马可波罗瓷砖

2010年度马可波罗磁砖（经 销商）调研报告
小组人员： 刘娜 张光英 陈海盼 唐建华
攀枝花的基本数据（人口）
2007年 2008年 2009年
农业人口
51万
51.61万
52万
非农业人口
59.06万
59.58万
59.58万
总人口
110.08万
111.18万
111.58万
攀枝花的基本数据（物价2009年）
机会分析矩阵
成功的可能性
潜 在 的 吸 引 力
高 低
顾客需求变化
大
开发新产品 品牌与口碑 产品互补 厂家对经销商的 大力支持
市场增长迅速
小
马可波罗瓷砖（经销商）外部因素 之威胁



1.不断有新的竞争对手加入，竞争强度增大。 2.马可波罗瓷砖的竞争对手各有优势，且替代产 品的销售良好，前景也不错，竞争激烈。 3.近几年的外部环境有明显的变化，市场的机动 性增大。 4.企业的物流时间为十天，会出现部分断档期。 5.现在房地产的蓬勃发展，使得住房价格持续飚 高还不断上升，使得部分消费者的装修支出相对 减少。
房屋销售价格
商品房租赁
土地交易价格
上升幅度
0.1%
1.1%
3.9%
攀枝花的基本数据（房地产2009年）
全年房地产 开发投资 总额 上涨幅度 22.25亿 -11.5%
房屋施工 面积 440.9万平方 32%
房屋竣工 面积 88.4万 108.3%
商品房销售 面积 74.7万 11.1%
商品房空 置面积 17.1万 -16.8%
马可波罗瓷砖（经销商）外部因 素之机会
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1.马可波罗瓷砖在不断开发新产品，积极进入新的市场。 并积极进军新的区域市场。 2.马可波罗瓷砖的产品互为补充，横向纵向有效联合。 3.市场增长迅速。 4.顾客的需求在不断的变化和更新且呈上升增加的趋势， 市场的灵敏性强。 5.马可波罗瓷砖企业与经销商沟通良好，互动积极。企业 对经销商有很大的优惠政策，如帮助店面装潢设计，给与 广告宣传费用的支持,给予销售限额提成，允许滞销产品回 收。 6. 自1999年进入攀枝花市场，从无人信任到得到消费者认 可，马可波罗瓷砖已具有良好的市场反响力，产品口碑不 错。
试窥 马可波罗部分产品价格
马可波罗瓷砖部分产品欣赏
马可波罗瓷砖（经销商）内部因素 之优势



1.马可波罗瓷砖八款不同风格款式，能满足95%的现有家庭消费需求风格，且市场定位 清楚，主要针对中高档消费人群。 2.马可波罗瓷砖经销商的规模经济效益良好，月销售额60-100万，资金能迅速回笼，资 金的周转迅速，有足够的资金支持。 3.马可波罗瓷砖技术先进，革新能力强，产品质量优，环保、安全，有强大竞争力。 4.马可波罗瓷砖开发新产品的能力强，水平高，企业产品不断更新。 5.马可波罗价格系统刚性稳定，全国统一价，全年统一价，全民统一价，不打折，不讲 价，不降价，价格透明（价格可在网上查询）公正。节假日促销时一般采用返现金的 形式，团购、量大采用下付百分比形式，但均不降价。 6.马克波罗的员工素质高，服务态度好，上台阶。 7.马可波罗瓷砖在攀枝花 市场的区域市场占有率第一，在市场中占有优势。 8. 在攀枝花代理建材业务20几年，代理马可波罗11年，具有丰富的建材销售经验和广 范的人脉资源。 9. 有自己的物流系统，能将产品送到消费者的楼下。 10.马可波罗经销商有自己的仓储机构，能最大程度上防止产品断档，保证产品上架。 11.马可波罗经销商成立了小区工程部专门负责广告宣传*（小区业务推广）、后勤保障 （会有专业人员对客户瓷砖的安装进行指导，完工后也会对其进行质量核查评估）， 还会设置完整的客户档案，会有专门人员对客户进行电话回访。 12.马可波罗瓷砖具有丰富的文化内涵，特别是仿古瓷砖在全国更是首屈一指。 13.经销商对员工实行定额销售制，超出部分实行高额提成，促进了员工工作积极性。
威胁分析矩阵图
出现概率
大 小
房地产的发展
影 响 程 度
大
竞争对手的自身优势 外部环境的变化
小
新竞争对手的加入
产品断档
环境分析综合评价图
威胁水品
大 小
中档复古品牌
机 会 水 品
大 小
中档其他品 牌系列 高档其他品 牌系列
高档手工品牌
SWOT战略决策表
内部因素
产品（品牌、质量）优势 资金优势 价格刚性透明 职能服务优势 员工的定额销售模式 技术改革进步 员工素质不错 地域优势 市场优势
聚普普普超超浅浅浅六六晰晰晰晰晰六普系 晶白白白白白微微微合合晶晶晶晶晶合白列 微系系系系系系系系石石玉玉玉玉玉石系 粉列列列列列列列列系系系系系系系系列 列列列列列列列列 价 格 元 块 ( / ) 161.00 455.00 598.00 783.00 613.00 342.00 312.00 500.00 455.00 712.00 298.00 240.00 308.00 288.00 180.00 233.00 161.00 79.00
产品的定位偏高 小区工 程部的工作不能事事面面俱 到鞭长莫及 店面太小 产品定位单一 经销商的 管理有待改善 经销商无 明确营销战略
外 部 因 素
机会
销售方式单一 不与其他的产品合作联合
威胁
优势
劣势
马可波罗（经销商）市场营销战略



