬时值状态数无限，如正弦信号、 语音信号、图像信号等。 – 已调信号(载波一般为正弦信号)的参数A.F.P状态数无限。
正弦:
AM:
FM:
PM:
• 数字信号：电信号的参量离散取值
– 基带信号的瞬时值状态数有限。 如计算机.电报机等输出的信号。 – 已调信号的参数A.F.P状态数有限。 • *注: 也可称ASK 、FSK 、PSK等数字已调信号为连续信号,因为 他们的瞬时值在某一范围内连续取值。
Æð
Ö¹ Ò»¸ ö×Ö· û Ò»¸ ö×Ö· û
Ö¹
(a)
Òì½´ ² «Êä
SYN×Ö · û
SYN×Ö · û
SOH×Ö · û
ÐÅÏ ¢×Ö· û
EOT×Ö · û
ʱÖÓÐź Å
(b)
Í ½´ ¬² «Êä
单工数据传输：两站之间只能沿指定方向传输数据，反向传联 络信号
正向数据信道
Dn2
对信号进行时域分割（TDM），也可进行频域分割（FDM）。
若无帧同步码，则无法对各路信号进行正确分接。
...
mn(t)
• 2、 需要研究的问题
– – – – – – – 数字基带信号的特性（A/D变换）； 数字调制与解调原理； 已调信号的特性； 数字通信系统的抗干扰性能； 信道编码、译码（差错控制）； 加密； 同步。
最小频移键控MSK等 脉幅调制PAM 数字微波、空间通信 中间调制方式、遥测 中间调制方式 遥测、光纤传输 市话中继线、卫星、空间通信 军用、民用数字电话 电视电话、图象编码 语音、图象压缩编码
第1章计算机基础知识
计算思维是运用计算机科学的基础概念进行问 题求解、系统设计、以及人类行为理解等涵盖 计算机科学之广度的一系列思维活动。
2. 计算思维的特征
把一个复杂的问题转化为若干简单问题的多次 重复 。
10
1.2 计算机中信息的表示
一、数制的定义
1. 进位计数制 按进位的方式计数的数制称为进位计数制。 在日常生活中存在着多种进位计数制，人们使用最多的 是十进制。在十进制数进位运算中，采用“逢十进一”； 一年有12个月，采用的是十二进制。 2. 位权 位权是指一个数字在某个固定位置上所代表的值，简称 “权”。 例如：十进制数358=3*102+5*101+8*100。 位权的值是基数的若干次幂10n。
整数部分 8 68 8 8 取余 4 0 1 ͯ ͯ 小数部分 0.4375 8 3.50 8 4.0
8 1
0
21
例1-6:将十进制(2347)10转换为十六进制数
整数部分 16 2347 取余 11
16 146
16 9
0
2
9
22
3. 二进制数与十六进制数之间的转换
【例】：将[111101.010111]2 =[0011 1101.0101 1100]2 =[3D.5C]16
• 计算机发展的4个时代
分代 第一代 第二代 第三代 时间 1946~1953 1954~1963 1964~1970 主要电子器件 电子管 晶体管
中小规模
技术特点
穿孔卡片，机器
语言和汇编语言
磁盘，高级语言，
科学计算，中小型 计算机 大型化，集中式计 算，远程终端 超大型化，微机化， 嵌入式，图形用户 界面，多媒体，网 络通信
第三终端
医药终端分类第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
特注：第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。
提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。
准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。
这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
医药第三终端如何开发：一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
二、我们再来看第三终端的市场特点：1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
2中低价位品牌药为主。
3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。
4药品使用基本不受“医保目录”的限制。
5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
6 第三终端市场配送成本高。
三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。
