业务洽谈技巧.ppt
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让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己 的艰难经历，其戒备心会很快解除。
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
洽谈中要激发对方表达的欲望
在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅
注意倾听
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
业务洽谈的时间、地点把握
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
业务洽谈的开局策略
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
➢ 首席代表
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 12:15:43 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏
◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
Thank you!
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
交易的重要性 弱
实力的强弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
➢ 白脸
法 ➢ 红脸
律 顾
➢ 强硬派
问
思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技 术贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。
完美沟通
业务洽谈技巧
万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
洽谈的人员组成
来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标
邀请相应对等级别的人员参与
洽谈的语言应用技巧
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
洽谈中要激发对方表达的欲望
在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅
注意倾听
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
业务洽谈的时间、地点把握
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
业务洽谈的开局策略
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
➢ 首席代表
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 12:15:43 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏
◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
Thank you!
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
交易的重要性 弱
实力的强弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
➢ 白脸
法 ➢ 红脸
律 顾
➢ 强硬派
问
思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技 术贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。
完美沟通
业务洽谈技巧
万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
洽谈的人员组成
来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标
邀请相应对等级别的人员参与
洽谈的语言应用技巧
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.