【课程顾问】“对不起,我不需要”：那个说不需要的客户,却转头在同事那里买单了

“对不起，我不需要”：那个说不需要的客户，却转头在同事那里买单了前天家旁边新开了健身房，我买了个年卡准备重新开始训练。

卡刚办完，一个私教就赶紧拉我去做体测，坐下来就一顿数落我的毛病：圆肩、骨盆前倾、关节受限等等等……本来我还动了心思想买个私教课，结果女教练一开口就快速帮我遏止了这个念想：“我真的建议你买课，不然自己练发力不对，越练越废，甚至还会导致你以后身孕问题，生产不顺……”即使我的脸沉下来了，她依旧滔滔不绝，最后逼得我不得不说：“对不起，我不需要！”而另一位教练，不仅不催着我买课，还免费帮我测试，客观帮我分析问题、定制食谱、运动建议，也欢迎我有问题随时Q她。

虽然都是销售套路，但还是感动到了我，心甘情愿在她那交了钱。

你虽然是同一款产品，但不同的人却有完全不同的销售结果。

这其中最大的差异可能就是销售人员的“唯一性”，它包含了：沟通、服务、人品...等。

对于初步接触的客户来说，销售前期的“沟通”则显得更为重要。

所以，如果你想快速和别人破冰、建立关系，那你必须要了解这1个「黄金思维公式」和9个实用聊天技巧。

0 1「黄金思维公式」大部分关系的破裂，都是因为沟通出现了问题。

永远都不在一个频道上的交流，才是感情结束的导火索。

比如，当你的对象和你抱怨工作问题时，你的回答直接影响你们感情的走向。

女生：真的好累啊，设计稿改了6遍，还是不行，我们老板事真多！男生：不要总是抱怨，大家工作都很累，老板是领导，说什么还是听着吧。

这段沟通的问题在于，女生希望得到的是对方的情绪认可，并不是为了听对方来分析自己的错误。

而男生的第一反应直接否认了女生所表达的观点，没有设身处地的为对方考虑，甚至传递出不耐烦的情绪。

正确的回答应该是：表达自己拥有相同的感受：“要是我的话我也一样会觉得累“；对其工作能力进行认可：“亲爱的，你好棒啊，改了6遍都坚持下来了”；最后可以和她一起吐槽，在她不需要你给予太多建议的时候，一定不要话多。

所以，聊天的「黄金思维公式」=共情+认可+适当表达。

共情，简而言之，设身处地的理解他人的感受。

认可，即情绪认可，认可他人传递出的情绪，才能进行有效的沟通。

适当表达，说能造就对方的话而不是你想说的话。

这套公式不仅适用于生活中的聊天，在工作中也同样适用。

譬如当家长在跟你抱怨孩子太调皮、辅导孩子太辛苦时，你可以这样回应：“我虽然还没有孩子，但身边有和您孩子同样大小的朋友和家长也有同样的感受（共情），其实我打从内心真的挺佩服你们的，即使觉得累，但依然在持续用心的陪伴他们（认可），我想等孩子慢慢培养了良好的学习习惯，能独立完成作业时，你们会轻松很多（适当表达）。

”当然，光有这个思维公式还不够，你还需要了解以下这9个实用聊天技巧。

0 29个实用聊天技巧1、拒绝「尬聊」有一位主持人的经典尬聊语录是，「真的吗？我不信」，这句话放在任何一个场合里都能让聊天氛围瞬间冷到0度以下。

我这次英语考到年级第一了。

真的吗？我不信。

我升职了，老板觉得我能力不错给我加薪了。

真的吗？我不信。

我老婆怀孕了，我要当爸爸了。

真的吗？我不信。

通常情况下，当有人和你分享了一件事，你应该先试着揣摩一下对方现在的心理：是需要你安慰还是需要你夸赞。

如果不小心脱出而出「真的吗？我不信」，一定要赶紧补一句，「你真的太棒了」。

要多说能造就对方的话，而不是自己潜意识想要表达的内容。

2、沟通避免戳他人痛处「胖子面前不谈肥，东施面前不提丑」。

比如，一个体重只有90斤的女生，在一个体重超过140斤的女孩子面前，说自己又长胖了，就有点伤人了……在正常聊天中，不要谈论别人不如你的地方，尤其还是用抱怨的语气。