2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。
第1章 数据通信基础知识总结
参考教材
• 《数据通信原理与技术（第2版）》 [达新宇 电子工业出版社]
• 《数据通信与计算机网络（第4版）》 [杨心强,陈国友 电子工业出版社]
• 《数据通信技术教程》 [吴延海，陈光军 北京大学出版社] • 《现代数据通信技术与应用》 [张亮 电子工业出版社] • 《通信原理》（第6版） [樊昌信 国防工业出版社 ] • 《物联网技术基础》 [解相吾、朱冠良 清华大学出版社 ]
● 课程概述
第1章 数据通信基础知识 第2章 数据通信关键技术 第3章 数据通信网基础 第4章 数据通信技术应用
4.1 物联网
4.1.1 物联网基本概念 4.1.2 物联网体系结构 4.1.3 物联网系统组成 4.1.4 物联网关键技术
4.1.5 物联网应用领域
4.2 三网融合 4.3 多媒体通信 4.4 下一代网络NGN
无线两大类。 ①有线介质。 看得见、摸得着，信号沿导线传输，能量相 对集中，传输效率较高。 ②无线介质。传输信息的媒质为自由空间，信号分散，传 输效率较低，安全性较差，分长波、中波、短波、超短波 和微波等。
1.4.1 传输介质概述
表2 常用传输介质类型与特点
1.4.1 传输介质概述
（2）传输介质的特性 ①物理特性。说明传输介质的特征。 ②传输特性。包括信号形式、调制技术、传输速率及频带宽度
1.2 通信系统技术基础
1.2.1 通信系统概述 1.2.2 模拟通信系统 1.2.3 数字通信系统 1.3 数据通信系统概述 1.4 数据通信传数据通信基础知识 第2章 数据通信关键技术 第3章 数据通信网基础 第4章 数据通信技术应用
2.1 数据通信传输技术 2.2 数据通信复用技术 2.3 数据通信交换技术 2.4 数据通信同步技术
ATM 原理概述
ATM原理概述2学习目标l掌握ATM 交换的特点和方式l 掌握ATM 信元的结构和ATM 的一些基本概念l 了解ATM 协议栈的结构，掌握AAL2和AAL5的适配过程l掌握ATM 在WCDMA 中的应用学习完本课程，您应该能够：课程内容第一章ATM技术简介第二章ATM基础知识和基本概念第三章ATM协议和QoS介绍第四章IPOA基础知识第五章ATM在WCDMA系统中的应用3什么是ATMATM即异步转移模式:l综合了传输、复用、交叉连接和交换的技术l ATM是快速分组交换技术、采用统计复用方式l一种结合了电路交换和分组交换的各自优点的技术l ATM能传送所有类型的业务量(话音、数据、图像等)45ATM 的技术特点采用53byte 固定长度的信元=5Bytes 信元头+48Bytes 净荷信元使用连接标识VPI/VCI 通过ATM 交换机进行交换，在通信前必须先建立端到端的虚连接。
建立连接时就定义业务（或连接）的QoS 属性Contract5-Bytes Header 48-Bytes Payload6面向连接的概念面向连接：单一路径信元沿预先连接好的路径：S1,S4,S7,S8所有数据包沿着相同的路径，按照发送的顺序到达。
时延比较固定、易控制无连接：多路径数据包1路径：S1,S2,S6,S8数据包2路径：S1,S4,S7,S8各数据包走不同的路径、不一定按发送的顺序到达S2S4S7S1S6S8S3S5S2S4S7S1S6S8S3S5传统交换方式的优缺点传统交换方式：l电路交换（Circuit Switching）è因同一连接的信息经过相同的路由，所以时延抖动小è易于高速率的交换è采用固定时隙分配，电路交换只能支持单一速率è带宽浪费l分组交换（Packet Switching）è分组交换可以支持多种速率的交换è系统延迟不确定性è分组交换的交换速率不易提高7ATM交换方式的特点ATM交换方式的特点：l以信元为单位的异步转移模式，异步意味着来自任意用户的信息信元流不必是周期性的，便于实现线路带宽的共享和统计复用。
移远at指令中文手册
移远at指令中文手册AT指令是一种用于控制移动终端的命令语言，它可以通过串口或无线接口与终端进行通信。
AT指令在移动通信领域中被广泛应用，包括短信发送、语音通话、数据传输等功能。
