产品演示注意事项Word版

产品演示注意事项

一、演示前期准备工作

1、了解演示对象

针对不同的客户或客户的不同人员，演示的侧重点应该有所不同。

➢针对需求不是太清楚的客户，多用咨询的口吻，进行“效果性”演示。

➢针对领导级别的客户，进行“效果性”演示，展示效果。

➢针对实际操作使用非编的客户，进行“功能性”演示，展示其强大的功能，快捷的操作方式。

➢针对有明确需求并提出相应问题的客户，进行“功能性”演示，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。

2、演示形式

➢“效果性”演示。

【说明大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明一款什么样的软件】➢“功能性”演示，主要针对于客户的具体业务需求，介绍在软件中的实现方法。

【对于客户的需求要有明确的解决方案，即使有多个解决方案，也要指明各方案之

间的差别。】

3、演示方案准备

用户的需求不尽相同，尽管如此，还是有许多共同点可循：

➢针对需求不是很明确的客户

✧演示时间短：说明大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等；

✧演示时间长：除了说明大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块之外，还

可以虚拟一些需求，针对用户在使用过程中会遇到的种种问题，进行演示，告

诉用户，产品到底能帮他们解决具体的什么问题，效果如何，同时与其他的厂

商拉开距离。

➢针对明确需求的客户

✧演示时间短：针对用户提出的具体功能需求进行演示或挑选特色模块进行演

示；

✧演示时间长：除了针对用户提出的具体功能需求进行演示之外，还可结合用户

的需求进行功能扩展演示。

4、演示素材准备

针对用户存在的所有需求可能，准备相应的演示模板，实现更好的演示效果。不仅要展示出产品的强大功能，更让客户认为我们很重视他们，产品功能不错，技术团队也非常专业、敬业。

二、演示过程中注意事项

1、开场白

介绍一下双方的主要人员，根据演示时间的长短，进行演示工作的安排介绍，【根据需要可简要介绍一下公司的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、市场份额等】，介绍这些主要目的是让客户对公司及产品有所了解，通过开场白逐渐将客户的思路引要演示的U-EDIT软件。

2、功能讲解与软件演示

如果是效果性演示，首先介绍功能模块，在介绍软件的总体功能模块时点到为止，即：只是点一下，让客户知道有此功能即可，不必进行详细的操作演示。

如果是功能性演示，就要针对于客户所关注的主要问题（在演示之前，要了解客户所需要解决的主要问题，必须指明哪一个问题是他们特别关注的问题），提供相应的解决方案。在软件功能性演示过程中要注意到：

A、要根据事前准备的模板进行有目的的演示。

根据事先准备好的模板，要做到不同的“操作”带出不同的信息，达到不同的目的，满足客户在不同情况下的需求。若在演示时临时搭模板，一方面，可能使得客户认为我们没有充分的准备；另一方面，也可能分散客户的关注点。另外临时搭模板，可能会由于部分因素没有考虑周全，而出现不必要的问题。更有甚至，如果对软件不熟悉，可能将软件中存在的问题暴露给客户，使得软件演示效果很差。

B、针对客户提出的问题，要灵活的掌握，要区别客户提出问题的合理性与非合理性。

目前的客户往往强调自身的个性，会提出种种要求。对于客户提出的具体问题，可为其演示或解释，但解决完之后即应回到软件演示的主题，此类问题应注意两点：千万不能在小问题上与客户纠缠，占用过多时间；在客户没有提出的情况下，演示人员切不可自己主动提出。演示过程中要观察用户的反映，如对方不感兴趣的地方尽量少讲，或不讲。对于软件中不能直接解决的问题，要分析原因，并引导“并非软件无法实现这样的功能”，而是这些需求是否具有广泛意义，是否受目前业内技术实力的限制等。

C、有效的控制演示现场

从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛，应由演示员控制，切不可让客户控制，因为演示之前客户并不了解产品，给其演示的目的就是要让产品给他留下一个好的第一印象，要做到这一点，整个演示的场面和气氛得到有效控制是其基本因素。

在软件演示之前，可说明：如果对于软件演示过程中存在的疑惑，在演示之后提供时间互相探讨。一个功能、特点介绍之后，可稍作停顿，以增强节奏感，但停顿时间不可太长。用户若在演示过程中打断或问某个问题，也可以进行解答，但解答完之后即应进入下一个功能点介绍，切不可停留或扯到别的事情上去。

D、演示中“眼动、手动、口动”三者充分结合

为了增强演示的效果，在演示的过程中，要将“手与口”有机的结合起来，同时要利用“眼”，观看客户的反映，灵活快速的变动演示的内容；做到“嘴上说的；就是手上动的，手上动的即是嘴上说的”。三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成。

软件演示时，尽量不作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示，其目的是为了给客户展示产品的优点，给客户留下深刻的印象，讲得太多太细不但客户记不住，且效果不好。

E、扩大客户需求，强化软件的其他功能

如果客户方有领导层参与，产品的演示就要在适当的功能模块扩大客户的需求，例如：网络管理模块，可以优化管理制作的素材、流程等”观点。

F、演示员的行为和信心

在演示过程中，演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的。演示人员一定要有信心，充满精神、朝气，要注意软件演讲过程中的种种细节，如回答问题的技巧，软件演示的姿势等等，并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中，给其留下深刻的印象。3．结束语

A.强调软件的总体优势，其中操作简单易学易用，安全可靠，功能强大，高度集成等优势，可初步涉及软件实施的效果，以及项目的有效控制等，以便给客户留下深刻的印象

B.软件演示后，确认软件的功能是否满足客户的需求，是否还有其他的需求。最好能使客户对软件有一直观的认识。

三、演示后的分析

软件演示后，演示人员要仔细分析客户的实际情况，分析软件真正的满足程度。如果软件的功能同客户需求存在较大差距，再分析这种需求是否具有代表性，如果客户的需求代表行业的方向，这样不仅有研发的必要，而且可以尽早的占领市场；