寿险专业化销售流程
保险营销
保险营销名词解释保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。
创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。
创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。
保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。
具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。
保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。
量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
保险销售面谈技巧
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
保险标准化销售流程
保险标准化销售流程保险标准化销售流程是指保险公司在销售保险产品时，按照一定的标准化程序和流程进行操作，以确保销售的合规性和客户权益的保障。
标准化销售流程的建立和执行，对于保险公司和客户双方都具有重要意义。
下面将详细介绍保险标准化销售流程的具体内容。
首先，保险标准化销售流程的第一步是客户需求分析。
保险公司销售人员应当与客户进行深入沟通，了解客户的实际需求和保险意愿，包括客户的家庭情况、财务状况、职业特点等方面的信息。
通过充分了解客户需求，保险销售人员可以为客户提供更加精准的保险方案，提高销售成功率。
其次，保险标准化销售流程的第二步是产品介绍和解释。
在客户需求分析的基础上，保险销售人员应当向客户介绍符合其需求的保险产品，并对产品的保障范围、保费缴纳方式、理赔流程等方面进行详细解释。
在产品介绍和解释过程中，保险销售人员应当避免使用过于专业化的术语，要用通俗易懂的语言向客户解释，确保客户充分理解保险产品的内容和特点。
第三，保险标准化销售流程的第三步是客户需求确认和方案设计。
在客户对保险产品有一定了解后，保险销售人员应当与客户进一步确认其需求，并根据客户的实际情况设计合适的保险方案。
方案设计应当充分考虑客户的财务状况、风险承受能力等因素，为客户量身定制最适合的保险方案。
第四，保险标准化销售流程的第四步是签订保险合同。
在客户需求确认和方案设计确定后，保险销售人员应当与客户签订保险合同，并在合同中明确保险产品的保障范围、保费缴纳方式、理赔条件等内容。
保险合同是客户和保险公司之间的法律文件，对于双方都具有法律约束力，因此在签订合同时应当十分谨慎。
最后，保险标准化销售流程的最后一步是售后服务和跟踪管理。
保险销售人员在售出保险产品后，应当对客户进行跟踪管理，及时了解客户的变化情况，为客户提供必要的售后服务。
在保险合同有效期内，保险销售人员应当与客户保持密切联系，及时解答客户的疑问，协助客户处理理赔事宜，确保客户权益得到有效保障。
完整版NBS销售流程脚本
业：你看，幸福人寿是由中国信达资产管理公司、中国中旅（集团）公司等15家企业发起组建
的全国性、股份制人寿保险公司。公司注册资本11.59亿元人民币，具备以大型国有金融 企业作为主要投资人的股东优势与实力，另外建设银行的加盟更增强了在资金、客户资 源及资本运作方面的优势，公司秉承专业化路线，为客户提供量身订制的家庭理财方案， 通过专业的需求分析咨询，依您现有的资产/负债、收入/支出，对您未来的财务目标进行整合，以满足您人生中不同阶段之财务需求 ”
为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特
编写了一套NBS销售流程脚本，主要用于新人入司培训中的演练。
幸福人寿北京分公司
2008年8月
NBS
第一部分电话约访(TEL)
第二部分第一次面谈之一开启晤谈(APO)
第一次面谈之二唤起需求(7+1)
第一次面谈之三实情调查(FF)
NBS
(Needs Based Selling)
幸福人寿北京分公司
2008
NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让
客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视， 并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障（因 为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义）。
不容易，所以才打电话与您约定见面的时间。
客：那这样吧，你把相关的资料寄给我吧！
业：把资料寄给您当然是可以的，但是王先生，如果我只是寄资料给您，可能不太恰当，因
为我们是根据每个家庭具体的财务状况提供量身定做的服务。所以见面时您所提供的信
息对我们是非常重要的。这就是为什么我要和您见面的原因了。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
飞龙A衔接训练
售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
飞龙A衔接训练
售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
飞龙A衔接训练
优质售后服务
是寿险生命的源泉
飞龙A衔接训练
公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
飞龙A衔接训练
业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
寿险专业化销售流程七步
寿险专业化销售流程七步
1. 认识客户:
了解客户的基本情况,包括家庭背景、经济状况、风险承受能力等,建立良好的沟通和信任关系。
同时确认客户的保险需求。
2. 分析客户需求:
根据客户的实际情况,全面分析其在人身风险保障、财富传承、财富管理等方面的保障需求。
确定客户的保险规划目标。
3. 设计理财规划方案:
根据规划目标,为客户量身定制寿险及理财产品组合方案,包括保障范围、保额、保费、投资组合等。
4. 介绍产品与方案:
以浅显易懂的方式向客户解释各项产品特点、收益预期与风险承受能力等,并全面阐述理财规划方案的优势。
5. 匹配方案并调整:
倾听客户反馈,与客户进一步探讨方案细节,根据客户实际情况对方案进行调整和优化。
6. 协助客户决策:
耐心解答客户疑虑,帮助客户权衡利弊得出明智决定。
视情况为客户提供专业建议。
7. 持续服务与跟踪:
定期回访客户,关注其财务状况和需求变化,及时调整理财规划方案,为客户提供持续的优质服务体验。
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
寿险专业化推销流程
第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。
寿险专业化销售流程
恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧
物质准备