以下是AT指令的中文手册：第一章：基本概念1.1 AT指令简介1.2 AT指令的应用领域1.3 AT指令的基本语法1.4 AT指令的执行机制第二章：常用功能指令2.1 拨号指令2.1.1 ATD：拨号命令2.1.2 ATA：接听命令2.1.3 ATH：挂机命令2.2 短信指令2.2.1 AT+CMGS：发送短信命令2.2.2 AT+CMGR：读取短信命令2.2.3 AT+CMGL：列出短信命令2.2.4 AT+CMGD：删除短信命令2.3 语音通话指令2.3.1 ATD：呼叫命令2.3.2 ATA：接听命令2.3.3 ATH：挂机命令2.3.4 AT+CLCC：查询通话状态命令2.4 数据传输指令2.4.1 AT+CGDCONT：设置PDP上下文命令2.4.2 AT+CGACT：激活或去活PDP上下文命令2.4.3 AT+CIPSTART：建立网络连接命令2.4.4 AT+CIPSEND：发送数据命令2.4.5 AT+CIPCLOSE：关闭网络连接命令第三章：参数配置指令3.1 基本配置指令3.1.1 ATV：设置AT指令回显命令3.1.2 AT+IPR：设置串口波特率命令3.1.3 AT+CMEE：设置错误报告模式命令3.2 短信配置指令3.2.1 AT+CNMI：设置新消息指示命令3.2.2 AT+CSMP：短消息参数命令3.3 语音通话配置指令3.3.1 AT+CLIP：来电显示命令3.3.2 AT+VTS：DTMF信号发送命令3.4 数据传输配置指令3.4.1 AT+CIPMODE：数据传输模式命令3.4.2 AT+CIPMUX：多连接模式命令3.4.3 AT+CSTT：设置GPRS接入点命令第四章：网络管理指令4.1 网络状态查询指令4.1.1 AT+CIMI：查询国际移动用户识别码命令4.1.2 AT+CSQ：查询信号强度命令4.1.3 AT+CREG：查询网络注册状态命令4.1.4 AT+CGREG：查询GPRS网络注册状态命令4.2 注册网络指令4.2.1 AT+COPS：手动选择运营商命令4.3 功率管理指令4.3.1 AT+CBC：查询电池电量命令4.3.2 AT+CSCLK：设置电源管理命令第五章：系统模式指令5.1 AT+CFUN：设置终端功能命令5.2 AT+CPIN：PIN码操作命令5.3 AT+CGSN：查询IMEI命令第六章：扩展指令6.1 AT+CSIM：SIM卡应用工具包命令6.2 AT+CMUX：多路复用命令6.3 AT+CCID：查询SIM卡信息命令第七章：错误码解析7.1 AT指令错误码列表7.2 错误码含义解析第八章：附录8.1 AT指令规范8.2 AT指令的应用案例以上是移远AT指令的中文手册，涵盖了基本概念、常用功能指令、参数配置指令、网络管理指令、系统模式指令等内容。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2005年8月
前言
亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，办事处 组织这次系统的培训，主要是让大家全面系统地了解劲酒终端 工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，不断完善劲酒的 各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和 扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！
2、销售终端分类
①大卖场(Hypermarket)：
◆营业面积在3000m2以上，劲酒单店月均销售20000元 以上；
◆目标消费群以家庭消费者为主，品种繁多。“一站式购 物服务”，提供免费停车，大型手推车；
◆例如：沃乐玛(Wal-Mart)、家乐福(Carrefour)、北京 华联、诺玛特(Rt-mart)；
第一章 终端基本概念
一、终端概念及意义
终端是产品销售或消费的场所，是产品流通过程中最后、也 是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所，是接 近消费者的最前沿阵地。重视终端工作，搞好通路及渠道建设， 优化终端宣传，加强与终端人员的情感沟通，相对可以减少高 端媒介投入，减少广告投入的流失，直接促成销售。抢占终端， 就是抢占了营销制高点。首先，我们有必要对终端的基础知识 有个全面的了解。
②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所；
终端直接面对消费者，通过终端广告宣传及产品陈列，引起消费者 认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。
终端将销售和宣传结为一体，终端广告宣传是“无声推销员”，是 产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起 消费者的关注和兴趣，从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品 的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买或消费行为。
