平安保险产品培训课件-理赔案例(福满分)
平安保险产品培训课件-理赔案例(平安福)
豁免齐全
为自己以及配偶、子女投保均 附加豁免险，缓解了后续缴费 的巨大压力
内部训练资料禁止传播
缺少医疗险
未投保e生保等医疗险种 后续高额治疗费用无法得到理赔
案例知识：什么是癌症？
什么是癌症 关于癌症，以平安附加平安福19II提前给付重大疾病保险定义为例
癌是一个变化发展的过程，癌前病变、原位癌、浸润癌··· 癌前病变、原位癌对应的是轻度重疾，而我们常说的重大疾病的“癌”其实是浸润癌。
3591元 2240元 1470元 72.52元 700.75元
少儿平安福/31万 附加少儿福疾 基本部分/30万 可选部分/5份 少儿豁免 豁免C加强\豁免B加强
2945元
2010元 120元 36.12元 1038.49元
合计：8074.27元
配偶
内部训练资料禁止传播
合计：7259.61元
孩子
……
自己
保单情况
2016年8月10日投保
平安福/25万
5150元
平安福重疾15/23万 2484元
长期意外13/30万
1470元
豁免C加强版
74.23元
豁免B加强版
808.53元
合计：9986.76元
投保
保单情况
2019年3月11日投保
平安福19/15万
2520元
平安福重疾19/12万 1500元
长期意外19/15万
十大理赔案例中有6例来自平安福
数据来源：总部理赔案例清单
内部训练资料禁止传播
重疾离你有多远？
随着环境的恶化、社会生活压力的加重，各类疾病和意外的发生率不断提高，
以安徽省为例，2016年至2018年三年间，理赔件数增长70.4%。
保险公司培训：寿险营销与寿险理赔(平安)PPT教学课件
2020/12/11
18
寿险理赔导论——理赔人职业道德
国际理赔协会（ICA）行为准则（四）
理赔申请人勿需被迫采 取不必要的法律途径 以取得该理赔的金额， 也不因其中一张保单 或保单一部分没有获 得理赔而影响其他保 单或保单另一部分的 理赔。
• 完善重大疑难案件合议制
• 推行巡回审理清理未结案制
• 编辑典型案例试行判例制
• 建立和完善考核、审计体系
2020/12/11
12
寿险理赔导论——理赔管理
寿险理赔信息管理制度
• 开发理赔状况统计分析软件 • 设立效益评估体系及风险控制模型 • 筹建寿险理赔专家系统
• 赔案中发现经营管理问题向相关机 构或部门下达整改建议书
寿险营销与寿险理赔
2020/12/11
1
寿险理赔导论 业务员的理赔心态 寿险营销与寿险理赔的关系
2020/12/11
2
寿险理赔导论
寿险理赔的基本概念 寿险理赔管理 理赔人员职业道德
2020/12/11
3
寿险理赔导论-——基本概念
寿险理赔的定义
寿险理赔是保险人对可能导致保险责任的 人身保险合同约定事故进行核定并作出 相应处理的行为。
2020/12/11
13
寿险理赔导论——理赔人员职业道德
职业道德是把整个道德大厦连 接起来的粘合剂，没有这种粘合剂， 人们就无法持久的追求幸福，人类 的社会结构就会土崩瓦解。
塞缪尔斯迈尔斯（英国）《品格的力量》
2020/12/11
14
寿险理赔导论——理赔人员职业道德
从 实 、 公 平 、 效 率
2020/12/11
一般 给付件 ≤ 0.1 ≤2 ≤5 ≤8 ≤ 10 ≤ 20 ≤ 30 ≤ 50 ≤ 80
保险销售与理赔技巧培训ppt与实际案例(精)
近因原则
保险事故发生时，保险人 应依据近因原则判断事故 原因，以确定是否属于保 险责任范围。
最大诚信原则
保险合同双方应遵守最大 诚信原则，如实告知、保 证等。
相关法律法规和政策解读
《保险法》
规定保险合同双方的权利义务、 保险监管等内容。
《民法典》
涉及保险合同成立、效力、履行 等方面的法律规定。
银保监会相关政策
保险销售定义
指保险公司或保险代理人向潜在 客户推广、销售保险产品的过程 。
重要性
保险销售是保险公司获取保费收 入、实现盈利的主要途径，同时 也是保障社会大众风险、提供经 济补偿的重要手段。
国内外保险市场现状
国内保险市场
近年来，我国保险市场发展迅速，保 费收入持续增长，市场主体不断增多 ，产品创新层出不穷。
02
保险产品知识与销售技巧
各类保险产品介绍及特点
寿险
以被保险人的寿命为保 险标的，提供身故或生
存保障。
健康险
以被保险人的身体为保 险标的，提供医疗费用
、疾病津贴等保障。
意外险
以被保险人因遭受意外 伤害造成死亡、残废为
给付保险金条件。