接触前准备——拜访前的准备
一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断
专业化推销流程
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PART.01
专业化推销流程
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推销概念
推
01
销
02
才佳
03
金肖
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访 指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——目的
01
02
03
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定寿险推销事业的成败
什么叫专业？
01
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
02
有计划 有步骤 按程序
专 业
01
按步就般、有步骤——产生安全感
02
所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱
流 程
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！
接触前准备——拜访前的准备
1
正式拜访前
2
预约信（举例）
保险公司业务经营的主要环节
第五章 保险公司业务经营的主要环节
二、保险承保 1、保险承保的含义
2、保险承保的主要环节 3、财产保险的核保 ４、人身保险的核保
1、保险承保的含义
保险承保是保险人对保险人对愿意购买保险的 单位或个人（即投保人所提出的投保申请进行 审核作出是否同意接受和如何接受的决定的过 程．
4、立案处理
（三初审 1、审核出险时保险合同是否有效 2、审核出险事故的性质。 3、审核申请人所提供的证明材料是否完整、
有效。
4、审核出险事故是否需要理赔调查
（四调查：调查就是对客观事实进行核实和查 证的过程
（五）核定： 1）给付理赔计算 2）拒付 3）豁免保费计算 4）理赔计算的注意事项
直接销售是指保险公司通过自己的销售渠道获得 业务的销售模式．
间接销售是指保险公司通过中介渠道获得业务的 销售模式．
直接销售渠道具体方法有：
１．直销人员销售；它是指保险公司利用自己 的职员进行保险产品销售的方式．
２．直接邮寄销售；它是一种以印刷品形式通 过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的 销售方式．
1、保险理赔的含义
保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故 后对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处 理的行为．
2、保险理赔的基本原则 （一重合同、守信用 （二）主动、迅速、准确、合理 （三）实事求是
三、寿险理赔的流程
（一接案
1、报 案：报案是指保险事故发生后投保人或被保险 人、
四、人寿保险客户服务的特别内容
一)寿险契约保全服务
合同内容变更、行使合同权益、续期收
费、保险关系转移、生存给付
专业化销售流程
促成
需求分析
结 论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专 业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结 束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售 理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好 机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候， 你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都 做了哪些工作？
客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成 需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）陌生拜访法 （四）创业说明会 （五）联谊会 （六） 社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户， 包括亲戚、朋友、同学、同事等等。 特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易 要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计 划书进行产品的讲解
平安福销售流程
平安福销售流程在进行平安福产品销售时，需要遵循一定的销售流程，以确保销售工作的顺利进行。
本文将介绍平安福销售流程的具体步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步，了解产品信息。
在进行平安福产品销售之前，销售人员首先需要全面了解产品的信息。
这包括产品的特点、优势、保障范围、费用等方面的内容。
只有对产品有深入的了解，销售人员才能更好地向客户介绍产品，解答客户的疑问，增强客户信任感。
第二步，客户需求分析。
在了解产品信息的基础上，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的实际需求。
通过与客户的交流，销售人员可以更好地把握客户的需求，为客户提供更加贴心的产品推荐和解决方案。
第三步，产品推荐与展示。
根据客户的需求，销售人员可以向客户推荐适合的平安福产品，并进行产品的详细展示。
在产品展示过程中，销售人员需要突出产品的优势和特点，让客户对产品有更深入的了解和认识。
第四步，解答客户疑问。
在产品推荐和展示过程中，客户可能会有各种疑问和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给予详细的解答。
只有客户的疑问得到了解答，客户才会更加信任产品和销售人员。
第五步，签订合同。
当客户对产品满意并愿意购买时，销售人员需要与客户签订正式的合同。
在签订合同时，销售人员需要向客户介绍合同的具体内容和保障范围，确保客户对合同内容有清晰的了解。
第六步，售后服务跟进。
销售工作并不止于签订合同，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，及时跟进客户的保单情况，解决客户在使用产品过程中遇到的问题，提供贴心的售后服务。
以上就是平安福销售流程的具体步骤。
在实际销售工作中，销售人员需要严格按照流程操作，以确保销售工作的顺利进行。
希望本文能够帮助销售人员更好地开展平安福产品的销售工作。
寿险专业化销售流程
A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
准保户来源
新的准保户来源有哪些?
哪些来源可以产生最佳水准
的
准保户
?