3、对终端推广活动的目的不太明确，如采用对消费者有奖 促销的方式来进行终端推广工作，虽然眼前销量有所上升，但 一方面挫伤了其它非促销店的积极性，另一方面，也没有改善 与促销店营业员的客情关系，反而使品牌和公司形象受损，产 品价值在消费者心目中反而降低了。
4、促宣品的使用很不规范，混淆了适用于通路各个环节的促 销品的使用范围，大量使用促销品，而冷落宣传品，结果导致 促宣品发放混乱、效果减弱，这最终导致了促宣品该达到的目 的没有达到。
④百货商店(Department Store)
◆营业面积在500m2以上；
◆经营商品种类较多，包括大型家电、服装等，主要以柜台式 经营为主；
◆例如：太平洋百货、PARKSON、武商、中商、亚贸、第一 百货等。
⑤次要连锁/单点超市(Supermarket)
◆与连锁超市相对而言，营业面积在100~3000m2之间，劲 酒月均销量在1000元~20000元之间；
终端工作的主要目的不是为了促进短期销售额的迅速攀升，而是对 消费者提醒记忆，保持“广告效应”的连续性，不让消费者产生淡 忘意识，使品牌平稳发展和延伸，其意义十分重大。
③终端是市场运作的基础，是构成网络渠道最小、最 基础的单位；
终端是开展销售促进活动的最理想、也是最实效的场地。 建立稳定的终端网络，可以有序地推动市场，促进销售或 消费，完善服务，从而达到稳定价格、抵制窜货、打击假 冒的效果。
软终端主要指终端软件，如人员着装、容貌举止、人员素养 与谈话方式、待客态度、对企业及产品知识的了解、对行业及 竞品的了解、察言观色与随机应变的能力、与竞品导购人员的 区别等。
标准劲酒终端=原始终端+劲酒产品+劲酒氛围+劲酒终端人 员(促销人员)+劲酒理念
①由固定经营场所、从业人员、操作理念等软硬方面构成的 从事产品销售消费的，其所有权不属于我们，我们暂称其为 “原始终端”。
二、终端构成要素
通常，我们认为终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指终 端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形 式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销)、陈列位置与 陈列方式、宣传品(说明书、DM、POP、小报等)、促销物、 辅助展示物(展柜、冷柜、专用货架等)、整洁度、与其他品牌 的同类商品(竞品)的显著区别。
利润深入社区、购买方 效益型 便
在当地市场影响力大 效益型、竞争型
(百货(商业)大楼 中南商业大楼
传统模式
效益型、竞争型
便利店
深入社区、购买方便 效益型
②餐饮类：
终端类型
典型代表
基本特点
综合界定
综合型酒店 大酒店、大饭店
跨区连锁酒 内蒙古小肥羊；武
店
汉三五醇、艳阳天
中档火爆酒 楼
武汉欣欣
小炒排档夜 市
2、终端的重要意义
①终端是实现产品销售或消费的最后、最重要的环节和生命线；
就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐 喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、 渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买 或消费。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥 有了渠道，才能接近“球门”(消费者)，才有“进球”(惊险一跳)的 机会和可能。
②对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助， 这类为广告型终端。
③适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。 ④对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
4、针对不同的终端类型，我们要采取相对应 的终端策略，有所为、有所不为：
①效益型终端要加强销售促进和销量的提升； ②广告型终端要加强广告宣传和形象建设； ③促销型终端要加强活动的开展，加强与消费者的 沟通； ④竞争型终端要针对竞争品牌进行打压。
⑧特殊通路(Special Channel)
◆经营某种特殊行业，采购的产品主要用于其服务对象的消费；
◆例如：民航、铁路、水运、公路、KTV、酒吧、单位或企业 食堂等。