财产险
以财产及其有关利益为 保险标的，提供财产损
失补偿保障。
客户需求分析与产品匹配
经验一
重视客户需求分析，提升销售技 巧
经验二
加强内部沟通与协作，提高理赔 效率
经验三
注重风险防范与应对，保障公司 声誉和客户利益
启示三
关注客户体验与满意度，提升品 牌形象
启示二
强化团队建设与培训，提升员工 素质
启示一
持续学习与创新，适应市场变化
05
团队协作与跨部门沟通协 作能力提升
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
平安福理赔案例解析
案例一不幸交通意外身故公司快速理赔慰家人一、爱与责任，全家投保。
客户林女士，日用品个体老板，家庭年收入约50万元。
2008年林女士开始接触保险，那是一份电话销售保险。
2015年底代理人在林女士处购买日用品而相识，代理人主动为林女士做了保单年检，林女士很认同代理人传递的保险理念，在2016年年中，林女士分别为先生、女儿及自己投保了三份平安福，主险保额31万，重疾30万，长期意外35万等。
二、突生变故，家人伤心。
投保一年后，林女士的老公乘坐朋友的私家车发生交通事故，导致林女士的老公当场身故。
林女士及其老公都才40多岁，丈夫的突然离去让林女士悲痛不已，很长一段时间生意都无心打理。
代理人获悉后，一方面积极协助林女士办理理赔申请，同时，一有空就去看望和开解林女士。
三、快速理赔，慰藉家人。
收到林女士的理赔申请后，经公司调查核实，属于保险责任范围，且被保险人本次是乘坐个人非营运车辆出险，长期意外伤害险应双倍赔付，合计赔付身故保险金101万元。
四、再次加保，让爱延续。
在代理人的安慰下、家人的陪伴下，林女士慢慢地从悲痛中走出来，开始学着去打理老公留下来的生意。
在不久之前，林女士又在代理人处为自己和孩子加保了平安福、玺越、百万任我行等险种。
林女士对代理人说：“孩子还未成年，生活还要继续，我和孩子也没有人可以依靠了，以后我是孩子的唯一依靠了，所以我要给我自己多保一点，给孩子多保一点，心里才安心”。
案例二夫妻双双患重疾平安福解财务危机一、出事前，生活无忧，幸福美满客户王先生，自营一家店面，生意兴隆；妻子张女士，在家相夫教子，生活无忧；王先生和张女士育有两子，孩子们聪明伶俐、活泼可爱，一家人幸福美满。
2015年王先生为自己投保了平安福30万，重疾25万，附加豁免险等；同时也为妻子张女士投保平安福20万，重疾19万，附加豁免险等。
二、出事时，家庭收入中断，财务陷危机投保后2年后，王先生因突发心跳、呼吸骤停等原因被紧急送往医院就诊，因昏迷多日，病情严重，辗转青田、温州、杭州等多家医院治疗，仅医疗费用就花费三十余万，且店面无人经营，收入中断，家庭陷入财务危机。
平安福满分产品责任功能组合讲解15页
福满分19产品组合讲解——产品功能
➢ 讲解方式：人生轴线图
讲解流程
➢ 讲解顺序：先讲产品功能
再讲交费详情（促成）
王先生
医疗保障
交费期内 健享人生2份：每次最高6000元 E生保：1万以上，最高400万以内报销 意外医疗：意外门诊住院最高每年最高1万元赔付
自驾/公共双倍赔付
轻症豁免：等待期后发生合同约定轻症豁免后续保费 就医360：三好服务
满期1倍保费 （16.2万元）
80岁
步骤①人生轴线：王先生，这份是专属您的保障计划。我们的人生就像这根 横轴线，而我们需求的保障就是这根竖轴线。您现在30岁，30-50岁之间是 您所背负的责任最大的时期。我们这份计划保障至您80岁，涵盖健康、医 疗、寿险、意外等多重保障，同时还有一些特色权益，让我来一一给您讲解 一下。
健康保障 寿险保障 意外保障 特色权益
30岁
重疾：100种，30万保额 轻症：50种，每次7.5万，最高赔付3次
50岁
疾病身故：50万元，其 中定期20万（贷款/父 母赡养）
疾病身故：30万元
意外身故：55万，自驾 /公共双倍赔付共60万
意外身故：35万，自驾/公共双 倍赔付共40万
意外伤残：按伤残比例10%-200%意外保额赔付，
佣金率 19/29年交
第1年
第2年
第3年 第3年
第4年 第4年
第5年 第5年
福满分19产品功能——四句话讲福满分
全面保障，性价比超高 守护80岁，满期养老金
福满分19产品功能——全面保障
150种疾病保障 全面保障
