张利《新营销》(精简版)知识讲解

张利《新营销》(精简
版)
张利《新营销》（精简版）
01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心；
02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题
03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多；
04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，
05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本
06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使
命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；
07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；
08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，
09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换，
10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式 DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也；
11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的
12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；
13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势产品优势品牌优势渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化精细管理；形人而我无形则我专而敌分我专为一敌分为十是以十攻其一也则我众而敌寡能以众集寡者则物之所以战着约矣；总成本领先差异化集中；
14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位在客户的脑海里存下差异化；稳定的连续的有保障的顾客可以感知的质量；
15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，
16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖所以忠诚，因为没有功能所以依赖；虚其心实其腹弱其智强其力；
17.任，系统性，STP分析市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告商业促销营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传公关是双向的交流；公关核心是制造事件制造新闻，造势借势；公共关
系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；
18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位不做第一就做唯一重点突出简单重复就底不就高；
19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；
20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣先利后义者辱荣者常通辱者常穷通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，
注意：德路克，我的业务是什么我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克·波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里----托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性资源的98%是整合矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家---魏斯曼，问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相临的更高层面。

正向思考，往往反映事物的普遍规律，逆向思考，往往反映的是事物的本质规律；新经验注意管理学派，系统论；善站者求之于势不贵于人，故能择人而任势，任势者其站人也；关系是泥饭碗会碎的，文凭是铁饭碗会锈的，能力是金饭碗可以保直增值的；。