3、有效终端的界定
并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件 (至少是其中之一)，才能称之为有效终端：
①终端产出(卖场销售利润)大于开发与维护的投入，这 类我们一般叫做效益型终端。
◆较多城市中的地区性超市，如合肥日之惠、长沙家润多等。
⑥食杂店/士多店(Kiosk Store) ◆营业面积在100m2以下，劲酒月均销量在1000元以下； ◆以家庭作坊式经营为主，主要经营传统食品和日杂用品，也 称为夫妻店、士多店。
⑦批发市场(Wholesaler)
主要以批发业务为主，批零兼营，如各地农贸市场中的摊床。
1、终端的概念
从狭义上看，终端可以理解为产品销售或消费的场所。从广 义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者或 消费者手中的最后一环，是实现“惊险一跳”的场所。从这个 意义上说，终端可以是零售卖场或消费场所，也可以不是，它 可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。
如果把消费者比作大海，那么，厂家是源头，通路是河道， 产品是河水，终端是入海口。无论江河的长短宽窄如何，河水 终究要流向大海。
④终端是阻击竞争对手的最前沿阵地，是把握市场动态 和消费需求的最敏感的地带。
终端是拦截竞品的最后也是非常有效的一道防线。
在终端可以获取最真实的市场信息(如消费者、经销商的 意见、竞品动态等)，为产品研发、营销策略调整等决策提 供最直接的依据和帮助。
终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可以 从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从终端人员 那里了解需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地 方值得借鉴；还可以从终端收集典型案例，帮助我们进一 步做好市场工作起。
②劲酒理念是指终端工作人员、消费者都能对劲酒的产品知 识、市场人员、各项重大行动、企业理念等较了解。
三、终端分类及有效终端的界定
1、终端分类 ①按终端规模划分：A类、B类、C类、D类； ②按终端贡献率划分：一级(核心)、二级(重要)、三级(次要)、 四级(一般)； ③按渠道属性、销售方式的不同划分：零售终端、餐饮终端； ④按直控情况划分：直控终端、间接终端； ⑤按是否具普遍性划分：普遍性终端、特殊性渠道终端(指一 些容易被忽视的非普遍性终端)； ⑥按所有权归属划分：自有终端(自建专卖店)、非自有终端。
作为产品与消费者直接接触的场所，作为整个流通环节的最 末端，作为营销攻略的重要阵地，终端在整个营销过程中扮演 着非常重要的角色。在最后时刻终端致胜的今天，“决战终端、 决胜终端”不仅仅是一句口号，更是众多酒类产品和其他快速
消费品在市场上实实在在的行动。
劲酒的终端运作，经历了从粗放到逐步精细、从零散到逐 步专业的一个过程。劲酒的终端操作也是经过反复实践和不断 提高才有今日的水准。劲酒独树一帜的终端操作模式，在市场 发展的惊涛骇浪里不仅是一个示范，也是凝聚了无数劲酒人智 慧的一笔宝贵财富。尤其在竞争激烈的保健酒领域，历经市场 检验的劲酒终端运作经验则更显得弥足珍贵。
终端工作的核心要义在于执行，即将各项终端工作系统地贯 彻实施和进行有效的整合，希望大家将各项终端操作规范在学 习中运用，在行动中加以落实，并在实践中精益求精！
终端工作的形式和内容也不局限于培训上所列举的，仍有许 多待全体营销人员去实践、去创新。希望通过营销团队的全员 参与和稳步推进，将劲酒在终端的核心竞争优势不断巩固和扩 大，为劲酒品牌战略的最终实现打下坚实的基础！
◆例如：联华、华联、农工商、苏果、京客隆、超市发、 闽客隆、华普等。
③便利店(Convenience Store)
◆营业面积通常在100m2以下，通常24小时营业，提供微波 炉、自助式饮料机、自助食品以及电话交费或手机充值等便利 服务；
◆门店多，而且位于居民社区、学校等周围；
◆例如：7-11、OK、可迪、罗森、21世纪、好德、苏果便利 等。
2、厂商对终端资源的的抢占愈演愈烈，当前常见终端的运 作几种表现：终端拦截术、“高专场费、高促销费、高进场 费”垄断术、“若即若离”游击术、“买赠”贿赂术、“精 确制导”人海术；
3、营销现状：营销手段同质化——贿赂攀比式；资源同质 化——终端、从业人员，越来越多的企业都深陷终端泥战之 中，不可自拔，渴望突破，纷纷寻求新营销模式；