「我这次又没考到一百分！只考了98分。

」——和你聊天的同学可能只考了61分。

「我这个月业绩不太好，距离销冠就差了一单。

」——你旁边的同事可能业绩倒数。

生活中像这样的场景比比皆是，正确的做法是少谈论自己，即使你并不是有意要拿自己长处和别人的短处作比较。

3、拒绝「说教式」聊天日常交流大部分是一种情绪上的沟通，并不是为了听对方给自己「上课」，说教式聊天总会忍不住让人想要快速终结与你的沟通。

1、工作真的好辛苦啊！大家都辛苦，你不能总是有这种心态，对待工作要积极一点。

2、我最近睡眠状况好差。

很正常，睡眠差是很多年轻人的通病，要么是太闲了，要么就是想太多。

3、好难受，跟了那么久客户还是要考虑考虑。

客户要考虑，要么是你需求挖掘没做到位，要么是你价值没给够。

身边总会有以“明白人”姿态来教育我们的人，甚至有时候我们也会不小心成为这样的人。

但是，无论对谁，这种沟通方式都是错误的，讲道理是要分时候的。

4、不做「出头鸟」大部分人都崇拜离自己很远的牛人，但是永远不会希望自己身边的人比自己优秀。

相反，对于那些并不那么突出的人，反而更愿意亲近，因为可以满足自己的虚荣心。

也就是说，你可以认为自己很聪明，但是不要去到处显摆你的聪明。

回想下读书时的班级第一，其实没几个知心朋友；一群朋友中，最优秀的那个往往是最容易被孤立的；而那些在职场中爱表现自己的人，大多数情况下会被大家排挤。

社交是为了获取信息或者进行情感联结，而不是为了比较，过于锋芒毕露，只会招人厌烦，失去平等交流的资格。

5、让出部分选择权沟通中占据主导地位确实对自己有利，但是这样会让对方感到不适，从而想尽快结束聊天。

所以在交流中，把一部分的选择权让渡给自己的交流对象，让对方拥有选择的权力，感到被尊重，而愿意和你深聊下去。

最好的方式就是提问，比如在需求挖掘和关单时，可以多问一些开放式或封闭式的提问，把更多的话语权和选择权给客户：您刚刚说担心学习效果，具体指哪方面呢？您看您是想这周就开始安排课程，还是下周一开始？聊天是在建立关系，不是在博弈，所以没必要事事都占据主导地位。

在一些沟通场景中，交出部分选择权，反而能够让双方的关系更进一步。

尤其对于“选择困难户”来说，和一个懂得如何让出部分选择权的人相处，是最舒服的。

因为他们既不会完全剥夺自己选择的权力，又缩小了选择的范围，让自己不再纠结。

6、让聊天对象感到「你真正在意他这个人」通常情况下，在聊天过程中，如果对方觉得自己在你心中是特别的，被认可的，那么大概率情况下他会很愿意和你聊天。

之前记得有个学生，想出国留学考雅思，初步沟通后他觉得课程蛮好的，说要和父母说一下。

然后我主动跟他约了下次沟通的时间，并建议让我来直接和父母沟通，能更清晰的解答父母的疑问，他欣然同意了。

可到了约定的时间打电话没人接，发微信也没人回。

我点开他的朋友圈，发现自己并没有被屏蔽，心里还是蛮开心，觉得还有希望的。

在查阅他朋友圈时无意间看到他的一张照片很像一个明星，但又记不起是谁了。

于是就主动给这个学生发了信息：“有人说过你长得很像一个明星吗？”没想到对方秒回：“像谁？”最后他通过我的描述找到了那个明星，也觉得自己确实跟他挺像的。

我们也通过这样一个小事建立了关系，当天他就和父母说了学习的事情，让我和他父母有了进一步的沟通，最后顺利“成交”。

7、扮演好「聆听者」的角色聆听，是有效聊天的前提，因为懂得聆听会让对方更加信赖你，从而在心里默认你是他的知心人。

但是，如果有人找你倾诉，你却没有给予正确的回复，只会让对方更加不快。

我分手了，我真的好难受。

早该分了，我早就看你们不合适。

但是，我真的很难过，我还是很喜欢他。

他有什么好的啊，长的一般还没有上进心，比他优秀的人多了去了。

可我放不下他。

不就分个手，至于吗？我以前分手就没这么难过，有什么好哭的呢。

当你的朋友分手了，一定不要用上面这样的方式来沟通，一个合格的「聆听者」需要做到：①做一个配角。

听对方说，不要「抢戏」。

别人在倾诉时，想达到的是情绪宣泄，而不是想听你长篇大论。

比如上面的这段聊天，对方表达难过情绪，而你一副看淡一切的长者态度，只会让聊天陷入尴尬境地。

②观察对方感受和需求。

了解对方和你沟通是单纯为了宣泄还是希望得到回应，注意对方倾诉时的心理状态。

从而做出正确的回应，比如认可、鼓励或安慰。

③适当给予反馈。

在聊天过程中，眼神、肢体或语言的简单反馈，都是回应。

比如，听别人说某个观点时，一个点头，都能激起对方继续说下去的欲望。

8、避免「夺命连环问」有一次和朋友带宝宝在商场玩，遇到一位地推的小姐姐，很热情，还送给了宝宝一个小玩具，我们对她第一印象还蛮好的。

紧接着，她以非常快的语速问了朋友一连串的问题：您家宝宝叫什么名字啊？多大了？在哪里上学啊？是您带还是家里老人带啊？宝宝是比较活泼还是内敛啊？平时有给他安排什么课外学习吗？......完全不给朋友回应和思考的机会，朋友果断拒绝，匆匆离开了。

虽然这个案例有点极端，但不得不承认「夺命连环问」不管在工作还是生活中给人的感觉都很不舒服。

因为在那一刻，让被问者感受到了极大的不尊重，自己好像不再是一个人，而是一个没有血肉的机器和工具。

同时感受到：问问题的人压根不想了解自己是谁，只想完成任务。

9、少用否定、多多赞美和别人沟通时，用肯定来代替否定。

比如“小张，你很有能力，但是你工作不够认真”，和“小张，你工作能力很强，要是再认真点就更完美了”相比较，很明显后一句会让人感到更舒服。

如果你希望一个人拥有某种优点，你就培养自己在这点上去发现对方做的好的地方，然后去认可他。

因为认可正确的事，正确的事才有可能持续发生。

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