平安保险产品培训课件-讲解建议书(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握建议书讲解流程目 录关键句演练02通关检验03如何讲解建议书011如何讲解建议书•请用10分钟，学习如何讲解建议书提出讲解请求p目的：通过建议书讲解，促使客户做出投保决定p思路：1、分步骤讲解建议书重要信息2、引起客户共识，促使做出投保决定p讲解参考语句：【业】平先生好，这是我依据目前治疗重疾的起步费用作为保额给您订制的建议书，保额和年交保费是可以调的，现在我就给您讲一下，可以吧。
【客】好的，你说说。
组合投保示例平安福满分19两全保险平安附加福满分19提前给付重大疾病保险产品名称基本保额/份数保险期间首年保费交费年期300000元300000元至70岁至70岁5850486020年20年首年保险费总计(元)：10710.00平先生，今年40岁，企业主管，希望为自己准备一份健康保障，同时考虑到为未来养老作补充。
经过多方比较，选择投保福满分保险产品计划，20年交，保障至70周岁，首年保费10710元。
建议书详解关键句：以40岁男性为例，每年缴费10710元（相当于每天30元，只需交费20次），即可享受以下保障：1、重疾保障：30万元重大疾病保障，包含100种常见重疾；2、轻症保障：18万元轻度重疾保障，包含50种轻症赔多次，给付重疾基本保额的20%即6万元，且不影响后续重疾赔付。
最多可给付3次， 每种轻度重疾限给付1次，最多可给付18万；3、身故保障：30万元身故保障，万一不幸身故，这笔钱给我们的家人用于今后的生活保障 ；4、满期领取：一生健康、平安到70岁，还可领取100%所交保费，即21.42万，用作养老补充。
保费每天只需30元权益重疾金：30万 轻症金：18万20年30年至70岁共21.4万满期给付保障21.4万建议书详解1-概述① 【概述】平先生，根据您的需求，为您量身制定了“平安福满分保险产品计划”，这是一款兼具保障、养老的保障计划。
保险销售与理赔技巧培训ppt与实际案例
深入了解客户的保险需求和风险承受能力，提供 个性化的保险方案。
诚信服务
在销售过程中，如实向客户介绍保险产品的特点 和优势，不隐瞒或误导客户。
持续优化服务
根据客户的反馈和市场的变化，不断优化保险产 品和客户服务，提高客户满意度。
客户回访与跟进
定期回访
在保险合同生效后，定期对客户进行回访，了解客户的需求变化 和保险使用情况。
02
倾听反馈
要耐心倾听客户的反馈和意见，理解他们的需求和期望 ，以便为客户提供更符合其需求的保险方案。
03
观察行为
通过观察客户的言行举止，可以更好地了解他们的需求 和偏好，从而提供更贴心的服务。
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单明了的语言，避免使用 过于专业或复杂的术语，以便客 户更好地理解保险产品和相关条
解决方案制定
根据客户投诉的具体情况，制定切实可行的解决 方案，并积极与客户沟通，确保问题得到妥善解 决。
05 实际案例分享
成功销售案例
成功销售案例一
某保险代理人通过深入了解客户的保险需求，量身定制了一份全面 的保险计划，最终成功签单。
成功销售案例二
某保险代理人利用自身专业知识和良好的沟通技巧，成功说服潜在 客户购买了高保额的寿险产品。
保险公司对事故进行调查 ，确定是否属于保险责任 范围，并核定赔偿金额。
赔偿支付
保险公司向客户提供赔偿 金，或按合同约定进行其 他形式的赔偿。
理赔资料准备
保险单据
提供保险合同、保险单、保险凭 证等文件。
事故证明
提供事故现场照片、警方报告、 医疗诊断证明等相关证明材料。
其他资料
根据不同险种和事故类型，可能 需要提供其他相关证件和资料。
平安保险培训课件-【我们身边的理赔故事】
曾经拒绝过公司代理人，认为保险起不了多大作用的C女士， 为何一场理赔就改变了自己的想法，还发出“自己保险买少 了”这样的感叹？
本期案例讲述关于“甲状腺癌”的重疾理赔故事，让我们一 起走进C女士的理赔故事，看看会带给我们怎样的风险启示。
认为拥有金饭碗，对保险持抵触情绪
C女士，是一名公务员。2006年，公司代理人向C女士推销保险产品，C女士拒 绝了。C女士的保险意识比较弱，认为自己发生意外、生病的可能性很小，加上自 己有一份稳定的工作，社保报销比例高，一般住院花费都可以自行解决，保险起不 到多大作用。在代理人的再三推销下，C女士最终决定仅购买分红型产品。就这样， C女士购入了人生第一份也是唯一一份保险——平安鸿盛（主险保额5万，重疾保额 5万）。
快速赔付却引发客户无限感慨