1.经销商需积极扩展区域市场，实现产品的全方 位覆盖。 2.厂家需改善产品结构，实现产品结构的多元化。 3.经销商需有一个明确的销售目标，如半年让马 可波罗进入寻常百姓眼，一年让区域内大部分消 费者了解马可波罗，两年有一够足够大的展销场 馆，为寻常消费者提供一个完美的休闲的场所。 4.经销商应积极和其他品牌产品进行横纵联合。 5.企业应积极扩展网络展销平台，如建立完善的 马可波罗论坛，BBS专区等。
攀枝花的基本数据（建筑业）

全市有87家建筑企业
企业实现总产值
完成额
总额
92.25亿
19.34亿
涨幅
10.6%
8%
攀枝花的基本数据（居住条件2009 年末）
城镇居民人均住房面积 总面积 26.09平方 城镇居民人均住房面积
33.86平方
涨幅
4.3%
5.1%
马可波罗磁砖背景介绍




广东唯美陶瓷有限公司是国内规模最大的建筑陶瓷制造商和销 售商之一，产品涵盖室内地砖、室内墙砖、室外地砖、室外墙砖、 产品配件五大系列，上千个花色品种，旗下品牌“马可波罗”享 有仿古砖至尊的美誉，位列中国工业企业500强和中国建材行业 百强企业，下辖四个子公司和三个制造工业园。 唯美公司秉 承“为实为适、唯新唯美”的经营理念，高度重视产品质量和品 牌形象，全面通过了英国BSI公司的ISO9001：2000国际质量管理 体系认证。公司与意大利、西班牙、德国等多家国际知名公司保 持长期紧密的合作，产品始终保持国际领先水平，获得380多项 国家专利，以强劲的研发创新能力闻名于业界。 “中国名牌产品”，“国家免检产品”, “中国建筑陶瓷知名品 牌” ，“2005年度十大建陶风云企业”， 2006年中国建筑陶瓷 博物馆落户唯美，“2006世界市场中国（陶瓷）十大年度品牌”, “中国驰名商标”， 马可波罗品牌价值达到18.72亿。 唯美陶瓷不断通过对资本、知识、人才、技术和信息资源的整合 运营，不断提升企业核心竞争力，向着行业三甲，世界品牌，百 年陶企的目标奋进。
问一问？

请问大家能否想象一块马可波 罗瓷砖的价格？？？
型 号
PH6001 PG8013 PM10008 PM12008 PF10011 PF8018 PF6018 PG8019 PG8018 PW10016 PW8013 PW6013 PZ8000 PZ6000 PH8122 PH8022 PH6022 PF8013
马可波罗瓷砖（经销商）内部因素 之劣势





1.马可波罗的产品定位偏高，而忽视中低档市场。 2.所谓的小区工程部也没有直接设置在小区内，远离消费者，就不能 及时感受到消费者的实质需求，也不能很及时的为消费者提供服务， 宣传工作也不能做到全面确切直接。 3.经销商很少推出特别的营销方式，销售模式单一，不主动去吸引招 揽顾客，将购物的主动权完全交给的消费者，不对消费者的消费行为 进行干预。 4.马可波罗经销商否定与其他品牌的合作，孤军向前。 5.店面面积小，不能将产品进行综合全方位展示，且店铺密度太大， 涵盖面不广。 6.产品定位单一，主要针对家装，忽视了公装市场。 7.经销商企业职能部门设置不尽合理，员工管理水品有待提高。 8.经销商没有明确的营销战略，完全跟着厂家走，处境被动。