第一印象效应

印刻效应

1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”的现象，不仅存在于低等动物之中，而且同样存在于人类。人们对于第一的印象是如此深刻，而对于第二、第三则没有深刻印象，就是人们常说的“先入为主”。

先入易为主，后来难居上。
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首因效应

首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的第一印象。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

首因效应/第一印象效应：第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。在交友、招聘、求职等社交活动中，要利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为日后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要人格及修养等。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，否则会导致另外一种效应的负面影响，那就是“近因效应”。
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美女效应

“美人可以得到好处”这是经常可以听到的说法。美国的心理学者辛克就大学教授对女大学生的评价是否受女大学生的身体魅力的影响进行了实验。实验是，让40位大学教授看192张女大学生的照片，并请他们对每个学生的魅力进行评价。评价是与学业成绩相对照进行的。结果发现被评为美人的女大学生，她们的成绩都很好。另外，男学生对有魅力的女大学生写的学习报告都比较认可，并容易受那个女学生意见的影响。

这个实验结果是很让人吃惊的：即美
人明显地受到偏爱。和普通女性陪伴的男性相比，有美人陪伴的男性更会给人以优越感的印象。有时，对有美人相伴的男性本人的评价也很高。这就叫“背光效果”(haleffect)，即，通过自身本质以外的东西给人留下魅力印象的效果。
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最后事件效应（对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象）（防止前功尽弃）

近因效应：指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。前后信息间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更为突出。

心里学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励，就最能给人以好感，也不是一味地施行否定和惩罚，就最能给人以恶感。事实是——先否定后肯定，能给你以最大的好感，相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森-兰迪做过一个实验：把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同：

一组-对被试始终进行否定（-，-），被试者不满意；

二组-对被试始终进行肯定（+，+），被试者表现为满意；

三组-对被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意；

四组-对被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

我们把这种先否定后肯定，先抑后扬，能给人以最后最好心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑效应”

这种心理规律在现实生活中其实很普遍，平时人们所说“磕一千个头后放一个屁，效果全无”；“有一百个好，最后一个不好可能结成冤家”，就是这个规律的反应。

这种规律比单纯的肯定更能给人好感，而先肯定后否定，也因为有个对比效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

生活中，有的人会采用这种方法来巧妙提升自己在别人心目中的形象。

所以，学习用“好话留在后面说”，就能达到意想不到的好效果。
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“100-1=0”定律

“100-1=0”定律的来源 “100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。在我们看来，这个纪律似乎过于严格了。但从防止罪犯重新危害社会来说，百无一失是极为必要的。后来，这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中（包括服务行业），很快就得到了广泛的应用和流传。它告诉我们：对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在

较好较差的比较等级。好就是全部，不好就是零。“千里之堤，毁于一穴”，这
是一个众人都明白的道理，“100-1=0”道理其实异曲同工，但是，或者有许多的生产经营者不一定能明白。更重要的是，要明白不难，难的是做到，某企业做到了，所以他成功了

服务质量诠释：100-1=0 根据系统论的原理，任何一个系统都是由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的具有特定功能的有机整体。服务就是这样的一个系统，它的每个环节都相互作用、相互依赖，一荣俱荣、一损俱损。顾客对整个服务工作中的任何一项不满意，都会对整体的服务质量带来否定。

服务工作的整体性以及服务质量的等级不可分，使服务质量的评定难以进行。我们不能按歌坛比赛评委打分那样，“扣掉一个最高分，去掉一个最低分”，再取平均值。因为，服务质量的最终评判人是顾客，他们的打分要么是满意，要么是不满意。企业只有让所有顾客都满意，才能达到市场的要求。就像100-1=0一样，只要一百个顾客中有一个不满意，我们的服务质量就不能说没有问题。

有时候自己不小心犯了一点小错，就会自我安慰：人无完人嘛!但问题的关键在于：1％的错误往往会导致100％的失败。小事成就大事，细节成就完美。统计结果表明：如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉另外6个人；如果不满意，则会告诉22个人。事实上，任何企业要想在市场上成功，就一定要不遗余力地重视细节的改进、改进、再改进。
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增减效应

人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。
（杨顺坤：很像曾仕强讲座的：胖子坐车，先把位子占满，再让开一点，旁边的人就会很感激了。9:26 2010-12-4）
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减肥效应

节食减肥一个月，两天暴饮暴食就反弹了。
（杨顺坤，10:35 2010-12-6）
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老幺效应：人们往往对第一个和最后一个的印象最深，尤其是最后一个。
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光环效应

光环效应(Halo Effect)又称“晕轮效应”、“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”、“以点概面效应”，它是一种影响人际知觉的因素。指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。
提出者：美国心理学家凯利(H. Kelly)
一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人

们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。
光环效应又称晕轮效应，它是一种影响人际知觉
的因素。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点，就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为光环效应。和光环效应相反的是【恶魔效应】。即对人的某一品质，或对物品的某一特性有坏的印象，会使人对这个人的其他品质，或这一物品的其他特性的评价偏低。
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波特定律

当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
提出者：英国行为学家L?W?波特
点评：总盯着下属的失误，是一个领导者的最大失误。
管理智慧优秀的管理者在员工犯错的情况下，是不会一味地责怪的。以宽容面对他们的错误，变责怪为激励，变惩罚为鼓舞，让员工在接受惩罚时怀着感激之情，进而达到激励的目的。每个人都是需要鼓励的，有鼓励才能产生动力。批评的同时给予适当的肯定，把握好了，你将会成为一名出色的管理者。
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