某公司谈判策划书

科利达装饰材料有限公司

与齐家网关于投资合作事宜谈判方案

策

划

书

策划单位：科利达装饰有限公司

谈判时间：2015年12月8日

一、背景 (3)

二、谈判主题 (3)

三、谈判团队人员组成 (3)

四、双方利益及优劣势分析 (4)

五、谈判目标 (5)

六、程序及具体策略 (5)

1、开局 (5)

2、中期阶段 (5)

3、休局阶段 (6)

4、最后谈判阶段 (6)

七、准备谈判资料 (6)

八、制定应急预案 (7)

一、背景

我方（凯联资本集团）

1、交通便利，地理位置十分优越。

2、经营多年，资本雄厚。

3、全套外国先进生产线，产销能力强大。

4、科研技术较为先进，拥有多项技术专利。

5、国外市场广阔，有中国最具竞争力地板品牌”的美誉

6、拥有巨星梁家辉加盟，并通过了众多的产品或环境体系的认证。

7、国内市场份额较少，群众对其了解较少。

对方（华爵韦达木材有限公司）

1、全国最大的家居交易平台，经营种类以及范围众多且广。

2、拥有全国最大的家居生活消费品导购网站之一，主要提供性价比高

的产品。

3、可以免费为生产产商经行广告宣传。

二、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

资料收集：

首席代表：专业人员：

谈判人员经济人员：

法律人员：记录人员：

策划书编辑：

现场评分人员：

四、双方利益及优劣势分析

1、我方优势：

①资本雄厚，生产线先进，产销能力强

②科研技术较为先进，拥有多项技术专利。

③拥有巨星梁家辉加盟，并通过了众多的产品或环境体系的认证。

我方劣势：

①国内市场份额较少，群众对其了解较少。

②国内销售渠道少，市场前景不明。

2、我方利益：争取到最大利润保证，确保产品销售畅通。

对方利益：争取到最大利益保障并确保产品供货正常，并完成合作。

3、对方优势：

①在国内拥有一定的知名度，性价高。

②已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

③初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

4、对方劣势

①种类还不够齐全

②经营体系中缺乏著名的产品。

五、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及销售保证。

原因分析：对方是一家国内销售较为齐全的网上销售平台，有必要结成合作，但是也必须保证自己产品的销售。

合作方式：一般而言, 齐家网为商家提供交易平台，商家支付一定的报酬，齐家

网与商家以以下方式进行合作（需从以下四者中选一种进行谈判）：

1、只收保底费(可根据业务而定，参考价8000元---1500元，此项保底费

一般高于第二种方案的保底费。)

2、保底加提成（此项保底费低于第一项）提成比例参考范围：3%--5%;

3、只收提成（此项提成一般高于第二项）参考值：7%---9%;

4、其他可行方式也可；

我方要求：

①必须保证产品的销售正常

②宣传方面必须有对方承担。

③

④

六、程序及具体策略

1、开局

①积极性交流式开局策略：通过谈及双方积极合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

②借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、中期阶段

①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为

营地争取利益。

③价格起点策略：即开出最低价，然后进行双方的协商。

④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。

⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段

①把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的

时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终的谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认。

并确定签订合同的具体时间和地点。

七、准备谈判资料

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、谈判当天可能出现天气或者场地的意外，必须做好两手的准备。

2、对方可能临时有事，无法进行谈判，现场应该做好应对策略。

3、对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。