收到理赔金后，C女士既高兴又遗憾，高兴的是公司快速兑现理赔承诺，遗憾 的是保险买少了。不生病不知道，一生病吓一跳，尤其是生重病。高昂的医药费、 收入损失、生活品质降低，都在无形中吞噬生活的幸福，光靠社保，根本无法补 偿所有损失。万幸的是，相比起其他癌症，甲状腺癌算是花费比较少的疾病。万 一患上其他更重的病，这点理赔金，就是杯水车薪般的存在。
为保障客户权益，请提醒客户出险后三日内报案
主办：寿险中区销售推动团队 本期协办：贵州分公司两核风险管理部
2020年1月 每一份人寿保单都是客户“爱与责任”的寄托 每一次理赔服务都是平安“信守承诺”的桥梁 让保险点亮希望，让每个家庭都拥有平安！
理赔故事 (2020)02期
24小时到账5.2万元，客户直呼保险买少了
体检发现患癌，公司快速赔付5.2万
2019年9月，C女士所在单位组织体检，自己被查出甲状腺结节，两个多月后， C女士到医院复查，经术后病理检查，最终被确诊为甲状腺癌。C女士出院后，携带 资料至公司申请理赔。经审核，C女士本次申请符合重疾先赔条件，理赔调查人员 通 过 重 疾 先 赔 通 道 帮 助 客 户 上 传 理 赔 资 料 ， 不 到 24 小 时 ， 5 万 元 重 疾 理 赔 金 加 2317.47元累积红利就转至客户银行卡上。
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1、理赔案例
2、观念导入
3、产品知识
4、讲解建议书
5、异议处理及促成
Ø学习目标：
掌握健康数据及理赔故事
01
目 录理赔案例学习
02
理赔案例分享
03
课后作业
1•请用20分钟，学习理赔案例
理赔案例学习
拥有足够的保额，才能够从容的应对未知的未来
2019年十大理赔案例
序号二级机构客户性别理赔金额（万元）申请类型赔付险种
1深圳男1696疾病身故鑫盛、金裕人生
2北京男1253疾病身故盈无忧、乐享无忧
3深圳男1015疾病身故平安福、金灿人生、如意两全4内蒙古女663疾病身故长青B、祥福A、平安福寿5黑龙江女616重大疾病平安福、福上福
6北京男600意外身故平安福
7广东女503重大疾病平安福、智胜
8东莞男500重大疾病平安福重疾14
9北京男413意外身故平安福、百万任我行
10浙江女407重大疾病护身福
重疾赔付同比增长，患病年龄呈现年轻化
案件回放：从排斥保险，到勉强投保（1/2）
Y先生，40岁，会计师，年收入30万元，2016年和代理人小李在大学同学10周年聚会上相聚，小李介绍自己说在平安人寿从事保险工作，但Y先生认为有社保，商业保险用处不大，排斥购买商保。
代理人小李坚持上门专业介绍商保与社保区别，以及作为一家之主保险的重要性。
2017年Y先生为自己投保平安福产品组合，主险保额31万元，重疾保额30万元，长期意
外20万元。
排斥商保
勉强投保
险种名称保额份数1204-平安福310000—1205-平安福300000—1120-长期意外200000—1185-豁免C162315—527-意外医疗
20000
—
案例回放：两年后出险，给全家人加保（2/2）
2019年初， Y先生不幸查出淋巴癌，前期的医疗费用花费11.6万元。
代理人及时报案，主动协助准备理赔资料，通过口袋E上传理赔申请，
很快赔付重疾保险金30万元并豁免保费17万余元。
便捷、快速的理赔
体验，让Y先生对商业保险有了彻底的改观。
Y先生一家对平安极致的理赔服务非常满意，获赔后一周，Y先生的爱
人加保福满分，孩子加保福上福。
案例启示：保险不是买不买的问题，而是买多少的问题
本案例中的客户从开始的排斥保险，因为业务员的耐心专业介绍，
从而接受保险，到本次出现理赔30万并豁免保费17万余元，进
而全家加保。
对于明天和意外，我们永远不知道哪一个先来。
我
们所能做到的是在面临未知的未来时，把握好现在，拥有足够的
保障，保障家庭不受未知的风险侵害。
保险已经不是买不买的问
题，而是买多少的问题。
一旦不幸罹患重疾，需要五年的时间去治疗、恢复，常规的手术
费、治疗费等基础费用大约在30万元以上，所以为了不让重疾影
响正常生活，推荐重疾保额至少要在30万以上。
保险不能够改
善我们的生活，但可以防止我们的生活被改变。
2•请用10分钟，邀请伙伴分享身边的理赔案例
理赔案例分享
3课后作业
•将理赔案例小故事及案例启示讲给身边的人听
客户画像01
关键句演练
03
通关检验
04
观念讲解
02
恭喜你
完成本节训练！。