业务洽谈技巧.ppt
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企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)
分析型
26
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
27
特征表现
◇◇◇◇◇◇◇指说热面情处独挥话情部感事立别 快 表 不果◇◇语有人 且 情 外断言目有 比 露◇◇直光强敢说较◇接接调审于服少，触慎效作力有的率为目的性 支配型 作1如 传信要◇标注知◇承二及轻三应按多可（任赠留一得二阐接◇催能 如商与◇剔知大 （二注◇、价果递息求实重己诺是时易是注客说以不何品一是到是述受合销和果品客热，道路议是重回说 语赞谈 他的 转 业 际 提 知 过 从 收 相 了 意 户 感 让 排 人 或 定 专 让 从 计 客 作 品 客他 成 户 情 不 是 品程 从 提 答话调美判对 信化务需供彼多客回信解服性谢对除都其的业步客划户种户 对本面喜哪种 详客供一要单◇◇的技我 息：员求一百，户考客搜务格自方报有他余药总户：让（（ 我价对欢个（ 实户一定慢一面语话巧们 必描：目站战特角虑户集态类己感价说促地学比角简步需对 们及面多单常 、角站要，部言必◇和 须述谨标式百别度欠的市度型领到偏服销，知没度单时突手 和库时说位销 时度式非-注表直当须语自 被特慎是的胜是进周不场：进导自低他政切识有进描，击） 自存，话传普 间进的常意情接面是言己 接点、较服，做行的合数礼行的豪可人策忌理好行述感销像 己的要，真药 紧行服准抑和，作真准都 收、从理务在出说让作据貌电话。能的的一论，说符到售伙 都保让不过） 凑说务确扬蔼有价诚确充强容想谈只服步态以、话，）欲，开若服合不）伴充密客喜来：）服；顿可目的◇满 调不的判要，度数热作可望多始不既好：一 满。户欢的随挫亲的、合信 利迫最前客不是据情价以，销就达定意老样 信对开。行；性发乎心 益、佳需户要真打、增喜医量目需思批心你玩就自逻， 不的要让犹的动友强欢疗底标求或号，在笑市内辑商 可目收步豫，好对别机牌可的有，商第，，心务 泄标集，无、方人构退建罪滞务一以的沟 露。你自法周对认、求议恶销沟时走，通 天的己改全我同药其感品通间销赞达 机目就变。公自房次种达产量美成 标让的司己。或，成生为的共 客步的的再禁共好主是识 户的信观次退识感。对就 诸承心点；就，方变 多诺、。变留确得 相同得下实容 关时容深存易 数对易刻在的 据我的、的多 信们多美优了 息的了好点。 ，敬。的，从业第而精一初神印步感象判到（断满个谈意人判，亲方多和向说力和 感 ）目谢标对。方公司和对方领导及本人的话，
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
怎样洽谈业务(PPT37页)
8、怎样捉客户回公司？
首先要了解客户，对症下药，千方百计说服客户 到公司，使客户对我们增加信心。可对客户讲： 为了让你对我们公司实力和更深刻的了解，同时 对你的项目有更好质量保证，这样对你们的项目 投资起到更加好保障，同时做为企业的形象的象 征项目要找更专业公司去做。
9、怎样给客户谈收回投资的问题
14、要成为一个成功的销售员最重要的是具 备说服力（或控制能力），要具备说服力必
须首先具备知己知皮的能力。
一个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员 的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过 一个销售员的生活。因为那不是一份容易的工作。一个人 如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大， 就是因为成功的人不多，有许多人遭到失败而不知道他们 已经具备发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的 路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上， 这些障碍物正是朋友和助手。
怎样洽谈业务
一、怎样寻找客户
从总体说，照明工程的市场方向可定位在以下几种类型的单 位：
1、是市政道路及城市环境照明，由市公用事业局及有关规划设 计院及规划建设局，出资单位由建设单位或政府职能部门,或 由园林局设计单位实施。
2、是房地产开发商，在建的建筑大厦，以及小区内道路、环境、 灯光小品等。
3、是体育局，在建的体育场馆，网球场、足球场、篮球场等， 以及高尔夫球场的大型照明工程。
（3）是物质上的准备：最好带齐下列物品， 1. 公司宣传画册； 2. 公司有关证明书，如某些相关证书； 3. 营业执照； 4. 有关工程照明产品资料及认证； 5. 笔和笔记本； 6. 通信录； 7. 名片； 8. 通信工具； 9. 有关照明工程项目清单，以及完工照明夜景效果。
3、怎样写访客提纲。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
业务洽谈的方法与技巧PPT课件
对想法还不十分清楚， 我们并不能一下明确客户
采取询问的方式与之 的装修风格，需要通过进
交流。
一步细节的沟通
不要因为客户的 不专业和一窍不 通失去耐性
告之客户家具的风 格、款式、颜色是 影响居室美观协调 的关键因素，根据 家具风格确定客户 的装修风格
通过谈话的方式去了 解客户内心的想法， 不用通过问答的方式 去问客户
顶面线角变化丰富，多 为描金等装饰，色调淡 雅。
白色、乳白与黄色，相 互相间，有时贴壁纸、 壁布，加上欧式所特有 的柱体结构。
业务洽谈的方法与技巧
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
一：引言
对于任何一个装饰公司而言：衡量一个设计师能力的高 低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平 再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的设计 师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单， 才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案 才会转化为作品，才能实现你的价值。
挖掘客户对家装的想法 完善客户家装方案 的修改意见
每一个客户在装修之前 自己都会有一个迷糊的 家装想法，设计师要了 解客户模糊的家装想法
在了解客户想法的 基础上，提出方案 的修改意见。
我认为您的想法很 有道理，但是您看 一下这样会不会更 好一些，这样做能 够…… （列举优点）
3：客户类别
客户类别 有详细装修想法的客户
那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程 呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法 呢？这就是本课程需要探讨的问题。
业务员工商务谈判技巧-PPT精选文档
佛山市三水健力宝贸易有限公司
谈判小故事（二）
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可 带来营业额的高增长。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或 是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后 来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝 咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在 于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一 种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