准保户来源 I
客户介绍客户 朋友或其认识之人士 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名册 社团名册 其他准保户开拓法
主顾开拓话术
（名片开拓术） 客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
……
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也 有空洞呢？您准备周密了吗？
王先生，您好！我是平安保险公司的 ⅹ ⅹ， 最近我想买ⅹ ⅹ， 听说您在这方而是远近闻名的 专家，能否给我一些建议？
销 售 流 程
发掘准保户 售后服务 保单递送 安排约访 接 触
电话约访话术
……
5、拒绝处理——（如果客户不同意见面的处理，见电话约
访拒绝处理） 6、提出要求——“那按照你的意见，我们就把见面的时间定 于后天下午三点，好吗？” 7、确认约会——“后天下午三点，在你的办公室南国大厦 2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话） 在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的 注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千 万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意， 切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微 笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要 善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句 子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要 事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确 定时间地点并表示感谢。
人说‚四十岁以前人压病，四十岁以后 病压人‛，您说有道理吗？
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
寿险专业化销售的流程共148页文档
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。 Nhomakorabea•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
量 化 长期目标
中期目标 短期目标 可达成 具挑战性 斩钉截铁
2、介 绍 法
3、个人观察
(陌生拜访)
4、目标市场
5、职团开拓
6、创意行销
私交最好的朋友
职 团 开 拓
精 心 创 意 的 DM 俱乐部等高级会所会员
寻 找 准 主 顾 拜 访 顺 序 表
直系亲属、亲戚 要求亲友介绍的名单
配 偶 方 姻 亲
以前工作上的同事 老 同 学 学校里的老师 市 场 调 查 邻 居
电话预约前的准备工作
• • 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态
•
• •
把准客户分类，安排在同一天拜访
说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应
常见的反对意见
我没兴趣 我已经买 了保险 我有自己的保险代理人
我很忙，没时间 我现在没 有需要 我有朋友在保险公司工作
个 人 观 察/陌生拜访
如果您在餐馆发现 店主不错，去认识 他
如果您在坐飞机旅 行，去认识周围的 人
如果您在一家汽车 经销商那里，去认 识销售员或经理
如果您在医院就诊， 去认识护士或医生
切记：对周围事物保持敏感
主顾开拓——市场定位 •
方法之选择要视自身情况而定
要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场
方法：归类、计划100分析
目的：得出判断
接触前准备——拜访前的准备
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉
2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
5、理赔案例
6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
三、签单工具 四、展业礼品
接触前准备——拜访前的准备
行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心
制造兴趣话题，激发客户表现欲
倾ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、微笑
推销自己
避免争议性话题
接触——步骤
赞美的方法
1、保持微笑
2、找赞美点
3、请教也是一种赞美
4、用心去说，不要太修饰
5、赞美客户的缺点
6、赞美别人赞美不到的地方
切入主题 不能永远跟客户谈论与保险无关的 话题，不能让客户牵着你的思绪走
我有自己的保险代理人
“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这 表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后 一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”
接触前准备——拜访前的准备
电话预约范例
请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX，
前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和
您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才
佳
销
金
肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭——
推销自己的饥饿，换回的是奶水
政治家的演说——
推销自己的政见，换回选票
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准
时前往。再见！
专业化推销流程
之接触
接触的目的及指导标准
目的： 建立信任感 搜集客户资料 寻找购买点 指导标准： a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡 b、获得对方的信任感 c、获得再次拜访的机会
NO。11
接触——步骤 寒暄
寻找购买点
切入主题
接触——要领
•
要有自己明确的市场定位
拥有属于自己的客户源和销售层面
主顾开拓——“六同”
同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好
主顾开拓——结论
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出 大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准主顾 市场
专业化推销流程
之接触前准备
接触前准备——目的
我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
我现在没有 需要
“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初 都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享， 将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请 问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最 合适？”
现 有 客 户加 保
夜校、艺校等校友 建 立客 户 档 案 按工商名录电话销售 影响力中心提供名单 亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩 经常消费的对象 以前有工作关系的客户 共同兴趣爱好的朋友 顺带陌生拜访 要求客户推介 信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询
亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
寿险推销的特色
• • • • • 1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
接触前准备
主顾开拓
接触面谈
计划与活动
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。 －－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
专
有计划
业
有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动
就是专业
流 程
a、按步就般、有步骤——产生安全感
b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一
电话预约范例
请问是王先生吗？噢，王先生您好！ 我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针
对信上的内容我想和您商量一下，请问是
在明天下午两点钟好还是后天下午两点好， 好，那就定在明天下午两点，我会准时前 往。再见！
电话预约注意事项
遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松
电话交谈的唯一目的是确定约会时间
老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销的本质 影响思想 改变行为
影像观赏
小
品
《
鞋
钉
》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
什么叫专业？
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？ 张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？” 陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？ 王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
转 介绍
拒绝处理
需求分析
建议书的制作
售后服务
促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作 指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
简短、热情
接触前准备——拜访前的准备
电话预约
1、电话预约的目的
争取面谈机会
2、电话预约的要领
（1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁
（4）坚定、连贯、微笑
（5）二择一法提出会面要求
我不信 保险
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？” 表示理解（3F方法）
我没兴趣