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一、谈判的定义
1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。
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双赢的实质
1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。
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谈判小故事（三）
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没 有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条 狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗 买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把 双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是 提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地 上，却限制对方，从而制服了对方。
你赢对方输
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双方皆输
选择策略考虑因素
赢- 赢 谈判内容对你十分重要 你重视与对方的关系 你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法 赢-输 谈判内容对你十分重要 与对方保持良好关系对你并不重要 你有足够的时间击败对方 你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与 对方打成平局的唯一机会
谈判小故事（二）
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可 带来营业额的高增长。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或 是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后 来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝 咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在 于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一 种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
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一、谈判的定义
1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。
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双赢的实质
1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。
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谈判小故事（三）
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没 有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条 狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗 买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把 双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是 提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地 上，却限制对方，从而制服了对方。
你赢对方输
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双方皆输
选择策略考虑因素
赢- 赢 谈判内容对你十分重要 你重视与对方的关系 你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法 赢-输 谈判内容对你十分重要 与对方保持良好关系对你并不重要 你有足够的时间击败对方 你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与 对方打成平局的唯一机会
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
完美沟通
业务洽谈技巧
万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
洽谈的人员组成
来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标
邀请相应对等级别的人员参与
洽谈的语言应用技巧
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己 的艰难经历，其戒备心会很快解除。
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
洽谈中要激发对方表达的欲望
◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏
◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
Thank you!
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, DeceБайду номын сангаасber 10, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 12:15:43 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
交易的重要性 弱
实力的强弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
➢ 首席代表
在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅
注意倾听
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
业务洽谈的时间、地点把握
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
业务洽谈的开局策略
➢ 白脸
法 ➢ 红脸
律 顾
➢ 强硬派
问
思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技 术贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。